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卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，掌握神奇機(jī)智的語(yǔ)言應(yīng)變技巧，無(wú)論是對(duì)演講還是對(duì)于談判來(lái)說(shuō)，都具有重要的作用。一個(gè)人在演說(shuō)或表達(dá)技巧上，必須口齒伶俐，具備既快又清楚的表達(dá)能力，但最重要的是要有靈活應(yīng)變的能力。因?yàn)檎f(shuō)話(huà)中的潛在內(nèi)容和聽(tīng)話(huà)人的種種反映等諸多因素的制約，在很多情況下，不能完全按預(yù)定的想法，一口氣把話(huà)說(shuō)完。因此，在說(shuō)話(huà)的過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)具體情況隨機(jī)應(yīng)變。
1．智者說(shuō)活話(huà)，蠢人說(shuō)死話(huà)
人是一種愛(ài)面子的動(dòng)物，在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，人們總是喜歡說(shuō)大話(huà)，說(shuō)絕話(huà)。尤其是那些雄心勃勃的領(lǐng)導(dǎo)們，為了顯示自己比別人卓越，總是愛(ài)以表決心的方式，對(duì)親人、朋友，甚至對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手夸夸其談，不可一世，以為他可以做任何事情一樣。
其實(shí)，他們不明白：唱得好，不如說(shuō)得好；說(shuō)得好的，不如干得好。在他信口開(kāi)河的時(shí)候，往往會(huì)把他的真實(shí)意見(jiàn)暴露給對(duì)手，或者說(shuō)他本身可以達(dá)到的目標(biāo)，也會(huì)由于事先泄露了秘密而遭到阻擋，從而使他半途而廢。而這些就是所謂的蠢人“說(shuō)死話(huà)”所造成的后果。
在生活中，我們不難發(fā)現(xiàn)那些本身并不顯赫的人，為什么會(huì)在人們的不知不覺(jué)中，步步攀上權(quán)力的高峰呢？那些本來(lái)并不顯山露水的人，為什么能夠得到下屬的真心擁護(hù)呢？當(dāng)人們追問(wèn)這些問(wèn)題時(shí)，當(dāng)記者采訪(fǎng)這些成功人士時(shí)，大家以為這些人身懷什么絕技，會(huì)說(shuō)出什么秘訣來(lái)。然而，他們大多淡淡一笑，說(shuō)道：“成功沒(méi)有什么秘訣，只不過(guò)是老老實(shí)實(shí)地去做事情罷了?！被蛘哂谜{(diào)侃的口吻告訴人們：“我只不過(guò)得到了下屬的錯(cuò)愛(ài)而已?！?/FONT>
難道真的沒(méi)有什么秘訣嗎？
其實(shí)不然，古往今來(lái)，無(wú)論做什么事，只要是左右逢源的領(lǐng)導(dǎo)，都是既懂得運(yùn)用謀略，又懂得運(yùn)作。陰陽(yáng)共濟(jì)，并能成功地領(lǐng)導(dǎo)下屬。
曾有這樣一個(gè)故事：古時(shí)候，有三個(gè)考了多年的秀才去進(jìn)京趕考，由于多次參加考試都沒(méi)有考中，他們都沒(méi)有什么把握，不知道誰(shuí)能夠中舉。在半路上，他們看到一座破廟，于是，就來(lái)到這里，請(qǐng)一位老和尚給他們測(cè)測(cè)前程。這個(gè)名叫空虛的老和尚仔細(xì)打量了他們半天，就瞇著眼，用手指掐算一番，然后沖他們伸出了一個(gè)指頭，說(shuō)道：“這就是你們趕考的結(jié)果?！?/FONT>
三個(gè)人走了以后，旁邊的小和尚十分納悶，問(wèn)道：“師傅，您伸出一個(gè)手指頭是什么意思，難道是說(shuō)他們?nèi)死镉幸粋€(gè)人會(huì)中嗎？萬(wàn)一結(jié)果不是這樣怎么辦？”
老和尚哈哈大笑，說(shuō)道：“放心吧，一切都在我的掌握之中?！?/FONT>
