他相信，任何成功的真正本質(zhì)，在于勤奮地工作。

　　他一再提醒推銷員，要相信你自己。唯有對自己有信心，才能克服推銷中無數(shù)的阻礙和挫折。

　　剛進(jìn)入保險界時，尼爾發(fā)覺從事保險推銷，比預(yù)期的要困難得多。經(jīng)過一段時日，接觸了一些保險業(yè)中成功的推銷高手，他終于體會到任何成功的真正本質(zhì)，不在于幸運(yùn)或機(jī)會，而是在于勤奮地工作。機(jī)會并非自然生成的，機(jī)會必須靠勤奮的努力來創(chuàng)造。你若勤于吸收產(chǎn)品知識，勤于學(xué)習(xí)推銷技巧，勤于拜訪客戶，你不但可以把握機(jī)會，更可以創(chuàng)造機(jī)會，一舉而成。

　　推銷員的時間是珍貴的。你有越多的時間從事推銷，就越會為你帶來成功和財富。因此，尼爾強(qiáng)調(diào)推銷員必須做好推銷計劃，有效地安排訪問路程，選擇有希望的客戶。這樣，就會有更多的時間去進(jìn)行推銷。

　　尼爾的成功之處有幾點(diǎn)。而其中最重要的是他能深入地了解自己的產(chǎn)品，了解自己的客戶，而且，尼爾能接受改變。生活不是靜止的，經(jīng)濟(jì)更是每天在變，政府政策的改變，也會影響到推銷。一個好的推銷員，不能沉緬于過去，他必須能面對現(xiàn)實(shí)，接受改變。

　　過去的美好歲月，固然可帶來甜美的回憶，但尼爾相信生命中最大的喜悅在于預(yù)測明天將發(fā)生什么，并計劃自己的推銷技巧，去獲取豐碩的明天。

　　尼爾一直相信，他人的經(jīng)驗(yàn)可供給推銷員學(xué)習(xí)、借鑒。事實(shí)上，尼爾所運(yùn)用的許多推銷技巧，都是從書本中得到的，尼爾只不過是舊酒裝新瓶罷了。最好的推銷技巧，就是被驗(yàn)證過的推銷技巧。若你仔細(xì)地分析你經(jīng)手的每一筆交易，不論成功或失敗，你都可在教科書中得到一些印證。

　　欲成功地推銷保險，除了尼爾前面提過的要了解產(chǎn)品、了解客戶外，其他主要的因素為：控制和會談的能力，適時成交的能力，以及充分而有效地運(yùn)用推銷時間的能力。為了增加推銷時間，尼爾的一些文書工作，是放在上班前或下班后，而不是在拜訪客戶的時間內(nèi)來做。在正常的上班時間里，尼爾去拜訪客戶，展示說明，以求完成交易。

　　尼爾認(rèn)為，假如推銷員要獲得很好的推銷成績，就應(yīng)該訂出一套運(yùn)用時間的公式。首先，要先設(shè)定一個目標(biāo)，而后藉助于過去的推銷記錄，決定要拜訪多少客戶，才能達(dá)成目標(biāo)。從而就可妥善地運(yùn)用推銷時間。你確定了目標(biāo)之后，應(yīng)該經(jīng)常檢討達(dá)成目標(biāo)的進(jìn)度，從不斷地檢討改進(jìn)中，你必能一步步地達(dá)成目標(biāo)。

　　尼爾認(rèn)為，在今日變動的環(huán)境中，欲成功地推銷，真正地關(guān)鍵在于創(chuàng)造力，亦即誘發(fā)顧客的需要和欲望的創(chuàng)意。一旦你能引起顧客購買的欲望，你就會發(fā)現(xiàn)生意在望了。

　　成交，是推銷中最重要的部分。成交就如打高爾夫球最后的推球進(jìn)洞一樣，你若能以較少的桿數(shù)推球進(jìn)洞，即使你前面落后了一些，你還是可能贏得勝利的。

　　依尼爾的經(jīng)驗(yàn)，成交開始于步入客戶辦公室的那一刻。顧客對推銷員的第一印象非常重要，可說是推銷員能否完成交易之關(guān)鍵。因此，推銷員要注意自己的服飾，遵守約定的時間；要表現(xiàn)熱心；必須具有產(chǎn)品知識；并且，還要了解顧客的需要。再者，在一次的面談中，要多次嘗試成交。在每次的嘗試中，可了解客戶在該時間點(diǎn)，是否已有了購買的意向。在多次的嘗試中，客戶給予否定的回答，并不就表示這筆交易沒希望了。它僅僅表示在那一刻，尚無意購買而已。一位杰出的推銷員，如果必要，在每一次的交談中，應(yīng)該嘗試四到八次的成交提議。這種一而再的嘗試，正是成功推銷的秘招。

