作者：投行小兵

【案例情況】

一、張化機：分期付款導(dǎo)致應(yīng)收賬款較大

（一）應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬風(fēng)險

公司屬于化工裝備制造行業(yè)，主要生產(chǎn)非標(biāo)壓力容器，公司根據(jù)客戶的特殊要求生產(chǎn)產(chǎn)品。由于產(chǎn)品的生產(chǎn)周期較長，公司與客戶之間一般采取分期收付款方式履行合同，截至 2010 年 9 月 30 日、2009 年 12 月 31 日、2008 年 12 月 31日和 2007 年 12 月 31 日，公司應(yīng)收賬款余額分別為 37,296.31 萬元、 38,227.01萬元、17,967.95 萬元和 11,630.14 萬元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比例分別為 54.23%、41.45%、20.41%、19.67%。報告期內(nèi)，公司應(yīng)收賬款中賬齡在一年以內(nèi)的比例均在 60%以上。

公司應(yīng)收賬款余額較大，報告期內(nèi)公司應(yīng)收賬款期末余額如下表所示：

盡管公司的客戶基本都是國內(nèi)大中型國有企業(yè)等一些中高端客戶，實力雄厚、信用良好，但是仍然存在應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險。

（二）應(yīng)收賬款分析

1、應(yīng)收賬款賬齡分析

截至2010年9月30日、2009年12月31日、2008年12月31日和2007年12月31日，公司應(yīng)收賬款的賬齡分布如下表：

截至2010年9月30日、2009年12月31日、2008年12月31日和2007年12月31日止，公司應(yīng)收賬款余額分別為37,296.32萬元、38,227.01萬元、17,967.95萬元和11,630.14萬元，其中2010年9月30日較2009年末下降2.43%，2009年末、2008年末環(huán)比增長率分別為 112.75 %  和 54.49 %；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為2.17、2.80、5.30和 4.11次。截至2010年9月30日、2009年12月31日、2008年12月31日和2007年12月31日，賬齡在1  年以內(nèi)的應(yīng)收賬款比例分別為60.25%、75. 69 %、80.47%  和84.48 %。賬齡在1-2  年的應(yīng)收賬款比例由2009年度的18.41%上升到2010年1-9月的35.14%，其中主要是1-2年的在質(zhì)保期內(nèi)的質(zhì)保金占同期應(yīng)收賬款比例達到了78.71%，說明應(yīng)收賬款質(zhì)量較好。

2、應(yīng)收賬款余額較高的原因分析

截至2009年12月31日，公司應(yīng)收賬款余額達到38,227.01萬元，較2008年12月31日環(huán)比增長 112.75 %，而同期公司營業(yè)收入增長率只有4.78%，其中的主要原因是：

①公司作為重型化工裝備制造企業(yè)，具有重型裝備制造行業(yè)產(chǎn)品通行的購銷特點及貨款結(jié)算慣例而導(dǎo)致貨款結(jié)算期較長，應(yīng)收賬款余額較大。即由于單臺套產(chǎn)品價值高、合同金額大，因此在期末確認(rèn)收入后，應(yīng)收賬款余額暫時較大。同行業(yè)上市公司2010年9月30日應(yīng)收賬款對照表

可以看出，重型裝備制造行業(yè)普遍存在應(yīng)收賬款余額較大的特點，最近一年一期公司應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比例與同行業(yè)平均水平基本相當(dāng)。從產(chǎn)品類別來看，公司主營的壓力容器產(chǎn)品與同行業(yè)上市公司有著較大差別。華光股份、海陸重工是以鍋爐等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主業(yè)，二重重裝雖然有部分壓力容器產(chǎn)品，但是其比例只占其主營業(yè)務(wù)收入的10%不足。因此，公司與華光股份、海陸重工和二重重裝并不完全可比，只有科新機電的主營業(yè)務(wù)為壓力容器產(chǎn)品，與公司業(yè)務(wù)有可比性，公司應(yīng)收賬款占業(yè)務(wù)收入比例與科新機電比較相似。

②按照行業(yè)慣例和產(chǎn)品特點，公司在與客戶簽訂銷售合同時，都會約定預(yù)留總價的10%作為質(zhì)保金，待質(zhì)保期滿后才能收回，質(zhì)保期一般為產(chǎn)品安裝調(diào)試并經(jīng)檢驗驗收合格后12個月或交貨后18個月，兩者以先到為準(zhǔn)。報告期內(nèi)公司的營業(yè)收入逐年提高，特別是2008年，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入87,264.49萬元，較2007年增長54.09%，由此導(dǎo)致公司的質(zhì)保金迅速大幅增加。截至2009年12月31日，公司質(zhì)保金余額為19,472.77萬元，占應(yīng)收賬款余額的50.94%。這是2009年末應(yīng)收賬款增長過快的主要原因。

③公司部分產(chǎn)品存在功能考核期，由于此類產(chǎn)品大多是客戶整體項目中的組件，功能性考核受客戶項目整體進度影響，導(dǎo)致收款進度延遲。

④隨著公司實力的不斷增強和聲譽的不斷提高，公司的客戶向大中型國有企業(yè)或相當(dāng)規(guī)模的民營企業(yè)集中，這些客戶所建項目均系需經(jīng)國家或地方政府審批的大中型投資建設(shè)項目，一般使用的是專項資金。這些客戶的優(yōu)點是經(jīng)濟實力強、壞賬風(fēng)險低。但也存在付款申請審批環(huán)節(jié)多、結(jié)算周期長的缺點，這也是公司應(yīng)收賬款增長過快的重要原因。