小和尚苦思了幾天，還是不解，于是，就乞求老和尚給他解釋?zhuān)宦?tīng)他的師傅說(shuō)：“我這一個(gè)指頭，就把他們?nèi)齻€(gè)人考試的所有情況都包括了進(jìn)來(lái)，用不著知道結(jié)果。你看，如果他們?nèi)酥械囊粋€(gè)中了，我測(cè)對(duì)了：如果她們?nèi)酥杏袃蓚€(gè)人中了，一個(gè)沒(méi)中，我測(cè)對(duì)了；如果他們?nèi)齻€(gè)全部都考中了，我也測(cè)對(duì)了--因?yàn)橐粋€(gè)指頭就是一起中的意思；反之，則是一個(gè)都考不中的意思了?！?/FONT>
看完這個(gè)故事，也許會(huì)有許多人會(huì)感到很可笑，其實(shí)，在我們的生活和工作中，有時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到許多需要自己去選擇、判斷的事情，自己卻又拿不準(zhǔn)，這時(shí)請(qǐng)不要把話(huà)說(shuō)死，把話(huà)說(shuō)絕，不妨學(xué)學(xué)老和尚這一招。
在工作中要學(xué)會(huì)左右逢源，說(shuō)活話(huà)，辦活事，凡事要學(xué)會(huì)給自己留些余地。
沒(méi)有把握的話(huà)不說(shuō)，暫時(shí)做不到的不要把話(huà)說(shuō)死，說(shuō)了而由于情況變化不能做到的，要及時(shí)解釋清楚。
因此，在與人說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要記得給自己留有余地，不能把話(huà)說(shuō)死，才能進(jìn)退自如。
比如人家問(wèn)你“烏鴉是什么顏色的?。俊?/FONT>
你千萬(wàn)別望文生義，或者憑借見(jiàn)過(guò)幾只黑鳥(niǎo)的有限經(jīng)驗(yàn)而武斷地回答：“烏鴉嘛，絕對(duì)是黑色的！”
給自己留條后路的答法是“天下烏鴉一般黑！”
假如人家大白天里看到灰色的，棕色的甚至白色的烏鴉了，跑來(lái)反駁你。
你就可以泰然答道：“我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)呀！我明白地告訴你下雨下雪天時(shí)，烏鴉是黑的呀！”
那人只好悻悻而走，嘴里不服氣地嘟啷。
諸君試想，即使有只長(zhǎng)得俏的烏鴉，雨雪天里出于美容和愛(ài)惜名貴服飾的原因多半會(huì)躲起來(lái)，人們就看不到了。
即使剛才那個(gè)碰了一鼻子灰的人立志要挑刺報(bào)復(fù)，戴了隱形眼睛和望遠(yuǎn)鏡，冒著雨雪找到了那只失戀的彩色烏鴉，你也不怕他。
“瞧，你看，你看，這烏鴉不是黑色的！你還有什么好說(shuō)的！哼！”
你仍然可以臉不紅心不跳地，笑嘻嘻地說(shuō)：“難為老兄吃大苦出大力為人們找到這種珍惜品種的烏鴉，勞苦功高??！不過(guò)我也沒(méi)對(duì)您當(dāng)面撒謊??！”
“想抵賴(lài)！你說(shuō)天下的時(shí)候，烏鴉是黑的！”
“老兄千萬(wàn)別斷章取義，我說(shuō)的是天下的時(shí)候，烏鴉一般是黑的。'天下烏鴉一般黑’嘛。您這是找到特例了呀?！?/FONT>
其實(shí)，這就是一個(gè)智者的說(shuō)話(huà)技巧，他所采用的就是說(shuō)活話(huà)。
世界上沒(méi)有兩個(gè)完全相同的東西。在生活當(dāng)中，每個(gè)人也都是不一樣的。因此，人們就存在心理特點(diǎn)、脾氣秉性、語(yǔ)言習(xí)慣等方面上的不同。也正是由于這個(gè)原因，決定了他們對(duì)語(yǔ)言信息的要求是不同的。所以，不能用統(tǒng)一的通用的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)的說(shuō)話(huà)方式來(lái)和他們交流。
這時(shí)，我們就要做到“看什么人，說(shuō)什么話(huà)”。
若對(duì)方是辦事嚴(yán)謹(jǐn)、誠(chéng)實(shí)、老練的人，而他最喜歡聽(tīng)流利而穩(wěn)重的話(huà)。這時(shí)，你說(shuō)話(huà)時(shí)就要注意態(tài)度尊敬，既不能高談闊論，也不可婉轉(zhuǎn)如簧。而應(yīng)忠實(shí)見(jiàn)長(zhǎng)，樸實(shí)無(wú)華，直而不曲。這樣話(huà)語(yǔ)雖簡(jiǎn)單，但言必中的，給人以老實(shí)敦厚的印象。
