業(yè)務(wù)談判上：掌握技巧與戰(zhàn)術(shù) 無懼談判
2011/05/30 4:04:47 PM
●報(bào)道：甘盈孜 攝影：戴桐源

提及“談判”這個(gè)字眼，大家不免會(huì)有恐懼感，害怕談判，誤以為大件事才需要談判，甚至認(rèn)為談判會(huì)影響雙方的關(guān)系，只有對(duì)手是敵對(duì)的，才需要談判。

這是個(gè)資源有限的社會(huì)，當(dāng)雙方無法尋求共識(shí)，不能到達(dá)想要的目的，這時(shí)候，就要進(jìn)入談判的階段。對(duì)于患有“談判恐懼癥”的人，如何減少“談判恐懼”？

美國(guó)第35任總統(tǒng)約翰肯尼迪（John F.Kennedy）說過一句話：“我們不要因?yàn)榭謶侄勁校覀円豢謶终勁??！比绾螠p少對(duì)談判的恐懼？讓擁有15年豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)談判教練馬梁旗，為大家提供一系列談判的準(zhǔn)備功夫、技巧與戰(zhàn)術(shù)。

為何大多數(shù)人都害怕談判？馬梁旗解答：“因?yàn)榇蠹覍?duì)談判有很大的迷思，自然而然地患上‘談判恐懼癥’。真正的談判是不會(huì)吵架，也不會(huì)因而影響雙方的關(guān)系。雙方是憑著誠(chéng)意去談判，在公平、公正的情況下，通過協(xié)商來達(dá)成協(xié)議。”

談判與業(yè)務(wù)談判

先來了解，何謂談判與業(yè)務(wù)談判？

談判：雙方之間每一方的手中都有雙方所需的東西，在一番討價(jià)還價(jià)后達(dá)成相互交換過程。

業(yè)務(wù)談判：一般的業(yè)務(wù)交易活動(dòng)過程中，以雙方的利益相關(guān)謀求最大的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的公平談判。

三個(gè)準(zhǔn)備階段

談判之前所作的準(zhǔn)備功夫是減少“談判恐懼”的最佳良藥。共分為三個(gè)準(zhǔn)備階段：

1.目標(biāo)設(shè)定

每一次談判都要預(yù)先設(shè)定三種目標(biāo)，即最理想的目標(biāo)、次要目標(biāo)以及替代目標(biāo)。

2.搜集情報(bào)

這是非常重要的準(zhǔn)備工作，亦是耗時(shí)耗力的過程，卻是有助于談判結(jié)果成敗的關(guān)鍵。搜集所有有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)，例如對(duì)方的性格、脾性、財(cái)務(wù)狀況、數(shù)據(jù)以及對(duì)方與同盟關(guān)系的一切情報(bào)。

馬梁旗形容談判者的工作性質(zhì)，猶如一個(gè)“情報(bào)員”，需要掌握范圍很廣、很充分的情報(bào)?！耙坏┱莆盏那閳?bào)越多，談判過程中所占的優(yōu)勢(shì)就越多。這些情報(bào)會(huì)幫助你了解整個(gè)狀況，才能進(jìn)一步去想適合應(yīng)對(duì)的戰(zhàn)術(shù)?！?

3.設(shè)定底線

設(shè)定底線是讓自己心里有個(gè)譜，把全部可以“讓步”的底線都列出來。

計(jì)劃戰(zhàn)略

談判是一種“情緒的游戲”，因?yàn)槿耸怯汕榫w主導(dǎo)的動(dòng)物，而情緒就是策略之一。在設(shè)定戰(zhàn)略時(shí)，對(duì)手的情緒占據(jù)重要的因素。情緒會(huì)影響思考模式，如果對(duì)方是沖動(dòng)派，對(duì)你而言，這次談判是一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。

·讓步策略

也就是“以退為進(jìn)”。談判是一門“如何在讓步讓得最少的情況下，與對(duì)方達(dá)成協(xié)議”的藝術(shù)，當(dāng)你掌握這門藝術(shù)，談判過程中，不但不會(huì)有吵架的情形出現(xiàn)，也讓對(duì)方感到你有誠(chéng)意談判。如何讓步讓得合理？馬梁旗表示：“其實(shí)，每一次讓一步，都是對(duì)自己造成嚴(yán)重的損失，必須明確自己讓步能換取什么？每一次只讓一小步，先在小事件讓步，并提醒對(duì)方，讓步是有助于達(dá)成協(xié)議?！?