截至2009年12月31日止，應(yīng)收賬款前十名客戶性質(zhì)及欠款情況如下：

除上述原因?qū)е碌淖匀辉鲩L之外，還有以下原因：

①2007年承接、2008年交貨的大唐國際錫林郭勒盟煤化工項目設(shè)備，截至2010年9月30日尚有4,796.35萬元質(zhì)保金尚在質(zhì)保期內(nèi)。

②受到國際金融危機的影響，部分下游客戶為抵御金融危機的沖擊，暫緩支付貨款以控制現(xiàn)金流，導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額增加。例如，2008 年底到 2009  年一季度，國內(nèi)外房地產(chǎn)和汽車等相關(guān)行業(yè)對鋁的需求大幅減少，加上產(chǎn)能過剩，導(dǎo)致鋁價于2008年下半年到2009年上半年一直在低位運行，氧化鋁行業(yè)受到下游需求減少的影響也陷入發(fā)展低谷，導(dǎo)致公司對該行業(yè)客戶應(yīng)收款回收滯后。截止到2009年12月31日，氧化鋁行業(yè)客戶欠款情況如下：

注 1：山東電力國際經(jīng)貿(mào)公司的項目延遲一年后恢復(fù)正常運作，于 2009 年底交貨確認(rèn)含稅收入合計 12,757.33 萬元，截至 2009 年 12 月 31 日，尚有 4,784.00 萬元欠款，其中：交貨款 3,508.26 萬元、質(zhì)保金 1,275.73 萬元。截至 2010 年 11 月底已累計還款 3,508.26 萬元，剩余1,275.74萬元為質(zhì)保金。

注 2：茌平信發(fā)華宇氧化鋁有限公司2009年年底欠款1,294.10萬元，包括交貨款560.35萬元、質(zhì)保金733.75萬元。截至本招股說明書簽署日已全部收回。截至本招股說明書簽署日，上述氧化鋁行業(yè)客戶應(yīng)收賬款已經(jīng)收回5,653.90萬元，剩余2,284.70萬元應(yīng)收賬款全部為質(zhì)保金。

3、應(yīng)收賬款的風(fēng)險分析

盡管公司截至2010  年9月底的應(yīng)收賬款余額較大，但從賬齡結(jié)構(gòu)、客戶構(gòu)成及其經(jīng)營狀況，客戶所在行業(yè)國家產(chǎn)業(yè)政策等情況來看，公司應(yīng)收賬款回收風(fēng)險較低。

①公司應(yīng)收賬款賬齡較短，二年以上應(yīng)收賬款余額及所占比例低，應(yīng)收賬款質(zhì)量較高。截至2010年9月底，公司一年以內(nèi)的應(yīng)收賬款金額占比60.25%，二年以內(nèi)的應(yīng)收賬款金額占比95.40%。根據(jù)公司所處重型裝備行業(yè)的特點、結(jié)算周期及信用政策，公司2  年以內(nèi)的應(yīng)收賬款基本能收回，應(yīng)收賬款質(zhì)量較好。

②公司主要客戶受到國家拉動內(nèi)需和行業(yè)振興規(guī)劃等利好政策的直接影響，預(yù)計未來的經(jīng)營狀況和履約能力會更為優(yōu)異，貨款回收風(fēng)險較小。在全球金融危機爆發(fā)后，2008  年10  月份以來，國家相繼出臺了4  萬億元拉動內(nèi)需政策，并出臺了裝備制造、石油化工、汽車、船舶等產(chǎn)業(yè)調(diào)整與振興規(guī)劃，同時實行積極的貨幣政策刺激經(jīng)濟發(fā)展，抵御金融危機影響，這為公司主要客戶提供了良好的政策環(huán)境和發(fā)展機遇，有利于快速提升客戶未來的生產(chǎn)經(jīng)營效益和現(xiàn)金支付能力，降低公司貨款回收風(fēng)險。

③公司已對單項金額重大和風(fēng)險較大的應(yīng)收賬款進行了減值測試并足額計提了減值準(zhǔn)備。截至2010年9月底，公司對于單項金額在100萬元以上的重大應(yīng)收賬款客戶的經(jīng)營狀況及財務(wù)狀況等進行了解和信息搜集，在此基礎(chǔ)上進行了減值分析和測試。這些客戶主要為國有大中型企業(yè)，目前經(jīng)營較為正常，欠款賬齡較短，應(yīng)收賬款回收風(fēng)險較低。公司根據(jù)會計政策及實際情況足額計提了減值準(zhǔn)備，報告期內(nèi)公司計提壞賬準(zhǔn)備情況如下：

因無法收回，報告期內(nèi)實際核銷應(yīng)收賬款金額為3,353.49元。公司對單項金額重大和風(fēng)險較大的應(yīng)收賬款計提減值準(zhǔn)備，完全覆蓋壞賬計提政策，符合公司的實際情況。

