中國(guó)有句俗話(huà)叫“不打不相識(shí)”。在國(guó)際貿(mào)易中，這種事情也經(jīng)常發(fā)生。

      對(duì)陣雙方一般可分為兩種情況：一是雙方都是高手，經(jīng)歷了幾個(gè)回合的較量，最后彼此惺惺相惜，化敵為友。這主要是因?yàn)閲?guó)外采購(gòu)商一般都希望自己的供應(yīng)商精通本行，比如鞋服行業(yè)的供應(yīng)商，就經(jīng)常會(huì)遇到國(guó)外客戶(hù)詢(xún)問(wèn)同一款式，不同面料及輔料的價(jià)格，如果你能馬上為其解答，他會(huì)很滿(mǎn)意，而且會(huì)認(rèn)為你是行家，你所報(bào)的價(jià)格也應(yīng)該是實(shí)價(jià)，如此采購(gòu)商容易認(rèn)同你，從而成為長(zhǎng)期的合作伙伴；二是采購(gòu)商是高手，供應(yīng)商是菜鳥(niǎo)，如此，高手買(mǎi)家可能就會(huì)經(jīng)常拿“刀子”割你一下，這一單找個(gè)理由讓你打個(gè)折，下一單再找個(gè)理由讓你賠點(diǎn)錢(qián)，讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又不甘心，如此配合起來(lái)，結(jié)局如何那就難說(shuō)了。

      我以前在一家貿(mào)易公司上班的時(shí)候，就接觸過(guò)這樣的高手買(mǎi)家，做第一單生意彼此就“兵戎相見(jiàn)”。他高超的砍價(jià)能力讓人折服，但在我的周旋之下，他的算盤(pán)卻未能如意。

第一回合出招：故弄玄虛   

      這個(gè)客戶(hù)是在美國(guó)的拉斯維加斯展會(huì)上認(rèn)識(shí)的，他是澳大利亞人。當(dāng)時(shí)，他對(duì)我們公司的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。一開(kāi)始，我就感覺(jué)到他是個(gè)高手。他先要求我按最小訂貨量3000雙報(bào)FOB香港價(jià)格（100%L/C AT SIGHT）。我報(bào)了15.5美元P/P(PER PAIR)。

      價(jià)格報(bào)過(guò)去后，他回了封很簡(jiǎn)單的郵件： You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. （你把我嚇了一跳，你的登山鞋報(bào)價(jià)比其它的貿(mào)易商高出15%，我只好先擱置一邊了。） 拆招：不變應(yīng)萬(wàn)變    看了他的這封郵件后，我心里想：你也把我嚇一跳呢！這款登山鞋工廠(chǎng)給我的報(bào)價(jià)是13.5美元，我們的底價(jià)是15美元，也就說(shuō)我們只有10%左右的毛利，其中還含有公司2-3%的管理費(fèi)。所以，我在報(bào)價(jià)時(shí)是不可能只報(bào)15美元，否則客戶(hù)殺價(jià)下來(lái)，就連10%的毛利都賠進(jìn)去了。

      另外，我還從客戶(hù)的這封郵件中找到了破綻。如果其它的貿(mào)易商比我的價(jià)格低很多，他找其他人采購(gòu)就好了，何必PENDING（擱置一邊）呢？所以，我采取了不變應(yīng)萬(wàn)變的策略?？蛻?hù)投石問(wèn)路的意思是想逼我馬上亮出底價(jià)。不過(guò)，他的這一招對(duì)我沒(méi)用，你PENDING我也PENDING，看看誰(shuí)先沉不住氣。因此，我沒(méi)有急著給客人回郵件。（注：在國(guó)際貿(mào)易中，客戶(hù)通知某訂單因單價(jià)、數(shù)量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過(guò)，訂單進(jìn)度要PENDING；你可以不用回復(fù)，等待他的進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮。） 

第二回合出招：拋出誘餌   

      過(guò)了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想釣我上鉤：

      We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:********
      Please oblige me with a reply as quick as possible. 

