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我發(fā)現(xiàn)了促銷(xiāo)信的魔力，財(cái)富就是“1=3”的數(shù)字游戲…… 2000年，一次偶然的機(jī)遇下，我在保健食品店里，看到了一種營(yíng)養(yǎng)代餐，賣(mài)60美元。我當(dāng)時(shí)就想，這可能是一種沒(méi)有充分做好市場(chǎng)行銷(xiāo)的熱門(mén)產(chǎn)品——因?yàn)樗环诺搅说昝娌黄鹧鄣慕锹淅铩?/FONT> 于是，我給自己買(mǎi)了一瓶。但是經(jīng)過(guò)我的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上，我2美元就可以買(mǎi)到，如果批量購(gòu)入的話(huà)，還會(huì)更便宜。 于是，我給它起了一個(gè)新的名字，并委托生產(chǎn)廠(chǎng)家加上了新包裝。整個(gè)工作不過(guò)一周。 接著，我寫(xiě)了一封促銷(xiāo)信，尋找一些潛在顧客名單，并郵寄了出去。 就是說(shuō)，我在信里出售這種減肥用途的營(yíng)養(yǎng)代餐，售價(jià)60美元，但實(shí)際上購(gòu)入價(jià)只有2美元。郵寄成本也不過(guò)每瓶1.5美元。 但我向顧客索取6.95美元的“郵寄及包裝處理費(fèi)”——它實(shí)際上也彌補(bǔ)一個(gè)800電話(huà)的帳單、訂單處理費(fèi)、郵寄費(fèi)、信用卡處理費(fèi)，當(dāng)然，也涵蓋了該藥片的采購(gòu)價(jià)。 我的這份郵寄名單是買(mǎi)到的，這些顧客以前曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)類(lèi)似的減肥用品，是理想的潛在顧客。 每1000份名單差不多要花600美元的郵寄成本。在這1000封促銷(xiāo)信中，你猜猜看，有多少人會(huì)購(gòu)買(mǎi)？ “250人!”。 你瘋了嗎？ “100人!” 你還在發(fā)瘋。 實(shí)際情況是，98%的收到信的人，會(huì)直接把信投到垃圾桶里。2%才是最常見(jiàn)的成交率。 1000封郵件的2%，就是20個(gè)訂單。 平均每個(gè)人會(huì)買(mǎi)4.4瓶，持續(xù)6個(gè)月——這就是所謂的“顧客終身價(jià)值”。 扣除各種開(kāi)銷(xiāo)，每個(gè)顧客會(huì)在6個(gè)月的時(shí)間里，為我貢獻(xiàn)180美元。 也就是說(shuō)，1000封郵件，可以幫我賺到20*180=3600美元。 而1000封信的郵寄成本是600美元，因此，每1000封郵件，可以賺到3000元純利。 也就是說(shuō)，每寄出1封信，可以賺3美元——這就是財(cái)富的秘密，實(shí)際就是一個(gè)數(shù)字游戲。 于是，我開(kāi)始大規(guī)模重復(fù)這個(gè)“1=3”的財(cái)富過(guò)程。 我在雜志上做廣告，直接郵信、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)、電視購(gòu)物、電話(huà)直售…… 28歲時(shí)，我賺到了100,000,000美元…… 文森特的億萬(wàn)財(cái)富，在中國(guó)、在你我身邊，隨處可見(jiàn)；因?yàn)椤?/SPAN> 文森特?詹姆斯的財(cái)富傳奇，可以帶給我們什么啟示呢？我們應(yīng)該如何學(xué)習(xí)這套模式來(lái)開(kāi)啟自己的財(cái)富之門(mén)呢？ 總結(jié)起來(lái)，不外乎以下實(shí)踐思路： （1）尋找適合郵寄配送的、大眾需要的、暴利的產(chǎn)品 文森特?詹姆斯的快速財(cái)富，首先來(lái)源于其產(chǎn)品選擇的獨(dú)到之處。他選擇了“營(yíng)養(yǎng)代餐”，這是一種利于低成本物流配送的，大眾需要的產(chǎn)品。更重要的是，這種產(chǎn)品的利潤(rùn)率非常驚人。進(jìn)、出貨價(jià)比率達(dá)到1:30。 （2）借助促銷(xiāo)信為主的宣傳模式，開(kāi)展直接銷(xiāo)售 直接銷(xiāo)售/直郵銷(xiāo)售，是在美國(guó)風(fēng)靡近百年的高效銷(xiāo)售手段，它借“文字”的力量，避免了雇傭大量推銷(xiāo)員的成本及管理風(fēng)險(xiǎn)，既覆蓋面廣，又成本低廉。文字是世界上最完美的推銷(xiāo)員。奇妙創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將詳細(xì)揭示給你看。 （3）最重要的，學(xué)會(huì)計(jì)算自己的財(cái)富公式 每一個(gè)成功的商人，都必須掌握自己的財(cái)富公式。文森特?詹姆斯發(fā)現(xiàn)了“1=3”的財(cái)富等式，所以，他可以通過(guò)“復(fù)制”的方法，在2年時(shí)間里，賺到1億美元。 創(chuàng)造財(cái)富就是一個(gè)由0到100的旅程，0到1是最困難、也最痛苦的第一步，其最主要的目的就是發(fā)現(xiàn)自己的財(cái)富模式，總結(jié)起來(lái)就是類(lèi)似于“1=3”的數(shù)學(xué)公式。 只要找到它，你就可以迅猛地將自己的財(cái)富由1變成100，因?yàn)椤皬?fù)制”遠(yuǎn)比“開(kāi)創(chuàng)”要容易。 奇妙創(chuàng)業(yè)將為你解讀文森特?詹姆斯的“0到1”的全部秘密， 揭秘28歲的高中輟學(xué)青年，在2年內(nèi)賺取1億美金的 直郵財(cái)富模式的秘密 這一模式核心操作手法是要找到自己的財(cái)富公式。 如何找到呢？ 核心的操作手法就在于測(cè)試： 文森特是怎么測(cè)試的呢？ 他首先買(mǎi)到購(gòu)買(mǎi)過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品的9000名名單。 分為三組，每組3000名。 計(jì)算出每一封信的成本是0.6美元，3000封就是1800美元成本。必須有30個(gè)訂單才能持平，保住成本。 然后寫(xiě)了三份不同的促銷(xiāo)文案信各自發(fā)出3000封。 第一組 第二組 第三組 然后將第三組文案進(jìn)一步優(yōu)化，大規(guī)模發(fā)信，平均可得到2%的回應(yīng)。 再計(jì)算出重復(fù)購(gòu)買(mǎi)（終身價(jià)值），發(fā)現(xiàn)每名顧客在6個(gè)月平均購(gòu)買(mǎi)4.4瓶。 這樣，扣除開(kāi)銷(xiāo)，每名顧客在6個(gè)月貢獻(xiàn)180美元，那么：1000封信20名×180=3600美元－成本600美元，得出1000封信賺3000美元。 也就是：每寄一封信可賺3美元。 這就是財(cái)富公式1=3。 后面的工作就容易了，大規(guī)模復(fù)制，財(cái)富就會(huì)奔涌而來(lái)。 總結(jié)：創(chuàng)造財(cái)富就是由0~100的過(guò)程。 由0~1是最困難的，一旦找到了自己的財(cái)富公式1=3，后面由1~100就很容易了。 這就是熟話(huà)說(shuō)的第一桶金是最難的，一旦賺到了第一桶金，更大的財(cái)富反而是很容易的事情！ 以上是核心操作手法，接下來(lái)就是學(xué)會(huì)文案的寫(xiě)作。因?yàn)檫@種方式就是靠文案吃飯，別人賣(mài)不動(dòng)的東西，你借助文案促銷(xiāo)就可以賣(mài)得很好，這就是獨(dú)門(mén)秘笈 超強(qiáng)攻心文案寫(xiě)作 世界上最忠誠(chéng)而廉價(jià)的業(yè)務(wù)員就是“宣傳文案”。 跟普通的產(chǎn)品介紹比起來(lái)，好的文案可以提升銷(xiāo)售量至少10倍以上。 正如文案大師本斯維格所言：文案是世界上創(chuàng)富財(cái)富最快的方法之一。 殺手級(jí)超強(qiáng)文案寫(xiě)作公式 1頭部標(biāo)題引言圖片 2主標(biāo)題 ③客戶(hù)見(jiàn)證/成功故事 ④產(chǎn)品預(yù)熱 ⑤產(chǎn)品介紹 ⑥價(jià)值包裝 ⑦行動(dòng)呼吁 ⑧退款保障 9付款方式 ①頭部標(biāo)題圖片 設(shè)計(jì)目的： l 概論核心內(nèi)容 l 立即抓住瀏覽者注意力 主要結(jié)構(gòu)： “快速引言”是頭部圖片的靈魂。