二、大金重工：最近一期應(yīng)收賬款激增/關(guān)注質(zhì)保金的影響

（一）應(yīng)收賬款余額較大的風(fēng)險

本公司的主要客戶是電力行業(yè)客戶，行業(yè)內(nèi)普遍采用招投標(biāo)制度以及質(zhì)量保證金制度。報告期內(nèi)，隨著公司營業(yè)收入的快速增長，公司應(yīng)收賬款金額也相應(yīng)增長。2007 年 12 月 31 日、2008 年 12 月 31 日、2009 年 12 月 31 日和 2010 年 6月 30 日，公司應(yīng)收賬款賬面價值分別為 3,694.23 萬元、2,923.22 萬元、8,363.39萬元和 15,598.81 萬元，占公司同期總資產(chǎn)的比重分別為 23.38%、11.51%、17.65%和 24.84%。如催收不及時，應(yīng)收賬款存在發(fā)生壞賬損失的風(fēng)險。

（二）應(yīng)收賬款情況

1、應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例

2007 年年末、2008 年年末、2009 年年末、2010 年 6 月 30 日應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例分別為 23.38%、11.51%、17.65%、24.84%。應(yīng)收賬款占資產(chǎn)總額比例較高是重型裝備鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)企業(yè)的共同特點。

2、公司銷售政策及收入確認(rèn)原則

公司火電鍋爐鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品及風(fēng)電塔架產(chǎn)品均為承受復(fù)雜荷載的大型結(jié)構(gòu)部件，單位價值較高，均需要按訂單圖紙加工生產(chǎn)。為保證合同的履行，在簽訂銷售合同時，一般會約定收取一定比例的預(yù)收材料款。

火電鍋爐鋼結(jié)構(gòu)一般分層建造，合同約定在某個具體時點上交付具體的項目，公司根據(jù)需方的現(xiàn)場安裝進度要求將產(chǎn)品運送到施工現(xiàn)場，由需方驗收確認(rèn)并出具驗收單。公司憑需方的驗收單確認(rèn)銷售收入并開具增值稅發(fā)票。

公司發(fā)運的風(fēng)電塔架上、中、下段和基礎(chǔ)環(huán)到達需方施工現(xiàn)場，經(jīng)檢驗無誤后，由需方簽收所接貨單，公司按此手續(xù)確認(rèn)銷售收入。通常情況下，合同會約定一些具體支付款項的時點及付款比例。

由于收入確認(rèn)原則和銷售政策等原因，公司在期末時會形成預(yù)收款項和應(yīng)收賬款。報告期內(nèi)，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長，期末應(yīng)收賬款金額也相應(yīng)增長。

3、應(yīng)收賬款結(jié)算方式

重型裝備鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品主要服務(wù)于大型工程項目，銷售貨款的結(jié)算周期相對較長，應(yīng)收賬款的部分尾款回收要等整個工程合同履行結(jié)束，會造成期末應(yīng)收賬款余額較大。

火電鍋爐鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品一般在客戶收到全部產(chǎn)品，進行質(zhì)量檢驗后予以結(jié)算。而公司根據(jù)工程項目進度分期發(fā)貨，分期確認(rèn)收入。因此，當(dāng)合同跨期執(zhí)行時，會造成期末應(yīng)收賬款余額較大，結(jié)算時間通常滯后于產(chǎn)品收入確認(rèn)時間的情況。風(fēng)電塔架產(chǎn)品一般有兩種結(jié)算方式：（1）客戶在收到單個風(fēng)電塔架的上、中、下段和基礎(chǔ)環(huán)四部分后，開出單據(jù)與公司進行結(jié)算；（2）當(dāng)塔架數(shù)量較多時，客戶采取分批結(jié)算方式，當(dāng)客戶收到的風(fēng)電塔架數(shù)量滿足批次要求時，會予以結(jié)算。公司一般分別發(fā)運風(fēng)電塔架上、中、下段和基礎(chǔ)環(huán)到達施工現(xiàn)場，當(dāng)收到客戶簽收的接貨單時，分別確認(rèn)銷售收入。因此，當(dāng)合同跨期執(zhí)行時，會造成期末應(yīng)收賬款余額較大，結(jié)算時間通常滯后于產(chǎn)品收入確認(rèn)時間的情況。

4、應(yīng)收賬款余額變動情況分析

①報告期內(nèi)應(yīng)收賬款余額變動情況

2008 年年末應(yīng)收賬款余額較 2007 年年末減少 803.20 萬元，降低 20.53%。原因在于 2008 年風(fēng)電塔架應(yīng)收賬款回款速度較快，當(dāng)年因銷售風(fēng)電塔架形成的應(yīng)收賬款有 98.48%已經(jīng)收回，且收回了 2007 年度因銷售風(fēng)電塔架形成的應(yīng)收賬款 1,450.79 萬元。

2009年年末應(yīng)收賬款余額較2008年年末增加5,820.26萬元，增長187.19%。增長的原因主要有兩個：一是銷售收入的增長導(dǎo)致應(yīng)收賬款相應(yīng)增加；二是隨著銷售收入的增加，期末質(zhì)保金余額有所增加。2009 年年末應(yīng)收賬款中質(zhì)保金為4,297.93 萬元，較 2008 年年末增加 3,644.83 萬元。

2010 年 6 月 30 日應(yīng)收賬款余額較 2009 年年末增加 7,607.25 萬元，增長85.00%。增長的原因主要有兩個：一是銷售收入的增長導(dǎo)致應(yīng)收賬款相應(yīng)增加。由于公司大部分合同均在年度內(nèi)執(zhí)行，在中期報告時點（6 月 30 日）合同尚在執(zhí)行過程中，合同形成的應(yīng)收賬款尚未到結(jié)算時點，造成 6 月 30 日公司應(yīng)收賬款余額較大；二是隨著銷售收入的增加，期末質(zhì)保金余額有所增加。2010 年 6月 30 日應(yīng)收賬款中質(zhì)保金為 5,242.84 萬元，較 2009 年年末增加 944.91 萬元。

