價(jià)格戰(zhàn)

昵稱5323180 2010-12-30

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奚樹新說:我用倒退方法解釋過了。
主持人說: 茶妹：現(xiàn)在茶葉沒有一個(gè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，我們?nèi)绾瘟私鈱κ值亩▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)？
  奚樹新說:對特定的產(chǎn)品如果沒有參考的話，那是一個(gè)賺錢的好機(jī)會，為什么說是一個(gè)好機(jī)會呢？只要我們做好包裝，我們只要在所在國家適合他們的口味、有銷售客戶群，我們通?？梢远ǜ邇r(jià)格，只要我們做好包裝，只要研究好客戶的真實(shí)情況就可以，因?yàn)橥懈偁幧倭恕?br>主持人說: ben（孔先生）：如何避免惡性競價(jià)的情況呢？
奚樹新說:這是人性的問題，從市場競爭角度來講，要行業(yè)協(xié)會引導(dǎo)，另外我們要跳出去創(chuàng)新，我們避免不去參與價(jià)格競爭，我們找出自己的特色。
  主持人說: rofen：可是如何把握同行為拿單所能降價(jià)的范圍？
奚樹新說:真正一個(gè)企業(yè)來講原材料成本價(jià)格都在這里了，已經(jīng)有一個(gè)成本定價(jià)，如果我們成本核算不能做的話那肯定不能做虧本生意，另外利潤真正有多少，第三個(gè)你客戶到底能不能做大、能不能做起來。
主持人說: nina：奚總您好，我通常在報(bào)價(jià)之后沒有客戶信息，應(yīng)該在談判什么階段給價(jià)格，給了價(jià)格后應(yīng)該怎么處理呢？
奚樹新說:第一是同行的競爭者了解你的價(jià)格，第二個(gè)是市場上的搜尋者，他現(xiàn)在沒有這個(gè)需求，他在搜集資料，可能將來來開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，第三個(gè)他也在等他的客戶等他答復(fù)。
主持人說: 所以客戶要調(diào)整好自己的心態(tài)，不是所有的客戶都給你下單，可能只有1%成交率，這1%抓到就可能一年業(yè)務(wù)就過來了。
主持人說: que stbaby：奚樹前輩舉個(gè)實(shí)例如何制定價(jià)格的？
奚樹新說:假如說我們生產(chǎn)一個(gè)手袋，手袋材料成本價(jià)格假如5塊錢，我們的加工費(fèi)兩塊錢，假如說我們市場運(yùn)作一塊錢，我們的目標(biāo)利潤針對不同客戶制定不同的目標(biāo)利潤。
主持人說: ben（孔先生）：你說的根據(jù)客戶的不同制定不同的價(jià)格，如果客戶最終發(fā)現(xiàn)他拿同樣數(shù)量的產(chǎn)品，卻比別人拿的幾個(gè)高，你會不會有可能失去這個(gè)客戶？難道不能在保證相同利潤的情況下公平對待嗎？
奚樹新說:溝通和服務(wù)是非常重要的，那說我們價(jià)格確實(shí)報(bào)的高，那我們可以下一步告訴他第二筆生意給你便宜。
主持人說: tgjh：價(jià)格重要還是產(chǎn)品質(zhì)量重要，兩者如何兼得？
奚樹新說:這是相互的問題，如果同質(zhì)化的產(chǎn)品，那價(jià)格肯定很重要，如果是有區(qū)別性，那為什么談到差異化，如果有區(qū)別質(zhì)量和創(chuàng)新、科技含量、服務(wù)是很重要的，當(dāng)然我們又能夠做到高質(zhì)量、廉價(jià)的價(jià)格更好。
主持人說: dcat：請問奚總，貿(mào)易商怎么定價(jià)位？
