奇特

新綠、嫩綠、鮮綠、翠綠，滿眼的綠色呀，溫柔著我們們的視線。還有那星星般閃動的一點點紅、一點點黃、一點點粉、一點點紫呀，也驚喜著我們的目光。我們策劃組正在踏春的時候，客服人員打來電話，說一個北京的客戶來到了公司，但是這個客戶的要求非常奇特：雖然我們的客服專員一再告訴他，我們只做連鎖策劃和運營。但是他還是堅決要求我們給他的產(chǎn)品做營銷策劃，并且提出必須要見見我們的咨詢師溝通一下。

雖然這個客戶不屬于我們的目標(biāo)客戶，我們的目標(biāo)客戶只有一個：那就是想做連鎖品牌運營的客戶！但是，客戶的信任就是命令，我們們快速驅(qū)車返回。春天是個讓人欣喜的季節(jié)，氣溫適中,掛滿綠葉的樹和盛開的花朵給城市增添了明亮的色彩。但是這個春天的下午，城市道路沒有因為春天的溫柔而暢通，卻莫名其妙的擁堵起來。所以，直到下午6點鐘，我們們才匆匆的回到公司。

我之所以花費大量的筆墨來描述這些好像和策劃沒有關(guān)系的事情，那是因為這次會見對QQ食品開發(fā)有限公司具有里程碑式的意義，也是我們見證一個接一個奇跡的開始。所以，那一天的所有記憶在六年后的今天，還宛如昨天，歷歷在目。

我們見到了在辦公室會客區(qū)等待的劉總，劉總身材適中，戴著黑框眼鏡，臉上掛著溫和的笑意，很知性。用兩個字來形容，那就只能是俗套的不能再俗套的兩個字“儒雅”。說真的，到現(xiàn)在為止，我們也沒有搞明白儒雅的劉總為什么會不選擇其它產(chǎn)品營銷類策劃公司，而選擇我們這個專業(yè)搞連鎖策劃運營的公司來完成他的課題。這是緣分嗎？真是很奇特。

客套不幾句，劉總就在我們們目瞪口呆中打開了產(chǎn)品：一小袋的粉狀物。然后劉總微微一笑：“這就是我想委托你們公司策劃的產(chǎn)品——海藻粉?！?/SPAN>

天啊，海藻粉是不是外星生物，它又是什么東東哦？海藻聽說過，這個奇怪的東西是海藻打成的粉末嗎？

奇特的客戶，帶著他奇特的產(chǎn)品，把問題擺在我們面前。

困局

  海洋海藻被日本人譽為“長壽菜”，被歐美等國稱之為“海洋蔬菜之首”。海藻粉是海洋藻類的提取物，富含海藻多糖、甘露醇、維生素和多種常量和鉀、 鐵、鈣、磷、碘、硒、鈷等微量元素。

海藻粉具有三大功效：防治便秘、排毒、養(yǎng)顏、預(yù)防腸癌；降血脂、降血壓、降血糖，預(yù)防動脈硬化；排除體內(nèi)鉛及放射性元素，保持液體堿性提高智商。

海藻粉可添加食品中制作特色食品及營養(yǎng)補充，也是制作保健食品的原材料之一。也就是說這是一種原料，或者說是添加劑。

劉總原來也是把它作為原材料和食品添加劑來銷售的，他招聘了大量的業(yè)務(wù)人員和無數(shù)的食品廠溝通，并采用了無數(shù)的營銷方法，從4P、4C、4R，到4V，所有的營銷手段用了一個遍。雖然劉總認為海藻粉具有極大的市場空間，并且是造福人類的事業(yè)，但是慘淡到極點的銷售業(yè)績讓他處在破產(chǎn)的邊緣。

今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好。很多企業(yè)總是認為某些東西市場容量、市場空間多么大，前景多么廣闊，但是很少考慮現(xiàn)實需求。超前半步就是火，超前一步就是禍。如果不出意外的話，劉總的企業(yè)一定會死在明天的晚上。

在做完項目診斷之后，再次驗證劉總非常擅長市場營銷，又具備極高的營銷執(zhí)行素養(yǎng)。但是，結(jié)局就是這樣無奈。龍游淺灘，虎落平陽，往前看迷霧重重，往后退萬丈懸崖，這好像是無法破解的困局和死結(jié)！

尖角

那么，到底海藻粉做產(chǎn)品營銷還有沒有機會？我們調(diào)研組對于海藻粉項目進行了企業(yè)內(nèi)部調(diào)研、行業(yè)調(diào)研、競爭對手調(diào)研、客戶調(diào)研、消費者調(diào)研、競爭力調(diào)研等，并召開了專題頭腦風(fēng)暴會。各項數(shù)據(jù)都證明，由于企業(yè)本身的資源和實力的局限性，做產(chǎn)品銷售確實有一定的難度。假如不能找出一個好的切入點，即使以我們十年的策劃經(jīng)歷，也不能確保這個海藻粉成功的從市場中突出重圍。

