零風(fēng)險(xiǎn)承諾是成交的一大利器，但是它不是銷售中的第一個(gè)武器，你千萬不要沖上去說“反正我有零風(fēng)險(xiǎn)，你就買了吧”。如果你的東西沒有價(jià)值，即使你做“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”別人也不會(huì)購買，所以你需要先塑造產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)別人想要你產(chǎn)品的時(shí)候，“把零風(fēng)險(xiǎn)承諾”才會(huì)在最后關(guān)頭消除他所有的疑惑，起到關(guān)鍵作用。千萬不要沖上去，就提“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，沒用的，因?yàn)榭蛻暨€不信任你。

當(dāng)我講到《世界上最簡單的賺錢機(jī)器》時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它就是整個(gè)營銷流程的高度濃縮。這是怎么實(shí)現(xiàn)的？一開始，你既不能馬上提到價(jià)格，也不能馬上成交，當(dāng)然更不能提“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，你必須給你客戶足夠的信息，讓你客戶了解“你是干什么的，你賣什么產(chǎn)品的，”而且給客戶足夠多的好處，讓客戶確實(shí)想要。如果別人不想要了，你扔給他“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，他也不會(huì)買。

電話營銷也是同樣道理。記住，沒有價(jià)值的東西，就算再好的“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”也挽救不了。這跟我的營銷理念是一致的?！澳愕漠a(chǎn)品和服務(wù)不能為別人的夢想創(chuàng)造價(jià)值，再好的營銷，也無法幫助你?！边@點(diǎn)非常重要。

你的成交主張必須含有價(jià)格，在別人認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，你不應(yīng)該談價(jià)格。為什么？因?yàn)槟阗u的是價(jià)值，價(jià)格只是一種傳遞價(jià)值的標(biāo)尺。如果你上去就扔價(jià)格，對(duì)方會(huì)被嚇跑。比如說我的標(biāo)題是“三萬塊三天的培訓(xùn)”，我想沒有一個(gè)人會(huì)在這里，因?yàn)槲覜]有說清楚“能幫你做什么”。

還有，就是如果你的價(jià)格很高，你必須要解釋，因?yàn)榭蛻魰?huì)有這個(gè)疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有疑問，一一的解答。

當(dāng)你在銷售中回答了客戶所有的疑問，才可以呈現(xiàn)價(jià)格，才呈現(xiàn)“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”。我希望不要因?yàn)槲业膬r(jià)格而剝奪了客戶受教育的機(jī)會(huì)，客戶需要先了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。所以如果你的價(jià)格很高，你必須解釋。還有如果你的價(jià)格非常低，你也需要解釋，不要認(rèn)為你的價(jià)格低，別人就沒疑問，你一樣需要解釋。我記得我老板賣過勞斯萊斯，這個(gè)車很貴，但是他有一次賣的非常便宜，便宜得別人都不敢相信，他說，“這車是我一個(gè)朋友從國外弄進(jìn)來的，因?yàn)樵诿绹蠹叶荚谧筮呴_車，但這車的方向盤是在右邊，所以才便宜”。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什么便宜？當(dāng)你解釋了原因，別人才能接受你的價(jià)格。

所以無論你的價(jià)格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會(huì)按照他的思路去假設(shè)，萬一他假設(shè)的有偏差，那他可以就不會(huì)去購買了。

第六，支付條款

“支付條款”是影響你成交的吸引點(diǎn)。一次性預(yù)付現(xiàn)金。很顯然，在收到或接受你的產(chǎn)品和服務(wù)之前，就要求客戶“一次性支付現(xiàn)金”，這會(huì)“扼殺”你成交的機(jī)會(huì)。

如果我讓你們?cè)跊]見到我，在對(duì)我一無所知的情況下，就往賬號(hào)里打三萬塊錢，很顯然這會(huì)扼殺“成交”的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兊男湃螞]有達(dá)到這個(gè)程度。我讓你們到現(xiàn)場來交款，至少你會(huì)見到我，你知道我說的是真實(shí)的情況，所以這是一個(gè)非常重要的信任，不是巧合。

你讓對(duì)方采取的每個(gè)行動(dòng)要跟你們之間的信任相配合。很顯然，你第一次見到一個(gè)女士，不管你是否喜歡她，你不會(huì)第一次就想她會(huì)嫁給你，因?yàn)槟銈冎g的信任沒有達(dá)到一定的程度；但是如果你提議和她一起喝咖啡，這是正確的。

