教你如何開藥店。 　　　　

2009-03-28 11:49

教你如何開藥店 “火鍋店賠了，就開藥店”。長期以來，社會上盛傳這樣的說法。據(jù)知情人士透露，藥品零售平均毛利率至少可達５０％，其中常用的抗菌類藥毛利又最高，可 達１００％－２００％以上。比起家電流通領(lǐng)域最多３％－５％的毛利可稱“暴利”。 　　因此，藥店是未來的一個被看好行業(yè)。 　　一、市場機會 藥品分類管理、醫(yī)療保險制度、醫(yī)療分業(yè)“三把利刃”給醫(yī)藥零售市場帶來的變化和發(fā)展令人始料未及。這也使得藥店的日子越來越好過。 隨著城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險體制改革的進一步深入，門診病人因個人賬戶封頂，個人要分攤醫(yī)療費用，因此在支出必要的處方藥費用后，勢必要選擇藥店購藥。 據(jù)國家藥監(jiān)局鄭局長透露，雖然我國目前對零售企業(yè)進行分開整頓，但是存在的問題是批發(fā)企業(yè)太多，而醫(yī)藥零售企業(yè)卻數(shù)量不夠，只有１２萬。據(jù)估計，中國 的醫(yī)藥零售企業(yè)在３０萬家為宜，也就是說這個市場的缺口還有１８萬。在深圳，藥店的數(shù)量大概為萬人１５間，而在廣州，目前的連鎖藥店只有４０００間左右。 二、實施方案 １、創(chuàng)業(yè)者要求。藥品零售業(yè)的質(zhì)量負責人應是藥師（中藥師）職稱以上的藥學技術(shù)人員。并要在營業(yè)時間內(nèi)配備１名以上經(jīng)注冊的執(zhí)業(yè)藥師（執(zhí)業(yè)中藥師）， 負責審核或調(diào)配處方。有中藥飲片需配備經(jīng)注冊的中藥師。而從事藥品保管、驗收、養(yǎng)護、營業(yè)等人員應取得職業(yè)技術(shù)等級證書。從業(yè)人員的年齡應在６５周歲以 下。 　　２、經(jīng)營方式。現(xiàn)時經(jīng)營情況最理想的藥店有兩種，一是開辦連鎖店，二是在別人的藥店中設專柜。 ３、選址。藥店賺不賺錢，賺多賺少，選址是關(guān)鍵。而選址并不是地點越旺越好，反而是相對比較“冷清”的地段不失為投資的好去處。首選是城市結(jié)合部，即 需要有較多的流動人口，其次也可以選擇在較大居民區(qū)周邊，如附近有超市、農(nóng)貿(mào)市場就更好了。另外醫(yī)院附近也是個不錯的選擇。 ４、辦證。藥店的辦證較為麻煩，但如果加盟連鎖店的話，可以很快地進入醫(yī)藥零售市場。 　　三、投資預算 開藥店的投入主要集中在店面裝修、設施購置、人工開支、房屋租金等幾個方面。 　　店面裝修和添置必要的設施：１０萬元左右。 連鎖加盟費用：５—１５萬不等。 　　員工工資：５人，共計５０００元。 　　房租：５０００元／月。 進貨流動資金：２萬元左右。因為許多醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)一般都會給藥店鋪底，有的產(chǎn)品還會搞代銷。所以進貨所需資金反而不用太多。 總投資：３０—４０萬之間。 　　每月固定支出：１２０００元左右。 　　四、效益分析 　　以一般地段的藥品零售店為例： 每日的銷售額為１５００－２０００元。 　　月營業(yè)額約：５００００元左右。 　　除去固定支出１２０００元。 　　進貨價：２００００元。 月盈利：５００００－１２０００－２００００＝１８０００元。 　　五、風險分析 對于新開藥店來說，剛開始營業(yè)時的收支平衡有一定的困難，每月萬來塊的支出，即使毛利按３０％計，月銷售額應在３萬元以上，也即是每天必須賣出 １０００元，這對新店有一定壓力，特別是地段一般的零售店。 開藥店是“中長線”投資，沒有兩三年是出不來效益的，而一旦效益出來，那將是財源滾滾，所以創(chuàng)業(yè)投資者切不可鼠目寸光，急功近利。 另外，藥品不同于一般的商品，事關(guān)人身健康安全，為避免不必要的風險。應注意以下幾點： １、藥品經(jīng)營企業(yè)的購進藥品，必須建立并執(zhí)行進貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標識；藥品經(jīng)營企業(yè)的購銷記錄（藥名、劑型、規(guī)格、批號、有效 期、生產(chǎn)廠商、購銷單位、購銷數(shù)量、購銷價格、購銷日期等） 　?。?、賣出去的藥不能收回。 　?。?、國家禁止的藥絕不能賣

　初期投資 約10萬元

　　開辦平價藥店因地段、租金、品種等的不同，需要投入的資金就不一樣。一般說來，在南昌城區(qū)，需 要10萬元左右。這10萬元主要用于租門面、進貨、人員開銷等方面的費用。其中租門面和進貨的費用約占總費用的70%左右。開平價藥店主要是薄利多銷，一 般可賺到10-15個點左右。