產(chǎn)品作為原料和添加劑銷售有問題，那么它能不能通過深加工來創(chuàng)造利潤？加工成什么？怎么加工？在我們十年中的策劃中，始終伴隨著我們的除了電腦、速記本、畫筆、畫框等常規(guī)的工具外，還離不了一個長長的桐樹板子做成的長條桌子。原桐木的板子木質(zhì)比較軟，大家圍在一起，可以自由的在桐樹板子上寫東西、寫創(chuàng)意。專題頭腦風(fēng)暴會后，像往常一樣，我們的創(chuàng)意人員開始念叨著在桐樹板子上開始寫海藻粉可能做的東西：降壓產(chǎn)品、蛋糕、餅干、果凍……

“打住，什么東西？果凍？太好了，我們做果凍好了！”不知道是誰尖叫了一聲。然后大家腦子一震，果凍是個好東西，喜之郎、親親果凍都在市場上賣得風(fēng)起水生，市場概念已經(jīng)成熟，是個跟風(fēng)的好時機。大家一窩蜂忙開了，有的開始查資料，有的開始進行市場分析。

做果凍？好像偏離了客戶要直接賣掉海藻粉的要求，變成了間接賣海藻粉。但是，不要緊，我們始終認為，客戶找到我們的唯一目的就是要通過我們的策劃獲得利潤。別說把海藻粉做成果凍，就是說用海藻粉做成原子彈，只要有利潤，我們想沒有哪個海藻粉廠家會拒絕的。

好創(chuàng)意，連夜給劉總打電話，讓他明天帶著他的人，帶著他的原料，來我們這里做果凍吃！

試驗

  理論上，海藻粉做成果凍很容易。但是，在一幫興致勃勃的人的圍觀下，按照傳說中果凍的標(biāo)準配方，劉總親自做的第一鍋果凍出來了：哎呀，真的看不出那稀的像小米粥的東西和果凍有什么血緣關(guān)系！

經(jīng)過大家一番探討，很快的第二鍋也出來了：稀得像小米粥這樣的現(xiàn)象沒有再次出現(xiàn)。熬出來的液體也很快的凝固了，好像有點果凍的模樣。大家蜂擁而上，紛紛前去品嘗。但是也許是放料太多了，這果凍狀的東西咬著像牛皮糖一樣有嚼頭。

第三鍋、第四鍋還是不太理想。這樣試驗下去好像不行，有句話說得好，專業(yè)的事情找專業(yè)的人員來做，才能人盡其才。在我們的建議下，劉總決定讓他們青島的技術(shù)人員過來，等技術(shù)人員來了，再次開始試驗。

技術(shù)人員到了之后，確實不一樣，很快的調(diào)整好比例。在進行了幾次試驗后，當(dāng)天就把果凍成功的凝聚成功?？上У氖?，顏色特別不好看，有點青紫，并且上面有星星點點的海藻粉粒子樣?xùn)|西。技術(shù)人員看看長相有點丑陋的果凍停下手來搖搖頭，說要回去好好實驗幾次并和別的技術(shù)人員交流一下，找出問題的原因。

再次見到劉總，是一個月之后的事情了。看著劉總倒在我們們桐木板上的果凍，雖然包裝的不夠漂亮，但是從顏色上看已經(jīng)晶瑩透明，明顯的沒有任何雜質(zhì)了。

到此，海藻粉的基礎(chǔ)產(chǎn)品成型，我們只需要把產(chǎn)品形象、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品品質(zhì)進一步優(yōu)化，一個新的產(chǎn)品就會完美呈現(xiàn)了。那么，是該我們制定營銷策略的時候了！

命名

  我們在計劃把海藻粉開發(fā)成果凍之時，就已經(jīng)注定了我們將運用最銳利的商業(yè)武器——連鎖加盟來拓展市場，現(xiàn)在我們首先需要完成的工作就是對項目的命名。

名字是信息和人腦之間的第一個接觸點，毋庸置疑，搶占消費者的心智資源是塑造品牌的關(guān)鍵，而搶占心智資源的關(guān)鍵是“勝在開端”，通俗的說就是，良好的開端是成功的一半。從現(xiàn)代市場營銷角度講，一個項目或者產(chǎn)品命名的好與壞將直接影響到品牌的市場競爭力，而非一個便于稱呼與記憶的代號那么簡單。隨著市場競爭的日益激烈，項目和產(chǎn)品命名在商品經(jīng)濟領(lǐng)域越來越受到重視，一些品牌知名度高的企業(yè)，他們在產(chǎn)品或服務(wù)命名時都非常考究。

