一、冠軍行為的養(yǎng)成：­

1、行為的四大循環(huán)：1、無意識無能力；2、有意識無能力；3、有意識有能力；4、無意識有能力；­

2、銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信息的傳遞；­

3、銷售是把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)，假裝自己情緒很高昂就真的很高昂——《激情燃燒的歲月》；­

4、“哇”­

5、困難，您太棒了，這種事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機(jī)會——例：洋蔥與橄欖樹的生命力；­

6、碌碌無為：盲——?！Γ。?！是否有堅定目標(biāo)，分解行動；­

7、了解顧客，比了解產(chǎn)品更重要；­

8、沒有準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失?。粵]有計劃，就準(zhǔn)備失敗；一日之季，在于昨天晚上；一年之季，在于去年冬天，賣冰淇淋，從冬天開始！­

9、銷售是很有面子，很有社會地位，薪水很穩(wěn)定的職業(yè)，之所以我們沒有面子，沒有社會地位，薪水不穩(wěn)定，是因?yàn)槲也粫N售；一旦我學(xué)會了銷售，我一定……­

二、冠軍是如何學(xué)習(xí)的呢？­

學(xué)習(xí)的五大步驟：初步了解——重復(fù)——開始使用——融會貫通——再次加強(qiáng)；­

三、冠軍是如何教出來的？五步：解釋——示范——始演練——糾正錯誤——重復(fù)演練；­

四、開放式的問題：什么？哪里？何時？為什么？如何？誰？談?wù)?？分享?shy;

五、封閉式問題：是不是？好不好？行不行？有沒有？可不可以？能不能？要不要？­

六、成交為王的八大步聚：­

第一步：成交自我：感激他人，把握自己；­

1. “對不起，我錯了”­

2.  找借口是人性的根本：承諾——做不到——找借口——內(nèi)疚——平衡！­

3.  凡事感激，成于主見；凡事理所當(dāng)然，敗于主觀；­

4.  求也不成，不求也不成，變通就成；道理是直的，道路是彎的；­

第二步：建立信賴感——銷售中最重要的步驟­

1.  無論你用什么方法，沒有建立信賴感，所有的方法都是無效的；­

2.  沒有一個方法是百分百有效的，只有一個方法，這個方法勝過所有的方法叫做信賴感！­

3.  A、你為什么會遲到？B、因?yàn)槲也辉诤跄悖、你為什么做不到？B、因?yàn)槟悴恢匾?shy;

4.  一個人被騙了五萬塊后再也不相信別人（一朝被蛇咬，十年怕井繩?。?shy;

5.  一個人的心格有多大，她的成就就有多大！­

6.  信賴別人是一種能力，要想別人信任我，必須先任憑別人！­

7.  你在另人心目中可信度是最大的資產(chǎn)！­

8.  有多少人信賴我，就有多少成就的機(jī)會！­

9.  建立信任的步驟有哪些？ 傾聽；贊美；不斷認(rèn)同他；模仿；產(chǎn)品的專業(yè)知識；穿著；徹底準(zhǔn)備，了解顧客；使用顧客見證；大客戶名單；­

10. A、你相信我嘛？B、相信！A、你信賴我嘛？B、我信賴！A、你愿意把生命交給我嘛？B、我愿意！A、123倒！­

11. 你說得很有道理，你說的對我很有幫助，非常謝謝您！同時我也有另外的想法，我想跟你探討一下，相信對我們倆都有幫助！可以嘛？­

12. 顧客見證？ 消費(fèi)者現(xiàn)身說法；照片；統(tǒng)計；顧客名單；自己的從業(yè)資歷；獲得聲譽(yù)及資格；財務(wù)上的成就；拜訪過的城市及國家數(shù)目；所服務(wù)過的顧客總數(shù)；­

附： 潛力無窮大！責(zé)任不是喊出來的，是做出來的！­

第三步：找到顧客需求­

1.  不是顧客有需求，而是顧客有問題！­

2.  如何找出顧客的心動按鈕：刺激痛苦可以找到需求；問對問題可以找到需求；綜合分析可以找到需求；­

3.  找問題：問題是需求的前身；顧客是基于問題，而不是基于需求才做出決定；人不解決小問題，人只解決大問題；問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高；顧客買的是問題的解決方案；­

4.  你所銷售的不是產(chǎn)品，而是某一個問題的解決方案，你是在幫助顧客解決問題！­

5.  顧客先生，你購買車子最重要的條件有哪些呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據(jù)我的理解，你希望買款滿足這些條件的車子是嘛？剛才你說價格不要太貴，能否具體一點(diǎn)呢？如果有一款符合你要求的車子，你會去試試是嘛？顧客先生，如果我車行有符合你的車子，你跟我合作不反對吧！ ­

