| 產(chǎn)品成本與價格合理對接 |
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| 作者：未知 文章來源：不詳 點擊數(shù)： 116 更新時間：2006-9-18 【字體：小 大】 | ||||||||
高，產(chǎn)品價格也相應(yīng)高，否則企業(yè)的利潤會大受影響。但在激烈的市場競爭中，在 買方市場氛圍下，則不應(yīng)使產(chǎn)品成本過分地影響定價。例如，由于各種原因造成產(chǎn) 品成本較高，就將產(chǎn)品定位在較高的價格上，這樣做往往會適得其反，導(dǎo)致利潤大 縮水。道理很簡單，產(chǎn)品定價高了，銷售量會減少。所以，降低產(chǎn)品成本永遠(yuǎn)是企 業(yè)管理者必須重視的問題。只有想法將成本降下來，使產(chǎn)品的成本與價格合理對接， 才能獲得滿意時利潤。 產(chǎn)品的價值和質(zhì)量與價格合理對接 產(chǎn)品的價值和質(zhì)量是產(chǎn)品定價最重要的因素。產(chǎn)品的價值和質(zhì)量是顧客（消費 者）最為關(guān)心、最為敏感、影響最廣、最為實質(zhì)性的方面。所謂“物有所值”，就 是說，好貨可以賣出好價錢。即使在買方市場的條件下，好貨都應(yīng)處于一個合理的 價格范圍內(nèi)，“是金子總會發(fā)光”。要知道，客觀上確有這么一個顧客群，他們堅 信，“人不識貨，錢識貨”。對于廉價貨，他們投以懷疑的目光，而情愿購買“物 有所值”的好產(chǎn)品，即使價格高一些也無妨。這必然會促使廠商不斷提高其產(chǎn)品的 含金量和質(zhì)量，這樣不僅可以使自己的產(chǎn)品在定價上與其價值和質(zhì)量有更為理想的 對接，而且可以提高企業(yè)的信譽和整體形象。 根據(jù)市場的變化靈活定價：逆向思維定價 如果市場發(fā)生變化，應(yīng)采取靈活的應(yīng)變定價策略。例如，當(dāng)市場大刮降價風(fēng) 潮時，你可以順勢而為，作出降價的決策，但也可以泰然處之，打顧客的心理戰(zhàn)： 不降價。當(dāng)市場刮起漲價風(fēng)時，你也可以不順勢而為，反而采用逆問思維：不提 價。同時，爭取量的增加，并能給顧客一種好的感覺：“貨真價實”。 薄利多銷，讓利于顧客：1％的提價策略 這種定價法是許多人都知道和廣泛被采用的，個體經(jīng)營者對其尤為重視。浙 江溫州的一些民營、個體廠商，他們稱此法為“一分錢利潤法”。就是說，只要 有1％的單價利潤，就應(yīng)感到滿意，切忌“貪婪”。事實上，此法充分體現(xiàn)了“價 增量減，價跌量增”的道理。一分錢的利潤看起來微不足道，但是價跌（價廉） 會促使銷量大增，從而導(dǎo)致總利潤的大大增加。所以有人提出，企業(yè)經(jīng)營管理者 應(yīng)樹立“1％”的提價意識。就是說，采用小幅漲價的策略，因為小幅漲價具有極 好的“隱蔽性”。例如，將產(chǎn)品價格上浮l％，許多顧客不會在意，特別對于低 價位（單位在幾元以內(nèi)）的產(chǎn)品。當(dāng)你調(diào)高1％時，一般顧客不會有承受不了的 感覺，而你的總利潤卻大大增加了。只要總利潤有1％－5％就應(yīng)感到滿意，過分 的“貪婪”會適得其反。 堅持“物以稀為貴”的定價思維 對于某些稀缺類產(chǎn)品，即使成本并不太高，價值和質(zhì)量也屬于一般，但由 于市場難覓此品，你就可以順?biāo)浦郏瑢⑵鋬r位高高掛起，等候需者購買。這 類產(chǎn)品，有些顧客愿意出高價購買，所謂“需者不貴”。從中，你可以獲取高 額利潤。 按照超值服務(wù)的思維定價 把顧客視為“上帝”，無非是想贏得更多的顧客群。要做到這一點，除了 你的產(chǎn)品的價值和質(zhì)量等因素外，提供超值服務(wù)也很重要。提供超值服務(wù)的方 法有多種，如產(chǎn)品實行三包、送貨上門、終身保修等。由于你堅持提供超值服 務(wù)，就可以將產(chǎn)品的價格定得稍為高一些（實際上，可認(rèn)為是超值服務(wù)的附加 費）。 堅持品牌戰(zhàn)略定價 品牌產(chǎn)品是市場公認(rèn)的好貨。既然是好貨，“物有所值”，其定價都比較 高，這無疑會給企業(yè)帶來巨大的利潤。因此，你必須想法去打造自己的品牌。 如果暫時還沒有自己的品牌，則可以考慮先引進品牌（特許經(jīng)銷權(quán)），借這些 品牌來促銷你的非品牌貨。例如，甲乙兩家商店都經(jīng)營同一產(chǎn)品，定價也相同， 但甲店引進了品牌（獲特許經(jīng)銷權(quán)）產(chǎn)品，結(jié)果，甲店非品牌貨的銷售量要比 乙店大得多。這是品牌貨帶動促銷的結(jié)果，可以說也是一種間接的品牌效應(yīng)。 因為你擁有品牌，顧客往往更相信你的產(chǎn)品，更樂意購買。 巧用“歧視定價”法 所謂“歧視定價”，是指公司可以針對不同的顧客，采用不同的價格以獲 得最大的利潤。例如，某公司生產(chǎn)各種款式的絲綢圍巾而打上不同的商標(biāo)；雖 然它們的成本和質(zhì)量幾乎相同，但由于商標(biāo)（牌子）不同，即使在同一個經(jīng)銷 商手里，也可以賣出完全不同的價錢，這就是“歧視定價”。采用“歧視定價” 的廠商可以對那些非常愿意購買某一牌子的顧客索取比任何“單一價格”都高 的價格。采取“歧視定價”策略，廠商還可以獲得另一部分只愿意出低價的顧 客。 最后應(yīng)指出的是，產(chǎn)品定價是一個動態(tài)過程，應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的 定價策略（或?qū)⑷舾刹呗跃C合應(yīng)用）。 產(chǎn)品的價和量（銷量）是一對矛盾，在一定的條件下，通常會“價增量減， 價跌量增”，而量和價對總利潤的貢獻又是同樣的重要。 | ||||||||
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