1.2 業(yè)務(wù)理解階段

1.2.1 輸入

《銷售項目商務(wù)推進(jìn)計劃》、《項目需求調(diào)研計劃》和《項目需求調(diào)研問卷》。

1.2.2 工作內(nèi)容

業(yè)務(wù)理解階段的主要工作：

首次客戶溝通交流。根據(jù)約定的時間與客戶進(jìn)行第一次交流，提交裝訂精美的《項目初步解決方案》，并進(jìn)行方案講解。主要工作如下：

¨闡述客戶問題產(chǎn)生的背景與復(fù)雜性

¨總結(jié)客戶當(dāng)前需要解決的關(guān)鍵問題

¨定義項目目標(biāo)和項目范圍

¨解釋公司的售前咨詢方法和項目推進(jìn)路線，解釋工作重點、階段性成果和需要客戶提供的幫助

¨項目推進(jìn)進(jìn)度安排，為后續(xù)工作按計劃進(jìn)展做鋪墊

客戶需求調(diào)研。根據(jù)《項目需求調(diào)研計劃》，進(jìn)行相關(guān)部門和人員訪談，取得方案編寫所需信息。調(diào)研過程中仔細(xì)地聆聽，盡可能翔實地記錄。結(jié)束后對訪談記錄進(jìn)行整理，編寫《訪談紀(jì)要》提交客戶確認(rèn)。在需求調(diào)研中，應(yīng)設(shè)計業(yè)務(wù)流程的調(diào)查樣表，獲取流程名、簡單流程圖、主要過程文檔和支持系統(tǒng)等信息。對于沒有流程積累的客戶，售前咨詢需要花費時間和精力進(jìn)行流程調(diào)研，對已收集的流程進(jìn)行檢查、分析，發(fā)現(xiàn)流程不全、尚需要補(bǔ)充細(xì)化的，要及時與業(yè)務(wù)部門聯(lián)系，回溯補(bǔ)遺。

客戶調(diào)研總結(jié)。調(diào)研完成后，自然就是對調(diào)研情況的整理和總結(jié)，編寫《項目調(diào)研總結(jié)報告》提交客戶確認(rèn)，并約定下一次交流時間。

1.2.3 輸出

《客戶需求訪談記錄》

《客戶需求訪談紀(jì)要》

《客戶調(diào)研總結(jié)報告》