頂尖的催帳高手，個(gè)個(gè)都是澈頭澈尾的心理學(xué)家。你支持這個(gè)說法嗎？
催收之道，最高明的策略和方法，莫過于中國人所說的「攻心為上」。對(duì)方為什么愿意乖乖地清償債務(wù)？要怎樣才能擄獲他的芳心，這是所有負(fù)責(zé)催收業(yè)務(wù)人員最關(guān)心的問題。
投其所愛，有求必應(yīng)
只有懂得將心比心，做人漂亮的人，才能在爾虞我詐的商場上長盛不衰，屹立不倒?？疾熘型忭敿獾拇邘じ呤郑切┟胩煜碌匿N售戰(zhàn)將，無一不是富有「同理心」，做人漂亮的人。華人首富李嘉誠馳聘了半個(gè)多世紀(jì)，賒帳做生意，沒有收不回來的帳款，堪稱天下奇跡。而這個(gè)奇跡正因?yàn)樗俏蛔钅芏聪と诵缘摹感睦韺W(xué)家」。
據(jù)說，李嘉誠從做生意開始，就非常明白「投其所愛，有求必應(yīng)」的個(gè)中三昧。為了確保每一分錢的收回，李嘉誠每次催帳前，特別對(duì)往來金額龐大的客戶，他一定會(huì)事先想方設(shè)法去摸清楚拍板付款人和經(jīng)辦人的姓名，喜好和脾氣，并事先下功夫作好各種交際打點(diǎn)事宜，讓對(duì)方覺得好象欠了他一份人情債；當(dāng)結(jié)帳日子來臨，李嘉誠依約去收款時(shí)，對(duì)方見了他，不但不為難，還竭誠歡迎，立即結(jié)清，甚至還在事后夸贊他「做人漂亮」。
雖然人們經(jīng)常用「商場無父子」這句話來形容世態(tài)炎涼、反面無情的現(xiàn)實(shí)，但李嘉誠卻堅(jiān)信先幫助別人得利可以促進(jìn)自己的成功，他說：「向別人催討債務(wù)，一定要先反躬自省，有沒有已經(jīng)顧及和滿足對(duì)方的利益，不可為自己斤斤計(jì)較。對(duì)方無利，帳款收起來就會(huì)有些困難，要舍得讓利，使對(duì)方得利，這樣最終會(huì)為自己帶來較大的利益──人家愿意先把錢還給你。我媽媽自幼就教導(dǎo)我要與人為善，做人漂亮。我想，催討欠債的道理，也該是這樣。」
那么，怎樣讓別人覺得你「做人漂亮」呢？李嘉誠說：「要做人漂亮，就必須先懂得什么是人情世故，然后運(yùn)用『禮尚往來』的影響力。使別人信服你，喜歡你。注重自己的名聲，為人服務(wù)，先給對(duì)方多一點(diǎn)好處，遵守諾言，這樣，對(duì)你的催帳業(yè)務(wù)非常有幫助?！箍v橫商海數(shù)十年，李嘉誠做到了「零帳款、零呆帳」的最高境界，令人敬佩。
禮尚往來，利益均沾
商場上，光會(huì)做生意是不夠的，能夠全數(shù)收回帳款才是最重要的?！干拼耍婢础故巧鈭錾辖慌笥训那疤?，也是回收所有帳款的保證。
會(huì)做生意，更是催帳高手的李嘉誠，正因?yàn)樯朴诶眯睦韺W(xué)上最具影響力的「禮尚往來」原則，終于成就了一個(gè)如此驚人的長江實(shí)業(yè)集團(tuán)，并名列「富比士」十大富豪。李嘉誠的催帳手腕，真值得大家學(xué)習(xí)借鏡。
什么是「禮尚往來」原則？如何利用這個(gè)歷久彌新的力量來博取他人配合結(jié)清帳款呢？
首先，讓我們從心理學(xué)的角度來認(rèn)識(shí)一下，「禮尚往來」的基本概念和內(nèi)涵吧！
「禮尚往來」原則（The Rule of Reciprocation）是有史以來，最具移山倒海，調(diào)轉(zhuǎn)乾坤的心理武器。
