姜嵐昕《賣產品不如賣感覺》

真飛機呢 2011-10-16

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    任何事情都有一定的法則，這些法則對事情的發(fā)展或多或少有一定影響，同樣，營銷中也存在一定法則，銷售人員如果遵循會事半功倍，反之則會寸步難行。如果你掌握了這些法則就獲得了一半成功！

■ 桌子法則
    如果行銷方法就是桌腿，而上面的桌面就是你行銷的產品，只有一個桌腿是不行的。行銷法則最重要的就是：一個“桌面”多個“桌腿”。銷售方法越多越好，成功的行銷人員都是一個目標多種方法，而失敗的行銷人員則是一個方法多個目標。所以我要大家記住：永遠用最好的方法，面對同一個目標。失敗的銷售人員經常換工作，經常換行業(yè)，經常換公司，經常換產品，卻仍然使用老一套的方法去賣產品，當然始終不會有很好的銷售結果。
    世界網球排名第四位的張德培，他原來球打得很不好，之所以最后獲得世界排名第四的成績，秘訣就是他把球拍加大一寸，所以世界網球協(xié)會為此而定下一個規(guī)則，就是不允許私自改動球拍。張德培有一個要永遠更好的原則，就是永遠用更好的方法做同樣一件事情，總是不斷地改進自己的方法來達到同一個目標，所以銷售人員也要采用多種方法而且是最好的方法去達到同一個銷售目標。

■ 因果法則
    下面就來告訴你最頂尖的推銷員是如何做業(yè)務的。我一直研究做得成功的老師和很有行銷天賦的人。我也上過很多優(yōu)秀老師的課程，我發(fā)現他們成功都是有很好的銷售方法和策略，我也見過很多頂尖的推銷員，他們也都有很好的行銷能力。我歸類總結出要成為成功的行銷人員重要原因。相信大家種下了這些因，那么未來你一定可以得到最好的銷售結果。不要猶豫，請你種下這些成功行銷員的因吧！
    我們首先不要盲目急著想方法，而是調整自己的注意力，調整自己行銷的觀念、態(tài)度和意識，因為給你再多的方法，態(tài)度不端正，一切都是理論。如果掌握１００％的方法，但連１０％的心態(tài)都沒有，那么你這１００％的方法連１０％都發(fā)揮不了，只會比它更低！所以我要告訴你，這本書內容的每一個部分都很重要，但它是逐步深入的。
    今天成功的行銷人必須有這樣一個觀念，就是幫助別人。今天不是在賣產品，不是在賺錢，而是在幫助別人解決問題和需要，最頂尖的銷售人員沒有一個是抱著傷害別人而自己發(fā)財的心態(tài)進場的。如果沒有幫助別人的心態(tài)，我可以肯定他在這條路上是走不好的。

