一、推激情

    會(huì)銷員工吐過(guò)沒(méi)有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無(wú)法成功。一個(gè)會(huì)銷員工就像一根火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人？一個(gè)沒(méi)有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)一流的會(huì)銷員工。

     “三個(gè)堅(jiān)持”：

         1、堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說(shuō)：“推銷，是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后在說(shuō)“干不干”。

        2、堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中，日本人要說(shuō)2次“不”；美國(guó)人要說(shuō)5次“不”；南韓人要說(shuō)7次“不”；而巴西人要說(shuō)42次“不”。所以，銷售人員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽(tīng)到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退讓。推銷界一般認(rèn)為：推銷員每拜訪到30個(gè)客戶，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。日本推銷之神原一平說(shuō)：“推銷沒(méi)有秘笈，唯有走路比別人多，跑路比別人快。”可見(jiàn)，沒(méi)有激情的推銷員就跟不行了。

       3、堅(jiān)持每天都看勵(lì)志的書。羅斯福的傳記中，他每天早上起來(lái)都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”

二、推感情

       美國(guó)推銷大王喬;坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98％的是感情工作，2％是對(duì)產(chǎn)品的了解。”銷售人員與顧客見(jiàn)面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。

       美國(guó)通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作（如送個(gè)小禮品）叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。新銷售人員常犯兩個(gè)毛?。?span lang=EN-US>“一是不會(huì)推感情”，一見(jiàn)面就是冷冰冰的問(wèn)“買不買”，“要不要”。二是后來(lái)他們學(xué)會(huì)了這一步，然總是“跳崖”，“熱乎”的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來(lái)，這幾乎是在“自殺”?？蛻魰?huì)馬上警覺(jué)：“噢，該讓我買東西了！”其實(shí)，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過(guò)渡。這個(gè)過(guò)渡就是“做橋”。 “做橋”，就不至于“跳崖”摔死。

       有一首唐詩(shī)寫得好，我們引來(lái)演義：“好雨知時(shí)節(jié)”你要抓住推銷機(jī)會(huì)；“當(dāng)春乃發(fā)生”在感情熱乎的時(shí)候才有生意：“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)人銷售：“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”不知不覺(jué)中把銷售完成。

三、推產(chǎn)品

       “做橋”以后，推銷就進(jìn)行到第三步，即產(chǎn)品推銷階段。一個(gè)會(huì)銷員工應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處。而不是買產(chǎn)品本身。推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。除了利益推銷以外，在實(shí)際推銷中，“演示＋暗示”又是推銷制勝的一大法寶。

       “演示”讓人眼見(jiàn)為實(shí)。美國(guó)安利公司推銷清潔劑，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人信服。在演示過(guò)程中，銷售人員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。心里學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思維定向。譬如，客戶品賞一種新飲料。你若愚蠢地問(wèn)：“味道怎么樣？”客戶立刻會(huì)思維“紊亂”?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。你應(yīng)該真正的暗示道：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過(guò)后在問(wèn)他“對(duì)不對(duì)？”事實(shí)證明，如果你說(shuō)“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”；如果你說(shuō)“先甜后酸”，他就點(diǎn)頭“正是”。語(yǔ)言刺激總是“先入為主”。

四、推價(jià)格

       價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問(wèn)題。高明的銷售人員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語(yǔ)言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)。將價(jià)錢分解到每粒，每毫克，然后再算加上優(yōu)惠政策后每天的花費(fèi)。同時(shí)這筆健康投資可以為他節(jié)省多少醫(yī)藥費(fèi)。有病、體弱、好感冒的顧客，問(wèn)他一次點(diǎn)滴多少錢，一次住院多少錢，一年打幾次點(diǎn)滴，住了幾次院，就夠吃一個(gè)周期的了，而且還可以提高生命質(zhì)量，前者是花錢買罪受，后者是買健康。而且還延長(zhǎng)壽命好幾年，多拿退休金好幾萬(wàn)。千萬(wàn)不要直接說(shuō) 660元一盒，可以說(shuō)一天大概22元，一個(gè)月大概幾百元左右。或每粒才2.75元。若顧客出現(xiàn)“價(jià)高拒買”的心里，就從“一分價(jià)錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。獲得次產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)：金錢和健康的關(guān)系。

五、推數(shù)量

       對(duì)一個(gè)保健產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購(gòu)買量也是活的。為什么有的人業(yè)績(jī)一直不景氣，關(guān)鍵就在于他不會(huì)推銷數(shù)量，使顧客“多購(gòu)多買一些”。的數(shù)量主要推調(diào)理周期，它要對(duì)人體體內(nèi)環(huán)境進(jìn)行一個(gè)全面的調(diào)理（調(diào)新陳代謝、調(diào)血壓血糖血脂、調(diào)免疫、調(diào)酸堿、調(diào)內(nèi)分泌），對(duì)所有的廢物與毒素進(jìn)行大掃蕩，所以要服用一年以上。如“阿姨，您如果家庭條件好，我二話不說(shuō)，您說(shuō)幾盒就幾盒。就是因?yàn)槲覀儣l件不是特別好，所以才要趕上優(yōu)惠多買幾盒。阿姨，我如果讓你少拿幾盒，你趕不上這樣的優(yōu)惠，會(huì)多花很多錢，我這是對(duì)您不負(fù)責(zé)任。你說(shuō)是不是？”