運作精細(xì)、實施科學(xué)的社區(qū)保險計劃，必將為營銷員打開廣闊的社區(qū)保險市場，贏得無限的發(fā)展空間。

　　社區(qū)保險市場開拓是指保險公司營銷員進入居民社區(qū)，通過保險宣傳、保險服務(wù)等活動，贏得居民信任，達到積累準(zhǔn)客戶、銷售保險產(chǎn)品以及實現(xiàn)增員目的的一種營銷模式。

　　近年來，在中國保監(jiān)會有關(guān)保險“三進入”，即保險進社區(qū)、進學(xué)校、進農(nóng)村的工作推動下，社區(qū)開拓更為眾多保險公司所熱衷。在當(dāng)前保險市場開拓的方式中，社區(qū)開拓的優(yōu)勢是明顯的。因為社區(qū)開拓可以對特定市場進行相對集中的綜合開發(fā)，可以在社區(qū)中形成較強的品牌影響力和輿論優(yōu)勢，可以與當(dāng)?shù)鼐用窠⒗喂痰男湃侮P(guān)系。
　　　首先要成立一個工作小組。工作小組的成員應(yīng)該有共同的意愿，在市場開拓與經(jīng)營、客戶服務(wù)等方面達成共識，對于費用分?jǐn)偤屠娣峙溥_成一致。工作小組要對社區(qū)開拓活動的目的、步驟、方法、運作目標(biāo)、分工、紀(jì)律要求等具體工作和事項逐一落實，最好形成文字，參與者簽字認(rèn)可。

　　其次要選擇某個社區(qū)并進行調(diào)研、分析。社區(qū)開拓中，對于社區(qū)的選擇是至關(guān)重要的。人口密集度大、商業(yè)化氣息濃厚、經(jīng)濟狀況好、有公共活動區(qū)域的社區(qū)是首選目標(biāo)市場。同時，要對于準(zhǔn)備進入的社區(qū)進行家庭數(shù)、人口數(shù)、居民收入情況、附近企事業(yè)單位和學(xué)校、居民大致活動規(guī)律等事項做逐一調(diào)查研究，以便采取更適合當(dāng)?shù)鼐用竦纳鐓^(qū)開拓活動。此外，還要提前與社區(qū)居委會或綜合治理部門進行接洽，爭取其支持和許可。

　　組成工作小組、選好社區(qū)后，就開始開展社區(qū)保險開拓活動。社區(qū)開拓最忌諱功利心太強、太急于銷售保險?；顒右潦迹瑧?yīng)采取以宣傳保險、宣傳公司、宣傳產(chǎn)品的宣傳活動為主，也可以輔以一些諸如費“保單體檢”、免費保險咨詢等活動。諸如此類的活動可能要持續(xù)數(shù)次，看起來浪費時間，但實際上是最終能否被該社區(qū)居民接收、開拓活動能否成功的關(guān)鍵。這些宣傳或公益活動的目的是引起社區(qū)居民的注意、獲得社區(qū)居民的認(rèn)可。
　　當(dāng)一個工作小組在一個社區(qū)“站穩(wěn)腳跟”、贏得初步信任后，便可以進行收集準(zhǔn)客戶名單、尋找增員對象、推銷保險、促成增員等具體工作。在進行這些工作時，也不要太過于直接、突兀，也應(yīng)該借助一些活動，循序漸進的引導(dǎo)居民自覺購買保險產(chǎn)品。比如，可以組織一個有獎問卷填寫活動，凡是填寫簡單問卷的居民，均有一次抽獎的機會，獎品可以多設(shè)幾個等級，盡量保證較大的中獎面。在問卷的問題設(shè)計上，側(cè)重于客戶的基本信息和大致的保險需求。在組織這樣的活動時，工作小組的成員要明確分工，嚴(yán)格按“生產(chǎn)流水線”的方式進行，第一步是專人負(fù)責(zé)引領(lǐng)居民前來活動地點，第二步是專人協(xié)助客戶填寫問卷，第三步是專人負(fù)責(zé)詢問客戶保險需求或解答客戶保險疑問，最后一步才是專人負(fù)責(zé)客戶抽獎。在這樣的活動中，是可以在現(xiàn)場和客戶達成初步投保意向的，即使現(xiàn)場達不成意向，收集來的客戶信息也是接下來進行市場開拓最珍貴的資料。