②應(yīng)收賬款與主營業(yè)務(wù)收入的配比關(guān)系

上表顯示，報告期前三年火電鍋爐鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的應(yīng)收賬款占當(dāng)期業(yè)務(wù)收入比率較低，且較為穩(wěn)定，說明公司火電鍋爐鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品貨款回籠情況良好。2010年 1～6 月，火電鍋爐鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品中應(yīng)收賬款與業(yè)務(wù)收入比例較大系應(yīng)收賬款期末余額較大所致，應(yīng)收賬款余額較大的原因有兩個：一是 2010 年 6 月 30 日應(yīng)收賬款中含質(zhì)保金 3,283.63 萬元；二是除質(zhì)保金以外的應(yīng)收賬款未到約定的付款時間。

上表顯示，2007 年風(fēng)電塔架業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款占業(yè)務(wù)收入比率較高，原因在于2007 年簽訂的兩筆風(fēng)電塔架銷售合同，當(dāng)年均未收到貨款（該款項已在 2008 年全額收回）。2008 年風(fēng)電塔架業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款占業(yè)務(wù)收入比率較低，主要原因是2008 年年末應(yīng)收賬款余額較 2007 年年末減少 1,140.22 萬元。

2009 年，公司風(fēng)電塔架業(yè)務(wù)收入較 2008 年增長 9,031.78 萬元，增長幅度達到 77.65%。當(dāng)年風(fēng)電塔架業(yè)務(wù)收入大幅度增長，期末應(yīng)收賬款增加 4,707.82萬元，使得應(yīng)收賬款占當(dāng)期業(yè)務(wù)收入的比例為 24.32%。

2010 年 1～6 月，公司風(fēng)電塔架業(yè)務(wù)收入增長較快，已超過 2009 年全年風(fēng)電塔架業(yè)務(wù)收入。由于公司大部分合同均在年度內(nèi)執(zhí)行，在中期報告時點（6 月30 日）合同尚在執(zhí)行過程中，合同形成的應(yīng)收賬款尚未到結(jié)算時點，造成 6 月30 日公司應(yīng)收賬款余額較大。預(yù)計到年底時應(yīng)收賬款占對應(yīng)收入的比例會降到合理水平。

5、應(yīng)收賬款中質(zhì)保金情況

①公司的質(zhì)保金政策

公司與大多數(shù)客戶簽訂的銷售合同中約定，客戶預(yù)留合同價款的 5～10%作為產(chǎn)品質(zhì)量保證金，質(zhì)保期通常為 1～2 年。因此公司在確認(rèn)收入后，會形成一定比例的質(zhì)保金應(yīng)收賬款，個別項目的質(zhì)保金賬齡會達到 2～3 年。

公司的單筆銷售合同金額較大，生產(chǎn)周期較長，產(chǎn)品陸續(xù)分批交貨。公司確認(rèn)收入是以各批次產(chǎn)品交付給客戶，經(jīng)驗收合格后確認(rèn)收入，但對于質(zhì)保金的確認(rèn)是在單筆合同的產(chǎn)品全部交付完畢時才確認(rèn)。對于跨年度的項目，就存在上年度沒有質(zhì)保金余額，而在下個年度因該合同執(zhí)行完畢確認(rèn)質(zhì)保金的情形。

②質(zhì)保金的會計處理

公司對單個合同在最后一批貨物交付客戶，并經(jīng)驗收合格后，按照合同總價扣除前期已確認(rèn)收入金額，確認(rèn)為當(dāng)次收入，相應(yīng)計入應(yīng)收賬款，其中合同總價

的 5～10%(依具體合同而定)作為質(zhì)保金。

③報告期內(nèi)各期末應(yīng)收賬款中質(zhì)保金情況

報告期內(nèi)，公司2007年末應(yīng)收賬款中不存在質(zhì)保金的情況，2008年末及2009年末應(yīng)收質(zhì)保金情況如下（略）

5、報告期內(nèi)，公司各期末應(yīng)收賬款前五名客戶

報告期內(nèi)，公司各期末應(yīng)收賬款前五名客戶的情況如下：（略）

報告期內(nèi)，公司應(yīng)收賬款余額前五名客戶所占比例有所下降，說明公司客戶基礎(chǔ)更加多樣化，依賴單個客戶的風(fēng)險有所下降。另一方面，公司的客戶大部分是國有企業(yè)，具備較強的支付能力，發(fā)生壞賬損失的風(fēng)險較小。

7、壞賬準(zhǔn)備計提情況

公司制定的信用政策在充分考慮了不同市場、不同客戶的風(fēng)險情況下，將單項金額不重大的應(yīng)收款項，以信用期和賬齡作為風(fēng)險特征組成類似信用風(fēng)險特征組合，并按組合在資產(chǎn)負(fù)債表日余額的一定比例計提壞賬準(zhǔn)備，具體如下：（略）

從報告期的應(yīng)收賬款明細(xì)可以看出，其賬齡主要集中在兩年以內(nèi)，而且公司的客戶主要為大型中央企業(yè)及上市公司，項目建設(shè)的資金有保障，對公司而言，發(fā)生壞賬的風(fēng)險較小。