　　在會談中，能越早嘗試成交越好。例如，每次會談中，尼爾做了初步的解說之后，他一定就問這樣的問題：“你覺得如何?你現(xiàn)在對我的產(chǎn)品有何意見?”根據(jù)對會談情況的合理判斷，應(yīng)該可以知道何時和如何嘗試去做必要的成交是最恰當(dāng)?shù)摹Ｆ┤?，在你展示說明了一有力的要點(diǎn)之后；在你克服了客戶所 表現(xiàn)出的異議之后；在你的展示說明結(jié)束之后；或在客戶顯示出購買意向的時候，就自然地、有效地嘗試著成交。許多推銷員，都是等到會談到了相當(dāng)程度，或會談結(jié)束之后，才嘗試銷售促成。這實(shí)在是一種很嚴(yán)重的錯誤。事實(shí)上，許多客戶可能在你長篇大論說完之前，就已決定要購買了。若客戶心里早已打定主意要購買，推銷員還繼續(xù)推銷，很可能會導(dǎo)致他心理的厭煩。遲遲不敢嘗試去成交的推銷員，多是因?yàn)榕屡鲠斪?，這種推銷員沒能把握到多次嘗試成交的要點(diǎn)。其實(shí)這種方法，正是要消除被打回票的恐怖。

　　尼爾認(rèn)為，顧客的“不”并不全然就表示他拒絕，客戶只不過是在表示“多告訴我一點(diǎn)，我還不很相信。”推銷員不用擔(dān)心一再地嘗試成交會是一種引起客戶不滿的壓力。事實(shí)上，所有有效的推銷，都含有壓力的作用。因?yàn)?，要改變一個人的心意，必得適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一點(diǎn)壓力。

　　有些時候，推銷可能會因?yàn)榭蛻舻木芙^交易或打回票，而不知如何處理，也可能感到有失自尊。但推銷員必須了解，大多數(shù)的推銷員都會碰到這種情況。只要推銷員對自己有信心，這種不利的情況即可改善。

　　要堅信你自己，且要相信失敗是不可避免的。不要因一次小的失敗，而毀了由千百次成功而獲得的信心。相信你自己，你是自己唯一可信賴的人。你應(yīng)為你的失敗并不像別人那么糟而感到驕傲和慶幸。你的智慧是無窮的，你多年累積的經(jīng)驗(yàn)更是驚人的。

　　朋友可能會背棄你，但你必不能背棄你自己。假若由于疑慮、沮喪、失意而沉淪了你美好的性靈，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真實(shí)的，是世上唯一可以信賴的。你想成功，就要堅定地秉持這個信念。只要你相信你自己，你將會有勇氣完成任何你想做的事情。

　　推銷生涯并非一坦途，而是坎坷崎嶇的長途旅行。有平順的日子，也有曲折的時候。當(dāng)面臨挫折時，不驚慌、不沮喪，更不能以為生活都會像現(xiàn) 在一樣不順利，只要你能對自己有信心，對自己的信念有勇氣，你將會看到云破日出，前途又是一片光明。保持這種態(tài)度，你必能克服每天可能出現(xiàn)的阻礙。假若推銷員心中不準(zhǔn)備去克服阻礙、克服異議，那他實(shí)已不足為一推銷員，而該考慮轉(zhuǎn)業(yè)了。尼爾承認(rèn)他也有過那么一段失意的日子，但受了杰出推銷先輩們的刺激和鼓 舞，終能步上成功之路。能與他們競爭，與他們并駕齊驅(qū)，是種令人鼓舞的經(jīng)驗(yàn)。與這些人士接觸之后，創(chuàng)意總是源源而出；也正是此等創(chuàng)意，使尼爾能永遠(yuǎn)保持于 巔峰。

　　但是，身在保險業(yè)中，當(dāng)然你能考慮保險能帶給客戶什么利益。譬如推銷人壽保險，尼爾記憶中最感興奮的時刻，是自己確立了一種事實(shí)，使客戶感到確有購買人壽保險的需要。不是因?yàn)樗麄兛赡軙劳?，而是因?yàn)樗麄兊募彝バ枰斜Ｕ?；不是要使他們致富，而是?dān)保他們的欲望可以滿足；不是為了未來巨額的收入，而是藉這種有計劃的、半強(qiáng)迫性的方式，可成功地幫助他們完成儲蓄計劃。哪個做父親的不希望他的家庭獲得保障呢?

　　尼爾說服客戶購買一筆人壽保險，以保障他的家庭，是尼爾最感驕傲的時刻。至于綜合保險推銷，可能遇上的麻煩比較多，有的要把各種意外事故，都包含在理賠條款里；有的則要把某種風(fēng)險剔除不保。尼爾總是應(yīng)客戶的要求準(zhǔn)備，雖然這些工作耗費(fèi)不少時間，但卻大大有助于提高自己的商譽(yù)。尼爾相信推銷保險所做的，是給予客戶最佳的利益與服務(wù)。