      （譯文） 我們有兩萬(wàn)雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月，請(qǐng)馬上寄來(lái)兩個(gè)顏色的鞋面料色卡給我們確認(rèn)。我們的目標(biāo)價(jià)是14.75美元/雙。希望這個(gè)價(jià)格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細(xì)：……
      請(qǐng)盡快回復(fù)為盼！ 拆招：虛實(shí)結(jié)合    我想，一般的貿(mào)易公司接到這樣的信件，肯定會(huì)采用“借刀殺人”的方式，順手接過(guò)客人的軟刀子往工廠(chǎng)那邊猛砍。

      我的底價(jià)是15美元，工廠(chǎng)的報(bào)價(jià)是13.5美元，接到客戶(hù)的這個(gè)詢(xún)價(jià)后，要讓工廠(chǎng)降價(jià)0.25美元也不是不可能的事情。不過(guò)，這樣做只會(huì)便宜了客人，對(duì)貿(mào)易公司和工廠(chǎng)都沒(méi)有好處，因?yàn)槿绻阋晃兜貕旱凸S(chǎng)價(jià)格，工廠(chǎng)就可能會(huì)被迫偷工減料，品質(zhì)也可能會(huì)出問(wèn)題。如此，你與客戶(hù)的生意不會(huì)做長(zhǎng)久。而且，工廠(chǎng)以后也不敢再跟你配合。

      實(shí)際上，我也知道工廠(chǎng)所報(bào)的價(jià)格已經(jīng)是比較合理的了，在工廠(chǎng)報(bào)價(jià)時(shí)，我已經(jīng)估算過(guò)所需原材料的價(jià)格及工廠(chǎng)的加工成本等。

      另一方面，我對(duì)客戶(hù)說(shuō)的20000雙的數(shù)量也持有懷疑態(tài)度，因?yàn)閱蝺r(jià)都還沒(méi)確定，怎么會(huì)告訴我具體的數(shù)量呢？通過(guò)以上分析之后，我回了封信給客戶(hù)，不過(guò)卻沒(méi)有降價(jià)的意思。我是這樣寫(xiě)的： 

      Thank you for calling off the pending state of the order. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks! 
      As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review: ******** 
      Await your prompt reply. 

      （譯文）：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)。今天上午，我通過(guò)聯(lián)邦快遞寄出了兩個(gè)顏色的皮料色卡，快遞號(hào)是******，請(qǐng)知悉，謝謝！至于單價(jià)方面，收到你的郵件后，我跟工廠(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價(jià)降到每雙15.30美元。真誠(chéng)希望你能看到我們想跟你建立互利合作的心愿。下列是我們報(bào)價(jià)的明細(xì)供你參考……，請(qǐng)盡快回復(fù)為盼！ 
      說(shuō)我跟工廠(chǎng)進(jìn)行談判其實(shí)是跟客人“虛晃一槍”，并沒(méi)有這回事。工廠(chǎng)并不知道我報(bào)給客戶(hù)的價(jià)格。我在信中列出了報(bào)價(jià)的依據(jù)，如詳細(xì)列出了每一個(gè)項(xiàng)目的單價(jià)，其中包括原材料價(jià)格、加工費(fèi)，以及各雜項(xiàng)的開(kāi)支等，還包括工廠(chǎng)及貿(mào)易公司的預(yù)期毛利。我的報(bào)價(jià)策略是虛虛實(shí)實(shí)，即虛中有實(shí)，實(shí)中有虛。比如，在材料價(jià)格方面，客戶(hù)有可能問(wèn)得到，所以我報(bào)得比較實(shí)，但也高出1-2%，而人工費(fèi)、管理費(fèi)、稅金等都比較虛，當(dāng)然也不會(huì)太離譜?？傊还芸腿藛?wèn)到哪一項(xiàng)，我都有心理準(zhǔn)備跟他解釋清楚。

第三回合出招：以退為進(jìn)   

      我以為都說(shuō)到這份上了，客戶(hù)再怎么樣也該接受了吧？然而，出乎我意料的是他“以退為進(jìn)”又出怪招： 

      I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept.     
      Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged. 

      （譯文）我非常感謝你們巨大的努力，給這張多災(zāi)多難的訂單披上神秘的面紗，只是你們上次的報(bào)價(jià)還是像空中樓閣那樣讓我可望不可及。我們都需要生存，不一定要花太多時(shí)間在價(jià)格問(wèn)題上。就讓我們把價(jià)格定在15美元一雙吧！這是我最終能接受的價(jià)格了。由此，該訂單的總數(shù)將減少到1萬(wàn)雙。別再猶豫了，請(qǐng)盡快回復(fù)！

拆招：見(jiàn)縫插針   

      這封郵件，證明了我之前的判斷。客戶(hù)開(kāi)始說(shuō)的2萬(wàn)雙訂單數(shù)量只不過(guò)是想以虛假的大訂單數(shù)量套出我的價(jià)格底線(xiàn)。我也是第一次收到這種夸張且幽默，并帶有調(diào)侃的英文商務(wù)信函。到了這個(gè)份上，雖然已經(jīng)把價(jià)格爭(zhēng)取到了我的底價(jià)，但也不能這么爽快地答應(yīng)他。所以，我想在付款方式上做做文章，因?yàn)?00% L/C AT SIGHT雖然已經(jīng)是很不錯(cuò)的付款方式，但由于客戶(hù)曾說(shuō)過(guò)要指定香港的某家驗(yàn)貨行來(lái)驗(yàn)貨，因此他占的優(yōu)勢(shì)很大，也就是說(shuō)主動(dòng)權(quán)仍然掌握在他手里。因此，在這種情況下，要他給訂金是必要的，但必須利用這個(gè)講價(jià)的機(jī)會(huì)提出來(lái)： 

      Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……
      Await your early reply. 