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　　通過活動獲取客戶資料后，要以主動上門的方式進一步接觸客戶，與客戶深入溝通交流，掌握客戶更準(zhǔn)確的家庭狀況和保險需求，為客戶推薦合適的保險產(chǎn)品。對于暫時不計劃購買的保險客戶，要做好長期跟蹤服務(wù)的準(zhǔn)備，上門的營銷員要闡明工作小組長期駐扎社區(qū)或在社區(qū)的服務(wù)時段，表明今后隨時可以為客戶提供周全的保險服務(wù)，并要征得客戶同意后，營銷員再次上門介紹新產(chǎn)品、新服務(wù)，為再次拜訪埋下伏筆。

　　逐漸在社區(qū)產(chǎn)生業(yè)務(wù)后，更要注重服務(wù)工作，特別是對已經(jīng)購買保險產(chǎn)品的客戶，要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓他們進一步認(rèn)可公司、認(rèn)可產(chǎn)品、認(rèn)可工作小組，通過繼續(xù)跟蹤服務(wù)培養(yǎng)忠實的客戶群體，讓這些客戶成為公司正面信息的“宣傳員”。但如果服務(wù)跟不上，客戶負(fù)面宣傳的殺傷力對工作小組在整個社區(qū)的市場開拓來說將是致命的。

　　　必要工具、資料不可缺少。社區(qū)開拓，特別是開始時，應(yīng)營造一定的氛圍，要通過懸掛條幅、擺放展架、搭撐太陽傘、安置桌椅板凳、安放音響設(shè)備等方式形成特定工作區(qū)域。如此才更能吸引居民注意，并讓人感覺正規(guī)、大氣、有信任感。同時，諸如宣傳公司、宣傳產(chǎn)品、調(diào)查問卷以及常用的展業(yè)工具等資料也應(yīng)該是必備的

　　統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、長期堅持。參與社區(qū)開拓的營銷員要統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一禮儀、統(tǒng)一話術(shù)、統(tǒng)一步調(diào)，體現(xiàn)出高素質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)，才更能贏得高信任。此外，工作小組還要在相對固定的時段出現(xiàn)在固定的服務(wù)地點，應(yīng)長期堅持下去，切忌“三天打魚兩天曬網(wǎng)”。即使一段較長時間過后，感覺市場空間變小，準(zhǔn)備再尋找一個新的社區(qū)時，也要留下少量人員繼續(xù)維護下去。

　　定點服務(wù)與流動服務(wù)相結(jié)合。在社區(qū)開拓中，有一個固定的服務(wù)點固然重要，但畢竟不能輻射社區(qū)每一個角落，因此不能只“死守?fù)?jù)點”，也要“走出去”。一部分營銷員在固定地點宣傳服務(wù)時，另一部分則要進行流動工作。小組成員可以輪換進行，這樣不僅可以增加宣傳的力度和廣度，還可以更深入的開拓社區(qū)市場。

　　要充分利用好雙休日和節(jié)假日。雙休日和節(jié)假日是居民最多的時候，也是人流量最大的時候，因此要在這些時間里多組織一些活動，比如親子游戲；也可以租用社區(qū)內(nèi)部或附近的場地組織循環(huán)式的產(chǎn)品說明會；還可以聯(lián)合居委會組織一些比賽等。

　　如今，保險觀念越來越深入人心，人們的保險意識也越來越強。保險服務(wù)進社區(qū)，是近距離、面對面的向社區(qū)居民宣傳保險理念、提供保險服務(wù)，為有保險需求而無從獲取幫助、有投保意愿而苦于無人服務(wù)的社區(qū)居民帶來的及時雨，定會深受社區(qū)居民的喜愛。運作精細(xì)、實施科學(xué)的社區(qū)保險計劃必將為營銷員打開廣闊的社區(qū)保險市場，贏得無限的發(fā)展空間。