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如何避免招商引資工作中的惡性競爭 喬希東 摘要：為什么地方政府招商引資過程中總是陷入土地價格戰(zhàn)的惡性競爭，如何才能跳出這種惡性競爭的怪圈？ 關鍵詞：招商引資 惡性競爭 市場區(qū)隔 消除競爭 為什么地方政府在招商引資工作過程中，大多最終陷入優(yōu)惠政策的激烈競爭中？最終都在比拼地價誰的便宜、稅收誰免得多，變成了用窮人（主要是當?shù)乇徽鞯氐霓r(nóng)民）的錢來補貼投資者？ 現(xiàn)在全國范圍的招商引資熱，就像房地產(chǎn)市場一樣，基本上是一個充分競爭的市場。而賣方是各地的地方政府，而客戶就是有投資需求和有投資能力的企業(yè)和個人，賣方銷售的標的就是當?shù)氐耐顿Y環(huán)境。由于沒有有效的市場區(qū)隔，導致賣的東西基本一樣（土地、廠房），所以陷于惡性競爭不可避免。地方政府如何能在競爭中勝出，又不陷入慘烈的土地價格競爭呢？ 一、進行有效的市場區(qū)隔 1、 按客戶規(guī)模進行區(qū)隔。 國內(nèi)大多地方政府都有個好大喜功的嗜好，動不動就向世界500強看齊。招商引資也都沖著世界500強去，而不顧及世界500強是否對一個縣級開發(fā)區(qū)感興趣，也不理會世界500強有哪些基本要求，更不去想假設世界500強來了，當?shù)氐馁Y源和條件能否支撐世界500強生產(chǎn)所需。 不同的工業(yè)園區(qū)由于其所處的地理位置、配套環(huán)境、產(chǎn)業(yè)鏈完善程度、市場發(fā)育程度等等的不同，一定會有其對企業(yè)規(guī)模的限制。自己的工業(yè)園區(qū)適合什么規(guī)模的企業(yè)進駐，需要做一個清晰的分析和區(qū)隔，而不能是無所不能、沒有邊界。比如將客戶定位在中小企業(yè)還是大型企業(yè)，完全看園區(qū)的條件能支撐什么樣規(guī)模的客戶。 2、 按客戶地域進行區(qū)隔。 招商引資的客戶群并不是說全球七大洲的投資者都會到你這來，也并不是說全國各地的投資者都會到你這來。如果你有這樣的愿望，就如同想讓所有的世間女子都愛上你一樣的荒唐。因為投資者要評估各方面的成本，選擇成本最優(yōu)的投資地域和最優(yōu)的工業(yè)園區(qū)。 一般來講，從手頭的客戶的來源地域入手，通常會更容易，因為既然有這個地域的客戶來投資，說明該工業(yè)園區(qū)的區(qū)位已經(jīng)沒有障礙，那同樣地域的客戶也基本沒有區(qū)位障礙了。 3、 按客戶行業(yè)進行區(qū)隔。 客戶所從事的行業(yè)往往決定了其所需要的產(chǎn)業(yè)配套和基礎資源。而一個優(yōu)秀的工業(yè)園區(qū)，都有明顯的產(chǎn)業(yè)集群特性。所以，一個工業(yè)園區(qū)開始設計的時候就要有一定的產(chǎn)業(yè)集群規(guī)劃，哪個行業(yè)是重點引進，哪個行業(yè)是禁止引進，有規(guī)劃地培育一個有競爭力的產(chǎn)業(yè)集群出來。 因此，要根據(jù)自身工業(yè)園區(qū)的規(guī)劃出發(fā)，對客戶按行業(yè)進行區(qū)隔。 4、 按客戶發(fā)展階段進行區(qū)隔。 客戶所處的發(fā)展階段也非常重要，是處于起步階段、成長階段、擴張階段、成熟階段還是衰落階段。不同的發(fā)展階段所要求的條件是不同的。比如起步階段的企業(yè)，對產(chǎn)業(yè)配套等要素的重視程度就遠不如成熟階段的企業(yè)，而擴張階段的企業(yè)對當?shù)氐恼k事效率要求很高。 因此，工業(yè)園區(qū)根據(jù)自身的條件，按發(fā)展階段對客戶進行區(qū)隔，也會讓招商工作更有針對性。 二、用合作消除競爭 客戶區(qū)隔僅僅是避免惡性競爭的一個方法，另一個重要的方法就是用合作消除競爭。將競爭對手變成合作伙伴，是消滅競爭的最好方式。 用合作消除競爭主要從兩個角度入手： 1、 與鄰近工業(yè)園區(qū)結成合作伙伴 競爭最兇的，往往是鄰近的工業(yè)園區(qū)，尤其是在縣級工業(yè)園區(qū)里更為明顯。因為鄰近縣市的各個方面都比較接近，最容易引發(fā)惡性競爭。 與鄰近工業(yè)園區(qū)結成合作伙伴，從互補角度進行合作，是避免同質化競爭是最好的辦法。 2、 與條件相似的工業(yè)園區(qū)結成合作伙伴 在全國范圍內(nèi)而言 ，另一個會形成惡性競爭的對象是條件相似的工業(yè)園區(qū)。比如都有相似的產(chǎn)業(yè)配套，都有類似的物流運輸條件，都有相似的區(qū)位優(yōu)勢等等，這些往往也是兇悍的競爭對手。要降低競爭程度，也只有增強合作程度，這就如同太極里邊的陰陽魚一樣，一方面增大，另一方面一定見效，互相依存。 從根本上來講，各地工業(yè)園區(qū)惡性競爭就是囚徒困境式的競爭，而上面談的用合作消除競爭的兩個角度，都是自我化解的途徑來消除競爭，但對政府機構而言，在任期與政治生命有限的背景下，任何一個決策者均傾向于更多地考慮自己任期內(nèi)的收益與損失，所以這種合作是比較脆弱的。但各工業(yè)園區(qū)不能因為合作脆弱就不去努力追求合作，至少這種合作，在一定程度上能夠減緩競爭。 在招商引資的競爭中，要消除競爭和不怕競爭，最根本的就是要打造自己的獨特競爭力，與競爭對手相區(qū)隔，尤其是培育在目標客戶群體層面上的獨特競爭力。也就是說，目標就是：讓自己沒有對手！ |
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