奚樹新說:第一個(gè)還是要考慮他的目標(biāo)利潤多少，建議這位朋友轉(zhuǎn)變一下貿(mào)易商高利潤的角色，我建議在3-5%之間，如果能做到這樣已經(jīng)非常不錯了。
主持人說: 游客753226：現(xiàn)在把價(jià)格報(bào)出去之后客戶就沒有信息了，再聯(lián)系也沒有用，怎么樣讓客戶回頭再來找你呢？
奚樹新說:我們具體了解客戶的情況我們做記錄，我們有有產(chǎn)品的時(shí)候向他推銷，看能不能吸引過來。
主持人說: 不要急于求成，有新產(chǎn)品推薦給他。
主持人說: 小媛：怎么在會展上區(qū)分這五種買家呢？
奚樹新說:你問他可能會告訴你真實(shí)情況，還有你盡量看一下網(wǎng)站，第三個(gè)回到酒店我們在資料上整理一下，關(guān)鍵是問，真實(shí)的客戶會告訴你。
主持人說: 但是買家在現(xiàn)場是要你報(bào)價(jià)的？
奚樹新說:這是一個(gè)策略的問題，他真的感興趣會等你的，最好告訴他晚上溝通，告訴他聯(lián)系方式晚上聊，這不是隨隨便便報(bào)的，你一報(bào)就有一個(gè)比較了，一旦有比你的低可能就走了，報(bào)價(jià)不要輕易去報(bào)，要講究時(shí)機(jī)的。
主持人說: 零：如果對客戶身份不清楚，不知道屬于哪一類型買家，能否試探性報(bào)價(jià)，有技巧嗎？
奚樹新說:可以試探性報(bào)價(jià)，客戶來自不同的地方，他能接受的價(jià)位跟也不同，我們要寫價(jià)格跟數(shù)量、跟時(shí)間有關(guān)系，留一個(gè)討價(jià)還價(jià)的余地，有懸念在里面。
主持人說: ERIC：請問有些客戶喜歡比價(jià)格，怎么報(bào)價(jià)呢？
奚樹新說:比價(jià)格是很正常的，第一如果能接受那還是可以的，安全的前提下去做，如果低于成本虧本就不要做，做生意要賺錢的，我們很多的企業(yè)心態(tài)不好，虧本也要做，為了搶定單，這樣把市場搞亂了。
主持人說: 嘉莉050378：買家如果知道所有賣家價(jià)格，賣家用怎樣的方法在價(jià)格上吸引客戶呢？
奚樹新說:如果已經(jīng)了解所有同行的價(jià)格，那我們要溝通，我們可以告訴他，在當(dāng)?shù)厥袌鑫覀冇锌蛻袅?，已?jīng)做了，已經(jīng)有人買我們的產(chǎn)品，而且經(jīng)營的關(guān)系很好，給成功案例給他，告訴他跟當(dāng)?shù)厥袌龅耐凶龅煤芎?，同行很滿意，也獲得了利潤。很多我們對考慮的還不是很細(xì)節(jié)、周到，第三個(gè)我們要降價(jià)的話我們用降低其它的價(jià)格，比如說海運(yùn)費(fèi)，這可能大家往往會忘記的一個(gè)方法，還有一個(gè)把我們產(chǎn)品分檔次，不同產(chǎn)品分不同價(jià)格。
主持人說: nina：奚總您好，我通常在報(bào)價(jià)之后沒有客戶的信息，應(yīng)該在談判的時(shí)候階段給價(jià)格，給了價(jià)格之后應(yīng)如何處理呢？
奚樹新說:第一，了解客戶的背景以后就給他報(bào)，報(bào)的不要太高，適當(dāng)?shù)睦麧櫲?bào)，報(bào)價(jià)要有利潤的余地，報(bào)價(jià)過后兩三天問他對價(jià)格的反應(yīng)，他說等的話，那你要問他等多久，我們再跟他面議，我們盡量滿足他的要求，表現(xiàn)最大的誠意。
主持人說: ivyhdc：貿(mào)易公司的利潤一般控制在多少？
奚樹新說:不同產(chǎn)品不同利潤，如果說高科技產(chǎn)品利潤很高，向大路貨、輕工型的產(chǎn)品利潤很低，普通同質(zhì)化產(chǎn)品利潤低一點(diǎn)，我估計(jì)輕工類在3%左右，當(dāng)然這是一個(gè)相對而言。