若對(duì)方是學(xué)識(shí)淵博的高雅之士，他可能崇尚旁征博引而少蕪雜的言辯。你不妨從理論問(wèn)題談起，引經(jīng)據(jù)典，縱橫交錯(cuò)，使談話(huà)富有哲理色彩。但言辭應(yīng)表現(xiàn)出含蓄和文雅，顯得謙虛而又好學(xué)上進(jìn)。
若對(duì)方性情豪放、粗獷，則他喜歡聽(tīng)耿直、爽快的話(huà)。那么你就應(yīng)忠誠(chéng)、坦白，知無(wú)不言、言無(wú)不盡，對(duì)美丑、善惡的愛(ài)憎要強(qiáng)烈分明。
總之，與不同的人談話(huà)，就要采用不同的談話(huà)方式。因人而異，才能做到把話(huà)說(shuō)活。
2．說(shuō)話(huà)要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變
個(gè)性害羞內(nèi)向而不敢開(kāi)口，別人將無(wú)法了解你；過(guò)于健談，又恐淪為咄咄逼人、浮夸的感覺(jué)。成功與失敗往往一念之間，得罪別人或得人歡心也可能只是一句話(huà)而已，如何拿捏得宜實(shí)在不是件容易的事，因此如何開(kāi)口說(shuō)話(huà)，且得當(dāng)合宜自然是一門(mén)藝術(shù)了。
一句話(huà)在不同場(chǎng)合，面對(duì)不同的人就有不同的說(shuō)法，如果不能妥善運(yùn)用，隨機(jī)應(yīng)變，仍然無(wú)法發(fā)揮說(shuō)話(huà)的功能。因此，說(shuō)話(huà)得體，是一門(mén)藝術(shù)，只有面對(duì)不同的語(yǔ)言環(huán)境隨機(jī)應(yīng)變，才能取得最佳的表達(dá)效果。
從某種意義上來(lái)講，隨機(jī)應(yīng)變的對(duì)話(huà)方式，要有點(diǎn)“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”的本事，不能永遠(yuǎn)都用同一種方式說(shuō)話(huà)。這點(diǎn)新鮮人尤其應(yīng)當(dāng)注意。應(yīng)對(duì)不同的人，要有不同的方式。否則稍不注意，就很容易得罪人。有了這樣的意識(shí)，遇到人就會(huì)自動(dòng)將他們分類(lèi)，形成自己的一套待人處事邏輯。在北京這樣的國(guó)際大都市工作，每天都有可能遇到來(lái)自世界各地不同背景的人，周遭環(huán)境變化很快，需要很強(qiáng)的應(yīng)變力。
潮清丑是20～30年代間的潮劇名丑，他做工唱腔都很到家，尤以“口白”諧趣、善于隨機(jī)應(yīng)變而博得人們喜愛(ài)。因此當(dāng)時(shí)社會(huì)上每遇到話(huà)語(yǔ)詼諧有趣、巧于隨機(jī)應(yīng)變的人常這么評(píng)說(shuō)：“真是口白好過(guò)潮清丑！”潮清丑的口白藝術(shù)，這里有一個(gè)例子：有一次，潮清丑在澄海蓮陽(yáng)下社(今蓮下鎮(zhèn))演出《蘇三起解》時(shí)，他扮演的是解差祟公道。
當(dāng)蘇三對(duì)他訴說(shuō)冤枉之情時(shí)，道白說(shuō)：“咳，我是含冤受屈?。 背鼻宄蟛换挪幻Φ卣f(shuō)：“是呀，這太慘了！你為何不搭灰窯頭渡，走去南灣泅窟呢？”一時(shí)臺(tái)下觀(guān)眾捧腹大笑……
這“南灣泅窟”與“含冤受屈”諧音。舊時(shí)從蓮陽(yáng)要往南灣一帶必須乘搭灰窯頭的渡船，潮清丑利用當(dāng)?shù)氐牡乩砬闆r即興造出這樣的笑料，可見(jiàn)他的口白技巧——插科打諢的才能是如何的高明。
