如何做好保險代理人

聽雨小馨 2011-05-02

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有人說，選擇做保險代理人，猶如攀登一座云霧繚繞、滿目荊棘的山峰。

　　從山腳仰望峰頂，直到攀上峰頂——為了一路順風(fēng)步步走高，代理人的背囊中除了裝上足夠的勇氣，還需要些什么？

　　記者采訪了眾多營銷高手，在他們的眼里，還有三件事是必須要做的。

　　1目標必須明確

　　長城人壽四川分公司張先生加入代理人行業(yè)剛滿半年時間，他說目前還沒有給自己定目標。在他看來，當(dāng)前最重要的事是做好業(yè)績，給自己一個準確的定位，朝著正確的路線慢慢向前移。每天完成自己認為可以達到一定數(shù)量的保費，堅持與客戶聊天，增進與客戶的友誼。一天天地成長，一天天地摸索，不用去想遠期的發(fā)展如何。

　　趙女士是太平人壽北京分公司的一名客戶經(jīng)理，入行剛滿1年，她認為，公司會給她安排好一切，只要跟著公司的發(fā)展規(guī)劃走，公司提供給代理人每次的培訓(xùn)機會她都會積極參加，個人的目標自然會實現(xiàn)。

　　“明確目標，實現(xiàn)個人目標值，是非常重要的。不確定自己的奮斗目標，當(dāng)遇到挫折的時候，會造成最大的傷害，會因此而離開代理人這個行業(yè)，之前的努力也會荒廢。”華泰人壽精英代理人范娟建議：新人應(yīng)該把入司后轉(zhuǎn)正設(shè)為自己第一個目標，轉(zhuǎn)正后要朝著晉升主管的方向努力，在這期間，要給自己列一個周密的計劃，讓自己能按照計劃前進。

　　光大永明北京分公司的李恩德深有同感。他說，三年前加入代理人行業(yè)完全是因為早已入行的妻子。盡管今年已經(jīng)54歲，但李恩德的干勁比年輕人還足，他說，自己的目標非常明確，就是要拿第一，要每年都當(dāng)會長。“目標明確，向著自己初定的目標一步步走過去，每進步一點，離自己的目標就又近一些，離成功也就不遠了。”

　　“目標必須要有，而且越明確越好。”泰康人壽精英郭立剛表示，個人的發(fā)展目標最為重要，確定的目標是努力的依據(jù)，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見的射擊靶。沒有目標，就不可能有成功，它決定著個人的行動導(dǎo)向和對機遇的把握。不給自己定目標，也可能在某一段時間里一步步地順利向前邁進，但從長遠來說，很容易迷失在挫折與困惑之中。

　　郭立剛的這番心得，最早是他的“老師”、資深壽險營銷專家于文博教他的。于文博向來非?？粗?#8220;目標”二字。“在自己的職涯規(guī)劃中，必須明確個人的奮斗目標，從挫折與失敗中學(xué)習(xí)。”

　　2規(guī)劃細到每一天

　　有了明確的目標之后，必須要有詳細周到的計劃，要規(guī)劃好自己的每一天。信誠人壽精英代理人王樂強調(diào)，計劃到位非常重要，“每年、每月、每周、每日都要給自己一個新的計劃，并且一定要完成。”

　　“必須要把一個總體目標分解或一個個細分易記的目標，以至寫到具體的行事計劃中。”郭立剛說。比如現(xiàn)在已經(jīng)知道你的目標是要向壽險營銷冠軍的寶座沖刺，那么，有必要把“冠軍”這一總體目標分解一下，即如何具體達成“冠軍”的可行步驟。如：時間規(guī)劃方面；人際交往方面；與客戶及準客戶的合作方面；需求增加的知識方面；完善、誠信的服務(wù)方面；達成的收入方面……如此一來，“冠軍”夢想才具體而清晰，并具備了豐富的內(nèi)涵，并非是毫無人情味及愛心的干巴巴的數(shù)量堆積而已。

　　華泰人壽的陳廣鴻對細分計劃頗有心得。“一個任務(wù)，看起來很遠，很難完成，可把它分解開來，除去休息日，平均每天完成多少，需要團隊中的哪些人去做，把目標分解，協(xié)調(diào)好就會容易成功，從小事做起，定好每天的拜訪量。”

　　郭立剛說，除了根據(jù)目標分解，細列出短、中、長期計劃以外，新人還要尤其重視六個大規(guī)劃。

　　1、習(xí)慣規(guī)劃。成功的人必有成功的習(xí)慣，失敗的人也必有失敗的習(xí)性。用心去發(fā)覺良好的工作習(xí)慣，然后，堅持力行。

　　2、檔案規(guī)劃。有系統(tǒng)的資料建文件與分析，是行銷人員經(jīng)驗的累積。它可以增加工作效率，提供市場分析功能，讓您事半功倍。

　　3、開拓規(guī)劃。行銷人員若能開創(chuàng)性發(fā)掘準客戶，無疑是為個人未來收入開出一張長期的支票。點要先連成線，再形成面，再構(gòu)成體。

