畢業(yè)了，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人很多，淘汰率也驚人。一批又一批。。。
　　
　　如何熬下前三個(gè)月，并且不被淘汰，開發(fā)客戶真是重中之重。
　　
　　話說到這里，大家不要以為我有什么經(jīng)驗(yàn)分享，我發(fā)這個(gè)貼，就是為了拋磚引玉的，希望各位大大，談?wù)勛约洪_發(fā)客戶的心得。呵呵。
　　
　　下面我先貼我在本版塊找到的一些開發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)，好像基本是一個(gè)大大的經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　

　　剛看了，這們大大就是我們金融版的名人craul.在此首先感謝craul大大無私地分享自己的經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　以下內(nèi)容均為引用：
　　
　　 關(guān)于開發(fā)機(jī)構(gòu)客戶
　　
　　　　 我現(xiàn)在一共有2個(gè)機(jī)構(gòu)客戶,正是這兩個(gè)機(jī)構(gòu)客戶使我的客戶資產(chǎn)發(fā)生了質(zhì)的飛躍,我把開發(fā)機(jī)構(gòu)戶的經(jīng)驗(yàn)和大家分析一下.
就在去年7月到10月期間,主要也是行情特別的配合,我積累了做經(jīng)紀(jì)人以來的第一批客戶.在一天的工作會(huì)議上,銷售總監(jiān)公布了一些數(shù)據(jù),記得當(dāng)時(shí)他 說就光新股申購收益率來說,目前的行情也能夠達(dá)到20%,我腦子里就瞬時(shí)和銀行的利息比較了一下,覺得是個(gè)不錯(cuò)的投資突破口,恰好當(dāng)時(shí)抄新特別厲害,好多 股票一上市就長300%,特別是中國神話中一簽竟然收益30000,吸引了好多投資者的眼光,在平時(shí)的值班中,我也分析客戶的問題,好多人都在咨詢打新股 的問題,然而真正的機(jī)會(huì)到來是中石油的發(fā)行,記得當(dāng)時(shí)好象所有的投資者都在議論中石油的問題.
　　　　我仔細(xì)查閱了以下近期新股申購發(fā)行的頻率和 收益率,然后自己做了做經(jīng)紀(jì)人以來的第一個(gè)課件-新股申購收益率分析課件,然后借助中石油帶來的市場機(jī)會(huì),我把課件做成了光盤,在自己熟悉的銀行網(wǎng)點(diǎn)的對 公業(yè)務(wù)處,用筆記本循環(huán)播放我的那個(gè)PPT,大家都知道來銀行辦理對公業(yè)務(wù)的一般都是財(cái)務(wù)科的,管錢的,對這個(gè)也比較感興趣,我在播放課件的同時(shí),重點(diǎn)推 薦中石油新股申購,當(dāng)然了這里要提醒一句,你要把你所要表達(dá)的內(nèi)容形象化,讓客戶一聽就能夠知道,怎么申購,怎么中簽等等.
　　　　 我還主動(dòng)到了當(dāng)?shù)睾褪拖嚓P(guān)的企業(yè)去做了專門的介紹,主要是一些以前石油公司的三產(chǎn)企業(yè),因?yàn)樗麄儗χ惺褪乔橛歇?dú)鐘.肯定比較有潛力.
就這樣在2周之內(nèi)我開發(fā)了兩個(gè)機(jī)構(gòu)客戶一個(gè)房地產(chǎn)公司,一個(gè)石油采油廠,同時(shí)在我推介的過程中還開發(fā)了好多個(gè)人客戶,我知道大家都是為了中石油來 的,那月光新增客戶資產(chǎn)就2000W,幸好中石油還真爭氣,當(dāng)天的收益非常高,(至于后來一路大跌就是另外一回事情了),我的機(jī)構(gòu)戶非常高興.不僅追加了 投資,還把他們的個(gè)人帳戶也轉(zhuǎn)到了我這里來.
　　　　 結(jié)論:1、其實(shí)市場是永遠(yuǎn)波動(dòng)的,同時(shí)新的制度新的機(jī)會(huì)也是在變化的,重要的是面對新的變化,你是否在有效利用這個(gè)機(jī)會(huì),讓他帶動(dòng)你工作的效率,我也只是在大家都知道中石油上市的時(shí)候,順勢做了一個(gè)課件,找感興趣的人聽了一下而已.機(jī)會(huì)就這樣出現(xiàn)了
2、其實(shí)企業(yè)也有企業(yè)的痛苦，這也是我在后來才知道的，企業(yè)有閑置的錢是件很正常的事情，用來資金周轉(zhuǎn)，但是他們最怕同行之間的拆借了，不借吧，大 家以后免不了合作；借吧，往會(huì)要錢很麻煩。所以他們索性把錢都放在一個(gè)別的用處（例如股市），不僅有了不用借錢出去的借口，還會(huì)有一個(gè)好的收益。