曾有一位美國(guó)記者在采訪(fǎng)周總理的過(guò)程中，無(wú)意中看到總理桌子上有一支美國(guó)產(chǎn)的派克鋼筆。那記者便以帶有幾分譏諷的口吻問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)總理閣下，你們堂堂的中國(guó)人，為什么還要用我們美國(guó)產(chǎn)的鋼筆呢?”周總理聽(tīng)后，風(fēng)趣地說(shuō)：“談起這支鋼筆，說(shuō)來(lái)話(huà)長(zhǎng)，這是一位朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，作為禮物贈(zèng)送給我的。我無(wú)功受祿，就拒收。朝鮮朋友說(shuō)，留下做個(gè)紀(jì)念吧。我覺(jué)得有意義，就留下了這支貴國(guó)的鋼筆?！泵绹?guó)記者一聽(tīng)，頓時(shí)啞口無(wú)言。
在這里周總理的隨機(jī)應(yīng)變的能力就很強(qiáng)。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國(guó)進(jìn)口。結(jié)果周總理說(shuō)這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。也是，他想和周總理較勁，門(mén)都沒(méi)有。
還有一個(gè)關(guān)于周總理的故事：在日內(nèi)瓦會(huì)議期間，一個(gè)美國(guó)記者先是主動(dòng)和周恩來(lái)握手，周總理出于禮節(jié)沒(méi)有拒絕，但沒(méi)有想到這個(gè)記者剛握完手，忽然大聲說(shuō)：“我怎么跟中國(guó)的好戰(zhàn)者握手呢？真不該！真不該！”然后拿出手帕不停地擦自己剛和周恩來(lái)握過(guò)的那只手，然后把手帕塞進(jìn)褲兜。這時(shí)很多人在圍觀(guān)，看周總理如何處理。周恩來(lái)略略皺了一下眉頭，他從自己的口袋里也拿出手帕，隨意地在手上掃了幾下，然后——走到拐角處，把這個(gè)手帕扔進(jìn)了痰盂。他說(shuō)：“這個(gè)手帕再也洗不干凈了！”
盡管中美當(dāng)時(shí)處于敵對(duì)狀態(tài)，但周總理一貫的思想，還是把當(dāng)權(quán)者和普通美國(guó)民眾分開(kāi)。在談判桌上橫眉冷對(duì)，那是一點(diǎn)情面也不講的。但會(huì)場(chǎng)外，他可是統(tǒng)戰(zhàn)高手，盡量做工作，力圖潛移默化。他對(duì)普通美國(guó)民眾一直是友好的，包括新聞?dòng)浾咴趦?nèi)。所以，在那個(gè)美國(guó)記者主動(dòng)要和周總理握手時(shí)，周總理沒(méi)有拒絕。但這個(gè)記者看來(lái)純粹要使周總理難堪，否則不會(huì)自己主動(dòng)握手，然后又懊悔不迭地拿手帕擦手。周總理在他擦手之前，也不會(huì)意識(shí)到他會(huì)這樣做。當(dāng)時(shí)大堂里人很多，就看你周恩來(lái)下不下得了臺(tái)。所以周總理也拿出手帕擦手。請(qǐng)注意兩人做法不同的是：記者擦完手后仍把手帕塞回褲兜，而周總理是擦完手后把手帕扔進(jìn)了痰盂。周總理的意思是：你的手帕還能用，我的手帕因?yàn)椴亮艘院笳慈玖四愕募?xì)胞，你這無(wú)恥小人的病菌，再也不可能洗干凈使用了，所以我就把它扔到痰盂里去。
在與人交談的時(shí)候，要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，這樣可以讓你更好地贏(yíng)得說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權(quán)。
3．以退為進(jìn)，棋高一招
退，體現(xiàn)了一種寬容。如果說(shuō)大海因?qū)捜荻兊煤棋?，陸地因?qū)捜荻兊蒙鷻C(jī)勃勃，天空因?qū)捜荻兊眠|闊，那么人也因?qū)捜荻兊酶呱?。品德高尚的人受人歡迎，受人尊敬?！巴藥撞健蹦茉鲞M(jìn)人與人之間的感情，同時(shí)也能促進(jìn)人與人之間合作的順利。只要你肯“退”，你將更容易沿著社會(huì)的階梯向上走，向前進(jìn)。
生活中有大量的話(huà)不用以進(jìn)為進(jìn)來(lái)說(shuō)出，以退為進(jìn)，就能含沙射影、暗藏鋒銳地達(dá)到你所要達(dá)到的目的。而這種以退為進(jìn)的語(yǔ)言實(shí)在不失為一種更好的反擊。