   對于我們來說，取名的關(guān)鍵是要抓住消費者的心理需求和生活方式，命名之前先界定產(chǎn)品消費人群定位。很顯然，果凍這種產(chǎn)品適合定位于兩個人群，5歲-18歲的兒童、青少年人群；18-35歲以下的年輕人群。針對本項目分析，需要抓住這類消費人群和本項目契合的追求時尚、潮流、新奇、獨特、可愛、衛(wèi)生、安全、價值感、上網(wǎng)、玩樂等方面的心理需求和行為方式，就能撬開這類消費者的心扉。

  那么，應(yīng)該怎樣命名呢？我們參照我們自己編定的《連鎖品牌命名的23種方式》，發(fā)動全公司的人，進行有獎命名。三天后，收到近500個命名。里面有很多命名都極具創(chuàng)造力和穿透力，但還是沒有達到我們想要的效果和感覺。直到公司的創(chuàng)意助理程淼女士脫口而出的一句話“就叫QQ吧！QQ果凍，多漂亮、多響亮、多上口?。俊?/SPAN>

  所有的創(chuàng)意人員聽到這個創(chuàng)意全部站起來，自動的給程淼女士鼓掌。是的，無論怎樣分析，QQ果凍無疑是非常好的名字，而在后來的市場運作中，這個名字也得到了加盟商、消費者深深的喜愛。

最終，我們把這個項目定名為“QQ果凍屋”。產(chǎn)品的USP定位為“現(xiàn)做現(xiàn)吃的果凍哦！”

設(shè)計部根據(jù)命名設(shè)計了LOGO——一對漂亮的男女小企鵝。接著完成了項目的《全程BIS連鎖品牌標(biāo)準化手冊》《全程SI連鎖品牌裝修與陳列標(biāo)準化手冊》《全程AI連鎖品牌整合傳播標(biāo)準化手冊》等基礎(chǔ)的連鎖系統(tǒng)。

有了這些基礎(chǔ)，我們開始進行了系列產(chǎn)品品類的規(guī)劃，規(guī)劃了十種鮮果肉果凍、十種蛋奶果凍等產(chǎn)品系列，形成了《全程技術(shù)與生產(chǎn)標(biāo)準化管控手冊》；同時，確定了主推品種、搭配品種、犧牲品種，并且完成了《連鎖品牌全程標(biāo)準化運營管理手冊》。

一切戰(zhàn)略、一切戰(zhàn)術(shù)、一切技術(shù)、一切武器都已經(jīng)具備，是的，該到了劉總的執(zhí)行團隊出手的時候了！并且劉總信誓旦旦的表示，他們的團隊能夠把一切都操作好。

出手

  選址是開店前的一個大學(xué)問，麥當(dāng)勞選址三原則就響亮的喊出來：地段、地段、還是地段。作為QQ果凍屋首家實驗店，選址的成敗關(guān)系到劉總團隊的信心和這個項目的成敗。因為劉總手頭的資金實在不太多，僅僅有十萬元左右的現(xiàn)金。十萬元，想要啟動這樣一個全國性項目，無異于杯水車薪。但對于劉總這樣一群時時渴望成功的瘋子，就想創(chuàng)造令人炫目的奇跡。

開過店的人都知道，選址是個很讓人痛苦的事情。劉總的團隊都是執(zhí)行力超強的年輕人，幾乎把鄭州西郊像梳頭發(fā)一樣梳了一個遍，才根據(jù)我們的《QQ果凍屋店面選址指導(dǎo)表》選到三家比較符合意向的店面。接著按照《QQ果凍屋店面商圈調(diào)查表》進行了一周的系統(tǒng)調(diào)研，然后，按照《QQ果凍屋店面總體評估表》進行了評估。

最后，首家樣板店他們選擇在了一家菜市場的門口，不遠處有一所不到兩千人的小學(xué)。店面面積不大，僅僅七平方左右。這個店面門臉的寬度3.11米，還是能夠很好的展示QQ果凍屋優(yōu)秀的店面形象。

選完址之后，在《QQ果凍屋裝修極度控制表》的控制之下，僅僅四天就全部裝修完畢，設(shè)備也在一天時間內(nèi)安裝完畢，各種原料、物料也在設(shè)備安裝完的第二天，全部到位。接著是兩天的閉店操作測試，測試制作速度、制作方式、電源的穩(wěn)定性、制作的流程和方式。