瀏覽者只給你3秒鐘的時(shí)間來(lái)說(shuō)服他：“是否應(yīng)該看下去?！?/FONT> 一個(gè)離奇的成功故事+具體的一些數(shù)字+這很容易 ②促銷(xiāo)信主標(biāo)題 承諾一個(gè)強(qiáng)有力的“好處”給瀏覽者 這個(gè)好處：有沖擊力、有說(shuō)服力 ③客戶(hù)見(jiàn)證/成功故事 這里，你要包含一些已購(gòu)買(mǎi)過(guò)的用戶(hù)發(fā)來(lái)的使用見(jiàn)證。如果你還沒(méi)有任何顧客見(jiàn)證，你可以把產(chǎn)品免費(fèi)送給一些顧客，以換取他們的“見(jiàn)證語(yǔ)”。 只要你開(kāi)始銷(xiāo)售，就要經(jīng)常要求新顧客反饋見(jiàn)證。 特別注意：客戶(hù)見(jiàn)證要貫穿始終，尤其是正文大標(biāo)題之后，一定要加上最精彩的見(jiàn)證。 見(jiàn)證/故事的目的： l 解除懷疑 l 提升興趣 好見(jiàn)證的特點(diǎn)： 1. 2. 3. ④產(chǎn)品預(yù)熱 介紹產(chǎn)品背景、顧客的普遍需求。 尤其重要的是：放大潛在顧客的問(wèn)題，強(qiáng)化他們對(duì)于“解決方案”的需求。并暗示有一種“解決方案”可以幫助他們顯著改善 ⑤產(chǎn)品介紹 l 主要功能、內(nèi)容、特色 l 尤其是要說(shuō)明，本產(chǎn)品是解決某特定問(wèn)題的最佳方案 l 最好增加產(chǎn)品的圖片 ⑥價(jià)值包裝 告訴顧客，從本產(chǎn)品中能獲得的好處 價(jià)值包裝的指導(dǎo)思想 看起來(lái)價(jià)值1000元，僅賣(mài)10元。超值100倍，給個(gè)理由限時(shí)優(yōu)惠 ⑦行動(dòng)呼吁 目的是促使顧客立即掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。 手段：提出不可抗拒的“優(yōu)惠”信息。再增加一些煽情描述。 不可抗拒的優(yōu)惠公式 免費(fèi)送贈(zèng)品+本產(chǎn)品性?xún)r(jià)比+最后期限 ⑧退款保障 提供一個(gè)有力的退款保障，將降低顧客的心理抵抗。 不用擔(dān)心顧客會(huì)退款，因?yàn)檎{(diào)查發(fā)現(xiàn)，即使是非常不滿(mǎn)意的顧客，其中也有80%以上的人“懶”于退款。 促銷(xiāo)信文案關(guān)鍵點(diǎn) 好友般的語(yǔ)氣 來(lái)自于朋友的信，人們最先打開(kāi)。商業(yè)信件很容易被刪除。所以，要以“老朋友”的語(yǔ)氣來(lái)寫(xiě)信，尤其是擬標(biāo)題的時(shí)候。 注意： （1） （2） （3） （4） （5） 吸引力公式 l 顯著的成果 l 強(qiáng)調(diào)“讀者也能做到” l 暗示“這很容易” 加上讀者“姓名” 美國(guó)專(zhuān)家研究發(fā)現(xiàn)，有讀者姓名（即個(gè)性化）郵件，比沒(méi)有的要增加13~64%的回應(yīng)。銷(xiāo)售中，能提升327%的業(yè)績(jī)。退訂率降低42.8% 留下公司名、人名、聯(lián)系電話(huà)等具體信息 在郵件的簽名檔留下一些具體聯(lián)系信息，將非常有助于提升信息的真實(shí)性，增加讀者的信任感。 20個(gè)“強(qiáng)磁性”標(biāo)題 好的標(biāo)題，能提升20倍的回復(fù)率，所以，要把50%的時(shí)間用來(lái)擬標(biāo)題。 （1）直述式 提高30%的效率，讓你更快完成任務(wù) （2）提問(wèn)式 如果有了錢(qián)，你想干什么 （3）見(jiàn)證式 **軟件幫我把銷(xiāo)售額增加了357% （4）指令式 這是你成功的最好機(jī)會(huì)，抓住它 （5）“如何”式 告訴你如何讓你的職場(chǎng)人際更融洽！ （6）間接式 有10塊錢(qián)在本文最后等著你 （7）保證式 項(xiàng)目管理軟件保證能幫你按時(shí)、按預(yù)算、按目標(biāo)要求來(lái)完成任務(wù) （8）強(qiáng)化問(wèn)題式 如果你的電腦數(shù)據(jù)今天發(fā)生了意外，那你明天還能如常使用嗎？這里有一種保證100%有效的方法，以確保意外永不發(fā)生 （9）個(gè)性化標(biāo)題（當(dāng)你有客戶(hù)的姓名時(shí)） 李平，讓我告訴你如何烹飪1479種世界上最秘密的飯菜，使你的客人品嘗前所未有的美味。 （10）好處類(lèi) 50種在互聯(lián)網(wǎng)上賺錢(qián)的“傻瓜式”賺錢(qián)法 （11）原因類(lèi) 關(guān)于你“為什么應(yīng)該在9月份之前購(gòu)買(mǎi)E-ditor”的9個(gè)原因 （12）短標(biāo)題 你需要什么 （13）案例類(lèi) 從身負(fù)5.6萬(wàn)元債務(wù)，一個(gè)年輕的離異母親講述了她是如何在34個(gè)月里成功百萬(wàn)富翁的故事。尤其是她講解了你如何輕松賺錢(qián)并在5~8年后享有百萬(wàn)財(cái)富退休。 （14）新聞?lì)?/FONT> 醫(yī)生們都很驚訝于該神奇通靈者的能力 （15）“不是……而是”類(lèi) 不是占星術(shù)，不是時(shí)髦點(diǎn)子。僅是聰明的、清晰的財(cái)務(wù)建議，針對(duì)單身女性 （16）“如果”類(lèi) 如果你條件合格的話(huà)，你和你最好的5個(gè)朋友就可以去上海度周末 （17）邀請(qǐng)類(lèi) 我們誠(chéng)摯地邀請(qǐng)您參加這次財(cái)務(wù)自由論壇 （18）贈(zèng)送類(lèi) 這本書(shū)是無(wú)價(jià)的、不可或缺的……更重要的，它是免費(fèi)的 （19）恐嚇類(lèi) 讀此信之前，你一定不要隨隨便便買(mǎi)電腦。 （20）綜合類(lèi) 把以上幾種元素都結(jié)合起來(lái) 報(bào)價(jià)技巧 9元錢(qián)試用 原價(jià)60元，分4個(gè)療程；您可以第一個(gè)月僅支付9元錢(qián)來(lái)試用。如果您滿(mǎn)意的話(huà)，請(qǐng)?jiān)诘诙€(gè)月的1號(hào)補(bǔ)交剩余的款項(xiàng)51元，以徹底治好您的身體。 當(dāng)“試用不滿(mǎn)意”時(shí)： 如果承諾“9元錢(qián)隨時(shí)可退還”，那么銷(xiāo)量可以增長(zhǎng)10倍； 如果說(shuō)“9元錢(qián)不可退還”，那么銷(xiāo)量可以增長(zhǎng)5倍； 如果要求“把試用產(chǎn)品郵寄”回來(lái)，那么銷(xiāo)量可以增長(zhǎng)2.5倍。 第一個(gè)月/第一瓶免費(fèi) 我們的郵箱服務(wù)，第一個(gè)月免費(fèi)；從第二個(gè)月起，每個(gè)月支付15元錢(qián)。 注意： 如果你銷(xiāo)售的是“實(shí)物”商品，就要測(cè)試這種方法是否有效——因?yàn)楹芸赡艽嬖凇耙洸唤o錢(qián)”的顧客。 無(wú)條件退款 這是基本的退款承諾。退款保障期越長(zhǎng)，成交率越高。一年期的退款保障承諾當(dāng)然比30天更有說(shuō)服力。所以，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心的話(huà)，甚至可以考慮提供“終生保障”。 雙倍退款保證 應(yīng)與“有條件退款條款”配合使用，既降低了顧客的“心理疑慮”，又降低了“退款申請(qǐng)”。 贈(zèng)品保留 這是比“無(wú)條件全額退款”還要高效的手段。利用了“互惠定律”的心理特性，可以極大降低顧客的“退款風(fēng)險(xiǎn)”。 無(wú)敵文案速成 把以下11個(gè)問(wèn)題回答完整，你即完成了一份優(yōu)秀的文案 優(yōu)秀文案的11個(gè)問(wèn)題 （1） （2） （3） （4） （5） （6） （7） （8） （9） （10） （11） 支付策略 模板： 如果你是前200名訂購(gòu)的客戶(hù)，你將自動(dòng)獲得‘高級(jí)客戶(hù)俱樂(lè)部’的資格。