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翟鴻燊談營(yíng)銷 1、電話營(yíng)銷舉例 小錢拿起話筒： 王總：您好! 我是首屆國(guó)際營(yíng)銷節(jié)組委會(huì)的小錢，向你特別報(bào)告一個(gè)好消息，首屆國(guó)際營(yíng)銷節(jié)在北京的國(guó)際會(huì)議中心馬上就要隆重地開(kāi)幕了，美國(guó)的科特勒會(huì)來(lái)演講，聽(tīng)君一席話，你會(huì)勝讀十年書，有30多位營(yíng)銷屆的大腕出席這次活動(dòng)，而且做主題發(fā)言。三天兩夜的這樣一個(gè)活動(dòng)，你一定會(huì)有很大收獲。另外，格蘭仕啊，蒙牛啊，紅塔啊等等這樣一些大的集團(tuán)，都派營(yíng)銷的副總裁或營(yíng)銷的總監(jiān)參與這個(gè)活動(dòng)。你會(huì)交一批夠檔次的朋友；50多所大學(xué)派義工過(guò)來(lái)，你會(huì)選一批好的人才。另外，幾十家媒體參與這個(gè)活動(dòng)，你會(huì)建立一個(gè)媒體的平臺(tái)。這么好的活動(dòng)，希望你來(lái)參加啊，希望你好好考慮考慮。(最后這句話屬于成交動(dòng)作。)
點(diǎn)評(píng)：小錢所做成交動(dòng)作是用一個(gè)讓對(duì)方猶豫不決的這樣一個(gè)語(yǔ)言，對(duì)方自然會(huì)說(shuō)：“好好好，我考慮考慮。”電話嘭一下放下了，這屬于無(wú)效的溝通。注意做營(yíng)銷是從讓對(duì)方連續(xù)認(rèn)同開(kāi)始。
小錢意識(shí)到這些后，再一次給王總打電話。 小錢: 王總：您好! 王總：您好!(你看他的情緒就不一樣了。) 小錢：我就是剛剛跟您通完電話營(yíng)銷節(jié)組委會(huì)的小錢。 王總：啊，您好! 小錢：王總，剛才我跟您通電話的時(shí)候，您說(shuō)要對(duì)這次活動(dòng)考慮考慮，是吧？ 王總：是啊，我要考慮考慮。 小錢：那王總你說(shuō)要考慮考慮，不是為了搪塞推托我吧？ 王總：不是為了搪塞推托你。 小錢：那是我漏講了什么，還是哪沒(méi)解釋清楚，才讓您猶豫不決，說(shuō)要考慮考慮？ 王總：沒(méi)有啊。你解釋的夠清楚的了。 小錢：那王總，您這么大企業(yè)，這么大老總，該不是這幾個(gè)小錢兒的問(wèn)題吧？ 王總：不是，不是。這幾個(gè)小錢對(duì)我算什么？ 小錢：那好，我把票和資料給您送過(guò)去啊。 王總：好好好，你送過(guò)來(lái)吧。 2、營(yíng)銷時(shí)要牢記的幾句話 是的。 那倒是。 沒(méi)錯(cuò)。 認(rèn)同。 你講得很對(duì)。 是這個(gè)道理。 例： 顧客：產(chǎn)品太貴了！ 推銷員：（點(diǎn)頭微笑）沒(méi)錯(cuò)。我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人檔次很高，品味很高，我知道你是個(gè)用高檔產(chǎn)品的人。 顧客：你這個(gè)產(chǎn)品的廣告作得不太好。 推銷員：是的。我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人很懂市場(chǎng)營(yíng)銷，能不能到我們企劃部講堂課？ 顧客：你這個(gè)產(chǎn)品包裝不太好。 推銷員：沒(méi)錯(cuò)兒，我發(fā)現(xiàn)你太有藝術(shù)鑒賞能力了！下次改包裝時(shí)一定請(qǐng)你給我們當(dāng)顧問(wèn)。 顧客：（你這個(gè)產(chǎn)品）一看就是假冒偽劣騙人的！ 推銷員：沒(méi)錯(cuò)兒，我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人特別幽默，一看你就是個(gè)喜歡開(kāi)玩笑的人。 點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同別人，更容易肯定自己。 根據(jù)翟鴻燊演講字幕整理。 |
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