對于需要現(xiàn)場制作及作業(yè)的店，室內(nèi)的設(shè)備布局及作業(yè)布局是至關(guān)重要的，它是保證制作時不浪費原料、精力、時間的唯一方式。因為每一店的店內(nèi)空間和布局都不相同，必須充分考慮到操作的方便性、準確性、快捷性，按照流水線作業(yè)以及5S原則（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)），才能最大程度的提高生產(chǎn)效率。經(jīng)過測試后，按照這種原則對店內(nèi)布局再次調(diào)整。（不得不說，很多餐飲店的后廚、以及很多現(xiàn)場制作的店，沒有堅持5S原則及設(shè)定合適的流水線方式，造成了生產(chǎn)效率的低下。）這一切能夠這樣快的完成，都來源于《連鎖品牌開店關(guān)鍵要素控制表》，所有的統(tǒng)籌安排、前期細致的計劃，使QQ果凍屋得的樣板店得以順利的完成一切籌備。

終于，要正式開業(yè)了。開業(yè)活動宣傳組早在三天前，就開始了市場的局部預(yù)熱。局部預(yù)熱的目的，既要保證店開業(yè)當(dāng)日的人流量，又要不能太火爆，防備店內(nèi)不能完成制作的數(shù)量。

所有的情況都在意料之中，我們并沒有參與開業(yè)前的執(zhí)行活動，畢竟這樣的開業(yè)我們已經(jīng)經(jīng)歷了幾百次。無論是上萬平方的大店，還是僅僅幾平方的小店，只要你控制好了所有的關(guān)鍵要素，并且做好了應(yīng)變的準備，一定會把一切控制在自己手中。所謂運籌帷幄之中、決勝千里之外，如是而已！

危機

  但是，開業(yè)之后的銷售效果并沒有出現(xiàn)太火爆的場面。開業(yè)當(dāng)日，竟然只賣了56元。這當(dāng)頭一盆涼水，讓信心爆棚的劉總的團隊，從頭涼到心。他們想不通，自己也全力以赴來做了、執(zhí)行了，為什么收獲的不是勝利的喜悅而是失敗的苦澀。

  劉總有著堅韌的性格，他并不甘于這樣的失敗，開始進行各類促銷活動。但是，一個星期過去了，日銷售額還是很少達到100元。團隊的熱情一下降到冰點，各種負面的情緒和言論就開始出現(xiàn)了，有的團隊成員甚至說趕緊把店轉(zhuǎn)讓掉，以減少損失。危機出現(xiàn)了，這個危機的出現(xiàn)讓QQ果凍屋面臨夭折的危險。

  劉總趕緊把我們的策劃人員請到現(xiàn)場，來診斷到底哪里出了問題。我們的策劃人員在現(xiàn)場駐守了一天，并且全程跟蹤了所有的操作細節(jié)，很快把所有的存在的問題進行了盤點：第一，目標(biāo)消費者對于果凍這樣新奇的東西還在觀望，暫時沒有嘗試購買品嘗的欲望；第二，目標(biāo)消費者對于QQ果凍產(chǎn)品的營養(yǎng)成分與主要功能了解不足，除了現(xiàn)吃現(xiàn)做之外，感受不到這樣的果凍和他們常吃的果凍有什么不同；第三，由于劉總的資金有限，并沒有按照策劃的要求對果凍的包裝進行制作，而是采取的杯子等大包裝形式，造成單個果凍的量太大，消費者吃不完。 

針對第一個問題，我們策劃組很快推出了“QQ果凍免費品嘗，不好吃立送百元！”針對第二個問題，加強功能訴求，推出了“QQ果凍，我的營養(yǎng)加油站！”軟文，針對第三個問題，直接采用原來設(shè)計好的包裝，用新奇的心形、企鵝形、棒棒形的包裝，來取代原來的大包裝，并調(diào)整價格。

  三天之后，調(diào)整完畢，在我們策劃組的監(jiān)控下，宣傳組開始了針對性的目標(biāo)宣傳，采用“口碑+傳單+引導(dǎo)+品嘗裝”的形式，進行精細化操作。

  第一天，176元；第二天，243元；第三天，389元；第四天，405元。銷售額平穩(wěn)的增加，美譽度越來越好。看著排隊購買的人群，所有的人都松了一口氣：危機化解了！對于做生意的人來說，每一天都存在危機，當(dāng)危機來臨的時候，你一定要把他當(dāng)作一場機遇，才能化險為夷！

新品

 小店的營業(yè)額平均每天保持著300元左右的營業(yè)業(yè)績，加上果凍的毛利潤高達80%以上，QQ果凍屋這個單店，從整體上來說應(yīng)該已經(jīng)基本成功了。但是，僅僅單一產(chǎn)品的缺陷很快的就會顯露出來它后勁不足的特點，我們很清楚這一點。能不能把營業(yè)額做到五百元——一千元，是決定這個QQ果凍屋是不是真正走上快速連鎖加盟快車道的關(guān)鍵所在。僅僅月賺幾千元，還不能吸引加盟者向飛蛾一般紛紛投入這個事業(yè)。只有月賺萬元以上，才能保證加盟連鎖工作順利的開展。