「禮尚往來」的意思，就是一個(gè)人接受他人的付出，要試著投挑報(bào)李，給予同等的回報(bào)。這個(gè)原則，讓人們產(chǎn)生了找機(jī)會(huì)「回請(qǐng)、回送或回幫」的回報(bào)義務(wù)。
這種「回報(bào)」的觀念，攸關(guān)著人類社會(huì)的依存、融洽、進(jìn)步和發(fā)展。大家對(duì)于「知恩圖報(bào)」所擁有的根深蒂固共識(shí)，為人類社會(huì)衍生出「人情世故」的巨大影響力，所以，我們不難理解，「禮尚往來」原則早已隨著社會(huì)化的過程而深植人心數(shù)千年了。
一位名叫里根（Dennis Regan）的心理學(xué)家，曾發(fā)表一份研究，研究中指出：一些事前喝了別人的「可樂」，覺得自己欠了別人一份情的人，他們?cè)敢赓徺I彩券的張數(shù)，比起沒有喝到「可樂」的人所購買的數(shù)量足足多出一倍。
里根的研究正足以說明「禮尚往來」的文化威力，同時(shí)，更有助于我們了解它如何能被有效運(yùn)用，而產(chǎn)生不同的影響力和結(jié)果。
人們本來就比較樂意去幫助自己喜歡的人，這是自然法則，不容置疑。但是，里根另外還有個(gè)令人玩味的發(fā)現(xiàn)。這個(gè)發(fā)現(xiàn)是，不管你喜不喜歡請(qǐng)客的家伙，看在「可樂」的份上，他們都感覺到自己有應(yīng)該回報(bào)的義務(wù)，也確實(shí)以行動(dòng)回報(bào)?？v然，有些人坦然表態(tài)，自己并不很喜歡請(qǐng)客的家伙，不過「吃人嘴軟，拿人手短」，他們所購買的彩券張數(shù)，和那些喜歡請(qǐng)客的家伙等量齊觀，不相上下。
由此可見，「禮尚往來」法則的威力果真明心見性，能夠長驅(qū)直入，攻無不克，甚至可以超越你對(duì)一個(gè)人的好惡。試著想想這背后的意義吧！一般來說，得不到我們好感的人，像是老是遲到的收款人員，斤斤計(jì)較的對(duì)帳人員，或大奸商派來的催帳人員，只要在請(qǐng)求我們之前「略施小惠」，就能大幅提高我們馬上如數(shù)付款的機(jī)率。你同意嗎？
贏得客戶心，帳款自然好收
在工商界，「禮尚往來」的原則，被發(fā)揮得淋漓盡致。大家都心照不宣。在所有交易活動(dòng)中，都可以看得到這種微妙心理策略的運(yùn)用，特別是在金錢支付和催收上相當(dāng)管用。
常聽人說：「收帳難，帳難收，難收帳。」收帳真的很難嗎？
對(duì)于真正的催帳高手來說，他們的口頭禪是：天下沒有收不回來的帳，只有收不回來的人。
天下無難事，只怕有心人。一般人認(rèn)為令人難纏、官僚十足的國營企業(yè)，或是傲氣凌人、錙銖必較的大型企業(yè)，當(dāng)碰到真正厲害，懂得「禮尚往來」心理策略的催帳高手時(shí)，無不俯首稱臣，乖乖就范，絕不敢隨便找借口故意拖延付款，一定按時(shí)如數(shù)和他結(jié)清帳款。
因?yàn)檫@些被人認(rèn)為別有會(huì)心，用盡心機(jī)的催帳高手，個(gè)個(gè)都具備了李嘉誠的獨(dú)特素質(zhì)──發(fā)揮「禮尚往來」的威力，滿足別人的利益，做人漂亮。您要成為催帳高手？收帳前，要怎樣運(yùn)用「禮尚往來」原則，來博取他人的認(rèn)同、支持和配合呢？
以下三個(gè)方法，相當(dāng)值得我們?nèi)W(xué)習(xí)：
