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第一部分 普洱茶自2003年底開始在大陸掀起熱潮，迄今為止已經(jīng)呈現(xiàn)出如下特點與趨勢： 一、普洱茶老茶價格虛高，新茶價格雖有上浮，但價格與龍井、鐵觀音等名茶相比差距明顯。 1、此種現(xiàn)象表明：控制了老茶的炒家賺取了市場的巨額利潤，而以銷售新茶為主的廠家獲利空間狹小。因此目前的普洱茶市場尚處于炒家時代，勐海茶廠在計劃經(jīng)濟年代的制式茶創(chuàng)造了一個又一個銷售神話。 2、但值得慶幸的是，隨著老茶的迅速消耗，以及在各方的努力下市場將逐漸規(guī)范，現(xiàn)今的普洱茶行業(yè)已出現(xiàn)了由炒家時代向名廠（包括大品牌及有特點小廠與作坊）時代過渡的苗頭，主要表現(xiàn)在： （1）有實力的生產(chǎn)企業(yè)正在向營銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型，變坐商為行商，以期能建立自己的分銷體系，并有效控制終端，不再仰經(jīng)銷商鼻息。 （2）新茶的價值將日益凸現(xiàn)，價格將隨之上揚。 （3）品牌將成為決定企業(yè)成敗的因素。 二、從市面上普洱茶的流向看，用來收藏的茶遠多于當年喝掉的茶，普洱茶的投資價值遠高于品飲價值，當股票、房產(chǎn)等傳統(tǒng)投資或投機項目不景氣時，大量社會游資已進入普洱茶市場從事藏茶與炒茶來獲利，在炒熱普洱茶的同時也給普洱茶行業(yè)帶來了極大的風險。 規(guī)避此種風險的對策乃在于，打破老茶的神話，指出“越陳越香”是有條件的，年份不是衡量普洱茶的唯一指標，新茶也會有上佳表現(xiàn)，從而為高燒的老茶市場降溫，以確保市場的平穩(wěn)健康發(fā)展。目前通過一批負責任的茶人的不斷宣講，越來越多的消費者不再迷信“越陳越香”的概念，消費逐漸理性，可以預計未來的普洱茶市場將得到逐步規(guī)范。 三、現(xiàn)階段普洱茶僅在特定地域與人群中流行，不利于做大做強產(chǎn)業(yè) 1、普洱茶的主要銷售區(qū)域在海外為港澳臺及馬來西亞等地；在大陸為廣東，北方市場雖已啟動，但要成氣候尚需時日。 （1）營銷要創(chuàng)造一種概念容易，但要改變一種消費習慣難。茶葉的消費其實就是一種建立在品飲文化基礎(chǔ)上的消費習慣。上百年以來，華南人喝烏龍茶，華東人喝名優(yōu)綠茶，北方人喝花茶，西北人喝邊銷茶及低檔綠茶，已經(jīng)成為一種頑固的傳統(tǒng)，普洱茶要突破人們的消費定勢很難。 （2）普洱茶的新市場最可能在北方興起，目前北京等大城市已經(jīng)出現(xiàn)了一些跡象。北方、西北地區(qū)地多鹽堿，水質(zhì)普遍不好，不適合泡名優(yōu)綠茶，因此北方人愛喝香氣濃郁的花茶以掩蓋茶湯的鹽堿味。而普洱茶味道厚實，也具修飾水質(zhì)不佳的功能，故普洱茶是北方及西北人常喝的花茶、邊銷茶、低檔綠茶的天然替代品（如同紅茶是英國人的咖啡的替代品一樣，中國的工夫紅茶在英國、印度得以福德圓滿，發(fā)展出紅茶文化及紅碎茶工藝）。由于西北經(jīng)濟落后，購買力不佳且接受新生事物慢，故可以預期北方將是普洱茶未來的主戰(zhàn)場。 （3）至于華東地區(qū)，鑒于名優(yōu)綠茶的勢力過于強大，若能避開普通消費群體，主攻時尚人群，亦可于近期奏奇功。 