主持人說: 新外貿(mào)：怎么了解客戶在他的國家售價(jià)和銷售情況呢？
奚樹新說:如果我們有人在那邊更好，中國華人在世界各個(gè)角落都有的，你可以打聽一下，有很多的零售商他自己標(biāo)價(jià)，你看標(biāo)的是賣多少錢，我們就知道大概多少利潤。一個(gè)真正的合作商會告訴我們，這樣才能做好。
主持人說: nbyydc：如何對付中間商的殺價(jià)？
奚樹新說:如果是通常情況下中間商為了賺錢殺價(jià)很正常，我們要了解自身因素，做生意能做就做，不能做就不要做，利潤要有合理的利潤，不要太高的利潤，這個(gè)市場是很透明的市場，我們要創(chuàng)新，要走差異化的東西。
主持人說: 偉：很多客戶就算你給了他最低價(jià)，到最后還是覺得你貴，應(yīng)該怎么應(yīng)付呢？
奚樹新說:對這種客戶你適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要催促壓迫他，告訴他的價(jià)格期限，過了之后就沒有這樣的價(jià)格，另外告訴同行已經(jīng)在賣了，賣的很好了。
  主持人說: 請輸入昵稱：怎樣判斷客戶對你的產(chǎn)品真有興趣，還有價(jià)格問題，價(jià)格報(bào)的很低了，但客戶還是說高，我報(bào)幾次價(jià)，一點(diǎn)回音都沒有，怎么辦，怎么判斷客戶對你真有興趣？
奚樹新說:有興趣從連續(xù)不斷的溝通中體現(xiàn)客戶對我們到底有沒有興趣，第二個(gè)通過我們的提問、看客人檔案到底關(guān)注什么，找出關(guān)鍵的問題來解決。
主持人說: 小媛：請教奚總，如何面對客人大殺價(jià)的時(shí)候我們?nèi)绾螒?yīng)付？
奚樹新說:：談來談去還是討價(jià)還價(jià)的策略，能做就做，趕快找新的客戶，找準(zhǔn)自己真正的客戶。
主持人說: 深圳市長：請問奚總怎么找到海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)庫的？
奚樹新說:好買的很，有興趣在雅虎、google一下搜索，搜索“中國進(jìn)出口海關(guān)數(shù)據(jù)庫”就可以了，全國各地都有，香港很多人在賣。
主持人說: lan：請問奚先生怎樣做才能開發(fā)到客戶呢？
奚樹新說:這個(gè)問題是很大的問題，第一個(gè)是網(wǎng)上、第二個(gè)展覽會，雜志、廣告、朋友介紹，第三個(gè)要有質(zhì)量、價(jià)格、后續(xù)服務(wù)、人的溝通能力、判斷能力，人的靈活機(jī)動能力。
主持人說: sunshine：有人要求報(bào)價(jià)時(shí)通常說購買量很大，對于這樣的應(yīng)該如何報(bào)價(jià)呢？
奚樹新說:這是客戶探聽價(jià)格的通常方法，直接告訴顧客價(jià)格跟數(shù)量有關(guān)系，如果數(shù)量有變動的話那價(jià)格會相應(yīng)變動，但是利潤不要報(bào)的太高。
主持人說: 理性050308：我們以前做日本市場，現(xiàn)在漸漸開歐美市場，歐美市場是不是利潤可以開高一點(diǎn)？
奚樹新說:歐美相對好一點(diǎn)，歐美看做哪個(gè)產(chǎn)品、哪個(gè)地方，有些地方價(jià)格也競爭很激烈的，要看某個(gè)國家。
主持人說: 三個(gè)臭皮匠：哪個(gè)網(wǎng)站可以看到國外零售價(jià)格？
奚樹新說:你是做什么產(chǎn)品的，你把產(chǎn)品加上price走所就可以了。
主持人說: nbyybc：制造商如何報(bào)價(jià)呢？
