案例二：不知名企業(yè)買斷經(jīng)營

　　天津真德商貿(mào)公司的王一兵經(jīng)理有多年的糖酒經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)，目前公司有200多個產(chǎn)品，是13個產(chǎn)品的總經(jīng)銷，其中也不乏名牌產(chǎn)品。無論渠道還是終端網(wǎng)絡(luò)，真德商貿(mào)公司在天津的影響都是相當(dāng)大的。王經(jīng)理認(rèn)為，無論是廠家還是經(jīng)銷商，誰更強(qiáng)大誰就有更大的利潤空間。經(jīng)銷商為什么總在廠家和終端之間兩頭受擠，原因就是商家相對較弱。經(jīng)銷商只有做大做強(qiáng)，才會生存得更好，這就是馬太效應(yīng)。

　　近幾年來，糖酒生意的利潤越來越少，為了尋求更多的利潤空間，向上游發(fā)展不失為一條新路。因?yàn)橛鞋F(xiàn)成的渠道網(wǎng)絡(luò)，做一個買斷產(chǎn)品不成什么問題。2002年，王經(jīng)理找到當(dāng)?shù)匾粋€酒廠――天津津酒廠，與廠家合作開發(fā)了一款中低檔產(chǎn)品。王經(jīng)理認(rèn)為，做地方酒廠的買斷產(chǎn)品有以下幾項(xiàng)好處：第一，不用付大筆的買斷費(fèi)。第二，雙方對對方的優(yōu)勢認(rèn)識得比較深，可謂珠聯(lián)碧合。津酒在當(dāng)?shù)赜休^高的消費(fèi)基礎(chǔ)，而王經(jīng)理有著完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品上市和啟動十分順利。而王經(jīng)理也是在區(qū)域市場上做精耕細(xì)作，不想做全國市場，所以不必借用知名品牌的無形資產(chǎn)。目前津酒在天津的中低檔市場上可謂一枝獨(dú)秀。

　　案例三：經(jīng)銷商貼牌經(jīng)營

　　河南裕豐商貿(mào)的陳經(jīng)理最初是小糊涂仙酒的經(jīng)銷商，其后又代理過多個產(chǎn)品。近幾年來，白酒市場的競爭加劇，終端開發(fā)的成本增高，而企業(yè)則由于稅費(fèi)的增加對經(jīng)銷商的支持減小了，經(jīng)銷商的利潤越來越薄。為了尋找較大的生存空間，劉經(jīng)理決定向上游發(fā)展。劉經(jīng)理認(rèn)為，做過十多個產(chǎn)品的經(jīng)銷商，多年的經(jīng)驗(yàn)使他對酒類市場以及消費(fèi)的需求有了較深的認(rèn)識。同時資本積累、經(jīng)驗(yàn)積累使他有了量變到質(zhì)變的條件。他認(rèn)為自主開發(fā)產(chǎn)品不但可獲取更多的利潤，同時還可以針對不同的市場開發(fā)出對路的產(chǎn)品，使產(chǎn)品包裝、口感以及價位更適合地方特色。2001年，劉經(jīng)理找到當(dāng)?shù)匾粋€酒廠，自己出包裝、品牌，并提出對酒質(zhì)口感的要求，酒廠按要求調(diào)兌產(chǎn)品。劉經(jīng)理認(rèn)為剛剛轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商的實(shí)力有限，不適合開發(fā)全國性品牌，而對于區(qū)域市場的精耕細(xì)做更適合。其一，因?yàn)檫\(yùn)距短、運(yùn)輸成本低。其二地方酒廠的產(chǎn)品口感多被地方所認(rèn)可。其三是可以更好地發(fā)揮貼牌商在區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和資源的合理調(diào)配。