公司報告期內(nèi)共計核銷壞賬 60.66 萬元，核銷的原因系公司前期從事建筑鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)中形成的應(yīng)收賬款尾款。公司 2010 年 6 月 30 日應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備余額為 937.99 萬元，計提的壞賬準(zhǔn)備金額遠(yuǎn)大于核銷的壞賬損失。

申報會計師經(jīng)核查認(rèn)為：公司制定的壞賬準(zhǔn)備計提政策是符合公司的自身業(yè)務(wù)特點的；公司已經(jīng)充分計提壞賬準(zhǔn)備。

三、豪邁科技：信用政策變動對應(yīng)收賬款的影響

（一）應(yīng)收賬款余額較大的風(fēng)險

報告期內(nèi)各期末公司應(yīng)收賬款余額分別為17,439.44萬元、17,397.11萬元及19,566.36萬元，占同期期末流動資產(chǎn)的比重分別為45.75%、42.43%及44.45%。應(yīng)收賬款余額較大，其中，受到因下游客戶受宏觀調(diào)控和金融危機影響現(xiàn)金流相對緊張而采取的較寬松信用政策的影響，2008年公司應(yīng)收賬款余額增幅遠(yuǎn)高于同期營業(yè)收入的增幅。2009年及2010年，公司大力加強應(yīng)收賬款的控制和回收力度，應(yīng)收賬款的回款出現(xiàn)了明顯改善。雖然公司應(yīng)收賬款的增長均與公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營和業(yè)務(wù)發(fā)展有關(guān)，而且公司也建立了相應(yīng)的內(nèi)部控制制度，以加強合同管理和銷售款項的回收管理，并且上述應(yīng)收賬款的賬齡主要在一年以內(nèi)，但公司仍然存在應(yīng)收賬款余額較大引致的發(fā)生壞賬和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降的風(fēng)險，如果宏觀經(jīng)濟形勢、行業(yè)發(fā)展前景發(fā)生不利變化，個別客戶經(jīng)營情況發(fā)生不利變化，公司不能及時收回應(yīng)收款項，將對公司的經(jīng)營業(yè)績造成一定影響。

（二）應(yīng)收賬款分析

近三年末，應(yīng)收賬款余額分別為 17,439.44 萬元、17,397.11 萬元及19,566.36 萬元，占同期期末流動資產(chǎn)的比重分別為 45.75%、42.43%及 44.45%，占同期營業(yè)收入比重分別為 41.59% 、38.43%及 32.59%，主要是在下游輪胎行業(yè)需求帶動下，公司產(chǎn)銷規(guī)模迅速擴大所致。

1、信用政策與應(yīng)收賬款信用期分析

①公司信用政策

公司主營產(chǎn)品主要面向輪胎制造商及輪胎貿(mào)易商兩類客戶，其中輪胎制造商客戶主要涵蓋國內(nèi)前十大輪胎品牌制造商及國外前三大輪胎制造商，輪胎貿(mào)易商主要涵蓋國內(nèi)輪胎貿(mào)易商及國外輪胎貿(mào)易商。公司對于上述兩類主要客戶采取不同的信用政策：

對于輪胎制造商，公司制定了嚴(yán)格的客戶資信評估程序，建立了完善的客戶信用評估及授信體系。根據(jù)客戶的歷史交易額、歷史交易信用記錄及其抗風(fēng)險能力，公司對客戶進行分類分檔管理并給予不同的信用期限、信用額度。在客戶下達模具訂單時，公司根據(jù)客戶信用記錄情況，靈活掌握預(yù)付貨款比例在 20%-40%之間不等。除了模具質(zhì)保金之外的剩余貨款，公司一般按照如下信用政策分類分檔執(zhí)行：

對于輪胎貿(mào)易商，公司制訂的銷售政策及信用政策是：客戶下訂單時預(yù)交30%-40%的預(yù)付定金，公司通知客戶提貨時支付 30%-40%貨款，除質(zhì)保金外剩余金額的信用期約為 30-60 天。

在公司現(xiàn)有信用政策下，報告期內(nèi)公司的欠款客戶主要為輪胎制造商，屬于公司確立的重點優(yōu)良客戶；輪胎貿(mào)易商的銷售欠款均比較少。

②應(yīng)收賬款信用期分析

公司2008年營業(yè)收入較2007年增長38%，但應(yīng)收賬款期末余額增長95.32%，達到 17,439.44 萬元，應(yīng)收賬款回款時間顯著延長。主要是由于自進入四季度以來，隨著金融危機向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延，輪胎產(chǎn)品的市場需求急轉(zhuǎn)直下，銷售量明顯減少，國內(nèi)輪胎廠家大多陷入暫時的經(jīng)營困境，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)緊張；公司考慮到與大多輪胎廠家長年的持久合作關(guān)系，為提高客戶忠誠度，根據(jù)客戶不同情況將部分優(yōu)質(zhì)大客戶（主要包括前 20 大應(yīng)收賬款客戶）信用期延長 1-2 個月。公司 2008年末前 20 大欠款客戶應(yīng)收賬款余額信用期結(jié)構(gòu)如下：

公司前 20 大應(yīng)收賬款客戶欠款總額 14,164.20 萬元，占 2008 年末應(yīng)收賬款總額的 81.22%。處在正常信用期和延長信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款合計占比達到93.78%，處在信用期外的應(yīng)收賬款僅占 6.22%，絕大部分應(yīng)收賬款符合公司現(xiàn)行信用政策。

