同樣，因為不像新客戶那樣存在信任度缺失的問題，所以在促銷品的選擇上除了熱銷品之外，還可以在那些品牌基礎良好但銷量欠佳的商品和那些目前還名不見經傳的“好產品”中進行選擇，以便通過老客戶購買來不斷擴大自身的熱銷品數量。

    促銷政策制定策略

    促銷政策是影響客單價的另一個主要原因。各項政策應時刻瞄準本次活動客單價的提高目標，比如享受優(yōu)惠的下線，優(yōu)惠形式和優(yōu)惠幅度設計等。

    舉例說明，從形式上說“滿……返……”就比以單品為單位的折扣有效得多；而“買……贈……”又要優(yōu)于“滿……返……”。

    就促銷幅度的設計而言，滿……返……的比例以及階梯式提高返額的數量則是客單價能否實現有效提高的關鍵。返利遞增幅度太小或激勵性不足都會嚴重影響消費者的購買積極性，而幅度過高又不利于客單價的提高，因此在設計的時候應重點考慮三個方面的因素：客單價提高目標、促銷品價格底線和競爭對手的促銷力度。有條件的話，最好能在平時進行一些實驗性工作，收集一些臨界性數值，為促銷政策的制定提供可靠的客觀依據。

    “買……贈……”雖然從形式上來說對提高客單價更有利，但要想對客戶產生吸引力就是一個系統(tǒng)化的設計問題了，因此有些時候需要使用一些“巧”勁，以奇制勝。比如選擇一些自己有絕對成本優(yōu)勢的產品（自有品牌等），然后提供一個給力的贈送方案，充分利用顧客“求廉”的心理；或者贈送一些自己獨有的當下人氣物品，像麥當勞的NBA戒指、肯德基的電影紀念品，充分利用顧客“求好”的心理；又或者贈送一些和購買商品高度相關的商品等。當然，你的贈品除了實物也可以是一些服務或活動，例如抽大獎的機會（大獎是針對本次促銷人群而專門設計的），一些熱門消費的優(yōu)惠卡之類，一些免費體驗活動等，總的原則就是利用對贈送內容和形式的設計使促銷政策具備足夠的市場吸引力，在贈品的設計上要打破一切束縛和局限，從顧客最渴望的需求出發(fā)，這是保證這一方法有效性的關鍵。

    購買周期內整體客單價提升的促銷政策

    在最前面分析網購顧客類型的時候提到本文所針對的顧客對商品價格、購買額和購買頻次都有自己的原則和標準，如果僅考慮單次客單價的提升難免遇到客觀性瓶頸，所以需要同時對以顧客購買周期為基準的客單價提高進行設計，一般和工資發(fā)放周期一致進行月客單價提高促銷政策的制定。主要形式還是集“滿……贈……”，針對不同實際情況，可以變化出多種實施方案：集齊……贈……、按消費排名的獎勵等；另外，抽獎活動作為補充形式，與其共同使用，尤其在獎品本身存在吸引力不足的問題時，效果普遍好于其被單獨使用的情況。

    新老客戶推廣措施的差異化處理

    新客戶和非忠誠客戶與老客戶（忠誠客戶）在促銷活動的推廣平臺選擇、形式設計和內容選擇上都有著明顯的不同，因此差異化處理促銷活動的推廣工作是整個促銷活動成功的關鍵問題之一。

    老客戶一般都會通過收藏夾直接訪問商家，平時也會經常關注自己中意商家的各種活動信息，從這個意義上說對老客戶的推廣平臺主要是商鋪平臺本身。比如首頁推廣的位置選擇、二級頁面的推廣設計、寶貝頁面的關聯購買設計等。

    新客戶和非忠誠客戶則更多是從各種零售電子商務網站獲取各種促銷活動信息，尤其是那些知名度高、口碑好的零售電子商務門戶網站。選擇哪些零售電子商務門戶網站并不困難，難的是如何在這些網站中選擇并組合設計具體的推廣位置。

    拿淘寶為例，應該說淘寶對信息的分類基本是從顧客的角度出發(fā)，按照不同的動機類型對各種商品和活動信息進行了合理分類。比如首頁鉆展、寶貝直通車、各種活動專欄、各種分類頻道的首頁（二級頁）設計……基本上實現了每類信息都能找到自己合適的位置。但是，位置越多對瀏覽量的稀釋性也就越強。所以，需要適當選擇一組宣傳位，一方面，達到對目標市場的全面覆蓋；另一方面，讓目標顧客能夠在網購瀏覽各種、各級頁面的過程中，時?？吹侥愕幕顒有畔?，利用這種重復的刺激達到促進顧客購買的目的。

    而這種對促銷活動的重復傳播，需要在形式和傳播的主體上進行適當的調整，以避免審美疲勞帶來的重復刺激失效現象。就是說，同一個活動也可以通過不同的面貌呈現在顧客面前，比如是“搶權”也是“免費試用”，是“試用”也是“新品首發(fā)”。這些都是對同一個活動、不同消費動機全面覆蓋原則的體現。

    要想實現對宣傳平臺的準確定位，數據分析是最關鍵的工作。商家需要的不僅是瀏覽量、轉化率、按產品分類的關聯購買量/率等這些宏觀數據信息，更需要和這些數據相匹配的顧客基本信息的統(tǒng)計匯總分析，包括年齡、性別、收入、職業(yè)、家庭情況、購買動機分析等。只有這樣的信息呈現，才能實現真正的數據庫營銷策略。但是，目前在大多數情況下還很難一部到位的實現對這些信息的綜合呈現，不過這并不意味著商家就只能“逆來順受”。一方面，可以在一定范圍內（具有代表性的產品、活動）自建顧客數據庫系統(tǒng)，通過典型樣本的分析結果指導其他促銷活動；另一方面，通過市場調研或購買成型調研信息再結合平臺提供的數據信息對促銷活動進行全面把握。對于那些將推廣規(guī)劃完全分包給專業(yè)公司的大型企業(yè)，也應著重考察這些專業(yè)服務公司數據庫信息容量的結構性分布、數據處理原理、分析模型、優(yōu)化標準及原理等影響工作效果的關鍵指標。

    所謂“預則利”。促銷活動從平臺選擇、形式設計、政策制定、時間規(guī)劃各方面來說，創(chuàng)新的空間都比較有限，因此，能否準確把握目標顧客的需求特征和選擇正確時機是促銷能否達成既定目標的關鍵。而從營銷目標的制定到促銷活動的策劃理應建立在一定的市場信息之上。

    從日常的網絡生活習慣分析，我們的目標客戶又是視頻網站、游戲網站、娛樂新聞網站、社交網站等休閑娛樂網站的忠實訪問者，因此，除了零售電子商務網站平臺，如果預算條件允許或促銷指標較高時，應該注意對這類網絡推廣平臺的選擇問題。

    而對于老客戶，這種在商鋪平臺以外的各種平臺進行推廣的意義在于不斷提升老客戶對商鋪品牌的忠誠度，從而轉化成老客戶穩(wěn)固提升的訪問量和轉化率。因此站外平臺的促銷推廣是一項一箭雙雕的工作，企業(yè)需要正視這個環(huán)節(jié)的投資與回報問題，進行合理的預算規(guī)劃。