一位猶太商人帶著五幅名畫(huà)到美國(guó)去出售。有位美國(guó)畫(huà)商看中了這五幅名畫(huà)，便打定主意，不管怎樣也要把這五幅名畫(huà)弄到手。
猶太商人開(kāi)價(jià)500美元，少一元錢(qián)也不賣(mài)給他。這個(gè)美國(guó)商人也不是商場(chǎng)上的平庸之輩，他一美元也不想多給那個(gè)猶太商人，便和猶太商人討價(jià)還價(jià)起來(lái)，一時(shí)雙方陷入了僵局。
忽然，猶太商人怒氣沖沖地拿起其中的一幅畫(huà)往外走，二話(huà)沒(méi)說(shuō)就把那幅畫(huà)給燒掉了。美國(guó)畫(huà)商眼睜睜地看著一幅畫(huà)被燒掉，非常心痛。他小心翼翼地問(wèn)猶太商人：“剩下的這四幅畫(huà)賣(mài)多少錢(qián)？”
想不到這次猶太商人要價(jià)的口氣更是強(qiáng)硬、聲明還是。500美元，少一分都不賣(mài)。少了一幅畫(huà)，還要500美元，美國(guó)畫(huà)商覺(jué)得這樣太虧了，便再次要求降低價(jià)錢(qián)。但猶太商人不理會(huì)他這一套。又怒氣沖沖地?zé)袅艘环?huà)。
這一回，美國(guó)畫(huà)商大驚失色，只好乞求猶太商人不要把最后三幅畫(huà)燒掉，因?yàn)樗麑?shí)在是太愛(ài)那幅畫(huà)了。接著，他又問(wèn)這最后一幅畫(huà)要多少錢(qián)，想不到，這次猶太商人張口就要800美元，少一分也不賣(mài)。
這一回美國(guó)畫(huà)商可真急了，只好強(qiáng)忍著怒氣問(wèn)猶太商人：“三幅畫(huà)的價(jià)錢(qián)怎么能比五幅畫(huà)的價(jià)錢(qián)還要高呢？你這不是存心耍人嗎？”
猶太商人回答說(shuō)：“你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)故事：有個(gè)藏郵家有兩枚稀世郵票，應(yīng)當(dāng)值25萬(wàn)美元，后來(lái)他當(dāng)眾毀掉一枚，馬上就有人出價(jià)100萬(wàn)美元買(mǎi)剩下的那一枚。”
看那美國(guó)畫(huà)商不說(shuō)話(huà)，又接著說(shuō)：“我這五幅畫(huà)均是出自名家之手，本來(lái)有五幅的時(shí)候，相對(duì)來(lái)說(shuō)，價(jià)格還可以低點(diǎn)兒。如今，只剩下三幅了，這回可以說(shuō)是絕世之寶，它的價(jià)值已大大超過(guò)了五幅畫(huà)都在的時(shí)候了。因此，現(xiàn)在我告訴你，如果你真要想買(mǎi)這幅畫(huà)，最低也得出價(jià)800美元?！?/FONT>
美國(guó)畫(huà)商一臉苦相，但卻沒(méi)有辦法、最后只好以此成交。
這個(gè)故事中的猶太商人雖說(shuō)有點(diǎn)“奇貨可居”，但是他正是巧妙地利用“以退為進(jìn)”，將原有的五幅畫(huà)燒得只剩下三幅，而且說(shuō)服美國(guó)畫(huà)商以差不多兩倍的價(jià)錢(qián)買(mǎi)下三幅畫(huà)?？梢钥闯觯酝藶檫M(jìn)，可謂是棋高一招。
1972年，美蘇舉行關(guān)于簽署限制戰(zhàn)略核武器的最高級(jí)會(huì)談時(shí)，基辛格向美國(guó)代表團(tuán)的隨行記者介紹情況：“蘇聯(lián)生產(chǎn)導(dǎo)彈的速度每年大約250枚。先生們，如果在這時(shí)把我當(dāng)成間諜抓起來(lái)，我們應(yīng)該怪誰(shuí)呢?”
美國(guó)記者立即接過(guò)話(huà)頭發(fā)問(wèn)：“我們的情況呢?我們有多少潛艇導(dǎo)彈在裝配分導(dǎo)式多彈頭?有多少民兵導(dǎo)彈在配置分導(dǎo)式多彈頭?”
基辛格沉默了一會(huì)兒，說(shuō)：“我們有多少潛艇，我知道;我們有多少民兵導(dǎo)彈在配置分導(dǎo)式多彈頭，我也知道。”停頓了片刻，他把話(huà)題一轉(zhuǎn)，對(duì)記者說(shuō):“但是我不知道這些數(shù)字是不是保密的?！?/FONT>
記者馬上叫起來(lái)：“不是保密的!”
基辛格隨即反問(wèn)：“不是保密的嗎?那你說(shuō)是多少呢?”