  單店超級盈利，是小型連鎖項目能不能快速擴展的屏障。突破了這道屏障，就像破繭化蝶、鳳凰涅槃、烈火重生，將會使企業(yè)很快達到另外一個無法企及的高度和境界。

  我們策劃組、創(chuàng)意組的全體員工，白天開始走訪大量店面，并搜集了大量的行業(yè)資料；晚上，則在我們的那條桐木案子上進行新一輪的拆解和分析。小店的營業(yè)面積有限，想要加上太多的項目，好像不太可能。 實際上，店內(nèi)的銷售額提升，也不僅僅是產(chǎn)品的疊加就能水漲船高。

  挖掘消費者的核心需求和關(guān)聯(lián)需求，永遠是對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行升級換代最簡單有效的方法。我們再次從目標(biāo)消費群體出發(fā)，結(jié)合我們的經(jīng)驗、資料，利用我們建立的大量分析模型和工具，開始進行提案。提案一共提到了十九個項目，然后由提案人對項目進行闡述。最后，確定了三個項目入選：蛋糕、奶茶、小吃。

  兒童、青少年、年輕人，是我們的主流消費人群，他們的消費習(xí)慣、生活方式、消費偏好決定了我們店內(nèi)需要增加的產(chǎn)品品類。要想找到最佳的滿足途徑，除了借助專業(yè)的模型和工具，對市場的敏銳性和洞察力無疑是頂級策劃師存在的價值。

  導(dǎo)入了這三個入選項目，QQ果凍屋的產(chǎn)品線無疑將得到極大的豐滿和補充。有習(xí)慣于以西式面點來解決早、中、晚餐的面包蛋糕類，有能夠填飽肚子的中式小吃，有可以暢飲的各種奶茶，有休閑小點類的果凍，這無疑是個強大的產(chǎn)品組合。

  強大的產(chǎn)品組合在某些時候具有無堅不摧的效應(yīng)，在某些條件下又是沒有任何用途的！而取決于有效無效的關(guān)鍵點是如何在合適的時間、合適的地點、用合適的方式向消費者推出。 而很多不懂營銷的人，往往會選擇更節(jié)省推廣費用的方式，進行一次推廣。就連大名鼎鼎的史玉柱先生，在推廣黃金搭檔的時候，犯下了同一種錯誤。他同樣妄圖把所有的消費人群一網(wǎng)打盡，而推出老年裝、中年裝以及兒童裝，市場效果差強人意而已。而養(yǎng)生堂推出的成長快樂，僅僅推出這一款產(chǎn)品，就在復(fù)合維生素市場脫穎而出。

前車之鑒，后事之師，我們，怎么可能犯下這樣的錯誤？

火爆

  QQ果凍屋分為三期，導(dǎo)入了奶茶、蛋糕面包、中式小吃，每一期產(chǎn)品均有效的挖掘出主打產(chǎn)品的USP（獨特的銷售主張），進行精細化產(chǎn)品包裝、制作。所以，每一類產(chǎn)品推出均在消費人群中間達到100%知名度、100%美譽度、100%忠誠度。

火爆，出人意料的火爆出現(xiàn)了！導(dǎo)入第一期產(chǎn)品當(dāng)日，銷售額由三百元左右，火箭噴發(fā)式的攀升至一千元以上。但是，這不是終點，奇跡出現(xiàn)了。隨著一個接一個新產(chǎn)品的推出，銷售額由一千、一千三、一千八、兩千三，一直攀升到三千元左右。

面對月底最后的銷售數(shù)據(jù)，QQ果凍屋團隊的所有成員，都陷入了目瞪口呆中：一個投資不超過五萬的小店，月度利潤就達到五萬。也就是說，誰投資這樣一個店，只要按照同一種操作邏輯來操作，當(dāng)月投資當(dāng)月就能收回成本。

也許，只有我們策劃組，才會沒有感到意外吧！因為，我們這么些年一直在堅持的就是突破門店本身的束縛，把門店作為一個載體和道具，從而實現(xiàn)門店的超級盈利。月度盈利五萬，只是我們實現(xiàn)了一個目標(biāo)而已，前面還有更高的目標(biāo)等待我們突破、更多的記錄等待我們刷新、更高的山峰等待我們征服！唯有突破思想的藩籬，才能像武林高手一樣落葉摘花、皆可傷人，才能達到隨心所欲的境界吧！