公司 2009 年末前 20 大欠款客戶應(yīng)收賬款余額信用期結(jié)構(gòu)如下：

2009 年 12 月 31 日，公司前 20 大應(yīng)收賬款客戶欠款總額 13,328.79 萬元，占本期末應(yīng)收賬款總額的 76.61%。處在正常信用期內(nèi)和延長信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款合計占比達到 89.89%，處在信用期外的應(yīng)收賬款占 10.11%(主要為三角輪胎欠款)。隨著公司銷售客戶結(jié)構(gòu)的逐漸改善，外銷收入逐步增加且公司加強應(yīng)收賬款的回收力度，公司的信用期結(jié)構(gòu)在逐漸改善。

2010 年末，公司前 20 大欠款客戶應(yīng)收賬款余額信用期結(jié)構(gòu)如下：

2010 年 12 月 31 日，公司前 20 大應(yīng)收賬款客戶欠款總額 13,231.77 萬元，占本期末應(yīng)收賬款總額的 67.63%。處在正常信用期內(nèi)和延長信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款合計占比達到 95.92%，處在信用期外的應(yīng)收賬款占 4.08%(主要為三角輪胎欠款)。公司應(yīng)收賬款的信用期結(jié)構(gòu)得到進一步改善。

2、應(yīng)收賬款余額變動趨勢原因分析

2008 年末應(yīng)收賬款余額較 2007 年末增加 8,510.61 萬元，增長率為 95.32%，高于同期營業(yè)收入 38%的增長速度。應(yīng)收賬款大幅增長及高于營業(yè)收入增長速度的主要原因如下：

①公司 2008 年度營業(yè)收入的提高，是導(dǎo)致 2008 年末應(yīng)收賬款增長的主要原因。 公司2008年度營業(yè)收入為41,936.51萬元，較2007年度營業(yè)收入30,389.15萬元增長幅度為 38%；其中 2008 年下半年實現(xiàn)營業(yè)收入 20,655.08 萬元，較上年同期增長 3,627.06 萬元。隨著營業(yè)收入的提高，應(yīng)收賬款相應(yīng)增長。

②針對輪胎廠家受金融危機影響出現(xiàn)暫時經(jīng)營困難的市場形勢，對部分優(yōu)質(zhì)大客戶延長信用期，導(dǎo)致應(yīng)收賬款增長高于營業(yè)收入增長幅度。通過對公司應(yīng)收賬款期末余額的信用期結(jié)構(gòu)分析可以看到，公司對前 20 大客戶延長信用期，產(chǎn)生 3,724.01 萬元應(yīng)收賬款處于延長后的信用期內(nèi)，小部分880.32 萬元處于延長后的信用期之外，兩項合計導(dǎo)致應(yīng)收賬款較正常年份增加4,604.33 萬元。如果扣除以上兩部分增加額，2008 年末應(yīng)收賬款較 2007 年末增長率為 43.75%，與營業(yè)收入 38%的增長率基本相符。

③2008 年度公司銷售收入結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化，巨型工程胎模具及巨胎硫化機銷售收入大幅增加，這兩種產(chǎn)品信用期較長導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加。 2008年度公司巨型工程胎模具及巨胎硫化機實現(xiàn)銷售收入合計5,856.69萬元，較 2007 年度增加 5,094.04 萬元，其中巨胎硫化機下半年銷售 6 臺，銷售收入 2,490.60 萬元。購買巨型工程胎模具及巨胎硫化機的客戶一般是實力較為雄厚的優(yōu)質(zhì)客戶，如山東興達、雙錢股份等，合同標(biāo)的金額都比較大，公司給予的正常信用期為 6 個月，信用期比普通模具要長約 2 個月，銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款比例較高，導(dǎo)致應(yīng)收賬款期末余額較上年有一定幅度增長。

綜上所述，公司 2008 年末應(yīng)收賬款大幅增長并且增長速度高于營業(yè)收入增長速度，主要是由于 2008 年度營業(yè)收入增長、金融危機情況下公司延長部分優(yōu)質(zhì)客戶信用期以及信用期較長的巨型工程胎模具和巨胎硫化機銷售收入大幅增長所致，應(yīng)收賬款增長與銷售收入的增長基本匹配。

2009 年 12 月 31 日，公司應(yīng)收賬款余額較 2008 年末下降 0.24%，在營業(yè)收入同比增長 7.94%的情況下，應(yīng)收賬款得到了較好的控制。主要原因如下：第一，隨著金融危機短期不利影響的逐漸消除，下游輪胎廠家在我國汽車銷量大增的市場形勢下盈利能力增強、資金緊張的情況得到緩解，同時公司積極采取銷售回款措施，加大對應(yīng)收賬款的回收力度；第二，公司積極開拓國際市場，回款及時的國際輪胎制造商（外銷回款率超過 85%）對公司的采購額大幅增加，有效地改善了客戶結(jié)構(gòu)。

2010 年 12 月 31 日，公司應(yīng)收賬款余額較 2009 年末增長 12.47%，大大低于2010 年營業(yè)收入同比 32.62%的增長率，主要原因是隨著下游客戶經(jīng)營情況進一步好轉(zhuǎn)及公司出口收入的大幅增加，公司應(yīng)收賬款余額得到進一步改善。

