《項(xiàng)目解決方案》。

 

項(xiàng)目商務(wù)階段的主要工作：

客戶立項(xiàng)。客戶立項(xiàng)雖然是外部流程，但對于售前來說是非常重要的一環(huán)，銷售與售前應(yīng)盡可能爭取為客戶提供《項(xiàng)目立項(xiàng)申請報(bào)告》。

客戶招標(biāo)準(zhǔn)備。客戶招標(biāo)也是外部流程，此階段客戶的主要工作是供應(yīng)商的考察、招標(biāo)過程的組織、招標(biāo)的實(shí)施和確定最終的供應(yīng)商，并與確定的開發(fā)集成商進(jìn)行商務(wù)談判和簽訂合同。在此環(huán)節(jié)，銷售與售前應(yīng)力爭為客戶提供《項(xiàng)目招標(biāo)書》和《項(xiàng)目招標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)》，給競爭對手設(shè)置相應(yīng)的商務(wù)、技術(shù)障礙。

項(xiàng)目投標(biāo)。項(xiàng)目投標(biāo)是個(gè)復(fù)雜的過程，包括以下環(huán)節(jié)：

• 購買招標(biāo)書——由銷售購買招標(biāo)書后，如確定投標(biāo)則回復(fù)投標(biāo)函，如果需要則辦理投標(biāo)保證金相關(guān)事宜。

• 編制投標(biāo)計(jì)劃——由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)招集銷售、售前和技術(shù)部門對招標(biāo)書進(jìn)行討論，根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求，明確投標(biāo)工作內(nèi)容，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。此外，投標(biāo)小組對招標(biāo)書進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋。

• 解決方案編制——包括技術(shù)解決方案和商務(wù)解決方案的編制以及演示系統(tǒng)的準(zhǔn)備。在編寫標(biāo)書前，應(yīng)仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書，從而確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式。商務(wù)解決方案由銷售負(fù)責(zé)（公司簡介、公司資質(zhì)、公司榮譽(yù)、典型案例、售后服務(wù)承諾等內(nèi)容），商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。存在資質(zhì)共享的情況下，應(yīng)該請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明。

• 演示PPT和演示系統(tǒng)準(zhǔn)備——在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，通過幻燈片，規(guī)范講解思路，并通過文字、圖片、動畫等多種方式，直觀的向評委傳達(dá)信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解。

• 簽字蓋章——在技術(shù)和商務(wù)解決方案完成（校對、審核）后，打印解決方案，由相關(guān)人員進(jìn)行簽字、蓋章。商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對照招標(biāo)書的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人員專門檢查核對。

• 裝訂與封裝——將簽字、蓋章后的方案進(jìn)行裝訂，并根據(jù)招標(biāo)書要求進(jìn)行封裝。在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的、蓋好章的密封條。

• 遞交標(biāo)書、述標(biāo)和演示——根據(jù)招標(biāo)書要求遞交標(biāo)文，由相關(guān)人員進(jìn)行述標(biāo)和系統(tǒng)演示。講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點(diǎn)。展示系統(tǒng)時(shí)，要注意揚(yáng)長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。

商務(wù)談判與合同準(zhǔn)備。在預(yù)中標(biāo)后，將會進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草，并為合同準(zhǔn)備技術(shù)方案附件。技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度，技術(shù)協(xié)議的談判就是要對敏感問題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。

《**項(xiàng)目投標(biāo)方案》