一、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)

1.    做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心           — 成功的欲望
2.    做銷售不要總是為了錢             — 有理想
3.    拜訪量是銷售工作的生命線         — 勤奮
4.    具備“要性”和“血性”           — 激情
5.    世界上沒有溝通不了的客戶         — 自信
6.    先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”             — 高效執(zhí)行
7.    不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”           — 勤懇         
8.    堅持不一定成功，但放棄一定失敗   — 執(zhí)著
9.    勝則舉杯相慶，危則拼死相救       — 團(tuán)結(jié)
10. 今天的努力，明天的結(jié)果             — 有目標(biāo)

二、與客戶打交道的9個基本原則

1.    銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程

案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事

2.    不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度

3.    不要主觀臆測，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到

4.    客戶有意向，就一定會買嗎？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5.    客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感

6.    銷售的線路不一定是走直線

案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7.    客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶的外在因素

8.    不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員

9.    客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A、誰說？銷售人員自己的因素

l      客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

l      使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

l      如何讓自己更自信？

B、說些什么？說詞不要千篇一律

1.    何時要用邏輯性的理性說服？

2.    何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3.    何時介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時不能？

4.    何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

5.    客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6.    先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？

7.    客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

C、對誰說？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？

第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

l      死了都要問，寧可問死，也不憋死!

l      提出的問題一定是提前設(shè)計好的

l      客戶的回答一定是自己可控制的

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

第四、“問”什么？

l      與客戶初次見面要了解哪9個問題？

l      當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？

l      客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？

l      客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

l      合同成交后,你要了解哪4個問題?

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟

l      傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細(xì)觀察，通過4個方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思

第三步、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式

第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思

六、如何處理議價問題

1、如何給客戶報價

n      如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價

n      正式報價前需要確認(rèn)哪4個問題？

n      報價時需要注意的6項(xiàng)原則

n      什么時候報實(shí)價？什么時候報虛價？

2、如何處理客戶的還價

n      當(dāng)客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？

n      當(dāng)客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？

n      什么時候可以降價，什么時候不能？

n      降價時需遵守的6項(xiàng)基本原則

n      拒絕客戶的技巧

n      如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？

n      如何應(yīng)對客戶一味地壓價？

七、不同客戶情況如何洽談

1.    當(dāng)我們是客戶接觸的第一個供應(yīng)商時；

2.    當(dāng)我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時；

3.   如何應(yīng)付“搗亂者”？