3、應(yīng)收賬款安全性分析

①應(yīng)收賬款賬齡較短，可收回性良好

報告期內(nèi)公司應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)如下表所示：

近三年末，賬齡在一年以內(nèi)的應(yīng)收賬款比例分別為 92.56%、84.77%及90.81%，表明年末應(yīng)收賬款大部分在次年能夠收回。報告期公司應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)總體比較合理，應(yīng)收賬款質(zhì)量較好，回款能力較強。

公司制定了合理的壞賬準(zhǔn)備計提政策，計提比例：賬齡 1 年內(nèi)為 5%,1-2 年為 10%，2-3 年為 20%。與同行業(yè)上市公司巨輪股份相比，賬齡 2 年以內(nèi)壞賬準(zhǔn)備計提比例一致，2-3 年計提比例稍低，但公司報告期末超過 96.79%以上的應(yīng)收賬款賬齡都在 2 年以內(nèi)，實際計提壞賬比例基本一致。截至 2010 年 12 月 31 日，公司僅在 2009 年核銷了機床產(chǎn)品應(yīng)收賬款 10.55 萬元，除此外未發(fā)生核銷應(yīng)收賬款的情況。

②應(yīng)收賬款客戶結(jié)構(gòu)分析

截至 2010 年 12 月 31 日，公司應(yīng)收賬款前二十大欠款客戶欠款金額占應(yīng)收賬款總額的 67.63%，這些客戶包括三角輪胎、玲瓏輪胎、青島雙星、雙錢、風(fēng)神輪胎等國內(nèi)排名前十位的知名輪胎制造商以及中車雙喜、貴州輪胎等，客戶經(jīng)營規(guī)模較大，資本實力較強。隨著我國經(jīng)濟恢復(fù)平穩(wěn)快速增長以及我國汽車行業(yè)重新步入快速發(fā)展軌道，公司客戶中的國內(nèi)知名輪胎制造商發(fā)展前景良好。

公司與這些國內(nèi)知名輪胎制造商合作歷史比較長，大部分客戶均是在 2008年之前建立合作關(guān)系。作為行業(yè)龍頭企業(yè)，公司憑借產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)、工期短、技術(shù)先進的優(yōu)勢及完善的銷售服務(wù)體系，在發(fā)展客戶方面經(jīng)歷了“交流接觸—試做試用—小單生產(chǎn)—大單訂購“的開發(fā)過程，在維系客戶方面采取了“針對重點客戶建立長期合作伙伴關(guān)系”的策略，在獲得客戶認(rèn)可的同時，也使客戶對公司的忠誠度及依賴感逐步加深。公司客戶的信用度高，應(yīng)收賬款收回可靠性高。

另外，商業(yè)信譽高、回款及時的世界輪胎制造商和貿(mào)易商的逐步增加，將使公司的應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)更加合理。包括米其林、固特異、倍耐力、德國大陸及錦湖輪胎等在內(nèi)的跨國輪胎制造商及貿(mào)易商欠款金額約占 2010 年 12 月 31 日應(yīng)收賬款總額的 20%，賬齡絕大部分在一年以內(nèi)。該部分客戶的市場競爭力強、信譽高，應(yīng)收賬款回收風(fēng)險低。近三年，公司產(chǎn)品對外出口金額分別為 6,063.32 萬元、9,265.90 萬元及 16,146.89 萬元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比重分別為 14.46%、20.47%及 26.90%。隨著出口收入的大幅增長，公司應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)將更加合理。

③2008 年-2009 年前二十大應(yīng)收賬款客戶回款情況分析

2008-2009 年末，公司前二十大應(yīng)收賬款客戶欠款金額占應(yīng)收賬款余額的比例分別為 87.45%、81.22%及 67.63%，賬齡大多在一年以內(nèi)。客戶集中度呈下降趨勢，逐漸趨于合理水平。

2008 年-2009 年公司前二十大應(yīng)收賬款客戶的回款情況如下表所示：

2008 年末前二十大應(yīng)收賬款客戶所欠貨款截至 2009 年末已經(jīng)收回11,803.88 萬元，占比 83.34%，截至 2010 年末已收回 96.53%；2009 年末前二十大應(yīng)收賬款客戶所欠貨款截至 2010 年末已收回 75.82%。從總體看，報告期末應(yīng)收賬款大部分能在次年收回，表明公司應(yīng)收賬款質(zhì)量較好，發(fā)生壞賬可能性較小。

4、應(yīng)收賬款回款管理的有關(guān)規(guī)定

公司制定了嚴(yán)格的客戶資信評估程序，建立了完善的客戶信用評估及授信體系，根據(jù)客戶的歷史交易信用記錄及其抗風(fēng)險能力，公司對客戶進行分類分檔管理并授予相應(yīng)的信用額度。

公司的應(yīng)收賬款由財務(wù)部門和銷售部門分別核算和統(tǒng)計，并定期對賬分析。對尚在信用期內(nèi)的款項，由銷售人員按合同協(xié)議條款定期催收；對部分長期合作的優(yōu)質(zhì)客戶在資金緊張，提出展期要求后，根據(jù)授予的相應(yīng)信用額度，經(jīng)公司銷售部門和財務(wù)部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)并報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行，并嚴(yán)格控制；對超過延長信用期限仍未還款的客戶，公司派專人以“一對一”方式加強催款，并在收回以前欠款后，才繼續(xù)接受該客戶的新訂單。同時公司定期召開客戶的應(yīng)收賬款分析會，分析輪胎市場發(fā)展和客戶的經(jīng)營狀況，優(yōu)先安排效益好、信譽高、貨款及時的客戶訂單，保證應(yīng)收賬款能及時、全額回收。公司采取應(yīng)收賬款預(yù)防與監(jiān)控相結(jié)合的方式，很好的控制了應(yīng)收賬款回收風(fēng)險。