■ 沒有任何借口法則
    在我剛加入社會做銷售人員時，業(yè)績不好也是一直找借口。經理問我為什么沒有業(yè)績，我跟他說：“因為我的客戶電話沒有人接，我的客戶電話打不通，我的客戶不在，我的客戶沒有錢，我的客戶被競爭對手弄走了，公司品牌不夠好，設計和包裝不夠好……”一切的問題都是別人的問題，從來都沒有自己的原因?？珊髞淼囊患虑楦淖兞宋?。
    有一天，我公司來了一個也是做銷售的女孩子，我去上班發(fā)現她坐在我的椅子上，我看她是新來的，又是一個女孩子，我就讓她坐。誰知第二天我一上班，她又坐在了我的位置上，我想由于她剛到公司，又是女孩子，我應該給她面子和照顧她?？墒墙舆B三天都是如此。各位朋友猜猜，第四天她有沒有能坐在那里？沒有，因為我提早一個小時上班，搶先坐到那里。我假裝在看報紙和雜志，但是眼睛的余光卻不時瞥向門口。終于等到上班了，她向我走過來，我裝作沒有看見，最后她竟站到我面前不走了，我心想，我不可能有這么大魅力??？于是我只好對她說：“請問有什么我可以幫你的嗎？”她跟我講：“經理安排我在這里辦公。”于是我去找銷售經理理論，我說：“經理，不是安排我在那里辦公嗎？怎么又讓那個新來的女孩子坐我的位子呢？”經理說：“你不用管了，你讓她坐就好了！”我說：“那我坐到哪里去辦公呢？”經理說：“你愛上哪就上哪去好了……”那一刻，我覺得我受到了極大的侮辱，我覺得他不尊重我，我心中像刀割一樣難受，我萬分地生氣，心想：“我即使不在這里干了，我也要和你吵一架”可是經理沒有跟我爭，最后我只好找總經理，總經理說道：“這件事情經理處理得確實不夠妥當，不過你有沒有思考一個問題，為什么只是你的辦公桌讓這個女孩子坐，而不是其他同事的辦公桌呢？你有沒有發(fā)現自己存在的問題？”通過這個事情我發(fā)現了一個最大的問題就是，我到了公司以后沒有給公司帶來業(yè)績，沒有給公司帶來很好的利潤和銷售成果，而且滿嘴都是借口，我總是在欺騙公司，欺騙自己，用一大堆的理由支撐我：做不好業(yè)績不是我的問題，是公司的問題，是市場的問題！所以在那一刻我決定洗心革面，發(fā)誓絕不再找任何的借口，絕不再找任何的理由，我下定決心，我將全力以赴，創(chuàng)造我的業(yè)績。從此以后我每天最早上班，最晚走，禮拜六和禮拜天都自動加班。夏天的時候，天氣非常炎熱，我每天中午都幫商場的工作人員買盒飯，買礦泉水，因為商場規(guī)定她們買飯不能坐電梯，所以我每次都是爬樓梯。后來，當有人咨詢的時候，她們都非常熱情地推薦我的皮鞋。在寒冷的冬天，我總是右肩背一個包，左肩背一個包，脖子上掛一個包，都是皮鞋的樣品。我臉上起滿了疙瘩，腳底走出了血泡，手凍出了裂口，熱水、涼水手伸進去都是鉆心的疼痛，我沒有給自己找一個借口停下來休息。禮拜六，禮拜天，節(jié)假日的時候，我就進行大量的節(jié)日促銷，終于在一年半的時間里我就成了公司最棒的推銷員，后來每次出差回來的時候總經理都親自到火車站接我并設宴款待，而這所有的成果都是源于從不找任何的借口開始慢慢做到的。
    各位朋友，要知道，你周圍的人不是你的準客戶就是你的潛在客戶，所以各種場合中一定要對周圍的人好一點，不要總是擺出各種各樣的借口不去和他們交談、交往。如果你聯(lián)系客戶方式很好，繼續(xù)保持，如果能夠學到別人另外一種很好的方式，你就多了一種好的方式，增加了一種好的銷售可能，為什么不學呢？你又為什么保有自己好的銷售模式不去使用，而等以后再說，而不是現場呢？要知道，能在這一刻成交，絕不等到下一刻，因為下一刻就可能出變故，我們所處的變故太多了，而產生變故的那一時刻，我就把它叫作變故時刻。所以我們以后永遠都不要為自己找借口，永遠都要為自己負責，成功與借口水火不容，要找借口就不能得到成功，要想成功就不要找借口。

■ 持續(xù)成長法則
    在這幾年的時間里，我可能不是最棒的老師，但一定是最棒的學生！我上遍全中國和亞洲最頂尖老師和最頂尖機構的課程。２００３年到２００４年我投資２３萬元在學習上。這幾年到每一個機場我都會買書，我的同仁可以見證。買書已不僅是我的需要，而成為了我的習慣，我知道有好的心態(tài)就會有好的行為，有好的行為就會培養(yǎng)好的習慣，有好的習慣就會創(chuàng)造好的結果。所以，我要問：你有隨時隨地學習的心態(tài)嗎？你有隨時隨地學習的習慣嗎？如果有，那你就可能隨時隨地走向成功！我曾經講過一個預支原則，就是你所有投資的學費，都是在客戶那里提前預支的。你今天學到好的知識回去就用到客戶身上，贏得客戶的支持，從而產生更大的利潤，這不是預支的嗎？放到口袋里的錢是越用越少，放在腦子里面的知識是越用越多。

