現(xiàn)在談到開發(fā)醫(yī)院，不僅新手頭痛，摸不著方向，許多老代表也不得法，常常事倍功半，勞心勞力，為此我覺得應該就醫(yī)院開發(fā)的技巧做一個專題講解，使大家對醫(yī)院開發(fā)有更詳細了的解，從而在工作中不至于二丈和尚摸不著頭腦，今天就先給大家講講如何獲得開發(fā)醫(yī)院的必要信息。
醫(yī)院開發(fā)的快與慢同掌握醫(yī)院內(nèi)的必要信息有著莫大的關系，對醫(yī)院的情況越熟悉，人面越熟開發(fā)起來就越輕松也省力。所以收集信息是一項非常重要的工作。我們要獲取的信息有哪些呢？
1、醫(yī)院進藥的程序（各醫(yī)院的情況不同，進藥的程序也不相同，所以首先要了解進藥的程序對我們理清工作的思路非常重要。）有的醫(yī)院進藥是要開藥事會的，有些可能只要搞定藥劑科長就OK了，而有些可能要通過醫(yī)教科，所以不先了解這些程序就做開發(fā)是很多代表白打工的原因之一。如何了解這些內(nèi)容了呢！很多人一定會問，呵呵，我初來一個新地方哪能搞到這些信息呢。說說我的建議：
一、同行，做銷售要學會交朋友，多與同行交流就可以獲取這些信息，如果你抱著老子天下第一的心理，一味蠻干，那等著你的只能是失敗。
二、醫(yī)藥公司的業(yè)務，他們長期與醫(yī)院打交道，這種小事還難得住他們嗎，呵呵 ，和他們搞好關系非常重要。關系好，你就省很多力，關鍵人物的家庭住址、電話你可以輕松得到，我曾用三天時間開發(fā)一家三甲醫(yī)院，全得益于商業(yè)公司業(yè)務員的幫助。
三、醫(yī)院內(nèi)部收集信息，這就要臉皮厚，大膽問，這是最笨的方法。
2、了解了進藥程序就得獲得重要人物的相關信息了，比如業(yè)務副院長的電話、住址，藥劑科主任的電話、住址、愛好等等，同時包括該如何接近他們都是你收集信息的第二步。一、如何獲得他們的個人信息，我前面提到了商業(yè)公司的業(yè)務員，這是目前最行之有效而且最快最省力的方法，你想想就知道了。二、跟蹤家訪法，很多代表常用，跟住目標，了解詳細情況，這個得有些耐心，而且要一定的時間才能獲得家訪機會。三、間諜法，想辦法竄到醫(yī)院的職能科室，那里一定有一份院內(nèi)的通訊錄，千方百記搞到手，呵呵，這可有一定的風險。也許方法還有很多，歡迎大家討論。
3、如何快速的接近重要人物，通過陌生拜訪實在是太慢了，沒有二三個月實在是搞不定，有時兩三個月接受了你，一不小心哪個環(huán)節(jié)沒處理好又會被卡住，所以這就是開發(fā)醫(yī)院的難點所在，通常這些得要人物不會輕易的相信人，要取得他們的理解和信任真不是一件容易的事，下面給你提供幾個接受他們的建議：
一、通過人員介紹法，有人介紹多少給幾分面子，也容易熟絡，這是我最常用的方法，找商業(yè)公司、同行朋友或一些職能部門，你會問你哪來這么多熟人，做業(yè)務的人就得靠朋友，真的，所以你必須廣交朋友。
二、事件接近法，通過一些事情與重要人物接解，比如：他的講座，主動幫其布置會場當當苦力，留個深的好映象等等，這就要你多觀察自己找機會了。還有朋友曾用過給他們寄信函的方式創(chuàng)造機會，大家可以開動想象力，我想一定會有機會的。
三、側翼迂回法，不少同仁也用過，從他所關心的人入手，呵呵，打打親情牌，也很有效；
我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進去,相信每一個新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機會有都是,只在你能不能抓住
現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.
.開發(fā)醫(yī)院:
不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務讓你開發(fā)出來之前,你對這個醫(yī)院要有個大概的了解,這個醫(yī)院進藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點半醫(yī)院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進,點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進不進沒關系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊!!!! 這句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了!!!!!!!!!!!這只是實際的一些經(jīng)驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容
醫(yī)院的進藥流程
掌握了醫(yī)院的整體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。
1．藥劑科職能
藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：①為臨床用藥質量把關；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。
2．藥劑科人員結構及職責
藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務。
3．醫(yī)院進藥、選藥的原則
每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。
4．新藥進藥程序
在掌握每家醫(yī)院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫(yī)院進藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。
5．特殊進藥程序
因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規(guī)的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫(yī)院的可能性也很大。
6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記
采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。
7．藥品在醫(yī)院的供應鏈
藥品在醫(yī)院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。
一:開發(fā)醫(yī)院,完成進藥
根據(jù)銷售目標,首先要思考這幾個問題
A:開發(fā)哪些醫(yī)院?
B:開發(fā)什么品種?
C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?
問題核心:確定目標客戶
目標客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調查
如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調查
一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質,業(yè)務專長.
二:進藥渠道: A.醫(yī)院決策者
B藥劑科
C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)
D:競爭對手調查
E:門診,住院處藥房組長
三:促銷渠道:A:門診,住院藥房
B:相關臨床科室
圍繞”時間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個原則.綜合篩選后確定
(一)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式
A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷的過程
B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、醫(yī)藥代表負責促銷的過程
（二） 產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序
1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；
2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；
3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；
4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；
5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；
6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；
7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
相關點滴(一)
1關于提單的人選:
A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.
B上量過程中的目標醫(yī)生
原因:A:有利于通過審批,
B:同樣的投入產(chǎn)出更多.
(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)
特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲!!
相關點滴(二)
2.關于藥劑科.
A:勇敢提出目標
B:微笑面對拒絕.
藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型
粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，
粗暴型解決方法
1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，
2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。
3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。
4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸
親和型特點及解決方法
特點:溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事
注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK
解決方法:1重量級的醫(yī)生的填單
2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長
相關點滴(三)
主管院長(決策者):
A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)
B:進藥后,加強拜訪.維護好關系 |
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