在這里，一個(gè)明知故問(wèn)，既讓記者們無(wú)還擊的空間，又讓自己金蟬脫殼，因此顯得技高一籌而幽默灑脫。
我國(guó)和前蘇聯(lián)就兩國(guó)邊界問(wèn)題舉行過(guò)多次談判，那時(shí)兩國(guó)關(guān)系不好，在談判中唇槍舌劍是常有的事。
在一次邊界談判中，前蘇聯(lián)的一位外交官說(shuō)：“你們中國(guó)的邊界在哪里？不就在長(zhǎng)城一線(xiàn)嗎？長(zhǎng)城是干什么的？難道不是邊防工事嗎?！?/FONT>
我國(guó)外交人員覺(jué)得他的這種想法很可笑，可是又不便直接反駁，于是回答說(shuō)：“不錯(cuò)，長(zhǎng)城是邊防工事。那么說(shuō)貴國(guó)是愿意按著邊防工事這種界限確定邊界啰？”
蘇聯(lián)外交官一聽(tīng)眉開(kāi)眼笑，以為這回總算有便宜可撈，馬上連邊地點(diǎn)頭，不迭聲地說(shuō)連聲說(shuō)：“哈啦紹，哈啦紹（俄語(yǔ)，好的意思）?！?/FONT>
我國(guó)外交官笑了笑，繼續(xù)說(shuō)：“可是，我們中國(guó)修萬(wàn)里長(zhǎng)城時(shí)，你們蘇聯(lián)的邊防工事在哪里呢？你們的莫斯科直到12世紀(jì)才筑城堡——那也是防御工事，這樣，我們可以吃點(diǎn)虧，讓你們把邊界就定在那里吧。”
前蘇聯(lián)的那位外交官一下子被駁得啞口無(wú)言，再也不找邊防工事的茬兒。
以退為進(jìn)的說(shuō)服技巧會(huì)讓你達(dá)到你所想要的說(shuō)服目的。但在這其中，你需要先表現(xiàn)得以他人利益為重，實(shí)際上是在為自己的利益開(kāi)辟道路。在做有風(fēng)險(xiǎn)的事情時(shí)，冷靜沉著地讓一步，尤能取得絕佳效果。
尊重并突出別人的觀(guān)點(diǎn)和利益，這是我們欲求他人合作的最有力的法寶。人們常常不會(huì)正確使用這一法寶，是因?yàn)樗麄兂３Ｍ浟耍绻覀冞^(guò)份強(qiáng)調(diào)自己的需要，那別人對(duì)此即便本來(lái)是有興趣的，也會(huì)改變態(tài)度。
說(shuō)服別人最基本的要點(diǎn)之一，就是巧妙地誘導(dǎo)對(duì)方的心理或感情，以使他人就范。如果說(shuō)服的一方特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)，企圖使自己占上風(fēng)，對(duì)方反而會(huì)加強(qiáng)防范心。所以，應(yīng)該注意先點(diǎn)破自己的缺點(diǎn)或錯(cuò)誤，以退為進(jìn)，暫時(shí)使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感，而且注意不要以一本正經(jīng)的態(tài)度表達(dá)，才不會(huì)讓對(duì)方乘虛而人。
赫蒙是美國(guó)有名的礦冶工程師，畢業(yè)于美國(guó)的耶魯大學(xué)，又在德國(guó)的佛萊堡大學(xué)拿到了碩士學(xué)位。可是當(dāng)赫蒙帶齊了所有的文憑去找美國(guó)西部的大礦主赫斯特的時(shí)候，卻遇到了麻煩。那位大礦主是個(gè)脾氣古怪又很固執(zhí)的人，他自己沒(méi)有文憑，所以就不相信有文憑的人，更不喜歡那些文質(zhì)彬彬又專(zhuān)愛(ài)講理論的工程師。當(dāng)赫蒙前去應(yīng)聘遞上文憑時(shí)，滿(mǎn)以為老板會(huì)樂(lè)不可支，沒(méi)想到赫斯特很不禮貌地對(duì)赫蒙說(shuō)：“我之所以不想用你就是因?yàn)槟阍?jīng)是德國(guó)佛萊堡大學(xué)的碩士，你的腦子里裝滿(mǎn)了一大堆沒(méi)有用的理論，我可不需要什么文縐縐的工程師?！甭斆鞯暮彰陕?tīng)了不但沒(méi)有生氣，相反心平氣和地回答說(shuō)：“假如你答應(yīng)不告訴我父親的話(huà)，我要告訴你一個(gè)秘密?！焙账固乇硎就?，于是赫蒙對(duì)赫斯特小聲說(shuō)：“其實(shí)我在德國(guó)的佛萊堡并沒(méi)有學(xué)到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混過(guò)來(lái)一樣。”想不到赫斯特聽(tīng)了笑嘻嘻地說(shuō)；“好，那明天你就來(lái)上班吧。”就這樣，赫蒙運(yùn)用了必要時(shí)不妨計(jì)少的策略輕易地在一個(gè)非常頑固的人面前通過(guò)了面試。
