商業(yè)地產(chǎn)綜述

○類型

1、按形式劃分

大型購(gòu)物中心、商業(yè)街、獨(dú)立商廈、批發(fā)零售市場(chǎng)、連鎖店、社區(qū)服務(wù)商業(yè)設(shè)施，賓館娛樂(lè)項(xiàng)目等。

2、按產(chǎn)權(quán)形式分類

獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪

產(chǎn)權(quán)式商鋪

虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪（只有面積，沒(méi)有明確位置）

○發(fā)展模式

第一代：自發(fā)形成的集市形式；

第二代：柜臺(tái)式經(jīng)營(yíng)的百貨公司；

第三代：大賣場(chǎng)形式；

第四代：幾種業(yè)態(tài)組合的商業(yè)步行街模式；

第五代：shoppingmall模式，集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、酒店等于一體的商業(yè)項(xiàng)目。

○發(fā)展前景

1、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，特別是房地產(chǎn)的迅速發(fā)展促進(jìn)了商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展；

2、人們的置業(yè)投資習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣促進(jìn)了商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。

（1）投資的需求；（2）消費(fèi)的需求。

3、運(yùn)營(yíng)模式更加科學(xué)理性

○開(kāi)發(fā)運(yùn)作過(guò)程

（1）前期規(guī)劃定位和設(shè)計(jì)〖運(yùn)作成功的基礎(chǔ)〗

市場(chǎng)調(diào)查為商業(yè)定位的依據(jù)

商業(yè)的開(kāi)發(fā)理念：

第一階段：造什么房子，買什么房子；

第二階段：市場(chǎng)需要什么房子，我們?cè)焓裁捶孔樱?/span>

第三階段：造什么房子，買什么房子。

（第三階段與第一階段有本質(zhì)的不同，在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上體現(xiàn)消費(fèi)理念的前瞻性）

（2）營(yíng)銷策劃〖運(yùn)作成功的保證〗

提升項(xiàng)目的口碑。

（3）招商〖操作成功的關(guān)鍵〗

一流的大賣場(chǎng)、主力店，促進(jìn)銷售，

面對(duì)客戶，銷售處于強(qiáng)勢(shì)地位，而招商處于弱勢(shì)地位，所以要招商先行。

（4）運(yùn)營(yíng)管理

關(guān)鍵點(diǎn)：人氣的營(yíng)造~“人氣就是硬道理！”、“人氣就是商機(jī)！”

○營(yíng)銷模式

定義：指通過(guò)某種手段，以預(yù)期的期望達(dá)成目標(biāo)的方式。

人的營(yíng)銷是最高級(jí)的，老板是最高級(jí)的營(yíng)銷家。

營(yíng)銷對(duì)象：投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者

商業(yè)地產(chǎn)與住宅營(yíng)銷的區(qū)別

（1）         目的不同：住宅主要是居住，商業(yè)主要是投資。

（2）         客戶地域不同：住宅是本地為主，商業(yè)異地為主。

營(yíng)銷模式種類

1、   自營(yíng)自租模式

2、   “售后返租”模式

優(yōu)點(diǎn)：

（1）         解決了銷售和招商的矛盾；

（2）         統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)有利于項(xiàng)目前期招商運(yùn)作和業(yè)態(tài)布局；

（3）         回報(bào)穩(wěn)定，有利于銷售；

（4）         前期風(fēng)險(xiǎn)由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)，有利于銷售。

缺點(diǎn)：

（1）         返租期間面臨重新洗牌

（2）         返租期間租金難收

（3）         前期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)及面臨回報(bào)壓力

（4）         開(kāi)發(fā)商責(zé)任感降低

3、   出售租賃權(quán)模式〖一次性買斷一定時(shí)間的租賃年限，作用：在一定程度上緩解租金壓力〗

4、   只租不售模式。

是商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的方向，相對(duì)來(lái)說(shuō)開(kāi)發(fā)商的責(zé)任感更強(qiáng)，對(duì)開(kāi)發(fā)商的資金實(shí)力要求也較高。

○營(yíng)銷策略

（一）營(yíng)銷推廣要點(diǎn)

1、商業(yè)主題及各種資源的有效組合推廣

2、以開(kāi)發(fā)商實(shí)力和先進(jìn)運(yùn)營(yíng)管理理念來(lái)宣傳推廣

3、以地域人氣氛圍和發(fā)展前景來(lái)宣傳推廣

4、以穩(wěn)定回報(bào)，新型營(yíng)銷模式來(lái)推廣

（二）營(yíng)銷推廣方式

1、穩(wěn)步銷售法〖適合社區(qū)型商業(yè)〗

2、火爆銷售法〖前期大量的營(yíng)銷炒作，適合商業(yè)街、購(gòu)物中心等純商業(yè)項(xiàng)目〗

3、全程代理或區(qū)域代理模式的推廣

○定價(jià)策略

方式〖只要客戶能夠接受的價(jià)格就是合理的價(jià)格〗

1、   比較法

2、   租金推算法

3、   預(yù)期利潤(rùn)法

○銷講說(shuō)辭策略

1、從宏觀角度來(lái)分析形勢(shì)（1）經(jīng)濟(jì)學(xué)角度（2）城市化發(fā)展進(jìn)展角度。

2、從商業(yè)發(fā)展規(guī)律和購(gòu)物習(xí)慣來(lái)分析（1）投資的需求（2）消費(fèi)的需求〖消費(fèi)需求的提高，會(huì)促進(jìn)商業(yè)需求面積的增加〗（3）交通及購(gòu)物習(xí)慣的發(fā)展要求來(lái)分析。

3、從租金測(cè)算和穩(wěn)定回報(bào)來(lái)分析〖適合售后返租模式，一般社區(qū)型商業(yè)不適合〗

○如何運(yùn)用客戶心理引導(dǎo)客戶購(gòu)鋪

1、置業(yè)投資心理

了解產(chǎn)品價(jià)值——引起興趣——提升信心——產(chǎn)生購(gòu)買欲

2、投資者關(guān)注點(diǎn)

風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定回報(bào)、升值、對(duì)項(xiàng)目前景期待和遐想。

〖第一強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)性——針對(duì)投資者最怕上當(dāng)?shù)男睦怼?/span>

〖其次強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目特色，甚至強(qiáng)調(diào)買了就會(huì)升值〗

〖一個(gè)優(yōu)秀的銷售要懂得給投資者造夢(mèng)—給投資者期待〗

○營(yíng)銷難點(diǎn)解密

如何解決物業(yè)滯銷難題

產(chǎn)品問(wèn)題—價(jià)格問(wèn)題—營(yíng)銷策略問(wèn)題—銷售人員接待能力問(wèn)題。

（一）      分析產(chǎn)品特點(diǎn)及問(wèn)題，提出并制訂解決辦法。

（二）      制定營(yíng)銷策略，重樹(shù)市場(chǎng)信心（買商鋪其實(shí)就是買信心）。

（三）      突出優(yōu)點(diǎn)，弱化缺點(diǎn)—精裝修可以弱化戶型缺點(diǎn)

（四）      全面提高銷售人員接待能力

（1）         全面的知識(shí)

（2）         自信心〖發(fā)自內(nèi)心的，對(duì)物業(yè)有信心〗

（3）         善于引導(dǎo)和參謀〖掌握主動(dòng)〗

（4）         把異議當(dāng)信息，化異議為共識(shí)〖善于接受異議〗

（5）         較強(qiáng)的服務(wù)精神和真誠(chéng)態(tài)度〖讓人覺(jué)得可信〗

（6）         正確理解被拒絕〖吃一塹長(zhǎng)一智〗