火爆，只是對我們一個階段工作的檢驗，也僅僅是一個起點！連鎖加盟，才是我們展現(xiàn)實力的戰(zhàn)場！

借勢

君子欲取利，必先取勢。很多企業(yè)認為“造勢”就是廣告和各類促銷活動瘋狂濫炸。不是大量電視廣告、廣播廣告、報紙廣告、雜志廣告、戶外廣告進行地毯式轟炸，就是宣傳畫、宣傳冊以及各種夾頁、傳單滿天飛。不是造成金錢的浪費，就是制造“彩色垃圾”，讓馬路清潔工苦不堪言。認為“借勢”就是在各種類型的商品交易會、展銷會、推廣會甚至民間廟會上，鑼鼓喧天，美女成行。有的甚至不惜重金，聘請名人加入促銷隊伍的行列，現(xiàn)場作秀。幾乎把各種“造勢”和“借勢”的活動推到了“登峰造極”的地步。 

這種“造勢” 、“借勢”演繹的不是營銷策略的競爭，不是智慧的競爭，而是成了企業(yè)財力的大比拼。一些沒有實力或者是財力不足的企業(yè)，似乎是被“逼上梁山”，舉債“造勢”。最后由“造勢”變成了“豪賭”。結(jié)果使得勝利者遍身鱗傷，失敗者片甲不歸。不知有多少企業(yè)的英雄好漢就是在這種“造勢”和“借勢”中倒下。

借力打力、四兩撥千斤，這些營銷智慧，好像突然間不復(fù)存在了。對于QQ果凍屋這個項目來說，內(nèi)部資源有限，想要真正的完成快速推廣，必然要用巧勁來實現(xiàn)借勢。同時，我們還有十幾個剛剛完成的連鎖策劃項目，也到了連鎖加盟的推廣招商階段。

我們仔細分析了河南市場的媒體的每一個板塊，仔細分析著可能出現(xiàn)的市場機會，我們要尋找一個杠桿，一個借力點。亞里士多德說，給我一個支點我能撬動地球。那么，完成這些項目推廣的支點到底在什么地方呢？這時候，《鄭州晚報》的88創(chuàng)富熱線版塊走進了我們的視野。

晚報辦這個版面的初衷就是想給鄭州市的創(chuàng)業(yè)者提供一個平臺和機會，讓大家能夠找到更好的創(chuàng)業(yè)機會。那么，QQ果凍屋這個項目無疑是中小項目，是不是可以借助這樣一個平臺完成蛻變呢？

當(dāng)然，僅僅做幾篇軟文，很顯然不是我們操作市場的目的和風(fēng)格。我們在任何時候，都要發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會，把花錢的事情變成賺錢的事情，把花大錢的事情變成賺大錢的事情。只有這樣，才是運營市場的至高境界。

又是頭腦風(fēng)暴，那條桐木板案子，再次被創(chuàng)意和策劃人員團團圍住。我們需要在這里再次完成一個創(chuàng)舉，不但把QQ果凍屋，而且把所有我們策劃的連鎖項目在一個平臺上推出去。

國家提倡的是以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，那么我們需要怎樣借助國家提倡的政策之風(fēng)，來完成我們項目的推廣呢？創(chuàng)意很快的出來了：做中小項目投資創(chuàng)業(yè)推介會。征集足夠多的中小項目，大家一起來做一個展會，從而給予中小投資者、創(chuàng)業(yè)者更多的選擇。

這個策劃案有幾個核心：第一個核心，是進行項目的征集工作，邀請所有的項目來免費參與展出；第二個核心，盡可能告知更多的創(chuàng)業(yè)者、投資者來這個展會上選擇適合自己的項目；第三個核心，建立一個組委會來完成所有的統(tǒng)籌執(zhí)行；第四個核心，把我們的項目包裝成現(xiàn)場最好的、最有亮點的、最有價值的投資項目，讓其它項目淪落為綠葉，以襯托我們項目的優(yōu)秀。

雖然展會經(jīng)濟在2005年前已經(jīng)是成熟的經(jīng)濟形態(tài)，但項目的投資創(chuàng)業(yè)推介會，卻絕對屬于一個新鮮事物。作為第一個吃螃蟹的人，在操作前我們無疑是忐忑不安的。但是，在長期的連鎖策劃運營中，我們知道有多少項目限于自己企業(yè)的實力有限難以推廣，而廣大創(chuàng)業(yè)者想找到一個合適的項目又是多么困難?？梢哉f，無論是創(chuàng)業(yè)投資者還是中小項目商，都需要一個巨大的平臺，來滿足彼此的需求。市場的現(xiàn)實需求和潛在需求，就是巨大的市場機會。