　　以下內(nèi)容均為引用：
　　
　　 一個(gè)客戶兩張名片
　　"一個(gè)客戶兩張名片",隨時(shí)讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶。
當(dāng)我們在遇到一個(gè)客戶的時(shí)候,幫他辦理完了一切手續(xù),主動(dòng)的拿出兩張名片,其中一張給客戶,然后告訴他以后有什么問題可以給你打電話,這張名片是他 用來聯(lián)系你的;隨后在送給他一張名片,用幽默的口氣和他說:"作為我的客戶一共有兩件事情,一是有任何問題都可以問我,另外就是要在享受我服務(wù)的同時(shí)給我 介紹客戶",第二張名片是您幫我送給您朋友的.
　　　　這樣做的好處在于有可能客戶會(huì)把這件事情忘掉,但是一旦他有什么問題要咨詢的你的時(shí)候,就 會(huì)找你的名片,然后看到2張后,自然也就想起幫你介紹客戶的這件事情了.很簡單就達(dá)到了客戶轉(zhuǎn)介紹的效果,其實(shí)去年我一直堅(jiān)持在做這個(gè)事情,效果很好,可 是后來客戶多了,逐漸的就省略的這個(gè)步驟,其實(shí)還是很重要的.

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　　 關(guān)于銀行網(wǎng)點(diǎn)打造成小型營業(yè)部的想法
　　　　我們公司一直都是現(xiàn)場開戶,反正自從我上班以來都是這樣.遠(yuǎn)程開戶根本不可能,所以這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可以很好的規(guī)避掉.我的想法是這樣的.
　　　　　　1、首先把我所在的城市的銀行網(wǎng)點(diǎn)分布圖還有證券公司的分布圖整理出來，重點(diǎn)選擇有銀行網(wǎng)點(diǎn)沒有證券公司且小區(qū)比較密集的地方。最為重要的工作區(qū)域。
　　　　　　2、在上面選擇出來銀行網(wǎng)點(diǎn)后，采用宣傳與咨詢相結(jié)合的方式，平時(shí)在銀行里面主動(dòng)營銷，更重要的是經(jīng)常到周遍小區(qū)去派發(fā)傳單，利用銀行給提供的會(huì)議事給客戶講解一些基金和股票的知識(shí)。主要目的是提高我們在銀行工作的影響力，讓大家都知道這件事情就可以了。
　　　　　　3、現(xiàn)在的行情雖然有反彈，但是也已經(jīng)無疑是熊市了，在這個(gè)漫長的過程中，只要我們能夠堅(jiān)持下來，一旦行情爆發(fā)以后，開戶人那就可以想象了。
　　　　　　4、我們這個(gè)城市最遠(yuǎn)的地方到營業(yè)部也就是20分鐘的路程，所以可以很好的克服現(xiàn)場開戶帶來的困難。
　　　　　　5、這樣下來就等于你在一個(gè)沒有營業(yè)部的地方不用任何審批就組建了一個(gè)證券公司的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。我估計(jì)這就是最早推行銀行駐點(diǎn)業(yè)務(wù)的原因之一。
　　　　　　 上面想法僅供參考，有可能不是很適合每一個(gè)城市和經(jīng)紀(jì)人，大家一起努力。

　　以下內(nèi)容均為引用：
　　
　　開發(fā)行業(yè)龍頭企業(yè)員工
　　
我上個(gè)月開發(fā)了客戶200個(gè)，當(dāng)然了無效戶非常多，但是我覺得能夠強(qiáng)占市場份額在現(xiàn)在的行情下也是個(gè)不錯(cuò)的辦法。不過我覺得我做的客戶都是有潛力的客 戶。我的這些客戶都是當(dāng)?shù)匦袠I(yè)龍頭企業(yè)員工。我通過本地的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)精選了幾家非常大的公司，也就是有希望在將來上市的公司，通過和他們交流，培訓(xùn)證券投資 的知識(shí)?；旧线_(dá)到了企業(yè)員工集體開戶的目的，一旦行情啟動(dòng)或者他們的公司上市成功，我相信效果會(huì)開展起來！

