業(yè)務(wù)伙伴從列名單、邀約直到成功地銷售產(chǎn)品或推薦新人，不僅需要周密計(jì)劃，還要與顧客進(jìn)行多次心理交鋒，尤其在促成階段，能否準(zhǔn)確把握顧客的心理活動(dòng)，是交易成功與否的“臨門一腳”。 　　心理營銷是一門大學(xué)問，本文結(jié)合一些典型案例僅作粗淺分享，拋磚引玉，祝各位伙伴都能成為心理營銷的高手。

促成時(shí)，你首先考慮的不應(yīng)該是賺錢，而是要獲得人心。

從眾心理

　　  人的消費(fèi)行為既是一種個(gè)人行為，又是一種社會(huì)行為，既受個(gè)人購買動(dòng)機(jī)的支配，又受購買環(huán)境的影響。因此，顧客會(huì)把大多數(shù)人的行為作為自己的行為參考，這就意味著，業(yè)務(wù)伙伴如果把握顧客的這種從眾心理，就可以成功地促成。

 案例：
　　業(yè)務(wù)伙伴小宋在給顧客梁女士推薦維雅護(hù)膚品。
　　顧客：“這個(gè)牌子的護(hù)膚品以前沒用過，市面上也沒有賣的，不知道效果到底好不好。”
　　小宋：“是啊，選擇適合自己皮膚的護(hù)膚品的確很重要，正好我們周末有個(gè)美容沙龍，大家一起聚聚，聊聊美容護(hù)膚方面的話題，不知你有沒有興趣？”
　　梁女士答應(yīng)了。在周末的美容沙龍上，梁女士看到參加聚會(huì)的女士們個(gè)個(gè)都打扮得高雅大方，這讓她非常羨慕，聚會(huì)中大家聊到的關(guān)于護(hù)膚的知識也讓她獲益匪淺。會(huì)后，她興奮地問：“她們用的都是這種護(hù)膚品嗎？”小宋見梁女士這么問，馬上抓住機(jī)會(huì)促成了銷售，梁女士成了她的一位忠實(shí)顧客。

 解析：
　　在整個(gè)銷售過程中，業(yè)務(wù)伙伴小宋都準(zhǔn)確地把握了顧客的購買心理。在第一次介紹產(chǎn)品的時(shí)候，梁女士因?yàn)閷S雅產(chǎn)品很陌生，因而對產(chǎn)品使用效果持懷疑態(tài)度。但是，在美容沙龍這樣的環(huán)境中，當(dāng)她看到聚會(huì)上的其他女士都容光煥發(fā)，并且都使用這個(gè)品牌的護(hù)膚品時(shí)，她的心理也就產(chǎn)生了變化，她相信只有好的產(chǎn)品才會(huì)有這么多人使用，跟著大家的選擇一定不會(huì)錯(cuò)，于是做出了購買的選擇。

 掌握顧客從眾心理的兩個(gè)要領(lǐng)：
　　環(huán)境：人們的消費(fèi)行為通常容易受環(huán)境的影響，因此，在促成階段盡可能地讓顧客融入某種特定環(huán)境，讓特定環(huán)境下的氛圍影響顧客的購買決定。如這個(gè)案例中的美容沙龍。
 　　時(shí)機(jī)：促成需要趁熱打鐵，在顧客最心動(dòng)的時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)，否則，離開特定的環(huán)境或者受其他人的影響，顧客的心理就有可能發(fā)生變化。 

排斥心理

　　 當(dāng)業(yè)務(wù)伙伴碰到一些有許多異議需要處理的顧客，很難一下子談成時(shí)，就可以根據(jù)事先了解的情況制定出計(jì)劃。將顧客的異議分階段解決，以便于最后促成。

