核心提示：市場(chǎng)推廣是做什么的？理論上講，“推”即是推動(dòng)、促進(jìn)，“廣”即是廣而告知、廣而讀之。用我們通俗的話講，就是“解決信任的問(wèn)題”。更通俗的講即是解決兩個(gè)問(wèn)題：1、人怎么來(lái)？2、人怎么掏錢？為了方便講解，筆者畫了一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)推廣框架圖，如下圖：空掩、地推的核心要解決問(wèn)題，就是：讓...  
 

 

第　1  2  頁(yè) 
　　上周，某電腦外圍設(shè)備企業(yè)舉辦第三屆“向日葵工程”培訓(xùn)班，學(xué)員來(lái)自全國(guó)16家分公司、11個(gè)代表處的經(jīng)理。 推薦的培訓(xùn)課程
 供應(yīng)市場(chǎng)戰(zhàn)略與采購(gòu)業(yè)績(jī)管理
 卓越的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和管理策略
 市場(chǎng)營(yíng)銷與管理
 市場(chǎng)營(yíng)銷方法論
 如何快速、大幅度提高銷售人員的業(yè)績(jī)...
 2011年高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修...
 從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃—精準(zhǔn)捕獲市場(chǎng)...
 
您是不是要找：
供應(yīng)市場(chǎng) 戰(zhàn)略 采購(gòu) 業(yè)績(jī) 供應(yīng)商 區(qū)域市場(chǎng) 市場(chǎng)開發(fā) 市場(chǎng)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷 方法論 營(yíng)銷 
筆者應(yīng)邀做了一個(gè)以市場(chǎng)推廣為內(nèi)容的培訓(xùn)。這家企業(yè)是以銷售為導(dǎo)向的公司，不缺乏銷售高手，但十分缺乏市場(chǎng)推廣人員。培訓(xùn)開始前，有幾個(gè)學(xué)員問(wèn)：“王老師，市場(chǎng)推廣主要是做什么的？”
市場(chǎng)推廣是做什么的？理論上講，“推”即是推動(dòng)、促進(jìn)，“廣”即是廣而告知、廣而讀之。用我們通俗的話講，就是“解決信任的問(wèn)題”。更通俗的講即是解決兩個(gè)問(wèn)題：
1、人怎么來(lái)？
2、人怎么掏錢？
為了方便講解，筆者畫了一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)推廣框架圖，如下圖：

2、 演示
演示是最能使消費(fèi)著產(chǎn)生“最終信任”的催化濟(jì)，演示也是我們創(chuàng)造差異化的最好的方式。 推薦的培訓(xùn)課程
 供應(yīng)市場(chǎng)戰(zhàn)略與采購(gòu)業(yè)績(jī)管理
 卓越的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和管理策略
 市場(chǎng)營(yíng)銷與管理
 市場(chǎng)營(yíng)銷方法論
 如何快速、大幅度提高銷售人員的業(yè)績(jī)...
 2011年高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修...
 從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃—精準(zhǔn)捕獲市場(chǎng)...
 
您是不是要找：
供應(yīng)市場(chǎng) 戰(zhàn)略 采購(gòu) 業(yè)績(jī) 供應(yīng)商 區(qū)域市場(chǎng) 市場(chǎng)開發(fā) 市場(chǎng)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷 方法論 營(yíng)銷 
演示包括產(chǎn)品的演示、禮品的演示兩部分。
產(chǎn)品的演示注意：
（1） 要體現(xiàn)出差異化（潛龍手防水功能）
（2） 要盡可能獨(dú)立演示（賽激光鼠標(biāo)連接電腦演示）
（3） 要體現(xiàn)出科技感，與最時(shí)尚的產(chǎn)品靠近（MG760機(jī)箱的汽車外型）
（4） 要淺顯易懂，便于顧客理解（數(shù)碼的操作演示）
（5） 要盡可能也讓顧客成為演示中的一部分（DLS-2156音箱線控）
禮品的演示注意：
（1）要進(jìn)行堆碼演示
（2）要與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合演示
（3）要與產(chǎn)品參與到這種演示中，互動(dòng)
（4）要設(shè)置演示環(huán)境
3、 解說(shuō)
在任何情況下，解說(shuō)都必須以技術(shù)為支撐，但在銷售點(diǎn)，我們的言談舉止有時(shí)甚至比技術(shù)更重要，兩者相得益彰，對(duì)我們終端銷售影響巨大，優(yōu)秀的促銷員是能夠?qū)烧哂袡C(jī)的結(jié)合，給顧客一種專家一樣的信賴感！解說(shuō)的方法有很多種技巧：FABE法、顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)法、利益點(diǎn)推介法、SPIN法等等。對(duì)終端銷售比較有效的是FABE解說(shuō)方法，對(duì)大客戶銷售比較有效的是SPIN解說(shuō)方法。筆者也綜合了以上的幾種方法，設(shè)計(jì)了“終端導(dǎo)購(gòu)四步曲”、“渠道銷售解說(shuō)五把斧”兩個(gè)銷售解說(shuō)方法，具體見(jiàn)前不久發(fā)表的《終端導(dǎo)購(gòu)“四步曲”》、《渠道銷售解說(shuō)五把斧》。銷售的解說(shuō)，需要總部挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，編寫合適的解說(shuō)詞，進(jìn)行整體的培訓(xùn)，使全國(guó)采用同樣的話術(shù)，在終端用同樣的聲音表達(dá)同樣的意思。
4、 利益點(diǎn)
在銷售終端，企業(yè)、銷售人員手里必須拿著利益點(diǎn)，才能打動(dòng)消費(fèi)者，促成交易，才能做好這個(gè)臨門一角。在銷售終端只有將產(chǎn)品利益、贈(zèng)品利益、企業(yè)利益、服務(wù)利益等四大利益發(fā)揮到最大化，才能“放大產(chǎn)品拉力”，決勝在產(chǎn)品之外，才能使人“掏錢”。
5、 全員參與
每一次大型的推廣活動(dòng)，都是全國(guó)所有辦事處采用同樣的策略、同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在終端銷售傳遞同樣一個(gè)聲音，確保信息發(fā)布最大化、利益點(diǎn)最大化；形成強(qiáng)大的張力，推動(dòng)終端銷售。同樣，在一個(gè)分公司或辦事處內(nèi)部，也是需要調(diào)動(dòng)所有的資源，特別是人力資源，每個(gè)人在這場(chǎng)大型活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)某個(gè)角色，發(fā)揮出最大效力，才能形成一個(gè)強(qiáng)大的網(wǎng)，把所有的顧客一網(wǎng)打盡！全員參與包括：人員明確職務(wù)分工，各司其職、工作推進(jìn)計(jì)劃、隨時(shí)保持溝通、不斷進(jìn)行人員激勵(lì)、戰(zhàn)前總動(dòng)員、任務(wù)分解與下達(dá)等內(nèi)容。
此外，市場(chǎng)推廣還需要灌輸兩個(gè)方面的思想：1、做市場(chǎng)推廣就是做細(xì)節(jié)，誰(shuí)細(xì)節(jié)做的完美，誰(shuí)就是贏家；2、人是市場(chǎng)推廣、銷售中最重要的因素，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一定是一個(gè)優(yōu)秀的人力資源管理經(jīng)理。因此，如何將銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)成訓(xùn)練有素的人，做到訓(xùn)練有素的行為，從而形成訓(xùn)練有素的文化，是市場(chǎng)推廣部門需要去研究與解決的問(wèn)題。
該文章轉(zhuǎn)載自中華品牌管理網(wǎng)：http://www./article/ar187076142.html