我最近參加了戴爾公司在風(fēng)景秀麗的德州奧斯汀的年度行業(yè)會(huì)議（以下簡(jiǎn)稱DAAC）。我以前曾多次參加過許多類似這樣的會(huì)議，這個(gè)會(huì)議和以前那些差不多，但也有不少不同之處。稍后我會(huì)詳細(xì)講到這點(diǎn)。在我腦中重復(fù)出現(xiàn)的一點(diǎn)是：戴爾擁有能夠驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展和服務(wù)營(yíng)收的所有特點(diǎn)?；萜蘸虸BM最好正視這些特點(diǎn)，不然就準(zhǔn)備好哭鼻子吧。

戴爾的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)、步調(diào)一致、對(duì)自己的業(yè)務(wù)相當(dāng)樂觀，在問答環(huán)節(jié)表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)哪酢堑模麄兩踔猎陔u尾酒品味上也相當(dāng)一致。我和許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人見過面，也和邁克爾·戴爾（Michael Dell）和杰夫·克拉克（Jeff Clarke）一起打發(fā)過時(shí)間。這并不是我們?cè)诼殬I(yè)生涯中所遇到過的那種惺惺作態(tài)的步調(diào)一致。我以我20年以上的PC、服務(wù)器和芯片行業(yè)職業(yè)生涯來評(píng)估他們，這種步調(diào)一致是實(shí)實(shí)在在的。有一點(diǎn)很清楚：戴爾主攻商用市場(chǎng)，而在大企業(yè)中，關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力是軟件和服務(wù)。硬件很重要，但是在硬件服從于解決方案的情況下，就要退居次席了。當(dāng)然，戴爾將硬件視作獲得服務(wù)合約的武器，這一作用不應(yīng)被低估。在中端市場(chǎng)業(yè)務(wù)中，硬件依然非常重要，不過還是那句話，硬件是通往未來服務(wù)的一條道路。哦，我還聽說一個(gè)有關(guān)服務(wù)的“有趣事實(shí)”，這個(gè)事實(shí)對(duì)我來說很有意義：原來使用Perot（譯注：Perot被戴爾公司收購）服務(wù)的企業(yè)用戶全部都與戴爾重新簽約。這能說明很多問題。

我有過許多非常深入的談話，但是最為引人入勝的一次談話是和首席體驗(yàn)設(shè)計(jì)師們進(jìn)行的。

是的，戴爾聘用有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，以我的觀點(diǎn)來看，都是非常不錯(cuò)的設(shè)計(jì)師。他們領(lǐng)導(dǎo)著硬件和包裝的體驗(yàn)——這些業(yè)務(wù)在大多數(shù)公司都?xì)w于傳統(tǒng)性質(zhì)——同時(shí)也領(lǐng)導(dǎo)著軟件設(shè)計(jì)和OOBE（開箱體驗(yàn)）。最近，戴爾XPS 13 超級(jí)本獲得了巨大成功，被視為市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品。我就如何繼續(xù)保有這一成功的話題向這些設(shè)計(jì)師提出了尖銳的問題，而他們進(jìn)行了正面回應(yīng)。偉大的設(shè)計(jì)是從上至下的，其他團(tuán)隊(duì)正在為是否節(jié)約增加橡膠緩沖器的5美分而爭(zhēng)論不休。很清楚的一點(diǎn)是，戴爾的整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)看到了設(shè)計(jì)的價(jià)值，特別是在他們考慮IT的消費(fèi)化之時(shí)。這就促發(fā)了消費(fèi)者業(yè)務(wù)。