      （譯文）你的上封郵件讓我徹夜難眠。這張多災(zāi)多難的訂單更讓我度過(guò)了一個(gè)昏昏沉沉的周末。經(jīng)過(guò)與相關(guān)人員仔細(xì)商量，我們最終同意你提出的每雙15美元的價(jià)格，但付款方式應(yīng)該更改為50%的TT訂金及50%的即期L/C，因?yàn)槲覀円ê艽蟮某杀救ベ?gòu)買(mǎi)原材料。這是我們?cè)谀愠龅膬r(jià)格下唯一能接受的條件了。希望你早日回復(fù)。 

      這封信發(fā)出后，客戶(hù)也坐不住了，直接打電話(huà)來(lái)跟我商量了很久，最后定下來(lái)的付款方式是先付50%訂金，50%余款見(jiàn)提單傳真件后兩周內(nèi)支付（后T/T）。他要求我們公司讓香港匯豐銀行出具一封保函，意思是如果我們不能如期出貨，需全數(shù)退回訂金并賠償2萬(wàn)美元的損失。

      由于我們公司在香港有辦事處，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)安排船期及結(jié)匯，而且基本上都在香港匯豐銀行結(jié)算，所以開(kāi)個(gè)保函不成問(wèn)題。另外，我還了解到，客戶(hù)找的澳大利亞貨代，其合作的香港貨代公司跟我們公司一直都有生意往來(lái)。

      在驗(yàn)貨行的問(wèn)題上，我耍了個(gè)小聰明，我告訴客戶(hù)說(shuō)，如果他直接跟這家驗(yàn)貨行聯(lián)系的話(huà)，他們的報(bào)價(jià)會(huì)高出兩三百美元，而且中間環(huán)節(jié)太多，也不利于我們安排進(jìn)度，比如提早安排驗(yàn)貨及出貨等。所以，不如讓我們的香港公司跟他們聯(lián)系驗(yàn)貨事宜，我們先支付費(fèi)用，到時(shí)再?gòu)呢浛钪薪Y(jié)算?？蛻?hù)答應(yīng)了。

      我這樣做是不想讓驗(yàn)貨行刁難我們。畢竟“誰(shuí)出錢(qián)誰(shuí)就是老大”，由我們這邊先出錢(qián)，驗(yàn)貨行至少不會(huì)故意挑毛病。我們出貨也會(huì)比較順。如果讓客人出錢(qián)，并讓客人去聯(lián)系，其中就可能出現(xiàn)問(wèn)題，比如他只要交代驗(yàn)貨行驗(yàn)嚴(yán)一點(diǎn)，那就可能有麻煩了。 

      跟客戶(hù)談妥后，我發(fā)了傳真給他，并將其中細(xì)節(jié)寫(xiě)清楚，同時(shí)要求他簽字回傳。隨后，我去找工廠(chǎng)老板，把訂單的重要性跟他談了，要他把單價(jià)從13.5美元減到13.4美元，開(kāi)始時(shí)工廠(chǎng)有點(diǎn)不愿意。我說(shuō)，我們公司很重視這個(gè)客人和這張訂單，為保證品質(zhì)及交貨期，我們破例先付50%的訂金。工廠(chǎng)老板一聽(tīng)有訂金，馬上答應(yīng)了13.4美元的價(jià)格，同時(shí)也跟我簽了一份書(shū)面協(xié)議：如果不能按期出貨，需全數(shù)退回訂金，并賠償3萬(wàn)美元的損失。

      我當(dāng)時(shí)工作的這家貿(mào)易公司實(shí)力較強(qiáng)，在美國(guó)及香港都有辦事處，一年的營(yíng)業(yè)額在2億美元左右。我們與合作的工廠(chǎng)的結(jié)算方式都是無(wú)訂金的出貨，一個(gè)月后全數(shù)付清。所以，工廠(chǎng)聽(tīng)到會(huì)先安排訂金后，自然樂(lè)意降價(jià)。