■ 熟悉法則
    我們一定要熟悉自己的專業(yè)，尤其是為了把事情做得更好，專業(yè)人員也要不斷努力去學習更多的東西，做更多的練習。當他們對著鏡子里的自己時，他們不僅會說“你真棒”，更會說：“你應該可以做得更好”。他們一直在努力完善自己，不管是語言還是行動，他們都一遍一遍地重復練習使之達到完美。
    只要按照下面的要求去做，你也會成為頂尖的專業(yè)銷售人員，而且你的銷售額會比你的競爭對手甚至你的同事都多。
    ——熟悉自己的產品和與之競爭的產品：研究你的產品、公司、市場、競爭產品及客戶。親自收集信息，你會成為出類拔萃的專家。
    ——設置目標并制定計劃：先列出需要優(yōu)先考慮的事情，然后根據其對銷售成功的幫助作用排序。直接進入優(yōu)先考慮的事情，把時間花在重要的事情上。
    ——不斷練習直到完美：一個演莎士比亞劇的演員演了３０年，他沒有去改變臺詞，而是改變臺詞的表現方法，使得每一次表演都要比上一次精彩。這一點也適用于銷售行為。

■ 堅持不懈法則
    你要想成為一個頂尖的行銷人員，一定要有咬住不放的意志，因為往往銷售就是意志力的較量。為什么這么說呢？因為往往成交就在堅持到下一刻，就在下一個問句，下一個促成……所以，成交就是堅持到下一刻，你是否能在這個時候堅持下去，是非常重要的。實際上當你成交一個顧客，顧客真有購買意愿的時候，要他掏錢還是會比較痛苦，這時就需要我們來推動他一下，幫他作出決定。

姜嵐昕：幫助你做得更好
    在我的培訓課中，我曾經對我的學員說過：“在一個公司的經營過程中，除了銷售是賺錢的，其他所有的一切都是成本?！?BR>    今天我們做銷售和做與銷售相關的工作，都是在幫助大家做賺錢的事情。為什么這樣說呢？我有一個叫作《感覺——賣產品不如賣感覺》的課程，在這個課程中，我主要向我的學員闡述的是：銷售工作是當今社會中最刺激的行業(yè)之一，銷售活動中所包含的因素通常也會出現在冒險活動中，比如：計劃、組織、為那些決定性時刻作好準備，因為我們知道，我們只有在合適的時間做合適的事情，成功才會到來。并不是每一個探險家或者登山者都會獲得成功，對于銷售人員也一樣。成功的銷售需要專業(yè)技能、學習、自我修養(yǎng)，以及大量付出的工作。
    正因為這樣，所以這門《感覺——賣產品不如賣感覺》的課程，在營銷界已經產生了熱烈的反響，在我的課堂上，我經常聽到我的學員這樣評價這門課程：“姜老師，你講得太棒了，你用你的實踐告訴我們怎樣去賺錢，但這還不能代表我們的心聲，也只有《羊皮卷》中的一句話才能表達出我們對你的敬慕之情：‘推銷是最偉大的致富術’。推銷讓我們有了選擇自我事業(yè)的機會，讓我們以智慧作為立身的根本，讓我們靠勤奮和思考生存和發(fā)展，讓許多人揚眉吐氣地生活，它給了更多的人以報答他人的機會?！?BR>    正是為了讓更多的人能夠分享這一成果，我決定出版這本書，希望大家讀后，能在日后的銷售工作中有所感悟，真正地幫助你做得更好，為自己和公司創(chuàng)造更大的價值。
             （摘自作者《引言》）