伴隨著中國證券市場的快速發(fā)展，我國證券公司賴以生存的經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈利模式隨著浮動傭金制的實施發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，憑經(jīng)營牌照單純提供交易通道服務(wù)的經(jīng)紀模式，已無法適應(yīng)證券市場的健康發(fā)展。探索和研究新形勢下證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，研究經(jīng)紀業(yè)務(wù)的創(chuàng)新模式，已成為證券公司的當(dāng)務(wù)之急。

　　一、我國證券行業(yè)經(jīng)紀業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

　　截至2010年6月，我國共有106家證券公司，除少數(shù)合資券商由于政策限制沒有經(jīng)紀業(yè)務(wù)資格外，其余百余家證券公司均從事證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)。自2002年4月4日，國家相關(guān)部門聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于調(diào)整證券交易傭金收取標準的通知》后，我國證券行業(yè)進入了市場化的浮動傭金時代，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出以下特點：

　　1、同質(zhì)化的服務(wù)水平和降傭競爭，營業(yè)部利潤日趨下降。

　　隨著資本市場的成熟和經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭的慘烈，經(jīng)紀業(yè)務(wù)通道價值的貶值已日益顯現(xiàn)。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)及上市公司的半年報，13家上市券商中剔除沒有2009年可比數(shù)據(jù)的廣發(fā)證券，12家上市券商的半年報證券經(jīng)紀凈收入平均下降15.29%，而傭金率的下降是證券經(jīng)紀凈收入下降的主要原因。

　　2、證券營業(yè)部數(shù)量激增，平均單店營業(yè)收入持續(xù)下降。

　　根據(jù)上海證券交易所公布的最新上證統(tǒng)計月報，截至今年7月份，全國共有營業(yè)部4326家，而去年7月末的營業(yè)部數(shù)量是3310家，在12個月的時間內(nèi)全國營業(yè)部數(shù)量增加了1016家，增長速度是30.69%。而其中，2009年10月后新增659家，這意味著，近半年來全國幾乎每月新增營業(yè)部超過百家。另據(jù)報道，上證統(tǒng)計月報數(shù)據(jù)顯示，截至今年7月份，共有股票開戶9455.04萬戶，而去年7月末共有股票開戶8532.54萬戶，在12個月的時間內(nèi)股票戶數(shù)增加了922.5萬戶，增長速度是10.81%，遠不及營業(yè)部增長的速度。一邊是新開營業(yè)部的高速增長，一邊是新開戶數(shù)低速增長、平均傭金率水平下降，這意味著營業(yè)部數(shù)量的激增，致使證券營業(yè)部平均單店營業(yè)收入持續(xù)下降。

　　3、信息技術(shù)的大量投入和人工費用的增加，經(jīng)紀業(yè)務(wù)成本逐年上升。

　　近年來，各方積極探索各種差異化服務(wù)。大量的投入，技術(shù)手段的超前發(fā)展，固定成本和變動成本雙增加，使經(jīng)紀業(yè)務(wù)的盈虧平衡點提高，傭金率保本點由2000年的0.27%。升為0.4%。，增幅48%，致使交易量的擴大，并沒有實現(xiàn)業(yè)績的增長。

　　二、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的突破點

　　結(jié)合我國證券業(yè)的現(xiàn)狀，并參考國外證券公司的經(jīng)紀模式，筆者認為我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)應(yīng)在充分考慮共性的前提下，確定好各自的定位，并在以下三方面予以突破。一是重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈利模式；二是整合投資咨詢業(yè)務(wù)體系；三是建立高效的經(jīng)紀人隊伍。

　　1、重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈利模式

　　證券交易傭金浮動制實施后，現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務(wù)以通道服務(wù)，收取收入的盈利模式弊端已充分顯現(xiàn)。因此，重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈利模式，需解決好以下幾個問題。

　　1.1建立以客戶需求為中心的經(jīng)紀服務(wù)模式

　　服務(wù)模式需要轉(zhuǎn)變。以通暢的證券交易通道服務(wù)為基礎(chǔ)，建立以客戶需求為中心的服務(wù)理念，通過有效的信息溝通，向客戶源源不斷地提供投資咨詢和業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增殖的訴求。

