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神燈8152 2011-01-24

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怎樣創(chuàng)建卓越的銷售團(tuán)隊(duì)？
發(fā)布時間：2009-2-11 22:02:29 作者：佚名瀏覽次數(shù):108

卓越銷售團(tuán)隊(duì)的建立方法

1、明確團(tuán)隊(duì)整體的任務(wù)。

2、確定主要目標(biāo)。

3、保證隊(duì)員都有明確的、感興趣的任務(wù)。

4、保證隊(duì)員的績效能夠被評估。

5、保證團(tuán)隊(duì)績效可以監(jiān)控，隊(duì)員可以得到有關(guān)個人和團(tuán)隊(duì)的績效反饋。

6、建立常規(guī)的團(tuán)隊(duì)溝通方式。

卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程

1、工作職責(zé)

2、職務(wù)分析

3、主要目標(biāo)（目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、工作目標(biāo)、SMART要求、目標(biāo)任務(wù)書）

4、行動計(jì)劃（時間管理、績效管理、績效評估）

建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)程序

由于銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊(duì)伍。

1、銷售隊(duì)伍組建

明確人數(shù)、素質(zhì)、能力要求，把好招聘關(guān)，科學(xué)測評應(yīng)聘者，挑選德才兼?zhèn)湔摺?

2、銷售人員培訓(xùn)、上崗

產(chǎn)品知識培訓(xùn)，

銷售技巧培訓(xùn)，考核上崗。

公司制度學(xué)習(xí)，一來就要知規(guī)矩。

3、人員安排

明確任務(wù)，用人所長，合理配備銷售人員。

4、嚴(yán)明紀(jì)律

防止不良風(fēng)氣蔓延，腐蝕整個隊(duì)伍

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則

1、高工作質(zhì)量和效率：

團(tuán)隊(duì)成員之間有效溝通，分享經(jīng)驗(yàn)。

主動尋找問題，并能有效解決問題。

成員之間相互補(bǔ)充，優(yōu)勢互補(bǔ)。

2、高的滿意度：

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及成員的角色，職責(zé)明確，相互間誠懇交流信息。

上下、左右建立伙伴關(guān)系，相互信任、支持。

銷售隊(duì)伍的建設(shè)是銷售經(jīng)理們唯一最重要的責(zé)任。無論你的管理職責(zé)是什么，你的業(yè)績都將在很大程度上由你的下屬實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的有效性來判斷。

建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的4個階段

１、適應(yīng)階段

建立有效的組織架構(gòu)

明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色

加速成員的角色的認(rèn)知

確立個人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致

２、不滿階段

健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)

同理性溝通，掌握高超的溝通技巧

學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙

組織成員具有正確處理各種沖突的技巧

組織愿景深入人心

３、適應(yīng)階段

建立相互現(xiàn)任，相互支持，人際寬容的環(huán)境

窗口“公開區(qū)”擴(kuò)大，成員間相互給予更多的反饋

培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作

授權(quán)，決策權(quán)力下放

４、生產(chǎn)階段

成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心

培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我

有效的團(tuán)體會議，共同參與管理團(tuán)隊(duì)事務(wù)

集思廣益，善于群策群力，運(yùn)用有效解決問題的技能，使團(tuán)體智商大于個人智商

建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的8大環(huán)節(jié)

一、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銷售代表的業(yè)績分布，大致有下列三種形態(tài)：

I類型態(tài)——精英代表型（主管）,銷售主管業(yè)績最好，其他業(yè)務(wù)員業(yè)績都不行。

II類型態(tài)——常規(guī)正態(tài)。業(yè)績與銷售代表呈均態(tài)分布。

III類型態(tài)——精英團(tuán)隊(duì)型。這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績卓越。

二、對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行不斷地整合、有效的組合。

三、老板或銷售總經(jīng)理要樹立團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理楷模。

四、有效地解決出工不出力的問題。

重點(diǎn)在于正確設(shè)立目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是在追蹤跟進(jìn)管理過程而不是管理結(jié)果。調(diào)理業(yè)務(wù)員的心態(tài)，增加拜訪次數(shù)，提升銷售品質(zhì)。指標(biāo)數(shù)量化，標(biāo)準(zhǔn)化。

五、實(shí)施銷售目標(biāo)管理。

給每一個銷售團(tuán)隊(duì)制定一個目標(biāo)，銷售目標(biāo)管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。

利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，可使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。

所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度目標(biāo)到另一個季度目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。

日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。

創(chuàng)造性的目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。

六、加強(qiáng)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

七、士氣提升和能力提高雙管齊下。

八、盡量將考核如下指標(biāo)進(jìn)行考核。

1）銷售目標(biāo)達(dá)成率；

2）毛利目標(biāo)達(dá)成率；

3）應(yīng)收賬款回收率；

4）每天平均訪問戶數(shù)；

5）客戶數(shù)量；

6）產(chǎn)品比例等。

九、制定多種方案，以備不測。

十、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。

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