·回避策略

當(dāng)談判中途出現(xiàn)沖突時(shí)，不妨采取回避策略，結(jié)果有可能是雙輸，或是你贏我輸。這策略大多運(yùn)用在對(duì)象是你的大老板，若你們的談判出現(xiàn)沖突會(huì)直接影響你的生計(jì)，或是夫妻之間在爭(zhēng)吵，也可用這策略。

·競(jìng)爭(zhēng)策略

指的是在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，有可能結(jié)果是全輸或全贏。

·合作策略

雙方的談判是為了達(dá)成合作關(guān)系，可用這策略。

·妥協(xié)策略

若用到妥協(xié)策略，結(jié)果都是雙輸。

最常見的談判技巧：

1.情緒戰(zhàn)術(shù)

效果比較大，所做的行為會(huì)影響對(duì)方的情緒。

馬梁旗以自己的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)為例：他在一次談判中，對(duì)方約了他12點(diǎn)見面。他提早11點(diǎn)半到達(dá)對(duì)方的辦公室，對(duì)方的秘書說老板正在忙，他就坐在外面等，等了一小時(shí)，再問一問秘書，得到的答案還是：“老板在忙著?！钡鹊?點(diǎn)，他不能再等下去了，推開門看到對(duì)方所謂的忙，是在玩游戲機(jī)。

“對(duì)方用的就是情緒戰(zhàn)術(shù)，什么都不用做，只是讓我等了一小時(shí)又一小時(shí)，等得不耐煩。再加上選在午餐時(shí)間，人在肚子餓的情況下，最難控制情緒，脾氣就來了。當(dāng)然，這次的談判宣告失敗，因?yàn)閷?duì)方根本無心要談判，認(rèn)為我們出的價(jià)太高?！?

從這次的經(jīng)驗(yàn)，讓馬梁旗了解到，情緒對(duì)談判的影響何其大，一旦思考模式被情緒擾亂，肯定無法好好地談判?！氨仨氂涀。好恳淮握勁卸家匦聰M定戰(zhàn)略，因?yàn)槊總€(gè)人的性格、情緒點(diǎn)都不同。上一套戰(zhàn)略成功，并不表示適合下一次的談判對(duì)象。

2.誘惑戰(zhàn)術(shù)

這是談判過程中，運(yùn)用得最多的戰(zhàn)術(shù)?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)，人都有占小便宜的弱點(diǎn)。

談判者慣用誘惑的手段是，先給你一點(diǎn)甜頭，譬如一頓在高級(jí)食肆進(jìn)午餐，再和你談判。必須小心，這很容易掉入陷阱，往往會(huì)“因?yàn)橐涣Ｌ嵌フ麄€(gè)廠”。

3.引導(dǎo)性戰(zhàn)術(shù)：

對(duì)方很有計(jì)劃地一步步引導(dǎo)你進(jìn)入他想要的結(jié)果。

馬梁旗有一次跨國(guó)談判，到緬甸和當(dāng)?shù)厣碳艺勁?。他一下機(jī)，對(duì)方就帶他吃一頓好的，然后直接帶他看表演，一直不愿載他回酒店休息。他再三確定隔天的談判時(shí)間，對(duì)方都說：“別擔(dān)心，中午1點(diǎn)才談判，可睡遲些?！苯Y(jié)果，對(duì)方拖到凌晨2點(diǎn)多才肯送他回酒店。

“第二天，一大早就打電話叫醒我，說老板9點(diǎn)就要上飛機(jī)，馬上就要進(jìn)行談判。鬧了一整夜，睡得不夠的情況下，思緒如何清晰地談判呢？他們成功把我引入他們所要的結(jié)果?！?BR>
4.其他戰(zhàn)術(shù)

欺騙戰(zhàn)術(shù)、侮辱戰(zhàn)術(shù)、威脅/恐嚇戰(zhàn)術(shù)、分而治之戰(zhàn)術(shù)（把每件事情分開一部分一部分談，這是律師、會(huì)計(jì)師慣用的戰(zhàn)術(shù)）、試探底線戰(zhàn)術(shù)（投石問路，試探對(duì)方能承受的底線是多少？能做決定的范圍、權(quán)限有多大？）、專業(yè)性戰(zhàn)術(shù)以及混亂戰(zhàn)術(shù)（不按牌理出章，談的事情都很亂，一時(shí)談價(jià)錢，一時(shí)談條件。故意擾亂戰(zhàn)局，讓對(duì)方感到混淆。）

而每項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)也有陷阱，包括誘惑、情緒、欺騙、拒絕談判、自我限制、黑白臉戰(zhàn)術(shù)、容易妥協(xié)以及不跟議程。



注意事項(xiàng)

●談判的地點(diǎn)：所謂“天時(shí)地利人和”，做好準(zhǔn)備、設(shè)定戰(zhàn)略后，不妨再選擇一個(gè)利你的談判地點(diǎn)。

