做外貿(mào)這塊已經(jīng)四年了，都是在工廠做的，累計了少許經(jīng)驗，跟大家分享一下。 四年中，做過不到一年的五金行業(yè)和三年的燈飾行業(yè)。五金做的很失敗，7個月時間沒開發(fā)出一個客戶，但是不得不說，不全是我當(dāng)時是新手的緣故，公司沒給平臺這個因素相當(dāng)重要。一沒B2B平臺，二沒參加展會，所謂開發(fā)新客戶只有自己盲目的去網(wǎng)上找，談何容易啊。 所以經(jīng)驗一：做外貿(mào)，先要看這個公司給你什么平臺。平臺好，成功來的或許會容易些；相反可能要付出比別人多很多的時間也不見得能取得相同的效果。 后來幾經(jīng)周折來到了現(xiàn)在這家生成圣誕燈飾的公司。 去車間呆了一個月之后就趕上了去德國法蘭克福參展的機(jī)會，因為當(dāng)時唯一的外貿(mào)業(yè)務(wù)員辭職了，所以我正好頂上。來之不易的機(jī)會，我也幸不辱命的撈到了兩個客戶。兩個少？不少了，當(dāng)時名片一共就拿到了十幾張，因為攤位的位置相當(dāng)?shù)牟缓谩?br>第二年的時候我自己一個人去的法蘭克福，收獲頗豐，拉了六個客戶。 第三年的時候我沒去，但是將原有的名片又重新發(fā)了一遍，又墾出倆新客戶來。 經(jīng)驗二：不管做什么行當(dāng)，先要熟悉自己的產(chǎn)品的各個細(xì)節(jié)，尤其是跟客戶面對面的時候，一定要方方面面的對自己的產(chǎn)品有個細(xì)致的認(rèn)識，不然很容易讓人家覺得你很不專業(yè)，不靠譜。 經(jīng)驗三：要懂得選擇客戶，有強烈購買欲望的新客戶他的目標(biāo)是很明確的，進(jìn)到你攤位，或者你網(wǎng)站他會直接挑選他要的，那種拿起一個問個價格放下，再拿再問，再拿再問的，屬于純比價格的客戶或者只是隨便問問，沒必要深談，這樣的大有人在，看看你們參展后的那一疊厚厚的名片就知道了。 經(jīng)驗四：鎖定比較有意向的客戶之后就是要報價了，報價單制作很有講究。要有清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母袷?，最好有公司的logo之類的，體現(xiàn)出你們很專業(yè)。一下幾點在報價單里很重要：1、圖片（photo Quotation）；2、貨描（Description in detail）；3、包裝，包括內(nèi)包裝和外包裝（individual packing，outer packing）；4、最小起訂量（MQ），5、報價有限期（validity of quotation)；5、付款方式（terms of payment）；6、起運港（loading Port）；7、標(biāo)明報價方式（FOB OR CIF OR .....)。這幾點很重要，這能體現(xiàn)出你們比較專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)。 經(jīng)驗五：寄樣品，很多新手都掛在這個環(huán)節(jié)?？偰苈牭竭@樣的聲音，客戶要樣品，但是我們公司規(guī)定要收取樣品費用，然后客戶不樂意了等等。當(dāng)然價值高的東西樣品當(dāng)然稍不了，如果這樣客戶不樂意的話，奉勸還是不要送了，百分百騙樣品的而已。一般我的報價單出去之后如果什么都不問，就說要樣品的，我會提一下樣品費，這是一種試探，看看對方的反應(yīng)，如果反應(yīng)比較強烈或者索性沒反應(yīng)了，那種客戶我現(xiàn)在已經(jīng)懶的理了，倆字：沒戲！一般對我報價單上的MQ啊或者付款方式啊有不同意見討論過了的，或者說雖然討論但是還沒有確定的，那他要樣的時候，我都會盡量說服老板，免費給，因為我們的畢竟是便宜的東西，客戶付郵費就行了。又免費出樣，又我們自己付郵費的事情，我們堅決不干。生意講究的是一個公平。 經(jīng)驗六：樣品的包裝。這一點相當(dāng)相當(dāng)相當(dāng)重要！我曾經(jīng)就是因為樣品沒包裝好，到客戶手里的時候已經(jīng)壞掉了，黃掉了一個很不錯的客戶。 經(jīng)驗七：跟蹤，樣品寄過去了要及時跟蹤，這點應(yīng)該大家都曉得。一般三至五天能到客戶手上，這幾天不要閑著，盡量跟客戶拉屁嘮嗑，實在沒話說就找他們當(dāng)?shù)氐囊恍╋L(fēng)土人情什么的跟他交流，混混熟先。 經(jīng)驗八：很多同志們肯定都碰到過樣品石沉大海的事情吧，我也碰到，沒辦法，盡人事，聽天命。計算著樣品到了之后郵件先要發(fā)過去，幾次沒反應(yīng)的話就電話過去，電話過去也沒效果的話那就沒辦法了，以后偶爾發(fā)發(fā)郵件給他吧。 經(jīng)驗九：如果一切順利的話基本上就能定下訂單來了，當(dāng)然，那些付款方式什么的也應(yīng)該談妥了，我所以的單子只有兩種付款方式，30%deposit+70%balance upon copy或者L/C at sight，雙方都有保障，這些要跟客戶說清楚，你防我我也防你，不卑不亢，生意無需低三下四的。一般好點的客戶的話總會能和你達(dá)成公平的協(xié)議的。 經(jīng)驗十：生產(chǎn)期間跟客戶匯報一下進(jìn)度，附有照片最好，如果客戶不到場驗貨的話，量產(chǎn)結(jié)束后你自行附上大貨照片，嘜頭、內(nèi)包裝、產(chǎn)品三位一體的照片多拍點。 經(jīng)驗十一：準(zhǔn)時出貨！ 本人口拙，希望對大家稍微有點用，至少不誤人子弟就好了。