　　4、進修規(guī)劃。不管是透過公司會報，或是參與其它教育訓(xùn)練課程，以及自我閱讀進修等渠道，皆有助行銷人員增廣見聞，提升工作能力。

　　5、遠景規(guī)劃。圓夢必先有夢，逐夢成敗在驅(qū)策力；目標管理首重動機，有明確標竿才不致迷航。勇敢宣示您想要的晉升。得獎或刷新紀錄，都偉大。

　　6、財務(wù)規(guī)劃。行銷人員既然是客戶理財顧問，就更應(yīng)該為個人及家庭做完善的財務(wù)規(guī)劃；而且必須是權(quán)威且有效益的財務(wù)拓展計劃。

　　3 培養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)

　　要想在壽險代理人道路上一直走下去，必須要積極進取，因此，心態(tài)的習(xí)得和保持非常重要。“一個優(yōu)秀的代理人，必須具有不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)。”于文博認為。有了這種積極的心態(tài)，各種所謂的展業(yè)技巧會在磨煉中自然成型。

　　陳廣鴻說，他在遇到困難時的第一反應(yīng)就是看書學(xué)習(xí)，從書中尋找答案。“不過，有時候客戶會是最好的老師，客戶提出的問題都是金子。”

　　太平人壽趙女士和伙伴們也對學(xué)習(xí)相當(dāng)重視，“每天的學(xué)習(xí)是與同事的交流中得到，大家一起分享成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，如果遇到一本好書，大家馬上會走到一起，共同品味書中最吸引人的地方。”不過，她認為目前階段參加付費的培訓(xùn)對她來說還遠了一些，因為時間和金錢會付出很多很多。

　　年過半百的李恩德表示，他每天堅持學(xué)習(xí)，決不會放松自己，“要和團隊中的新人交流經(jīng)驗，參加公司所有的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)、積累經(jīng)驗，在幫助新人成長的同時，自己也從中得到了更深刻的體會。”

　　學(xué)習(xí)的方式非常多，只要你用心發(fā)現(xiàn)。新華人壽天津分公司業(yè)務(wù)主任任秀玲入行已近3年，前一陣，她一直為團隊減員而困惑，所幸的是，很快發(fā)現(xiàn)了問題所在：自己的管理能力有待提高。任秀玲說，后來她是從領(lǐng)導(dǎo)的身上學(xué)到了管理方式，現(xiàn)在她的團隊已經(jīng)開始穩(wěn)定了。但她覺得自己還要不斷提升自身修養(yǎng)與學(xué)習(xí)能力，改善工作習(xí)慣，幫助更多的伙伴向成功的目標沖刺。

　　中國人壽重慶分公司的付世均說，每次參加培訓(xùn)，帶給他最大的作用就是起到了提醒，看看其他精英都做了些什么，跟自己相比差距在哪，看到差距，就會努力不斷地改進。如果自己不學(xué)習(xí)，相信不久就會敗下陣來。抓緊每一次的培訓(xùn)機會，不僅學(xué)習(xí)保險專業(yè)知識，還要學(xué)習(xí)保險相關(guān)的知識，比如理財、證券、醫(yī)療等等，提高自己的綜合能力。

　　付世均說，在展業(yè)技巧方面，每個代理人都應(yīng)該堅持走自己的路，形成自己的展業(yè)風(fēng)格。而這種不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)，是每個志存高遠的代理人都必須具備的東西。

　　專家觀點

　　在自己的職涯規(guī)劃中，明確個人的奮斗目標，從挫折與失敗中學(xué)習(xí)，在每次失敗的時候，不要被這表面的失敗而影響，其實從這次失敗中會學(xué)到一些平時學(xué)不到的東西。

　　一個人走遠路，會艱難、枯燥，而一群人走遠路，會覺得愉快。團隊的力量是不能忽視的，發(fā)揮的作用是想象不到的，在團結(jié)協(xié)作中成長。做一個能完全融入到團隊中的人是容易成功的。

　　針對自己的情況，給自己設(shè)定出一個一咬牙就能達到的目標，如果每天能做到20訪，這其中1訪為促成，2訪為說明，3訪為寒暄，而剩下的14訪則作為見面就可以。在拜訪過程中，計劃好自己的時間和拜訪路線，代理人應(yīng)以客戶時間為主，一旦出現(xiàn)特殊情況，而不能如約拜訪的話，也可以另做打算，所以在拜訪前，最好把當(dāng)天要拜訪的客戶路線統(tǒng)一起來，在一條線上，這樣會節(jié)省時間，也不會有更大的失敗感。

　　做到工作量規(guī)劃、線路規(guī)劃、時間規(guī)劃，盡可能地把零散的時間用來自身學(xué)習(xí)，比如在去客戶家中的路上，把整塊的時間用來與客戶面談，而傍晚的時候，用來鍛煉非常重要。在給自己充電的時候，看書是必不可少的，針對自己的問題，看一些能解決這些問題的書籍，從中尋找經(jīng)驗，借鑒別人成功的經(jīng)驗也是應(yīng)該做到的，和身邊的人交流探討，把總結(jié)得到升華。

　　參加公司培訓(xùn)到一定程度的時候，要給自己更高的目標，可以報名學(xué)習(xí)一些和保險相關(guān)的知識培訓(xùn)，提高綜合能力。在成長過程中，投資有效的財力會得到超出尋常的收獲。