所以，你需要把你對(duì)客戶的要求“臺(tái)階化”，要一步一步地進(jìn)行。當(dāng)別人對(duì)你的信任很高時(shí)，你可以要求多一些，無所謂，可是當(dāng)別人對(duì)你的信任很低的時(shí)候，你必須把他的行動(dòng)分解。為什么要提高多次付款？其實(shí)就是把交易“門檻”降低，讓它和信任成比例。信任！我反復(fù)強(qiáng)調(diào)信任是你成交的一個(gè)“重要貨幣”，沒有信任，你就不可能成交。當(dāng)你可以提供“貨到付款”，很顯然這樣風(fēng)險(xiǎn)就更低了。你成交主張的吸引力也更高。

分期付款，就是你先收益，然后再分批付款。這種方式的吸引力更好，有兩點(diǎn)因素：

一，              你愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。別人可能不付錢給你，但你愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟銓?duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有信心。

二，              二，可能有很多人沒有這么多錢去購買高價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)，但他可以分開去購買。這樣做你可以讓更多的人成交。

邊受益邊付款：

我可以賣你一套10萬元的產(chǎn)品，但我允許你先拿回去用，只要你先交一萬元定金。你第二個(gè)月賺錢了，再打一萬元過來；第三個(gè)月賺錢了再打一萬元······所以，你付給我的錢都是在你已經(jīng)賺錢的前提下做的。這就是，邊受益邊付款這跟租房子的感覺有點(diǎn)像。邊受益邊付款。這是一個(gè)最好的成交方法，這種方式根本不需要說服，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)了解到想要的結(jié)果。

這種方式需要你把原來的一個(gè)產(chǎn)品分解成多個(gè)產(chǎn)品，然后放在“前端”讓客戶先體驗(yàn)，不斷地給客戶創(chuàng)造價(jià)值。比如我的產(chǎn)品價(jià)值很大，我可以先給你顯示1%的產(chǎn)品，但已經(jīng)足夠讓你賺回成本了。有的產(chǎn)品可能與節(jié)約成本有關(guān)系，但道理是一樣的。通過這種方式，你的成交主張將變得非常有吸引力！

什么叫誘惑力、吸引力？如果你讓客戶說“Yes”比說“No”更容易，那你的成交就輕松了。所以我的《成交動(dòng)力學(xué)》就是研究“如何把從一個(gè)很蹩腳的，非常軟弱的成交主張，打造成一個(gè)讓對(duì)方無法拒絕的成交主張”。

這“十大成交激素”，每一個(gè)都可以讓你向理想中的“成交主張靠近。這些東西挺起來很簡單，但每一個(gè)都很“神奇”，尤其當(dāng)你懂得組合運(yùn)用的時(shí)候，他的作用不是2-3倍，而是N倍！怎么幾何試的倍增你的銷售？怎么在零投入的情況下去實(shí)現(xiàn)？“杠桿組合”。真正發(fā)揮威力的是“杠桿組合”，比如，支付條款就是其中的一個(gè)杠桿。還有，如果你的價(jià)值很高，你可以采取用分期付款的方式。這樣價(jià)格就不顯得“高”了。

我曾經(jīng)做過實(shí)驗(yàn)，就是說賣十萬元的東西很難，但是當(dāng)我把十萬元分解成10個(gè)月的時(shí)候，成交率急速上升，雖然什么都沒變，就是把萬元分解成個(gè)月的付款期。這樣做在別人的感覺里，它的價(jià)格降低了，因?yàn)槟忝總€(gè)月付的少，所以你會(huì)更容易說“Yes”。

第七，送貨條款

送貨條款有各種各樣的，比如說現(xiàn)場提貨，那當(dāng)然是最好的，交完錢馬上得到產(chǎn)品，非常有吸引力。

如果說XXXX天內(nèi)送貨上門，它的吸引力沒有現(xiàn)場提貨這么好，但是有時(shí)候客戶沒辦法到現(xiàn)場提貨，這時(shí)你可以說我用特快傳遞，24小時(shí)發(fā)貨，而且我告訴你快遞公司的名稱，這樣吸引力就增加了。

我們?cè)?jīng)接到很多電話，全國各地的，比如“我的朋友都說我一定會(huì)被騙的，請(qǐng)你幫我發(fā)貨好嗎？”這就體現(xiàn)了客戶的心態(tài)，所以當(dāng)你的發(fā)貨日期離付款期越近，你成交的可能性就越大，因?yàn)槟憬档土藢?duì)方的憂慮，降低了對(duì)方的擔(dān)心，你在給他創(chuàng)造價(jià)值，所以“發(fā)貨方式”影響你成交主張的吸引力。

分期送貨。有些產(chǎn)品它必須分期送，比如說他買了你六個(gè)月的材料，他先付了錢，貨是一月一發(fā)的。如果這樣的話，你需要告訴他在六個(gè)月中你將在什么時(shí)間發(fā)貨，由什么公司給他送貨，那么他的擔(dān)心就小多了。