一、投其所愛。有位催帳師父告訴眾徒弟們說：「我不怕管錢的高級(jí)經(jīng)理，就怕他們沒有愛好?！顾麧M臉嚴(yán)肅地告誡說：「我一定要找方法去接近他并和他真心交往，最重要的一條，就是非常細(xì)心地研究每一個(gè)人的愛好，善加利用?！?br>投其所愛，并全力去滿足他，催收任何帳款，絕對(duì)是有求必應(yīng)。永遠(yuǎn)記住，無論什么經(jīng)理人，或是基層的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員，縱然練就一套金鐘罩功夫，「愛好」就是他們的命門，是一擊即破的致命點(diǎn)。憑著這條獨(dú)到的看家本領(lǐng)，我保證你一定能四處逢源，收起帳來無往不利。
二、建立關(guān)系。在中國人的世界里，最賺錢的生意，就是投資在「人際關(guān)系」上，有了良好的關(guān)系，就有了一切。不論你目前的職稱地位如何，為了帳款百分百的安全回收，和客戶接觸，必從最基層的辦事員開始攀起，順藤摸瓜，一層層找關(guān)系，打基礎(chǔ)，經(jīng)由以「攀親帶故」法為主，輔以「送生日禮物」、「婚喪喜慶、人禮俱到」、「幫他解決私人的問題」、「講義氣、重義氣」等等手段，提升雙方水乳交融緊密不分的關(guān)系。
以上的招數(shù)，非常有效。有位國營事業(yè)的經(jīng)辦人曾對(duì)一位催帳高手說：「你做人真漂亮。你為我所考慮的，甚至比我媽和老婆還想的周到?！褂纱丝梢?，擁有了良好的人際關(guān)系，就擁有了百分百收回帳款的保障，千方百計(jì)拉關(guān)系，找門路，「出手大方」，「講情重義」，必能讓承辦人和你稱兄道弟，此時(shí)，帳款回收，又何難之有？
當(dāng)然，你要真心關(guān)方對(duì)方才行，虛情假意，早晚會(huì)被看穿的。另外，一有機(jī)會(huì)，就實(shí)地表達(dá)你的關(guān)切之情，例如寄生日卡片祝對(duì)方生日快樂，或是當(dāng)對(duì)方的小孩因某些成就，名字出現(xiàn)在報(bào)紙上的時(shí)候，剪下相關(guān)的報(bào)導(dǎo)，寄給對(duì)方以為恭賀。要不斷地讓對(duì)方知道，你真的真的真的很關(guān)心他們，常常懸念他們。
三、提供價(jià)值。催帳高手無一深諳「欲取之必先予之」的道理，他們都能盡心盡力履行承諾達(dá)成客戶的要求，并且做最好的后續(xù)服務(wù)。英國小說家薩克雷（William Thackeray）曾說過：「世界是一面鏡子，映照出每個(gè)人的面貌?！?，自己的成功，取決于協(xié)助他人成功的能力，而協(xié)助達(dá)成他們的目標(biāo)，就是達(dá)成自己目標(biāo)的第一步，當(dāng)然，顧客知道他們可以信任這樣的催帳人員。
參考下列的方法，保證你能在商業(yè)關(guān)系上勝出，成為最受歡迎的催收人員。
1.讓他成為你公司的一份子。常請(qǐng)教他們的意見，尊重他們，而不是和他們對(duì)立，當(dāng)他們覺得他們是你企業(yè)中很重要的一份子，覺得你重視他們的意見，你們之間的關(guān)系會(huì)更牢不可破。
2.融入客戶的公司。當(dāng)對(duì)方公司盤點(diǎn)期間，或是在季節(jié)性大促銷，急需人手的時(shí)候，自愿前往助一臂之力。這種「義不容辭」、「不分彼此」的作風(fēng)，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一個(gè)強(qiáng)烈的訊息，告訴對(duì)方能夠成為對(duì)方公司的一份子，真是「與有榮焉」。