 案例：
　　一位對無限極事業(yè)看不上眼的房地產(chǎn)老板說：“做無限極有房地產(chǎn)的利潤高嗎？”
　　業(yè)務(wù)伙伴小寧說：“當(dāng)然比不上房地產(chǎn)了，但是像您這樣事業(yè)有成的人，應(yīng)該不會(huì)拒絕使用高品質(zhì)的產(chǎn)品吧。”那位老板笑了笑，決定給小寧個(gè)機(jī)會(huì)，買了幾樣產(chǎn)品。
　　之后，小寧趁著市場領(lǐng)導(dǎo)人來輔導(dǎo)工作的機(jī)會(huì)，又向那位老板發(fā)出了邀請：“像您這樣的成功人士，應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)過和其他成功人士一起交流的機(jī)會(huì)吧？”
　　經(jīng)過一番溝通交流，房地產(chǎn)老板對該市場領(lǐng)導(dǎo)人的學(xué)識、見地頗為佩服，對無限極事業(yè)的看法也有所改變。
　　當(dāng)市場舉辦大型活動(dòng)時(shí)，市場領(lǐng)導(dǎo)人幫助小寧向房地產(chǎn)老板發(fā)出了邀請：“眼見為實(shí)，耳聽為虛，您不想親身去感受一下我們的事業(yè)嗎？”在大型活動(dòng)上，那位老板很快被激情的氛圍感染，經(jīng)過小寧深入跟進(jìn)，他終于心甘情愿加入了無限極事業(yè)。

 解析：
　　業(yè)務(wù)伙伴小寧之所以能成功地推薦，其中一個(gè)原因就在于他洞悉了顧客的排斥心理，巧妙地采用了分階段促成的方式。在第一次交流的時(shí)候，對方?jīng)]有認(rèn)同無限極事業(yè)，那個(gè)時(shí)候促成顯然是不合時(shí)宜的，于是小寧把促成動(dòng)作進(jìn)行了分解，分階段進(jìn)行，通過使用產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)先讓對方認(rèn)同產(chǎn)品和自己。接著運(yùn)用ABC法則，借助市場領(lǐng)導(dǎo)人的力量，最終促成了對方的加入。

 分階段促成的兩個(gè)要領(lǐng)：
　　目標(biāo)分解：將一個(gè)大目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)能實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，隨著小目標(biāo)的一個(gè)個(gè)實(shí)現(xiàn)，大目標(biāo)也就會(huì)自然促成了。
　　持續(xù)跟進(jìn)：對業(yè)務(wù)伙伴而言，完成對一個(gè)大顧客的促成是一個(gè)相對較長的過程，這個(gè)過程中就需要持續(xù)的跟進(jìn)。 

懷疑心理

　　有些顧客對買新產(chǎn)品很謹(jǐn)慎，或持懷疑態(tài)度，試用促成是業(yè)務(wù)伙伴把產(chǎn)品留給顧客試用一段時(shí)間解除顧客疑慮，以促成交易的方法。

 案例：
　　業(yè)務(wù)伙伴小方在給一個(gè)朋友介紹植雅沐浴露時(shí)，對方帶著懷疑的態(tài)度問他：“效果真的有你說得那么好嗎？”小方說：“這樣吧，我這有小瓶的試用裝，你先拿去試用，如果覺得效果好再買好嗎？”一段時(shí)間后，那位朋友主動(dòng)找到小方購買了大瓶的沐浴露，并且告訴他：“效果真的非常好，我還要介紹其他朋友在你這買。”就這樣，小方成功地開拓了一片市場。

 解析：
　　小方運(yùn)用試用促成的方式獲得了一位疑心較重的顧客的信賴，這樣的顧客一般難以下定購買決心。運(yùn)用此法能使這樣的顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任感。
　　一旦購買也不會(huì)產(chǎn)生后悔心理。

試用促成的要領(lǐng)：
　　成本控制：雖然是少量的產(chǎn)品試用，但也需要花費(fèi)一定的成本，因此，業(yè)務(wù)伙伴在把原裝產(chǎn)品送給顧客使用時(shí)要考慮成本控制。
　　顧客篩選：并非所有的顧客都適合采用試用促成的方式，這就需要對顧客進(jìn)行篩選，對疑心較重的顧客比較適合采用這種方式。
　　指導(dǎo)顧客正確使用：業(yè)務(wù)伙伴在顧客試用產(chǎn)品期間要提醒和指導(dǎo)顧客采用正確的使用方法，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品的功效。
　　孫子曰“夫戰(zhàn)，攻心為上”。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)伙伴應(yīng)該是一個(gè)善于洞悉顧客心理的大家，懂得顧客心理，才能取得更多的主動(dòng)權(quán)，以最快的速度做出正確的判斷，成功促成。

孫子曰“夫戰(zhàn)，攻心為上”。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)伙伴應(yīng)該是一個(gè)善于洞悉顧客心理的大家，懂得顧客心理，才能取得更多的主動(dòng)權(quán)，以最快的速度做出正確的判斷，成功促成。