也許有人認(rèn)為赫蒙那樣做不十分合適，問(wèn)題是能不能做到既沒(méi)有傷害別人又能把問(wèn)題解決。就拿赫蒙來(lái)說(shuō)，他貶低的是自己，他自己的學(xué)識(shí)如何，當(dāng)然不在于他自己的評(píng)價(jià)，就是把自己的學(xué)識(shí)抬得再高，也不會(huì)使自己真正的學(xué)識(shí)增加一分一毫，反過(guò)來(lái)貶得再低也不會(huì)使自己的學(xué)識(shí)減少一分一毫。
有時(shí)在交談中，表面退縮，實(shí)則是為了更有力的反擊，就像拉弓射箭一樣，先把手往后拉，目的是為了把箭射出去更有力。古代齊國(guó)晏子出使楚國(guó)，因身材矮小，被楚王嘲諷：“難道齊國(guó)沒(méi)有人了嗎？”晏子說(shuō)：“齊國(guó)首都大街上的行人，一舉袖子能把太陽(yáng)遮住，流的汗像下雨一樣，人們摩肩接踵，怎么會(huì)沒(méi)有人呢？”楚王繼續(xù)挪揄道：“既然人這么多，怎么派你這樣的人出使呢？”晏子回答說(shuō)：“我們齊王派最有本領(lǐng)的人到最賢明的國(guó)君那里，最沒(méi)出息的人到最差的國(guó)君那里。我是齊國(guó)最沒(méi)出息的人，因此被派到楚國(guó)來(lái)了?！睅拙湓?huà)說(shuō)得楚王面紅耳赤，自覺(jué)沒(méi)趣。這個(gè)故事中晏子的答話(huà)就是采用以退為進(jìn)之法，貌似貶自己最沒(méi)出息，所以才被派出使楚國(guó)，這是一“退”，實(shí)則是譏諷楚王的無(wú)能，這是“進(jìn)”，以退為進(jìn)，綿里藏針，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落。
4．事到臨頭，說(shuō)話(huà)要靈活應(yīng)變
在人際交往中，任何人都有可能會(huì)出現(xiàn)口誤或說(shuō)出不得體的話(huà)。在這種情況下，如果不及時(shí)補(bǔ)救的話(huà)，那么就會(huì)授人以柄，讓對(duì)方不快，也會(huì)造成尷尬局面，從而把自己的形象和聲譽(yù)給影響了。但是，當(dāng)說(shuō)錯(cuò)話(huà)以后，如果我們能來(lái)個(gè)將錯(cuò)就錯(cuò)，借題發(fā)揮，把錯(cuò)話(huà)說(shuō)“圓”，則可以輕松地?cái)[脫窘境。在某次婚宴上，來(lái)賓爭(zhēng)著向新人祝福。有一位先生激動(dòng)地說(shuō)道：“走過(guò)了戀愛(ài)的季節(jié)，就步入了婚姻的漫漫旅途。感情的世界時(shí)常需要潤(rùn)滑。你們現(xiàn)在就好比是一對(duì)舊機(jī)車(chē)……”其實(shí)他本想說(shuō)“新機(jī)車(chē)”，卻一時(shí)口誤，霎時(shí)舉座嘩然。這對(duì)新人的不滿(mǎn)更是溢于言表，因?yàn)樗麄兌际歉髯噪x異，歷盡波折才成眷屬的，自然以為剛才之語(yǔ)隱含譏諷。那位先生發(fā)覺(jué)言語(yǔ)出錯(cuò)，連忙住口。他的本來(lái)的意思是要將一對(duì)新人比作新機(jī)車(chē)，希望他們能夠少些摩擦，多些諒解。但話(huà)既出口，若硬改過(guò)來(lái)，反而不美。他馬上鎮(zhèn)定下來(lái)，不慌不忙地補(bǔ)充一句：“你們現(xiàn)在就好比是一對(duì)舊機(jī)車(chē)裝上了新的發(fā)動(dòng)機(jī)?！贝搜砸怀?，舉座稱(chēng)妙。這位先生繼而又深情地說(shuō)道：“愿你們以甜美的愛(ài)情為潤(rùn)滑油，加上油門(mén)，開(kāi)足馬力，朝著幸福美滿(mǎn)的生活飛奔吧！”餐廳頓時(shí)掌聲雷動(dòng)。這位來(lái)賓將錯(cuò)就錯(cuò)，順著錯(cuò)處續(xù)接下去，巧妙地改變了語(yǔ)勢(shì)，將原本令人尷尬的錯(cuò)話(huà)就錯(cuò)不失為一種隨機(jī)應(yīng)變的巧妙方式。
從某種意義上來(lái)講，靈活應(yīng)變可贏(yíng)取談判的一半成功，談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”，“暫時(shí)很難決定”之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑牵惚愫艿皿w地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。