滄海橫流，方顯英雄本色！作為連鎖策劃人，我們有義務(wù)、有責(zé)任來為建立這樣一個平臺付出時間和精力。利國利民，俠之大者！我們?nèi)フ业健多嵵萃韴蟆?8創(chuàng)富版面的負責(zé)人洽談，很快的一拍即合，達成了全面合作協(xié)議：我們負責(zé)“中創(chuàng)會”的策劃、項目審核、現(xiàn)場組織及其它執(zhí)行工作，《鄭州晚報》88創(chuàng)富負責(zé)多層次、多角度的進行全面宣傳報道。

一周后，《鄭州晚報》登出了“有資金、找項目；有項目，找投資”為主題的“鄭州首屆中小項目投資創(chuàng)業(yè)推介會”的宣傳，開始把活動目的、活動內(nèi)容、活動方式、參與資格告知鄭州的市民。

鄭州市勞動局看到了這篇報道，來電要求作為主辦單位之一，并提供場地，同時也得到河南省勞動廳的大力支持。

近千家中小項目商的報名參展電話，打爆了組委會的兩條熱線。限于展位有限，而我們只能從中篩選出150家比較優(yōu)質(zhì)的項目進行參展。

詢問該消息的熱情的投資者、創(chuàng)業(yè)者的電話鈴聲此起彼伏，大家紛紛要求參加這個項目展會，以找到合適的投資創(chuàng)業(yè)項目。

市場的反響異乎尋常的強烈，在這短短的時間里，我們知道我們也許會因為QQ果凍屋項目，而創(chuàng)造又一個奇跡。

成功前更是需要絕對的冷靜，只有絕對的理智和冷靜，才能不犯任何錯誤的完成預(yù)想中的加盟工作。我們的策劃組像上足了發(fā)條的鐘表，開始督促Q(mào)Q果凍屋展會前的準備工作：拉網(wǎng)展架制作完成、傳單制作完成、加盟手冊制作完成、X展架制作完成、參展人員服裝制作完成、各類補充物料全部完成、現(xiàn)場執(zhí)行人員分工及培訓(xùn)完成、現(xiàn)場模擬操作完成、辦公室接待人員培訓(xùn)完成、店面接待人員培訓(xùn)完成……隨著我們的準備工作的完美推進，我們相信QQ果凍屋一定是這個展會最耀眼的、最璀璨的明星！

規(guī)范

  鄭州首屆中小項目投資創(chuàng)業(yè)推介會如期開場，共有150家精品連鎖加盟項目參展，超過10萬的投資者創(chuàng)業(yè)者前去尋找項目，《鄭州晚報》以《十萬人趕集找項目》為題報道了展會的盛況。在推介會上，QQ果凍屋成了所有展覽企業(yè)中最耀眼的明星，它的光芒讓那些沒有充分準備的項目黯然失色。當(dāng)場繳納定金簽訂合同近200份，后續(xù)陸續(xù)前去參觀考察的投資創(chuàng)業(yè)者足有數(shù)百人。

  推介會后，我們又起草了多篇新聞通稿。并采取了一系列營銷活動，例如：在招聘會上現(xiàn)場制作發(fā)展加盟、各種展會上逢會必去參加以推廣品牌等等，再次助推QQ果凍屋項目的加盟工作，讓這股熱潮一直持續(xù)到QQ果凍屋項目在河南各地的招商完全結(jié)束。

   推介會的結(jié)束，是QQ果凍屋連鎖的開始，只有相對規(guī)范的連鎖，才能在連鎖路上走得更遠。面對一家家加盟店如雨后春筍般開起來，我們必須開始不斷設(shè)定裝修標(biāo)準、管理標(biāo)準、服務(wù)標(biāo)準、運營標(biāo)準、產(chǎn)品開發(fā)標(biāo)準、產(chǎn)品制作標(biāo)準等各種標(biāo)準，才能幫助QQ果凍屋走得更遠。

很多企業(yè)，發(fā)展了很多店，但是很快的都倒閉了，大部分是由于把大量的精力和時間用到拓展加盟上了，而忽略了后期標(biāo)準化和規(guī)范化的工作，以至于像多米諾骨牌一樣最后紛紛倒閉。前事不忘，后事之師，我們不希望QQ果凍屋重蹈覆轍。

   所以，我們把主要工作放到對于超級規(guī)范的訓(xùn)練上。先后制定了《開店寶典》《運營寶典》《店長寶典》《技術(shù)寶典》《訓(xùn)練寶典》等各種寶典，從選址、商圈調(diào)研、技術(shù)、培訓(xùn)、裝修、管理、運營、活動、物流等各個層面，量身打造了一套標(biāo)準體系。