　　以客戶需求為中心意味著經(jīng)紀業(yè)務(wù)的核心職能發(fā)生了轉(zhuǎn)變，營業(yè)部將具有客戶開發(fā)、服務(wù)和管理中心的職能，投資咨詢將以咨詢和新投資產(chǎn)品推介為重任。職能的轉(zhuǎn)變涉及業(yè)務(wù)流程的再造和崗位職能的調(diào)整，首先，要喚醒員工自覺進行思想觀念的再造，這是職能轉(zhuǎn)變成功與否的關(guān)鍵，重組業(yè)務(wù)流程和崗位功能，對每位員工在經(jīng)紀業(yè)務(wù)鏈條中的職能重新定位，會觸動部分員工的現(xiàn)有利益；其次，業(yè)務(wù)流程的再造要正確劃分經(jīng)紀業(yè)務(wù)的前、中和后臺，處理好前臺的市場營銷和客戶開發(fā)，中臺存量客戶的維護和管理，后臺的經(jīng)紀代理、客戶資源管理和咨詢平臺間的協(xié)調(diào)關(guān)系；其三，正確定位研發(fā)、投資咨詢與經(jīng)紀業(yè)務(wù)的合理分工，在研發(fā)部門確定專職人員以經(jīng)紀業(yè)務(wù)需求為主導(dǎo)，甚至可以將研發(fā)人員根據(jù)營業(yè)部的分布按地區(qū)配置，把有關(guān)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的研發(fā)工作落到基層，從而有效提高投資咨詢?nèi)藛T的業(yè)務(wù)水平，支持經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　1.2實現(xiàn)收入多渠道，創(chuàng)建增值服務(wù)收費模式。

　　當(dāng)前，經(jīng)紀業(yè)務(wù)己進入微利時代，并將向信息化、咨詢化、交易網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。從發(fā)展趨勢看，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收入將呈現(xiàn)多形式、多渠道化。新的收入模式即“證券交易傭金收入+增值服務(wù)收入+其他收入”將是今后經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入的來源，其收入細分如下。

　　一是健全交易系統(tǒng)功能，使投資者能夠享受穩(wěn)定、可靠的交易通道，根據(jù)交易量或資產(chǎn)規(guī)模收取交易傭金。這部分收入隨交易量的變化有不確定性，但是經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入的基礎(chǔ)。

　　二是根據(jù)市場細分，針對不同類別的投資群體，提供差異化服務(wù)，按照客戶享受的服務(wù)內(nèi)容和資產(chǎn)收益情況，實行差別化的增值服務(wù)收費。其中，服務(wù)內(nèi)容包括投資咨詢服務(wù)，也包括服務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。通過提供高附加值的創(chuàng)新金融產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為客戶創(chuàng)造最大價值，為產(chǎn)品初創(chuàng)者帶來產(chǎn)品生命周期初期的高額收益，這也是國際證券經(jīng)紀業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)方向。

　　三是開辟中間業(yè)務(wù)，增加其他收入。其目的在于改變經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮營業(yè)部的終端職能，包括客戶資金利差收入，以及IB業(yè)務(wù)介紹、基金代銷，以及政策許可的保險中介等金融超市服務(wù)方面的收費。

　　1.3、控制支出，降低成本

　　一是將降低成本與業(yè)務(wù)流程的再造結(jié)合起來，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和服務(wù)程序，不能簡單理解為減少幾項支出或簡化某些服務(wù)環(huán)節(jié)，降低成本的關(guān)鍵是提高支出的效用，也就是俗話所說的“好鋼使在刀刃上”。

　　二是降低人力資源成本的重要途徑之一是實施經(jīng)紀人制度，提高用工效率，鼓勵更多的員工承擔(dān)營銷職能；同時在激勵機制方面，讓員工收入與客戶資源的開發(fā)結(jié)合起來，通過市場化的激勵辦法和考核措施，調(diào)動員工的積極性；控制營業(yè)部固定成本，全面實施網(wǎng)上交易，取消過去為客戶提供的沒有實質(zhì)意義的服務(wù)。