比如，“我知道你付了六個(gè)月的款，我將分批在六個(gè)月內(nèi)發(fā)貨，我會(huì)在每個(gè)月的1號(hào)發(fā)貨，我用的快遞公司是EMS，大概需要兩天的時(shí)間你就可以收到貨······這樣讓對(duì)方感覺很舒服，也可以解除他的疑惑。

所有這些情況，你都要從對(duì)方的角度去思考，你得知道“他的憂慮是什么”，這樣你才能進(jìn)入他的世界。“你知道客戶交完錢之后在等待貨的那種焦慮嗎？”所以你應(yīng)該減輕對(duì)方的焦慮，這樣你的成交率就會(huì)增加，所以送貨條款很重要！

第八，稀缺性

每一個(gè)東西都有稀缺性，你必須設(shè)法找到它。

稀缺性是“數(shù)量有限”的概念，為什么稀缺性很重要？如果你沒有稀缺性，對(duì)方會(huì)猶豫，因?yàn)橄∪毙詴?huì)造成一種失去的感覺?！安⒉皇敲總€(gè)人都有這樣的“優(yōu)惠”，我有一定的數(shù)量限制。”

第九，緊迫感

緊迫感是什么？是時(shí)間有限。

比如培訓(xùn)，我可能在15號(hào)就停止招生，雖然15號(hào)以后還有很多人打我電話，但我根本無法應(yīng)付，因?yàn)闆]時(shí)間了。我希望在15號(hào)以后全力以赴地準(zhǔn)備三天的培訓(xùn)。這是一個(gè)時(shí)間的緊迫感，如果你在15號(hào)之后，再打電話來，“對(duì)不起，我們無法幫助你。”所以這就增加了客戶的“緊迫感”。

還有一個(gè)我想說明的，緊迫感和稀缺性是相關(guān)的，這兩個(gè)可以相互地加強(qiáng)。譬如說，我公司的數(shù)據(jù)庫里有一萬人，我現(xiàn)在想賣產(chǎn)品，而我只能賣100套，因?yàn)槲蚁朐诘谝浑A段用低價(jià)的方法先做個(gè)測試，5000元/套，如果大家都得到了想要的結(jié)果，那下一步我就提價(jià)。因?yàn)槲业臄?shù)據(jù)庫里有一萬人，所以當(dāng)我給一萬人發(fā)信時(shí)，這就造成了“稀缺性”。因?yàn)橐蝗f人當(dāng)中可能有超過100人想報(bào)名，當(dāng)然這里面也有了“緊迫感”，畢竟100個(gè)名額很有限。所以，因?yàn)檫@個(gè)“稀缺性”早就了“緊迫感”，你賣的每一個(gè)東西都要有“稀缺性”和“緊迫感”。以后我講《世界上最簡單的賺錢機(jī)器》時(shí)，我會(huì)提醒你，必須要有緊迫感和稀缺性，否則你是很難成交的。

我們都是人，人性就是喜歡拖延，你必須給他一個(gè)不拖延的理由。但我并不是讓你去編假話，我們要實(shí)實(shí)在在的做?？上Ш芏嗳俗鲣N售，沒意識(shí)到這些。打造“稀缺性”的方法有很多種。比如你的課程可以賣無限次，但是你送的一個(gè)特別贈(zèng)品是有限的。Peter和Charley他們有這么高的成交率，我覺得很正常，因?yàn)椤叭绻阍诂F(xiàn)場報(bào)名，你就能得到一個(gè)超級(jí)贈(zèng)品，這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值非常高；但如果你今天沒報(bào)名，明天你也可以報(bào)，打算贈(zèng)品沒有了”，這是可以理解的，因?yàn)橄葓?bào)名的人必須得有額外的獎(jiǎng)賞，這點(diǎn)大家可以理解。

第十，解釋原因

你的所有決定：為什么稀缺？為什么緊迫？為什么你要送超級(jí)贈(zèng)品？為什么的價(jià)格這么高？為什么你的價(jià)格這么低？為什么你的“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”如此慷慨？所有這一切，你都需要給對(duì)方一個(gè)原因。

一，對(duì)方需要理解你為什么這么做，這樣他更容易相信。

二，你希望你的營銷是透明的，你需要給潛在客戶解釋“為什么”，而且你可以有自私的原因。如果你的自私是建立在別人得到價(jià)值的基礎(chǔ)上，那你的自私反而顯得真實(shí)。就算你拼命地給別人創(chuàng)造價(jià)值，但是你卻把真正的目的掩藏在背后，那人家會(huì)覺得怪，可能就“扼殺”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解釋原因···為什么···為什么···為什么。