奚樹新說:這是一個(gè)制定價(jià)格策略的問題。制造商相對貿(mào)易商來講利潤空間相對報(bào)高一點(diǎn)，我們省去中間貿(mào)易商的環(huán)節(jié)，貿(mào)易商利潤應(yīng)該低一定，他們是做服務(wù)。
主持人說: 5435435434：對外貿(mào)公司的詢價(jià)應(yīng)該如何應(yīng)對？
奚樹新說:首先要了解貿(mào)易公司，因?yàn)橘Q(mào)易公司存在中間的環(huán)節(jié)，它有一定的利潤，中間多一個(gè)環(huán)節(jié)相對價(jià)格報(bào)低一點(diǎn)，報(bào)高肯定外貿(mào)接不到訂單。
持人說: baby：奚總你好，想請教國內(nèi)廠商如何報(bào)內(nèi)銷價(jià)格？
奚樹新說:第一個(gè)是生產(chǎn)成本，包括原材料成本、工人工資、工廠運(yùn)轉(zhuǎn)成本、還有開票，加上目標(biāo)利潤。
主持人說: steven：對國際市場不是很了解、熟悉的情況下，怎么針對各個(gè)區(qū)域的國家進(jìn)行有效報(bào)價(jià)？
奚樹新說:我們要做專、做精、做深，對于剛剛進(jìn)入國際貿(mào)易市場，我們要選一個(gè)市場，不要全盤去做，通常我們?nèi)肆途υ?，目?biāo)太廣做不開，我們集中精力做某一個(gè)區(qū)域或者某一個(gè)國家的市場。
主持人說: yanzify：奚總你好，你說某些產(chǎn)品價(jià)格接近國內(nèi)同行的競爭價(jià)格，我對此不是很明白，是不是可以這樣說，如果照報(bào)這個(gè)價(jià)格我們生產(chǎn)了某些產(chǎn)品出口后利潤也僅是在國內(nèi)的利潤，我們在不知曉對方的情況下報(bào)一個(gè)什么樣的價(jià)格更合理，用貿(mào)易商還是批發(fā)商價(jià)格報(bào)？
奚樹新說:今年國際貿(mào)易的利潤實(shí)際上很多比國內(nèi)利潤低的多，我們國內(nèi)做三產(chǎn)的話有多少利潤，我們國外很多都是走量，這位朋友說的對，國內(nèi)貿(mào)易跟國外貿(mào)易沒法比較，他剛才談的不知道貿(mào)易商的性質(zhì)，我建議不要報(bào)太高的價(jià)格，有一定的利潤去試探性報(bào)價(jià)，有商討的空間。
主持人說: steven：請問對客戶怎么樣才算一份合格的報(bào)價(jià)，在時(shí)間、地點(diǎn)優(yōu)先的廣交會上對各個(gè)區(qū)域的客戶怎么對客戶進(jìn)行選擇性報(bào)價(jià)，有必要嗎？
  奚樹新說:一個(gè)展會上至少有兩到三個(gè)人，不要輕易報(bào)價(jià)，我們知道歐洲的電話號碼區(qū)號和亞洲的電話號碼區(qū)號不一樣，我們從名片上就可以看出他是哪里的，這是瞬間的考慮。
主持人說: 要盡量能夠拉住客戶。
主持人說: 藍(lán)雪冰人：請問奚總，soho一族怎么在家做外貿(mào)，怎么做資源？沒有客人支持很難做的？
  奚樹新說:做soho有成功，也有不成功，這是一個(gè)很大的問題，要靠幾個(gè)方面，一個(gè)是后方工廠的配套，另外是自己的渠道。
主持人說: 174以上謝聊：有些客戶詢價(jià)的時(shí)候數(shù)量很小，應(yīng)該怎么報(bào)價(jià)？
奚樹新說:如果能夠接受訂單，我們能生產(chǎn)的話，那我們詢盤小價(jià)格可以報(bào)高一點(diǎn)，數(shù)量多了可以再便宜一點(diǎn)，我們希望通過小單把客戶培養(yǎng)起來，我們報(bào)價(jià)告訴他數(shù)量跟價(jià)格有關(guān)系的。
  主持人說: 林：您好，我們是做制冷手動工具的廠家，我們現(xiàn)在想拋開貿(mào)易公司自己開發(fā)市場，如何了解貿(mào)易公司報(bào)價(jià)，我們怎么報(bào)比較有優(yōu)勢？