6.  換心動鈕：問：家庭、事業(yè)、興趣、夢想/目標(biāo)；聽：第一反應(yīng)、講老半天的故事故解釋、不斷重復(fù)講的事、語調(diào)；看：表情語言、他房內(nèi)的東西、立即反應(yīng)；­

7.  企業(yè)家宣言：我不會選擇做一個普通的人；我不尋求安穩(wěn)，我要尋找機(jī)會；我已受夠了那種人瞧不起的生活；我要追求高品質(zhì)的生活；我要做有意義的冒險；我要夢想，我要創(chuàng)造；我要失敗，我更要成功！­

第四步：塑造產(chǎn)品價值­

1.  USP：產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)；利益：產(chǎn)品帶給顧客的好處；快樂：顧客購買的原動力；痛苦：刺激顧客購買的要求；理由：顧客的理由也是塑造產(chǎn)品價值的理由，讓顧客立刻行動；價值：分析繼續(xù)塑價值！­

2.  人們做任何事情都只有兩個出發(fā)點(diǎn)：一是逃痛苦；二是追求快樂；­

3.  顧客先生，你這個問題持續(xù)多久了，如果不解決，繼續(xù)這么拖下去，會給你帶來什么樣的麻煩呢？還有呢？還有呢？還有呢？如果你馬上解決，會給你帶來什么快樂呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據(jù)我的了解，如果你馬上行動就會給你帶到快樂和健康，那你是不是要馬上行動呢？­

第五步：分析競爭對手，繼續(xù)塑造產(chǎn)品價值­

1.  了解競爭對手：取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊）；2、取得他們的價目表；3、了解什么地方比你弱；­

2.  絕不批評你的競爭對手——批評別人就等于打自己的臉；­

3.  表現(xiàn)出你與競爭對手的差異化，優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們；­

4.  強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)；­

5.  提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)；­

6.  拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證——說明超值；­

第六步：解除抗拒點(diǎn)­

1.  八大心理循環(huán)：滿足階段——認(rèn)知階段——決定階段——衡量需求階段——明確定義階段——評估調(diào)查——顧客選擇階段——重新考慮階段！­

2.  顧客為何會有抗拒點(diǎn)：­

1)  沒有分辨好準(zhǔn)顧客：三A級顧客——對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人/有經(jīng)濟(jì)能力購買的人；有決定權(quán)購買的人；傾向于購買的人；­

2)  沒有找到需求­

3)  沒有建立信賴感­

4)  沒有針對價值觀­

5)  塑造產(chǎn)品價值力道不足­

6)  沒有準(zhǔn)備好解答事先提出­

7)  沒有遵照銷售的程序；­

3.  預(yù)料中的抗拒處理？­

1)  自動提出­

2)  夸裝它­

3)  把它當(dāng)成一個有利的條件­

4.  顧客提出抗拒問題后怎么解決？­

1)  判斷是真是假­

2)  確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)­

3)  再確認(rèn)一次­

4)  測試成交­

5)  以完全合理的解釋回答他­

6)  繼續(xù)成交­

5.  顧客都是騙子？­

1)  常見的五個假理由：我要考慮考慮……；我要和XXX商量；XX時后再來找我，那時我會買；我從不一時沖動而下決定；我還沒有準(zhǔn)備好購買；­

2)  顧客心中真正的原因：沒錢；有錢舍不得花；借不到錢；另處更便宜；不想向你買；­

3)  顧客先生，你不跟我合作真的是這個原因嘛？還有其它的嘛？如果我能幫你解決這個問題的話，你一定會跟我合作是嘛！­

第七步：成交­

1.  只要我要求，終究會得到——要求是成交的關(guān)鍵；­

2.  請教式銷售、假設(shè)成效法、利弊分析法、步步為營成效法、門栓成交法（回馬槍）；­

3.  成交信念：成交一切都是為了愛；每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品；顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的；顧客口袋的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交換我絕不離開。­

4.  情緒導(dǎo)向：弱者讓自己的情緒影響自己行為；­

5.  目標(biāo)導(dǎo)向：強(qiáng)者讓自己的行為控制了自己情緒；­

6.  人需要感情，但不要把感情當(dāng)成包袱——拿得起，放得下，寵辱皆忘，方可寵辱不驚；（例：獅子面對老鼠的挑戰(zhàn)，要學(xué)會放棄）­

7.  面對現(xiàn)實(shí)，調(diào)整心態(tài)；迫切行動，全面突破；沒有別扭，只有選擇！­

8.  “水”——成功原理?。。。ㄔ瓌t性、柔性、剛性、靈活性、變化性、團(tuán)結(jié)、堅定）­

第八步：分享（愛的服務(wù)，愛的分享——成交一切都為了愛?。?/B>­