●自己的地方：最好的選擇，方便策略性的布局，尤其方便自己人加入談判。

●中立的地方：沒有一方可占上風(fēng)，雙方都沒有幫手，唯有憑實(shí)力和技巧來談判。

●對(duì)手的地方：處于下風(fēng)的地點(diǎn)，會(huì)對(duì)陌生的環(huán)境感到不安。

●肢體語言：多了解人的肢體語言，對(duì)談判也有幫助。

●對(duì)方表現(xiàn)出心不在焉的樣子——表示缺乏興趣。

●身體向前——若看到對(duì)方的身體傾向前，意即感興趣。你可以打蛇隨棍上，可以更進(jìn)一步地提議。

●手臂張開——對(duì)方表示保持中立的態(tài)度，什么提議都可以接受。

●向后靠，手臂交叉——表明對(duì)抗、拒絕。

●有直接目光的接觸——表示對(duì)方正在做決定。



成功個(gè)案1.●沈師潒（士翔）

（從事登門拜訪、批發(fā)和零售業(yè)任職銷售員，也曾在不同的領(lǐng)域擔(dān)任銷售與行銷規(guī)劃主管，曾任70多間連鎖店內(nèi)部銷售與行銷培訓(xùn)講師兼總執(zhí)行長(zhǎng)。擁有24年“銷售真功夫”來培訓(xùn)銷售員，也有行銷和商場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)予以分享，學(xué)員們都稱他為 “草根講師”。）

連鎖店內(nèi)的采購(gòu)員每天都會(huì)運(yùn)用到談判技術(shù)，因?yàn)樗麄兪谴磉B鎖店與供應(yīng)商談判，目的是從談判中得到最好的價(jià)錢和賬期期限。

我經(jīng)常告訴采購(gòu)員們，在談判之前一定要搜集供應(yīng)商或代理商的情報(bào)，而且要搜集得準(zhǔn)。雖然耗費(fèi)時(shí)間和精神，但這是不可或缺的環(huán)節(jié)。還沒搜集情報(bào)之前，請(qǐng)不要采取任何行動(dòng)；還沒摸清對(duì)方的喜好，也不能隨便出招。

舉個(gè)例子，采購(gòu)員必須要知道代理商在意哪些事項(xiàng)？在意服務(wù)態(tài)度好？在意對(duì)方遲付款？在意談判當(dāng)天準(zhǔn)時(shí)到達(dá)地點(diǎn)等等。只要你掌握這些情報(bào)，對(duì)談判有很大幫助。你不但可以得到很好的折扣、延長(zhǎng)賬期，而且，當(dāng)你清楚對(duì)方的底線，可以有把握地準(zhǔn)備三個(gè)適合的策略目標(biāo)，萬一初步的目標(biāo)談不成，還有兩個(gè)預(yù)備。

擁有充分的情報(bào)，代表你有準(zhǔn)確的證據(jù)，搜集情報(bào)這一塊，對(duì)任何企業(yè)都是百利而無一弊。



成功個(gè)案2.●曾鈺評(píng)（Top-Ozone Marketing有限公司營(yíng)運(yùn)經(jīng)理）

談判買賣交易，要知道主權(quán)落在誰的手上？如果主權(quán)在我手中，要讓對(duì)方知道；即使主權(quán)在對(duì)方，也有辦法把主權(quán)交回我手上，由我做主，關(guān)鍵在于搜集情報(bào)。

有個(gè)個(gè)案，采購(gòu)部無法和零件商談妥我們要的價(jià)錢，因?yàn)閷?duì)方堅(jiān)持要的價(jià)格是我們所能給的兩倍。交到我手上，我先花一些時(shí)間搜集情報(bào)。從中得知，原來那批零件是該商家進(jìn)錯(cuò)貨，他們并不需要用到這些零件，卻因?yàn)槭袌?chǎng)上沒有這批零件，才將之標(biāo)高兩倍的價(jià)錢。

有了這個(gè)情報(bào)，我在談判中以退為進(jìn)地告訴對(duì)方：“既然你那么堅(jiān)持要兩倍的價(jià)錢，這項(xiàng)交易也談不成。據(jù)我所知，你這批貨也囤在那里蠻久了，不賣給我，你也沒用到?！睂?duì)方一聽，就知道我已經(jīng)摸清他的底。我已成功把主權(quán)奪回來，最后結(jié)果，也就以我當(dāng)初的目標(biāo)價(jià)錢成交。

之前采購(gòu)員頻頻談判失敗，是沒去搜集情報(bào)。談判前的準(zhǔn)備功夫一定要做足，不是一個(gè)電話來，就馬上決定要不要達(dá)成交易。



馬梁旗簡(jiǎn)介： （馬來西亞講師協(xié)會(huì)署理總會(huì)長(zhǎng)、擔(dān)任多家中小型企業(yè)談判顧問、馬來西亞行銷協(xié)會(huì)合格會(huì)員、電臺(tái)、電視臺(tái)的嘉賓）