　　2、整合投資咨詢業(yè)務(wù)體系

　　筆者認為，建立有效的投資咨詢業(yè)務(wù)體系應(yīng)在以下幾點有所創(chuàng)新。

　　2.1隨著經(jīng)紀人制度的推行，直接面對客戶的咨詢應(yīng)轉(zhuǎn)化為經(jīng)紀人的基本職能，證券公司研發(fā)機構(gòu)作為后臺，主要是開發(fā)新產(chǎn)品、設(shè)計新服務(wù)，提供咨詢支持和對經(jīng)紀人投資咨詢能力技巧的培養(yǎng)，要提高經(jīng)紀人利用咨詢產(chǎn)品對客戶服務(wù)的能力。經(jīng)紀人必須做到充分了解自己客戶的投資需求，熟悉掌握相關(guān)的咨詢產(chǎn)品，有針對性地選擇咨詢產(chǎn)品為客戶服務(wù)。

　　2.2咨詢服務(wù)內(nèi)容要有梯度，證券公司設(shè)計不同的咨詢產(chǎn)品和服務(wù)方式要以經(jīng)紀人的訴求為重點，普通客戶和機構(gòu)客戶一般情況下由經(jīng)紀人實施服務(wù)，對重點客戶要采取經(jīng)紀人與公司研發(fā)合作的特殊服務(wù)。

　　2.3研發(fā)產(chǎn)品要有深度，要把能為客戶創(chuàng)造價值放在首位，使研發(fā)成為各項業(yè)務(wù)的出發(fā)點和歸宿。在國外著名證券經(jīng)紀商中，一流的研究能力是公司的核心競爭力，而正是這種核心研究能力締造了優(yōu)秀券商的服務(wù)品牌和服務(wù)體系。

　　2.3有效整合經(jīng)紀業(yè)務(wù)提供咨詢服務(wù)的傳輸渠道，根據(jù)咨詢產(chǎn)品的特點和服務(wù)對象，將網(wǎng)絡(luò)傳播、電話咨詢、CRM系統(tǒng)、電視導(dǎo)播系統(tǒng)等平臺合理組合，充分發(fā)揮各種傳輸渠道的特點，提高配合經(jīng)紀人服務(wù)的適用性和及時性。

　　3、建立高效的經(jīng)紀人隊伍

　　經(jīng)紀業(yè)務(wù)的職能要轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻舴?wù)為中心和追求客戶資源最大化，實施經(jīng)紀人制度的確是一種有效的方式。關(guān)鍵是所組建經(jīng)紀人隊伍的客戶資源和效益能否最大化。為達此目的，以下幾點對組建經(jīng)紀人隊伍尤為重要。

　　3.1在激勵制度上要市場化，考核機制上要有效化。經(jīng)紀人所從事的工作彈性較大，對個人的收入敏感度極高，為維護證券公司和經(jīng)紀人的雙重利益，簡單的考核不足以解決問題，其中，通過合理考核所實施的分配制度是經(jīng)紀人激勵制度的核心，沒有市場化的分配制度，經(jīng)紀人隊伍將缺乏激情。

　　3.2證券經(jīng)紀人尚屬新行業(yè)，與其他行業(yè)經(jīng)紀人所從事的業(yè)務(wù)范圍差異較大，盡管法律法規(guī)已界定了證券經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)范圍，但對經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)將是及其繁重和長期的工作，對證券經(jīng)紀人的培訓(xùn)不應(yīng)僅側(cè)重證券分析能力，還應(yīng)重點培訓(xùn)其如何將已開發(fā)的咨詢產(chǎn)品和現(xiàn)有的咨詢平臺，轉(zhuǎn)化為對客戶的資源開發(fā)和個性化服務(wù)。否則，經(jīng)紀人就像一群沒有武器的士兵，赤手空拳奮戰(zhàn)在市場，毫無戰(zhàn)斗力可言。

　　三、結(jié)論

　　證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)做為證券公司的支柱業(yè)務(wù)之一，其穩(wěn)定地發(fā)展關(guān)系到證券公司的生存。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心目標是培育核心競爭力，并且是一個不斷追求的目標，這將對現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務(wù)的流程和人員素質(zhì)提出了新的要求，只有經(jīng)過全新地重整過程，才能使證券這個朝陽產(chǎn)業(yè)中的經(jīng)紀業(yè)務(wù)重現(xiàn)生機。