在新西蘭做進(jìn)口生意好多年了。最近打算采購一批辦公家具，于是在英文的阿里上發(fā)了個(gè)采購招貼。2天下來，收到100多封電子郵件。

不是說我懶，我覺得絕大部分采購應(yīng)該和我一樣，沒耐心去一封一封看完所有郵件。差不多的郵件，看上十份就已經(jīng)很煩了。我覺得這是人之常情，并非我特別沒耐心。

我的處理方法是，每一封郵件點(diǎn)開，有報(bào)價(jià)單的郵件留下報(bào)價(jià)單，沒報(bào)價(jià)單的郵件暫時(shí)不看。我在采購招貼里已經(jīng)把要求說得很明確了，信息足夠業(yè)務(wù)員產(chǎn)生報(bào)價(jià)了。100多封郵件，有報(bào)價(jià)單的只有二十來份。

絕大部分郵件，是一番公司介紹。然后讓我去他們公司的網(wǎng)站看產(chǎn)品，看中了什么再告訴他，他再報(bào)價(jià)。我不曉得這是不是國內(nèi)業(yè)務(wù)員做生意的規(guī)矩，反正我是沒空100多個(gè)網(wǎng)站一個(gè)一個(gè)點(diǎn)開去看差不多類似的產(chǎn)品的。這不是折騰我么。我是在替自己干活，所以請(qǐng)不要懷疑我的敬業(yè)精神。

接下來的幾天，每天有十個(gè)二十個(gè)人通過MSN給我發(fā)信息，問我有沒有收到他們的郵件。我一般老實(shí)回答：“我不知道”。因?yàn)槲掖_實(shí)記不住誰是誰。

點(diǎn)開網(wǎng)站，看產(chǎn)品，發(fā)郵件詢價(jià)，再收到回復(fù)，這個(gè)過程，看上去似乎很美，實(shí)際上是行不通的。為什么呢？
首先，產(chǎn)品好壞和價(jià)格是緊密聯(lián)系的，所謂先看產(chǎn)品再談價(jià)格那是胡扯。同樣的東西，賣一塊錢，我肯定毫不猶豫地買。如果賣100塊，那我就說這是垃圾。所以產(chǎn)品一定要和價(jià)格相聯(lián)系。而企業(yè)網(wǎng)站上通常沒有價(jià)格。

其次，這很麻煩。畢竟已經(jīng)有了那么幾家給我報(bào)價(jià)了。我看了人家標(biāo)了價(jià)格的產(chǎn)品，除非實(shí)在不滿意，否則我是懶得再去找那些網(wǎng)站看了。把所有的報(bào)價(jià)單打印出來直接比較，這是一個(gè)非常高效率而且愉悅的過程。找網(wǎng)站-看產(chǎn)品-詢價(jià)-報(bào)價(jià)，這個(gè)過程太復(fù)雜了，太麻煩了，太慢了。不是已經(jīng)有人給我報(bào)價(jià)了么，只要他的產(chǎn)品不太糟糕，我是絕對(duì)不愿意去招惹這樣額外的麻煩的。
所以那些沒有報(bào)價(jià)的業(yè)務(wù)員，一開始就落在人家后面了。我個(gè)人的意見，除非你的產(chǎn)品非常緊俏沒有競爭，否則在預(yù)期采購會(huì)收到大量回應(yīng)的情況下，請(qǐng)人家去看網(wǎng)站再報(bào)價(jià)，實(shí)在是自尋死路。說句不好聽的，架子也太大了。

有人可能會(huì)說，我這樣偷懶，就不能找到最好的產(chǎn)品了。其實(shí)采購只是要買到他滿意的產(chǎn)品就好了。找到最好的產(chǎn)品，既不可能，也無必要。比方說我要找最好的產(chǎn)品，那就要100多個(gè)網(wǎng)站一個(gè)一個(gè)看過去，一個(gè)一個(gè)詢價(jià)，一個(gè)一個(gè)等回復(fù)，那要多久？要消耗多少勞動(dòng)？

就算我有耐心經(jīng)歷這樣痛苦的過程，我能得到什么呢？大家的產(chǎn)品，價(jià)格，其實(shí)是差不多的。就算我能找到個(gè)最低價(jià)格，又能低多少呢？價(jià)格實(shí)在太低我又要懷疑貨色了。

老實(shí)說，我是看得出來大多數(shù)業(yè)務(wù)員偷懶。我后來空下來，隨便讀了幾封郵件，很明顯那里面的公司介紹部分是實(shí)現(xiàn)寫好的，根本沒有針對(duì)我的需求的部分，然后就是讓我自己去看網(wǎng)站。我可以想像得出業(yè)務(wù)員的工作：有人詢盤了，把現(xiàn)成的介紹拷貝-粘貼，然后發(fā)送，大功告成。根本不耐煩看看別人的具體要求，也不耐煩根據(jù)客人的要求做個(gè)報(bào)價(jià)。

后來我偶然也和幾個(gè)人從MSN里聊過，大部分人一看我應(yīng)答，問題就是：你需要什么樣的辦公家具呢？我們產(chǎn)品很多，報(bào)價(jià)單很大，不方便發(fā)送。天知道我的要求在詢盤里已經(jīng)寫的非常清楚了。就麻煩你辛苦一下，把我需要的產(chǎn)品挑選一下，不可以么？

再說報(bào)價(jià)單。我是把郵件里作為附件的報(bào)價(jià)單直接另存，然后去下一封郵件，如果有附件，再另存。等我一圈忙完，打算看看報(bào)價(jià)的時(shí)候，前面說過我收到二十來份報(bào)價(jià)單。一份一份打開看，絕大部分（大約二十份），報(bào)價(jià)單里面是沒有公司信息的。也就是說，我根本不知道這份報(bào)價(jià)是誰的！
我最后選中的一家公司，規(guī)模很小，但是業(yè)務(wù)員很敬業(yè)。他的報(bào)價(jià)很準(zhǔn)確的貼合了我的要求-所有產(chǎn)品都是我要求的那類。那二十份沒有公司信息的報(bào)價(jià)單，也并非完全沒用。我比較了一下，我選中的公司價(jià)格不是最低，但是算比較低的了。所以我也就懶得再去費(fèi)心找出來那最低的一家到底是哪個(gè)公司。反正差別也不大，而為了一個(gè)細(xì)心負(fù)責(zé)體貼的業(yè)務(wù)員，我寧可多出那么幾個(gè)百分點(diǎn)的貨款去換。要知道，粗心、偷懶和不付責(zé)任的業(yè)務(wù)員給你造成的損失，那遠(yuǎn)不是價(jià)格上幾個(gè)點(diǎn)可以彌補(bǔ)的。

有一種情況請(qǐng)客戶去看網(wǎng)站是行得通的——你預(yù)期采購有比較多的精力可以花在你身上的時(shí)候（比方說你有機(jī)會(huì)單獨(dú)給采購發(fā)郵件，而你的競爭者不會(huì)在同時(shí)出現(xiàn)），或者你認(rèn)為你的郵件可以引起采購的極大興趣的時(shí)候，你可以試試。否則，在絕大多數(shù)情況下，采購只有大概一兩秒鐘的時(shí)間花在你的郵件上。如果你不替采購提供最大的便利，那你成功的希望就很渺茫。采購也是人，也喜歡貪圖便利的。