奚樹新說:這位朋友不要考慮以前貿(mào)易公司的報(bào)價(jià)，跟同行的價(jià)格去看。
主持人說: 林：還有寄樣板的問題，怎么判斷客戶是不是騙樣品的？
奚樹新說:我跟大家講，樣品費(fèi)一定要收取，只要下單，同樣告訴客人樣品費(fèi)一定會退還，只要收到客人樣品費(fèi)基本上都能成功的，如果樣品費(fèi)都不愿意接受的話，那他80-90%都是想做一個(gè)參考、對比。
主持人說: steven：當(dāng)客人直接問到廠價(jià)的時(shí)候怎么報(bào)價(jià)？
奚樹新說:我們就是工廠，我們的價(jià)格就是生產(chǎn)廠家的價(jià)格，有人問你不收貿(mào)易服務(wù)費(fèi)，你就說我們就是生產(chǎn)廠家。
主持人說: sh-mebody：對新客人第一次定的價(jià)格報(bào)的比較高！沒有消息了，如果想重新報(bào)價(jià)要注意哪些問題，客戶會起疑心嗎？
  奚樹新說:不要報(bào)高價(jià)，特別新開發(fā)的客戶價(jià)格是很重要的環(huán)節(jié)，我們報(bào)了以后要想辦法引起他注意，承認(rèn)我們錯了，我們溝通很重要，看什么方式表達(dá)，另外你報(bào)的價(jià)格一定要有競爭力，不能高。
主持人說: swollow：你做這么長時(shí)間，客戶對畫冊感興趣還是對vcd感興趣一點(diǎn)？
樹新說:看每個(gè)采購商的喜好，有的采購商喜歡目錄，有的喜歡vcd，不管是什么，你都表明自己的誠意。
主持人說: poixe0808：怎么找回以前拒絕的買家呢？
奚樹新說:適當(dāng)?shù)陌堰@個(gè)事情交給另外一個(gè)人來維護(hù)，公司有新的產(chǎn)品或者新的情況，在一定的時(shí)間內(nèi)告訴他，這樣會引起別人的興趣，不同的人跟他接觸好一點(diǎn)。
主持人說: 無敵霸主：我是中間商，我直接告訴對方我的身份合適嗎？
奚樹新說:我建議不要這樣子。
主持人說: wndstone：有的客戶把價(jià)格定好以后講條件，比如在產(chǎn)品上加一點(diǎn)東西，這樣的更改我們是需要成本的，買家也知道，在我們可以做的范圍內(nèi)，怎么處理這樣的事情呢？
奚樹新說:這是提高銷售價(jià)格的方法，告訴他增加的東西是要成本的，講出來不要怕，客人能理解，如果第一次交易建議大家可以說附加的服務(wù)，不要增加價(jià)格。
主持人說: steven：如果時(shí)間優(yōu)先、場地優(yōu)先的廣交會上報(bào)價(jià)，遇到詢價(jià)的人數(shù)太多，應(yīng)付不過來，怎么選擇性進(jìn)行報(bào)價(jià)呢？
奚樹新說:哪一個(gè)展位上至少有兩個(gè)人，展位大要三個(gè)人，分工要分好，一個(gè)人不要應(yīng)付太多人，能等就等一下，或者是晚上喝咖啡的時(shí)間去跟他不價(jià)，這是很好的機(jī)會，不要現(xiàn)場報(bào)價(jià)，感興趣坐下來談，談價(jià)是需要一定時(shí)間的。
主持人說: 各位網(wǎng)友，今天的直播馬上結(jié)束了，對最后報(bào)價(jià)請奚總給個(gè)總結(jié)陳辭？
奚樹新說:首先希望我回復(fù)的問題能夠給大家解決問題，這是最重要的，如果有任何疑問可以再交流，希望大家不要搞價(jià)格戰(zhàn)，希望大家在產(chǎn)品、人員這些方面來創(chuàng)新、來找出自己的差異化，就像一雙美麗的眼睛一樣吸引別人，找出自己的個(gè)性，避免價(jià)格戰(zhàn)，希望大家在廣交會上收獲多多。

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