　　以下內(nèi)容均為引用：
　　
　　 這個(gè)行業(yè)如何開始
　　
去年7月我剛上班,我屬于外地人,對工作的這個(gè)城市很不熟悉,除了有3個(gè)同學(xué)1個(gè)女朋友外,就是兩眼一摸黑,誰都不認(rèn)識(shí)了.最開始都要拉朋友來開戶,算是 給自己開開張,在第一周開了兩個(gè)戶,一個(gè)是大學(xué)同學(xué)的姐姐,還有一個(gè)是我女朋友,當(dāng)時(shí)特別的著急,因?yàn)楣緵]有安排銀行駐點(diǎn),自己根本都不知道去什么地方 開發(fā)客戶,于是自己就分析客戶都是什么地方來的呢?他們都回去哪呢,我發(fā)現(xiàn)客戶除了來我們公司外,必然要去銀行,在公司找客戶肯定是不行的.于是就以存錢 的名義沒事就往銀行跑,就在這個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)來了,當(dāng)時(shí)正好各個(gè)公司都開始了三方寸管的業(yè)務(wù),也就是說以前所有的老客戶都要來銀行辦理三方存管的手續(xù), 這是一個(gè)接觸老客戶最好的時(shí)機(jī),大家知道辦理三方存管需要在銀行還填一個(gè)單子,在剛開始的時(shí)候,一般小的網(wǎng)點(diǎn)都不會(huì)辦這些業(yè)務(wù),也不知道券商代碼之類的東 西.好多客戶為了辦理三方存管費(fèi)了好多時(shí)間,我就主動(dòng)聯(lián)系銀行分行,和他們要了那個(gè)單子,然后把單子給所有需要的客戶,無論是哪家證券公司的,并且熱情的 把名片送給他們.一般都是給2張,并開玩笑的和客戶說:"一張您自己留著,有什么問題可以給我打電話,另一張您可以給您的朋友,幫我介紹客戶"就這樣一個(gè) 月下來,我針對真正的客戶群體發(fā)出去了3盒名片,效果就可想而知了,簡直是太有價(jià)值了.因?yàn)槲医佑|的都是老客戶,而正是這些客戶才是給你介紹客戶的人,因 為他身邊的人都知道他在做股票,想開戶的時(shí)候肯定會(huì)去咨詢他.
　　　　這批客戶給我?guī)淼氖情L期的客戶群體和驚喜,一直持續(xù)到今天,這次積累還在 起作用.最讓我高興的是有天一個(gè)客戶打電話說要開戶,于是就來找我了,在辦理手續(xù)的時(shí)候我就順便問您是怎么知道我電話的啊?他說有一天他和朋友去銀行存 錢,兩個(gè)人就商量要不也開個(gè)戶,和他們一起排隊(duì)的人告訴他,你們要開戶就找XX 吧,他特別好...,于是就來我了,其實(shí)他們也不認(rèn)識(shí)那個(gè)給我介紹客戶的人,以至于我都不知道是誰給我介紹了客戶.

　　我帖的內(nèi)容是從金融版看文章復(fù)制過來，大家問我怎么做，我也不懂的，因?yàn)?，我自己沒有做過，不過快了，7月1號我就要去銀行駐點(diǎn)了，到時(shí)再寫更多的感受。呵呵。

　　以下內(nèi)容均為引用，而且我也不記得是那位前輩寫的了，在此感謝前輩的無私。
　　
　　拿下銀行的理財(cái)經(jīng)理或大堂經(jīng)理
　　
　　小城市，競爭不大的話，其實(shí)可以試試我們以前一個(gè)成功的案例：你不開發(fā)客戶，直接開發(fā)銀行的理財(cái)經(jīng)理或大堂經(jīng)理，找他們合作轉(zhuǎn)戶或者介紹新戶給你，因?yàn)樗麄儾攀钦莆湛蛻糍Y源的大頭！
你可以跟他們協(xié)議，介紹給你的客戶，資金打進(jìn)來后，小戶可以直接給點(diǎn)介紹費(fèi)，根據(jù)資金量給50－100的；中、大戶根據(jù)公司給你的傭金抽比例給他。 你想想，你把開發(fā)客戶的精力集中去開發(fā)銀行的資源，即使1個(gè)月跑30家銀行，只有3家跟考慮跟你合作，那絕對比你發(fā)30天資料額度效果好N多.