2、普洱茶為小眾接受，不為大眾接受，現(xiàn)階段普洱茶有貴族化、神秘化的特點，其拒絕平民的姿態(tài)，極大地限制了普洱茶的銷量。 然而，從新茶的價格上來看，幾十元、一兩百元的價格，與名茶的身份并不匹配（一般的烏龍茶、龍井茶都要賣幾百元，好一點的要上千元）。就價格而言普洱新茶應該屬于工薪消費，但普羅大眾不愿問津的原因在于，普洱茶已被神秘化、貴族化，離百姓的生活太遠，加上市場的魚龍混雜，概念的眾說紛紜，非行家不能辯識，使普洱茶成為小圈子的玩物。 目前，來自小眾的口碑傳播，并沒有帶來大眾的普洱茶消費熱潮。要改變此種局面，必須通過各種媒介普及普洱茶知識，舉辦各種歡迎社會各界參與的品茗活動，使普洱茶文化脫去神秘、貴族的外衣真正飛進尋常百姓家。因此光有小眾的口碑還遠遠不夠，現(xiàn)階段各大廠商的主要任務是如何培育大眾普洱茶消費群體，只有夯實中低端市場，才能做精做大高端市場。 四、“正山茶”+品牌，將主導未來普洱茶的產(chǎn)銷格局 云南省當局想趁普洱茶熱銷之契機，將云南的茶葉都貼上普洱茶的標簽以求賣個好價錢，故普洱茶的原產(chǎn)地的范圍越來越大，幾乎將云南的主要茶葉產(chǎn)區(qū)都涵蓋在內(nèi)。原產(chǎn)地的范圍太大，但好茶對地理氣候條件的要求很苛刻，并不是所有的原產(chǎn)地都出好茶，因此市場并不認同政府的劃定，市場認同的原產(chǎn)地即為“正山”。如同只有西湖梅家鄔的茶能叫西湖龍井，其余的只能叫浙江龍井，其價值判若云泥一樣，云南普洱茶目前能叫正山的屈指可數(shù)，即易武、景邁、班章、板山、勐庫、千家寨、營盤山等二十多個而已。物以稀為貴，擁有正山原料基地的企業(yè)，加上好的品牌戰(zhàn)略，將主導未來的產(chǎn)銷格局。 第二部分 1、勐海模式 因歷史原因造就的口碑效應，勐海茶廠的產(chǎn)品供不應求，是當代普洱茶銷售的一個神話。該模式的實質(zhì)，就是來自全民的口碑傳播來幫助大益普洱茶做品牌推廣。因該模式是基于一種歷史的機緣而產(chǎn)生的，對于其他企業(yè)來說很難復制，故除勐海茶廠及下關(guān)茶廠外尚無其他企業(yè)擁有此種模式。 2、龍生模式 ·模式的核心價值：代理商+加盟專賣店 ·模式的缺點：管理麻煩、推廣成本高 ·模式的優(yōu)點：能有銷控制代理商的終端系統(tǒng)，增加銷量，深入貫徹公司銷售政策 ·評價：該模式代表了行業(yè)主流品牌的發(fā)展方向，隨著市場競爭的加劇普洱茶企業(yè)將紛紛變粗放的“代理商模式”為精耕細作的“代理商+加盟專賣店”模式。 3、普洱茶集團模式 ·模式的核心價值：代理商體系 ·模式的缺點：代理商往往因利益或執(zhí)行能力等原因不能很好地貫徹執(zhí)行公司的銷售政策 ·模式的優(yōu)點：管理方便、推廣成本不是很高 ·評價：該模式是目前做品牌的企業(yè)主要選擇的市場推廣模式。由于其存在公司與代理商銜接不夠等問題，目前普洱茶集團正在由單純的“代理商制”向復合型的“代理商+加盟專賣店”模式轉(zhuǎn)變。 4、天福模式 天福集團為中國最大的茶葉連鎖企業(yè)，其在昆明建有多家連鎖店。天福的最大特點是自建連鎖終端，對銷售終端的控制異常嚴格。由于減少中間環(huán)節(jié)，由企業(yè)直接面對消費者進行銷售，加上店員卓越的促銷能力，致使其利潤非一般廠家所能比擬。 |
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