在交際場(chǎng)合中，我們經(jīng)常會(huì)遇到意想不到的麻煩事，如果處理不當(dāng)就會(huì)出現(xiàn)尷尬的局面，甚至影響交際的失敗。如果我們能根據(jù)眼前的危機(jī)靈活應(yīng)變，將錯(cuò)就錯(cuò)，巧妙補(bǔ)救，就會(huì)出現(xiàn)新的生機(jī)。
1995年，李肇星出使智利參加兩國(guó)外交部政治磋商。按照慣例，會(huì)談結(jié)束要互贈(zèng)禮物。李肇星把從中國(guó)帶來(lái)的禮品——仿青銅工藝品“馬踏飛燕”鄭重地交給對(duì)方時(shí)，意想不到的時(shí)發(fā)生了。因?yàn)榘凑瘴鞣降牧?xí)慣，受禮人要當(dāng)著贈(zèng)禮人的面將禮品打開(kāi)，然后贊揚(yáng)、致謝?？僧?dāng)智利外長(zhǎng)解開(kāi)精美的古色古香的包裝盒時(shí)，包裝盒內(nèi)的駿馬不是踏著飛燕，而是躺在飛燕的旁邊！顯然，禮物可能在運(yùn)輸途中破碎了?，F(xiàn)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)凝固了。我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種“國(guó)際性”的尷尬呢？李肇星迅疾做出了反應(yīng)。只見(jiàn)他不慌不忙，從盒子里把駿馬和飛燕拿出來(lái)，親切地對(duì)智利外長(zhǎng)說(shuō)：“這是我國(guó)2000多年前的文物，十分珍貴。”他邊說(shuō)邊把駿馬與飛燕對(duì)接好，微笑地對(duì)主人說(shuō)：“你看，這駿馬奔騰的姿勢(shì)，這矯燕飛翔的動(dòng)作，是多么的生動(dòng)、逼真，2000多年前人類(lèi)就有這么高超的藝術(shù)水平、這么先進(jìn)的鑄造技術(shù)，就連今人也會(huì)自嘆不如?！睔夥臻_(kāi)始緩和，在場(chǎng)的中方代表也為之松了口氣。為了把尷尬化解得更圓滿(mǎn)，李肇星又接著說(shuō)：“古人也有考慮不周的地方，駿馬與燕子結(jié)合的地方，做得不夠結(jié)實(shí)——不過(guò)也不能責(zé)怪他們，他們哪里會(huì)想到，我們會(huì)萬(wàn)里迢迢把它帶到大洋彼岸，送給我們最好的智利朋友呢？”李肇星這一段機(jī)智的妙語(yǔ)將原本凝固的氣氛化解了，會(huì)客廳里洋溢著歡快的笑聲。可見(jiàn)將錯(cuò)就錯(cuò)，自圓其說(shuō)，也不失為一種化解尷尬的妙招啊。
因此，說(shuō)話(huà)有一定的靈活性，力避被動(dòng)，爭(zhēng)取主動(dòng)，對(duì)于你在交談中很重要。
比如，朋友邀你去做客，你自己無(wú)法確定具體時(shí)間，就可以說(shuō)“大約在中秋節(jié)前后，我一定去一趟?！边@樣很靈活，可以在中秋節(jié)前，也可以在后。
如國(guó)際交往中，一方領(lǐng)導(dǎo)人當(dāng)面向另一方領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)出訪(fǎng)問(wèn)邀請(qǐng)，如果這一邀請(qǐng)事先未商定，被邀的一方對(duì)于是否應(yīng)邀尚無(wú)把握，而出于禮貌又不便當(dāng)場(chǎng)拒絕，則通常是說(shuō)：“我高興地接受您的邀請(qǐng)，將在方便的時(shí)候訪(fǎng)問(wèn)貴國(guó)?！边@樣，如果日后無(wú)意往訪(fǎng)，可用各種“不方便”為托詞。
再如，事到臨頭，在尚未弄清來(lái)龍去脈，又不得不立即做出反應(yīng)時(shí)，也需要這種伸縮性很大的模糊語(yǔ)言。如：“我們注意到了××事態(tài)的發(fā)展?！薄拔覀冏⒁獾搅速F國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人的講話(huà)?！薄白⒁獾搅恕敝槐硎尽爸懒恕保⑽袋c(diǎn)明自己的觀(guān)點(diǎn)，使自己擁有主動(dòng)權(quán)。
 
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