一、售樓部選址（銷售前硬件方面的準(zhǔn)備）

    第一：首先，是選擇一個(gè)適合的銷售中心。銷售點(diǎn)應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出入

的區(qū)域附近，同時(shí)又較易到達(dá)工地，便于客戶看房。

    第二：銷售中心的設(shè)計(jì)，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局有展示區(qū)、接待區(qū)及銷

控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺。

　第三，現(xiàn)場(chǎng)銷售道具包括：

1.模型：包括規(guī)劃沙盤，單獨(dú)期立面模型（綠化等包含在內(nèi)），戶型模型。

第一：首先，熟悉樓盤周邊環(huán)境。附近有什么交通線路（勾畫），交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時(shí)動(dòng)工、何時(shí)完成。附近有何教育（小學(xué)、中學(xué)和幼兒園）、金融等生活配套是否齊全。

第二：詳細(xì)了解周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤，位置？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，他們的價(jià)格如何？房型如何？工程進(jìn)度？賣得如何？賣得好或差的原因？對(duì)這些樓盤進(jìn)行統(tǒng)一市場(chǎng)調(diào)研，出示市調(diào)報(bào)告。

只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。

第三：對(duì)本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)。盡量把自己設(shè)想成一個(gè)客戶，從客戶的立場(chǎng)和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對(duì)答如流。

第四：統(tǒng)一的銷售說詞、答客問，設(shè)想客戶可能會(huì)問的所有問題，全部列出來，進(jìn)行統(tǒng)一解答，以免同一個(gè)問題會(huì)有不同的答案。

第五：銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個(gè)充當(dāng)客戶，一個(gè)做業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對(duì)性的強(qiáng)化訓(xùn)練。

　從以上可以看出，一個(gè)個(gè)案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個(gè)環(huán)節(jié)均不可疏忽。一般而言，銷售前的準(zhǔn)備時(shí)間應(yīng)在40天—60天左右。

三、踩盤技巧及意義

1、表明身份

有個(gè)別SALES具有豐富的地產(chǎn)知識(shí)及良好的分析能力，他們?nèi)ゲ缺P通常拿資料，觀

看樣板房，到現(xiàn)場(chǎng)參觀，詢問SALES一些簡(jiǎn)單的情況離開，但此類SALES只屬極個(gè)別。

2、“買家”身份

絕大多數(shù)的SALES會(huì)以“買家”的身份去踩盤，因?yàn)檫@樣能獲取銷售人員較多真實(shí)

性的技巧及資料，但如何不被SALES識(shí)破卻是一個(gè)大難題，資深的SALES能從你的言行中一眼看破。

3、SALES應(yīng)具備心理

首先：作為“踩盤”的同事要清楚，此種方式是你來我往、知知己知彼才會(huì)增強(qiáng)彼

此的銷售，只要自己“善待”每一位來“參訪”的“買家”‘那么你到任何一個(gè)樓盤“參觀”亦不必有驚慌心理。

其次：扮演“買家”盡量以一個(gè)欲買者的心態(tài)去詢問SALES，不必閃躲，亦不必故

意拖長(zhǎng)時(shí)間，盡量掌握盤的資料即可。

再次：同事從盤的四周開始留意、環(huán)境交通、附近的配套，小區(qū)入口、售樓部、樣

板房的擺設(shè)，裝修，是否別具一格？

銷售人員的衣著、精神、言行，從他們身上可以看到自己的影子，假若現(xiàn)場(chǎng)已有樓

房在建，不妨進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)小心參觀，看樓距是否太密，綠化是否合理并有否特色。

最后：回到樓盤仔細(xì)研究圖積，因?yàn)镾ALES所述必有“差距”，動(dòng)手計(jì)實(shí)用面積及均

價(jià)，填寫調(diào)查表，并總結(jié)所“踩盤”的賣點(diǎn)及缺點(diǎn)，與自己樓盤相比較。

相比較的結(jié)果：所“踩盤”缺點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)。所SALES盤缺點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)→賣點(diǎn)。

踩盤心得

一、綜合、歸納、創(chuàng)新成功樓盤具備的六大要素：

1、鮮明而具有感染力的主題；

2、有特色的建筑風(fēng)格；

3、園林會(huì)所完美結(jié)合；

4、有特色、個(gè)性的售樓部、示范單位；

5、滲透力強(qiáng)勁的鋪墊推廣；

6、一炮而紅的銷售方式

二、踩盤的角度：掌握資訊——有的放矢

第一種情況：報(bào)紙、電臺(tái)、電視、營(yíng)銷廣座。例如：集中綠地時(shí)代，組團(tuán)規(guī)劃、躍式、錯(cuò)層、山景，園林主題（由單一演變成二大，三大主題）

第二種情況：睇盤前查閱半年內(nèi)廣告→市場(chǎng)亮點(diǎn)，個(gè)盤分析。

三、新盤

1、參考六大要素

2、六大要素基礎(chǔ)上分析和觀察是否吸引到預(yù)期的目標(biāo)客戶

3、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷包裝手法是否能達(dá)到相應(yīng)的銷售氣氛

顏色單一→以往，組合→創(chuàng)新

4、銷售人員的銷售方式、談吐、衣著、銷售部的人員調(diào)配制度。

5、觀察銷控，分析戶型價(jià)格的情況。

四、舊盤

1、新推時(shí)期的廣告重點(diǎn)與風(fēng)格。

2、新推貨源→是否延續(xù)或補(bǔ)充上一期貨源特色和空白。

3、人多的時(shí)候

1）細(xì)節(jié)→銷售人員

2）客戶→咨詢重點(diǎn)

3）客戶層次、年齡

4）現(xiàn)場(chǎng)氣氛

4、人少時(shí)

1）銷售人員的服務(wù)

2）人少的原因

3）“買家”身份直接踩盤