銷售團隊是企業(yè)公認最重要而又最難管理的隊伍，一是業(yè)務人員長年在外，所謂“將在外軍令有所不受”，想管卻鞭長莫及；二是業(yè)務流程本身需要很多的靈活性，無法完全用流程與制度進行限制；三是業(yè)務人員大多是自信心膨脹的一類人，不服管。因此，如果用常規(guī)的方式去管理這樣一支隊伍，往往會適得其反。
“道可道 非常道，”老子在《道德經》里講“道”是說不出來的，如果說得出來就不是永恒的“道”了。在團隊管理中，“道”可理解為一種文化，真正的文化是無法用文字清晰地描述出來，所謂“道法自然”，它應該直接體現(xiàn)在具體的行為載體上，比如理念的引導、客觀清晰的目標、團隊的協(xié)作等。
銷售工作是集挫折感與成就感于一體的工種，積極向上，勝不驕、敗不餒的團隊協(xié)作氛圍有利于成員建立正確的人生價值觀，能使他們直面困難與挫折，積極地尋找問題的解決方法?！?0后”和“90后”現(xiàn)在是業(yè)務團隊的主力軍，他們從小嬌生慣養(yǎng)，承壓能力相對較弱，作為部門主管需要清晰地告訴他們人生的每一階段要如何去做、應該達到什么地步，自己又是如何一步一步走過來，因為在他們的心中可能你就是他們的目標。
業(yè)務人員就像一個士兵，都以結果論英雄，所謂成王敗寇。因此業(yè)績目標的設定顯得尤為重要，客觀清晰的目標可以起到很好的激勵作用，過高會挫傷員工的積極性，過低則會使大家滋生惰性。下達指標時忌用強壓的方式，明月光學在制訂目標時采用上下雙向的溝通方式，把業(yè)務人員提報的市場目標與公司期望的目標進行對比，再根據(jù)公司的市場戰(zhàn)略對目標進行調整，確定目標后再與業(yè)務人員溝通目標達成的方法。通過這種方式制訂出來的目標，最終的目標達成率上下不會超過5%。
所謂“沒有規(guī)矩，不成方圓”，管理團隊只有“道”還不行，還需要建立一套規(guī)章制度與運營規(guī)則，這就是“法”，對于業(yè)務團隊更是如此。明月公司為此建立了完整的計劃、分析、匯報及考核體系。從年度計劃分解到月度計劃，從渠道開發(fā)計劃到客戶培訓服務計劃，從年度、季度述職會到月度的營銷分析會，從目標達成考核到日常工作的獎罰等。我們會系統(tǒng)地幫助業(yè)務人員分析每一個市場的拓展情況以及客戶的經營情況，找到各個市場拓展的關鍵問題點，然后有針對性地制訂措施，根據(jù)制訂的措施安排下個月的工作計劃，月底再進行回顧，如此循環(huán)以保證目標的達成。正是有了“法”的保證，我們的業(yè)績才會偏差極小地朝預期的方向發(fā)展。
“術”是用人、御人策略，作為銷售團隊的領頭人，你得扮演好這幾個角色：1.帶頭大哥——你得敢于擔當，敢于替大家承擔責任，敢于為大家爭取資源，如此你才能服眾。如果你做事只考慮自己的利益，只會攬功推責，那你的團隊一定是一盤散沙。2.營銷教練——你得是這個行業(yè)或營銷方面的專家，能為大家答疑解惑，協(xié)助解決市場中出現(xiàn)的各類問題，制訂各類推廣策略，幫助實現(xiàn)業(yè)績目標。3.激勵專家——要熟練地運用各項激勵手段，適當授權，給下屬以信心，信心對銷售人員而言有時比技能更重要。讓下屬跟著你無論在收入、技能還是職業(yè)發(fā)展都能有所收獲，能幫助其成長，這就是“術”之根本。
管理銷售團隊“道、法、術”缺一不可?！暗馈笔菆F隊的文化和靈魂，有靈魂的團隊才具有高度的凝聚力；通過“法”規(guī)劃出團隊的行動路線，步調一致的團隊才具有極強的執(zhí)行力；具備管理之“術”的團隊主管才具有領導力，有領導力的團隊才會有學習力。一支有著高度凝聚力、執(zhí)行力和學習力的銷售團隊，才具備極強的戰(zhàn)斗力。