　　行業(yè)特殊 手續(xù)較多

　　新開辦藥店的程序一般為申請領(lǐng)到市藥監(jiān)局頒發(fā)的《藥品經(jīng)營許可證》，企業(yè)法人（投資者）需先投入資金把所要經(jīng)營的地段門面、藥品品種、硬件設施等辦妥后，請藥監(jiān)局人員驗收合格方才發(fā)放《藥品經(jīng)營許可證》，然后再去辦理有關(guān)工商營業(yè)執(zhí)照、稅務證照。

按照目前暫行的國家有關(guān)規(guī)定，新開辦藥店的營業(yè)面積須在60平方米以上，藥品儲存?zhèn)}庫面積須達到20平方米以上，人員配備方面：小型零售藥店須有一名以 上從業(yè)（執(zhí)業(yè)）藥師，大中型零售藥店至少須有2名以上從業(yè)（執(zhí)業(yè)）藥師。同時藥店要符合GSP要求，并經(jīng)省藥監(jiān)局和國家藥監(jiān)局備案。

　　慎重考慮 減小風險

開設平價藥店并非每開一家都會成功，經(jīng)濟學家及業(yè)內(nèi)人士總結(jié)經(jīng)驗為：人員素質(zhì)是其中的一個關(guān)鍵因素，必須對員工進行培訓。其次要“勤”字當頭，在開業(yè)的 頭一兩年里，每天保持十三四個小時的營業(yè)時間是很正常的，這要耐得住寂寞，只有穩(wěn)穩(wěn)地守它一年半載，才會有日后“坐等收錢”的好日子。此外，零售藥店最好 統(tǒng)一管理，統(tǒng)一配送，以保證銷售藥品的質(zhì)量。

藥品是特殊的商品，由于它與廣大人民群眾的身心健康息息相關(guān)，所以它不同于普通的消費品，它是一項 良心工程，一項必須靠質(zhì)量求生存的工程。對于零售藥店來說，如今的市場競爭日趨激烈，要想提高自己的知明度，保持較大的利潤空間就必須要想方設法留住老客 戶擴展新客戶。那么，如何才能穩(wěn)定客源呢？對此，我有一點自己的看法，僅供大家參考。
1．留住老客戶。
（1）我們零售藥店可以給老顧客免費辦理會員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優(yōu)惠（特別是敏感藥品）。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。
（2） 我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利 潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經(jīng)營，實則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠 利益。
2．發(fā)展新客戶。
我們可以通過幾種方法來增加新的客戶。
（1）.如果我們的附近有醫(yī)院，我們可以拜訪名醫(yī)并與他們達成協(xié)議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調(diào)配，因為我們的藥價比他們那里肯定實惠得多，通過這個我們可以贏得一些潛在的顧客。
（2）.我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執(zhí)業(yè)醫(yī)師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進行健康咨詢，免費測血壓等，針對附近的學生進行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。
（3）.我們可以在藥店里樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內(nèi)容，以吸引更多的人來獲取健康或美容信息，以此來促進藥品和保健品以及中藥的銷售。
（4）.我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依賴，必要時在售出藥品后對他們進行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基石。
3．多增加一些業(yè)務培訓，提高藥品推銷技巧
藥店營業(yè)員專業(yè)知識的培訓和合理推薦藥品技巧的培訓是零售藥店提高店員素質(zhì)和專業(yè)水平的重要手段。我們也應該加強這方面的培訓，比如：
（1）.我們零售藥店可以根據(jù)自身的實際情況，定期組織內(nèi)部培訓，讓店長或其他優(yōu)秀員工進行藥品推銷方面的經(jīng)驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。
（2）. 我們零售藥店可以充分利用生產(chǎn)企業(yè)的營銷資源，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助藥店進行店員的定期培訓。這個好處我有切身體會，初到藥店工作時，在小兒清熱寧、嬰兒 健脾口服液廠家業(yè)務員給我介紹這些產(chǎn)品前，我基本上沒有推薦過這兩種藥，也就是在聽了他們對這些藥的介紹后，我才充分了解了這些藥的確切療效，也就是因為 這個我才有了充分的自信向患者推薦這幾種藥品?，F(xiàn)在市場上同一功效的藥品種類繁多，更有相同成分不同品牌的藥品不勝其多，如何從眾多的藥品中挑選出你要為 顧客推薦的藥呢，這不單純是營銷技巧的問題，更有業(yè)務水平在其中，各生產(chǎn)廠家比我們更了解他們的產(chǎn)品，聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)進行店員專業(yè)知識和銷售技巧的培訓，既 增進了與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)系和溝通，又讓我們公司自身獲得了利益。 而對生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠與零售藥店通過培訓等手段，得到藥店的支持和理解，增進合作并有效傳達公司產(chǎn)品信息，也是求之不得的好事。
　　總之，要想 讓零售藥店在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并能發(fā)展壯大，提高藥店的盈利水平，決不僅僅是銷售高利潤產(chǎn)品所能做到的，還必須有效提高門店店員的基本素質(zhì) 和專業(yè)知識水平，并在合理推薦藥品的技巧上下工夫，鎖定穩(wěn)定的客源，發(fā)展新的客源，才能讓企業(yè)象滾雪球一樣越做越大。