|
下圍棋的頂極高手稱之為九段，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷能做到隨心所欲的境界，認(rèn)準(zhǔn)的單子可十拿九穩(wěn)地攻下來，本文亦稱之為壽險(xiǎn)營(yíng)銷九段高手。太平洋壽險(xiǎn)洛陽中心支公司 的九段高手是高級(jí)專務(wù)黨無卿。洛陽有許多優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，黨無卿表現(xiàn)得尤為突出，入司不足一年，萬元以上大單做了8件，小單不計(jì)其數(shù)，三天兩頭出單，公司的有些同仁說起黨無卿似乎有點(diǎn)神秘感，不知其用了什么話術(shù)，征服了那么多的客戶，黨無卿展業(yè)的秘訣在哪里呢？
輕松快樂做保險(xiǎn)掌握竅門是關(guān)鍵
壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度，不少代理人會(huì)說干保險(xiǎn)太難了。黨無卿只是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一分子。他認(rèn)為從事保險(xiǎn)營(yíng)銷不像有人說的那樣邪乎，簽張單難于上青天。黨無卿說，有的同仁之所以覺得簽單難，關(guān)鍵是還沒有找到竅門。他很自信地說，他接觸的那么多的客戶很少遭到拒絕，之所以遭到客戶的拒絕，一是溝通缺少方式，這需要營(yíng)銷員的經(jīng)驗(yàn)判斷，觀察客戶的性格、職業(yè)、興趣，采取不同的方式：
1、單刀直入法。即開門見山，直奔主題；要善于營(yíng)造氛圍，敢于給客戶“施壓 ”，要有霸氣；充滿自信，有問必答，從容應(yīng)對(duì)，把握主動(dòng)，力求促成；
2、迂回曲折法。即不直接談保險(xiǎn)，而是拉家常，輕松閑聊，消除客戶防備心理；
3、采取正面引導(dǎo)，理性分析，闡明意義，用現(xiàn)實(shí)生活中的鮮明事例說服客戶。這只是進(jìn)行溝通的部分方法，熟練掌握這些方法，與客戶溝通時(shí)，心里就有底氣，接觸中就不會(huì)出現(xiàn)尷尬局面。
再者是判斷客戶的消費(fèi)層次，尋找買點(diǎn)，要觀察其經(jīng)濟(jì)水平、文化程度、家庭人口、從事職業(yè)、室內(nèi)布置等，從而預(yù)估其收入，確立寒暄話題；學(xué)會(huì)傾聽，打開對(duì)方的話匣子，引導(dǎo)其提供你所需要的資料，掌握主動(dòng)權(quán)；探詢對(duì)方的保險(xiǎn)需求，購(gòu)買能力、購(gòu)買決定權(quán)，以便對(duì)癥下藥，使客戶認(rèn)定只有購(gòu)買你的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才最適合他的消費(fèi)需求和欲望。
客戶千千萬哪里去尋找
業(yè)務(wù)員做單按一般的常理，大多數(shù)是先做熟人單，然后才去陌生拜訪。陌生拜訪是個(gè)人能力提升最快捷的方法，闖過這一關(guān)，往后的業(yè)務(wù)就會(huì)愈加好做。 可有的業(yè)務(wù)員不夠勤奮，拜訪率達(dá)不到，遭拒絕的次數(shù)多，往往會(huì)養(yǎng)成一種惰性。而黨無卿做單與別人有不同之處，他喜歡陌拜，也許是以前多年的工作經(jīng)驗(yàn)積累， 與人交流特別容易。前幾天，他騎車到郊區(qū)陌拜，看到路上停了一輛拉貨的三輪車，一位女士看著車子顯出很無奈的樣子，原來車胎被扎，壞的也不是地方，前不著村，后不著店。黨無卿看車上拉的是食品之類的東西，猜想車主一定是一位店主經(jīng)營(yíng)者，就主動(dòng)上前詢問，問明情況后，騎車把修車人帶過來補(bǔ)胎，使這位女士非常感激，并留下聯(lián)系電話。后來黨無卿到這位女士家拜訪，自然要談到保險(xiǎn)，女士和丈夫二人當(dāng)場(chǎng)簽單，繳保費(fèi)5000多元；女士又將黨無卿轉(zhuǎn)介紹給大姑姐，大姑姐也辦了6000多元的保險(xiǎn)；后來大姑姐又介紹鄰居在黨無卿這里投了保，收的保費(fèi)近2萬元。
黨無卿說，其實(shí)營(yíng)銷員外出展業(yè)非常必要，而贏得客戶的信任更重要，只要留心，處處都有客戶，這似乎就應(yīng)了那句話：“眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在燈火闌珊處”。
打鐵需要自身硬
黨無卿說，營(yíng)銷員做保險(xiǎn)就像泥瓦匠蓋房子，房子是一磚一瓦砌出來的，營(yíng)銷員的能力也需要一步步提升，要想把業(yè)務(wù)做好，就要有一個(gè)積累的過程，達(dá)到一定量，才能有質(zhì)的變化，特別是新人，要積極參加各種培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能和實(shí)踐能力，自覺完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃，一天必須堅(jiān)持六訪，而且一定要堅(jiān)持下去，決不能遇到問題就逃避、就放棄。黨無卿的成功就在于堅(jiān)持，不管遇到多大的艱難困苦，都要堅(jiān)持，即使在“非典”特殊時(shí)期，他的陌生拜訪一天都沒有停止。那時(shí)做業(yè)務(wù)像捉迷藏似的，他趁著看村口的人吃飯時(shí)溜進(jìn)村子講保險(xiǎn)，白天查得嚴(yán)，業(yè)務(wù)放到晚上做，夜里12點(diǎn)之前很少回過家。
要想做一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，一定要有良好、真誠(chéng)的心態(tài)，具備專業(yè)知識(shí)，配合適當(dāng)?shù)募记?，黨無卿的成功之處就在此。 | 
