多年以來(lái)銷(xiāo)售經(jīng)理們一直對(duì)“獵人”（那些找到合格的銷(xiāo)售線(xiàn)索并最終將他們轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的人）和“農(nóng)民”（那些建立賬戶(hù)、擴(kuò)大聯(lián)系人和從事超越銷(xiāo)售或交叉銷(xiāo)售活動(dòng)的人）持有爭(zhēng)議。有趣的是這個(gè)爭(zhēng)議早已經(jīng)徹底過(guò)時(shí)了，至少在一些最成功的大公司是這樣。

根據(jù)The Chally Group的一項(xiàng)廣泛調(diào)查顯示，最成功的公司往往有極其復(fù)雜的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這些團(tuán)隊(duì)由數(shù)量驚人的獨(dú)特的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)角色組成，如下圖所示（點(diǎn)擊觀看大圖）：

在許多情況下，這些角色都高度專(zhuān)業(yè)并且需要完全不同的技能。事實(shí)上，Chally進(jìn)行了300多項(xiàng)驗(yàn)證研究來(lái)確定不同的銷(xiāo)售角色所需要的性格、技能和特征，這些使他們與表現(xiàn)欠佳的銷(xiāo)售角色區(qū)分開(kāi)。

而后，Chally對(duì)這些頂級(jí)的銷(xiāo)售們的長(zhǎng)處和短處進(jìn)行了評(píng)估，并對(duì)比了其他銷(xiāo)售崗位所需的基本條件，最終確定他們?cè)谄渌巧蝎@得成功的可能性。結(jié)果證明那些一個(gè)角色中的頂級(jí)生產(chǎn)者在轉(zhuǎn)移至組織中的別處時(shí)往往會(huì)變得很差勁。

這個(gè)很重要，因?yàn)樵S多管理人員仍然愚蠢地認(rèn)為最好的銷(xiāo)售人員是那些沖勁十足的招攬生意和瘋狂成單的持不同意見(jiàn)的人。然而，一旦他們對(duì)這些表現(xiàn)超好的人重新分配需要不同技能的角色，這些人通常都會(huì)失敗。

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)重要的是要知道在這個(gè)新的領(lǐng)域中你在什么地方可以獲得成功。例如，如果你天生就喜歡社交，即使你是那種已經(jīng)做得很成功的“獵人”角色，你也需要避免內(nèi)部的銷(xiāo)售工作。

同樣，如果你有一個(gè)特定的行業(yè)背景并且知道行業(yè)趨勢(shì)，你會(huì)轉(zhuǎn)移到一個(gè)以地域?yàn)榛A(chǔ)的集團(tuán)，這對(duì)于負(fù)責(zé)在該地區(qū)內(nèi)向任何一家公司銷(xiāo)售的銷(xiāo)售通才來(lái)說(shuō)是一種優(yōu)化。

好消息是如果你發(fā)現(xiàn)適合你性格和傾向的銷(xiāo)售角色，那么你離成功還很遠(yuǎn)。你要避免想這些，因?yàn)槟憧梢凿N(xiāo)售，你可以在任何地方銷(xiāo)售。

讀者們：你希望我對(duì)這一問(wèn)題發(fā)表更多的觀點(diǎn)嗎？因?yàn)殛P(guān)于工作角色及其變化我有很多要說(shuō)的。