  超級規(guī)范是連鎖發(fā)展的基礎(chǔ)，是連鎖擴展前最重要的工作。超級規(guī)范，才能實現(xiàn)超速復(fù)制！現(xiàn)在，QQ果凍屋的超級規(guī)范已經(jīng)無限接近于完美的實現(xiàn)， 河南市場已經(jīng)沒有了太多的空間可以挖掘了，是不是到了放眼中國的時候了？

布局

   做生意與做事業(yè)絕對性是兩個概念，做事業(yè)特別是連鎖加盟事業(yè)，往往需要以中國為棋盤、以店面為棋子、以天下為棋局。

   QQ果凍屋河南區(qū)域基本上全部被簽約一空，但是絕對不能等到這些店全部開業(yè)完畢才去考慮全國發(fā)展的問題。現(xiàn)在是需要抬起頭來，布局全國的時候了。

   是的，我們需要和逐漸成長擴大起來的QQ果凍屋公司團隊進行探討，督促他們盡快的結(jié)束手頭業(yè)務(wù)，準備吹響進攻全國的號角。

   策略部、策劃部和創(chuàng)意部很快拿出了解決方案，并畫出了進軍全國的戰(zhàn)略路線圖：總部移師北京，第一步戰(zhàn)略要對和河南市場環(huán)境相接近的河北、山東、陜西三地設(shè)立分公司，進行市場拓展。第二步對安徽、山西、天津、北京、東北進行市場拓展。第三步對湖北和江南市場進行拓展。第四步進行其它剩余地區(qū)拓展。

  感謝策略部、策劃部的同仁們，他們不但把詳細的戰(zhàn)略地圖標(biāo)注的非常清晰，并且把以點帶面、以面帶面等拓展戰(zhàn)術(shù)也進行了細致的規(guī)劃。所謂以點帶面，就是讓每一個零散的加盟商作為一個配送拓展部，發(fā)展周邊的區(qū)域，以獲得加盟利潤及配送利潤。所謂以面帶面，就是采用區(qū)域認購與區(qū)域預(yù)購形式，迅速的把面鋪開，給QQ果凍屋公司帶來現(xiàn)金流和發(fā)展基金。

   市場以星火燎原之勢，迅速的燃遍大江南北。QQ果凍屋在短短的兩年時間內(nèi)，勝利的結(jié)束了全國市場的拓展，在此期間，QQ果凍屋累計開店達到四千家，直到目前依然存活及盈利的超過三千家。不算后期源源不斷的配送利潤和其它利潤，光是加盟費一項收入，給QQ果凍食品開發(fā)有限公司，帶來了上億的毛利潤。

   QQ果凍屋能夠取得前期的成功，除了我們對于QQ果凍屋整個項目準確的定位、創(chuàng)新的操作、全程的跟蹤之外，劉總以及他們團隊的執(zhí)行能力和忘我的工作精神非常值得其它想從事連鎖項目的企業(yè)家們學(xué)習(xí)。這告訴我們一個真理：只要你想！小項目，也能持續(xù)盈利！小項目，最能創(chuàng)造奇跡!

升級

   2010年，QQ果凍屋以小門店為主的推廣已經(jīng)到了收官的階段。但是，小門店的成活率與持久性相對來說較差。而要真正的形成一個強勢品牌，并成就百年事業(yè)，就必須對項目本身進行升級。

   我們及時的對該項目進行了新的戰(zhàn)略地圖的規(guī)劃，QQ果凍屋需要進入第二步戰(zhàn)略：以現(xiàn)有小門店作為依托，進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級調(diào)整，做100-200平方的中型店面，形成以“一個大店帶動十個小店”的發(fā)展格局。大店成為小店的管理中心、配送中心；小店作為大店的零售終端，宣傳展示窗口。

   就像麥當(dāng)勞的甜品屋對于麥當(dāng)勞的作用，沒有麥當(dāng)勞品牌的支撐，麥當(dāng)勞的甜品屋也是無法生存的。我們反其道而行之，以小店為先，接著開設(shè)服務(wù)更優(yōu)、品種系列更有特點、管理更科學(xué)、形象更具有國際感的中型店品牌策略。

   同時要融合7-11模式、麥當(dāng)勞模式、紅孩子模式，密集開店、店內(nèi)產(chǎn)品組合豐富、吃喝玩結(jié)合，獲取邊緣收益，從而形成QQ果凍屋獨有的復(fù)合商業(yè)模式。

  現(xiàn)在，我們和數(shù)家風(fēng)險投資機構(gòu)在洽談，以期實現(xiàn)全方位的合作。也在按照上市公司的要求，進行系統(tǒng)的制定戰(zhàn)術(shù)，致力于銷售額提升和管理提升，從而實現(xiàn)企業(yè)上市的夢想。

為了這個夢想，我們在跋涉前行。路漫漫其修遠兮，我們上下而求索！