3.積極服務(wù)。當(dāng)他們需要你時(shí)，你必須隨時(shí)候教。問題一發(fā)生，便主動(dòng)加以解決，減輕客戶的負(fù)擔(dān)和麻煩。如果你是業(yè)務(wù)人員，不妨在成交后，進(jìn)入增值銷售中的支持階段，從銷售轉(zhuǎn)為服務(wù)，確實(shí)做好全程追蹤的「程序支持」和配合顧客需求的「人力支持」，細(xì)心照料他們，讓他們對(duì)自己的購買決策更有信心，排除事后后悔的可能性。記?。侯~外的服務(wù)，會(huì)使你與眾不同，并大幅提升顧客按時(shí)不拖賴全數(shù)付款的意愿。
4.協(xié)助顧客發(fā)展業(yè)務(wù)。要對(duì)客戶創(chuàng)造出「禮尚往來」的影響力，其中一個(gè)正面作法，就是協(xié)助他們擴(kuò)展業(yè)務(wù)。這顯示你是真心幫助他們成功。這點(diǎn)，特別適用于資源不足的小型企業(yè)。你可以建議他們?nèi)绾螌ふ页砷L商機(jī)，提供商業(yè)名單，介紹他們給其它的公司，讓這些公司形成策略結(jié)盟伙伴。在協(xié)助顧客擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，也等于是為彼此建立更穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并讓對(duì)方欠你一個(gè)人情債，減少日后催收工作的被無故刁難的可能性。
5.提供忠誠客戶方案。這是利用「禮尚往來」原則使顧客樂意付款的最好方法。對(duì)于常購客戶提供折扣價(jià)、特殊優(yōu)惠、特權(quán)、出國旅游，參加特別訓(xùn)練研討會(huì)…等等，都是幾個(gè)可以回饋忠誠客戶的好點(diǎn)子。
禮尚往來加上卓越服務(wù)，無往不利
催帳高手在極短的時(shí)間內(nèi)能百分百把帳款和不良債權(quán)收回，靠的是什么？說穿了，就是運(yùn)用人類史上最詭譎、強(qiáng)大的心理武器──禮尚往來原則，走攻心為上的經(jīng)商之路，與人脈、關(guān)系和積極服務(wù)結(jié)合，一起開啟企業(yè)財(cái)庫的大門。
「禮尚往來」講究的是投挑報(bào)李，對(duì)方怎樣我們，我們就以類似或等同的活動(dòng)回報(bào)。為什么，接受了別人的協(xié)助，幫忙或一點(diǎn)點(diǎn)好處，就會(huì)愿意涌泉以報(bào)呢？
理由很簡單。一是背負(fù)「人情債」讓人感覺不好受，大多數(shù)人不想陷在這種情緒里；而且既然人情債的壓力如此大，有機(jī)會(huì)回報(bào)，就不要拖了。
另外一個(gè)理由，是來自外界的壓力。受惠者怕落人口實(shí)，接受了別人的恩惠、賜予，毫無回報(bào)的跡象，這樣的冷淡漠視的行為，會(huì)受到社會(huì)的唾棄，被冠上「忘恩負(fù)義」、「人面獸心」的罵名。正因?yàn)檫@個(gè)緣故，人們有時(shí)甚至肯吃點(diǎn)虧，作出適當(dāng)?shù)幕貓?bào)，只要不落人口實(shí)就好。
俗話說得好，用體力去催帳是下策，用影響力去催帳才是上策。懂得運(yùn)用日常生活中最強(qiáng)大的影響力武器之一「禮尚往來」的運(yùn)作模式，來進(jìn)行催帳，才能真正體會(huì)和感受到催帳高手的利害所在。