幾個(gè)月之前，戴爾消費(fèi)者部門被歸于服務(wù)器信息塊業(yè)務(wù)部門之下。鑒于全球消費(fèi)者的大幅增長(zhǎng)，這曾經(jīng)是令我擔(dān)心的問題。這透露了很多信息，其中一個(gè)信息就是：消費(fèi)市場(chǎng)并不是戴爾的重點(diǎn)。盡管消費(fèi)者貢獻(xiàn)了戴爾目前營(yíng)收的20%，戴爾仍將之視為機(jī)會(huì)主義，并且是以不會(huì)犧牲商用市場(chǎng)為前提條件來經(jīng)營(yíng)這一業(yè)務(wù)。我們不會(huì)很快見到所謂的“戴爾人”的出現(xiàn)?！跋M(fèi)者”這個(gè)詞匯過去僅在“IT消費(fèi)化”的語境下使用。未來的挑戰(zhàn)在于，在堅(jiān)持以商業(yè)市場(chǎng)為重心的情況下，如何去解決IT消費(fèi)化，不過我認(rèn)為戴爾的機(jī)會(huì)比其他公司要大些。如果邁克爾和杰夫認(rèn)為消費(fèi)者設(shè)計(jì)是重要的，那它就是重要的。就是這么簡(jiǎn)單。現(xiàn)在我們來談?wù)勈謾C(jī)。

在這場(chǎng)會(huì)議上，縈繞在我腦子里的最大問題之一，就是戴爾在手機(jī)領(lǐng)域的定位。我曾非常清楚地指出，任何認(rèn)為客戶計(jì)算是重要的生產(chǎn)商必須設(shè)計(jì)和銷售手機(jī)，無論現(xiàn)在這一市場(chǎng)看起來是多么可怕?？峙聸]有人愿意拿諾基亞或動(dòng)態(tài)研究公司（RIM）作為自己未來業(yè)務(wù)的樣板。所以，當(dāng)戴爾隨隨便便地宣布說，將在今年晚些時(shí)候推出手機(jī)時(shí)，我感到吃驚。戴爾將手機(jī)視為和PC、平板電腦，或是Wyse終端相同級(jí)別的又一個(gè)企業(yè)客戶。為了使其獲得企業(yè)客戶的全方位認(rèn)可，它需要和其他網(wǎng)絡(luò)客戶相同的部署、安全和可管理功能。你一定在為自己的iPhone能連上企業(yè)郵箱而沾沾自喜吧？且慢偷笑。你能一直連上ERP、RDB或是Sharepoint嗎？恐怕不行吧。戴爾已經(jīng)憑借平板電腦的這一功能在美國(guó)聯(lián)邦政府內(nèi)部搶占先機(jī)，也將廣泛將之運(yùn)用于智能手機(jī)。從細(xì)節(jié)上來說，戴爾已經(jīng)采用了標(biāo)準(zhǔn)安卓系統(tǒng)，并運(yùn)用自己專有的軟件進(jìn)行“武裝”，此外還將為那些想要Windows系統(tǒng)端對(duì)端銜接的用戶而著眼于Windows Phone 8系統(tǒng)。

我對(duì)這場(chǎng)會(huì)議的最后一個(gè)思考圍繞于戴爾如何在企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行滲透上。我所做的第一個(gè)“石蕊實(shí)驗(yàn)”在于戰(zhàn)略，對(duì)于戰(zhàn)略的好壞與否，我的嗅覺一向非常靈敏。戴爾的戰(zhàn)略和我所設(shè)想的一樣，在我看來是走得通的。戴爾是服務(wù)行業(yè)的新來者，并將利用惠普和IBM的規(guī)模和難以撼動(dòng)的地位來反制這兩家公司。這是一個(gè)典型的借力打力策略，將對(duì)手的力量變成其弱點(diǎn)。戴爾能夠滲透進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)，能夠十分靈活地進(jìn)行進(jìn)退，并使用更符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)。對(duì)那些渴望其他生廠商進(jìn)入市場(chǎng)并能站穩(wěn)腳跟，或者是認(rèn)為現(xiàn)有地位牢固的生廠商行動(dòng)相當(dāng)緩慢的IT商店來說，這是一個(gè)令人耳目一新的變化。戴爾在企業(yè)食物鏈上向上爬的過程中，沒有什么可以失去，卻有很多可以得到。

惠普和IBM最好密切分析戴爾的每一步，不然就將發(fā)現(xiàn)，自己在被定位為“老衛(wèi)士”的同時(shí)，戴爾這位市場(chǎng)“新衛(wèi)士”走進(jìn)了市場(chǎng)、蠶食了業(yè)務(wù)。