你接下來(lái)訂購(gòu)的每一瓶藥品中，都將可以享受20美元的折扣。而且，你不必自己再次付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，你將每30天自動(dòng)收到一瓶新?tīng)I(yíng)養(yǎng)素， 同時(shí)你的信用卡將自動(dòng)按‘高級(jí)客戶(hù)俱樂(lè)部’的內(nèi)部?jī)r(jià)，也就是59.95美元扣除20美元后的價(jià)格，39.95美元來(lái)支付。外加6.95美元的包裝、郵寄費(fèi)。而不必再支付59.95美元的非會(huì)員資格的價(jià)錢(qián) 而且，你可以隨時(shí)取消自動(dòng)訂貨程序。電話(huà)是***，每天24小時(shí)，每周7天恭候?！?nbsp; 產(chǎn)品選擇策略 1．效果很直觀的產(chǎn)品 比如：營(yíng)養(yǎng)代餐，吃了在胃里膨漲，馬上就會(huì)感到不餓了，成本很低的產(chǎn)品，貼上自己的商標(biāo)，效果直接，成本低廉。 2．百倍的暴利 如文森特賣(mài)的代餐，60美元，本成2元，30倍的利潤(rùn)。 3．自由品牌 越是信息不對(duì)稱(chēng)的地方，品牌就越有價(jià)值，顧客更多的是選擇品牌，而不是質(zhì)量。比如：文森特給代餐貼了標(biāo)簽“無(wú)憂(yōu)娜”無(wú)法對(duì)比，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，可包裝出更多的價(jià)值。容易發(fā)揮出文字宣傳的力量。形成忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。 4．重復(fù)消費(fèi)性的產(chǎn)品 如文森特的代餐，每個(gè)顧客平均4.4瓶。 開(kāi)發(fā)一名新顧客是維系一名老顧客的6倍成本，只有重復(fù)消費(fèi)才能持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。 5．便于配送的產(chǎn)品。 產(chǎn)品要輕，盡量不是液態(tài)，不易碎。 如：保健品、通訊、光盤(pán)、書(shū)集、小件汽車(chē)用品等。 名單策略： 1．分類(lèi)廣告獲取名單 范本①：贈(zèng)×××賺錢(qián)技術(shù)，凡本報(bào)（刊）讀者，分文不收，只需提供地址、手機(jī)號(hào)、來(lái)信即寄。 范本②：致富創(chuàng)業(yè)為什么不用最好的？ 贈(zèng)×××，賺錢(qián)最新內(nèi)幕信息，這些內(nèi)幕信息市面看不到，書(shū)店里買(mǎi)不著，掌握內(nèi)情人士正在日賺500～1000元。凡本刊讀者分文不收，只需提供地址、手機(jī)號(hào)、來(lái)信即寄。 2．購(gòu)買(mǎi)名單 這里關(guān)鍵是購(gòu)買(mǎi)那些曾買(mǎi)過(guò)和你產(chǎn)品相似類(lèi)的產(chǎn)品的名單。 最后：后續(xù)產(chǎn)品跟蹤引導(dǎo)顧客重復(fù)消費(fèi)。 總結(jié)：用以上的模式，選一個(gè)好產(chǎn)品，運(yùn)用文案的獨(dú)門(mén)秘笈，賺錢(qián)是肯定的，一個(gè)月賺5000～1萬(wàn)元都是可能的。但是要像文森特那樣賺大錢(qián)，十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)。必須要有自己的品牌。有品牌才容易發(fā)揮文字宣傳的力量，包裝出超強(qiáng)的價(jià)值，產(chǎn)生顧客忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。打造百年老店。 |
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