銷售高手教你如何輕易說服客戶

揚(yáng)子有你 2012-07-06

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　　我們?cè)谧鲣N售的過程中，難免會(huì)遇到難纏的客戶，銷售除了要產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)態(tài)度好之外很重要的一個(gè)方面就是銷售人員的語言藝術(shù)了。要把我們的嘴上功夫練到家，下面銷售高手就教你如何說服客戶。
　　1。找到“興奮點(diǎn)”
　　勸說對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候，他們圍繞釣魚這個(gè)話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。
　　2。贊美顧客
　　說服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要?！边@位推銷員說：“噢，你長得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。
　　3。設(shè)置懸念
　　顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時(shí)候，往往聽不進(jìn)營銷人員的話。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場上，一位顧客對(duì)攤主說：“你這兒好像沒有什么東西可以買的?！睌傊髡f：“是呀，別人也這么說過?！碑?dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說：“可是，他們后來都改變了自己的看法?！薄班蓿瑸槭裁?？”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。
　　4。反彈琵琶
　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸?！辟u瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說明書進(jìn)行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實(shí)很好。
　　5。轉(zhuǎn)化顧客異議
　　轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處?！睜I銷員說：“啊呀！張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎？是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。
　　您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。
　　這些都是巧妙的說服客戶的方法，其實(shí)還有很多，在此我們就不一一陳述了。方法再好還是要在實(shí)踐中來檢驗(yàn)的，巧妙說服客戶，讓你不斷拿下訂單，銷售業(yè)績不斷高升，希望我們的方法對(duì)您有所幫助。

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