四、東方日升：信用政策的重點關(guān)注

（一）應(yīng)收賬款余額較大的風(fēng)險

截至2010年6月30日，發(fā)行人應(yīng)收賬款余額及賬齡結(jié)構(gòu)如下表：

2008年12月，發(fā)行人取得TUV認(rèn)證后，發(fā)行人產(chǎn)品銷售以出口為主。2010年1-6月組件銷售收入占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入的比例為92.54%，占比較高。2010年1-6月發(fā)行人給予組件外銷客戶的信用期一般控制在30-45天左右。截至2010年6月30日，發(fā)行人應(yīng)收賬款余額較大，應(yīng)收賬款余額97.52%在一年以內(nèi)，應(yīng)收賬款賬期較短、質(zhì)量較好。從客戶構(gòu)成來看，發(fā)行人的欠款客戶大部分與發(fā)行人有穩(wěn)定的合作關(guān)系，信譽好，發(fā)生壞賬的風(fēng)險不大。但如果全球金融危機對世界經(jīng)濟的不利影響繼續(xù)加劇，公司客戶發(fā)生違約現(xiàn)象，發(fā)行人應(yīng)收賬款仍具有一定的回收風(fēng)險。

（二）應(yīng)收賬款分析

2007 年末-2010 年 6 月末，發(fā)行人應(yīng)收賬款賬面價值分別為 1,187.36 萬元、9,731.21 萬元、23,029.20 萬元和 19,462.76 萬元，占總資產(chǎn)比例分別為 6.87 %、18.53 %、27.06%和 14.93%。2008 年末-2010 年 6 月末應(yīng)收賬款賬面價值較前一期期末的增幅分別為 719.57%、136.65%和-15.49%。

1、報告期內(nèi)銷售收款的主要收款政策、信用政策及變化情況

報告期內(nèi)發(fā)行人應(yīng)收賬款的主要收款政策、信用政策的制定受以下因素影響發(fā)生一定的變化：因素一，根據(jù)市場的供需關(guān)系，調(diào)整信用政策；因素二，報告期內(nèi)發(fā)行人根據(jù)與客戶的合作關(guān)系，對客戶的信用狀況調(diào)整，針對不同的客戶采用不同的信用政策；因素三，受金融危機的影響，調(diào)整信用政策。

報告期內(nèi)主要信用政策變化如下：

①2007 年度銷售的主要收款政策、信用政策

（a）太陽能電池片：對內(nèi)銷客戶，由于發(fā)行人 2006 年 12 月開始生產(chǎn)電池片，2007 年 1-7 月仍處于第一條國產(chǎn)生產(chǎn)線的產(chǎn)業(yè)化階段，產(chǎn)量較小，因而該階段采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售收款方式；隨著第一條國產(chǎn)線順利達產(chǎn)，2007 年 8-12月產(chǎn)品實現(xiàn)批量產(chǎn)銷，因而該階段根據(jù)當(dāng)時市場銷售慣例全額預(yù)收貨款，1 個月以后交付貨物。對于外銷客戶，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式進行銷售。

（b）太陽能電池組件：對內(nèi)銷客戶，預(yù)收 20%-30%貨款，余款給予 30 天左右信用期間；對海外客戶，采用信用證收款的方式進行銷售，或給予 30 天左右的信用期間。

（c）太陽能燈具：對國內(nèi)貿(mào)易商給予 60 天左右的信用期間；對海外客戶，預(yù)收 30%左右貨款，余款給予客戶 30 天信用期間。

②2008 年度銷售的主要收款政策、信用政策

（a）太陽能電池片：2008 年 1-9 月，對內(nèi)銷客戶，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式進行銷售。2008 年 10-12 月，受金融危機的影響，給予 90 天左右的信用期間。

（b）太陽能電池組件： 2008 年 1-9 月，對內(nèi)銷客戶，預(yù)收 20%-30%貨款，余款給予 30 天左右的信用期間。對海外客戶，采用信用證收款的方式進行銷售，或預(yù)收 15%左右貨款，余款給予 30 天左右的信用期間。

2008 年 10-12 月，受 2008 年度金融危機影響，對內(nèi)銷客戶給予 90 天左右的信用期間。

（c）太陽能燈具：對國內(nèi)貿(mào)易商給予 60 天左右的信用期間。對海外客戶，一般預(yù)收 30%左右貨款，余款給予客戶 30 天左右信用期間；對于具有長期合作關(guān)系，信用記錄較好的客戶給予 60 天左右的信用期間。

③2009 年度銷售的主要收款政策、信用政策

（a）太陽能電池片：由于對外銷售電池片較少，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式進行銷售。

（b）太陽能電池組件：2008 年 12 月，發(fā)行人取得 TUV 認(rèn)證后，太陽能電池組件產(chǎn)品以直接向海外客戶銷售為主，在金融危機背景下為開拓海外市場，發(fā)行人結(jié)合市場供求狀況和行業(yè)收款慣例：對內(nèi)銷客戶給予 90 天左右的信用期間。對外銷客戶，采用信用證收款的方式進行銷售，或給予 90 天左右的信用期間。對有穩(wěn)定合作關(guān)系，良好合作前景的外銷客戶，發(fā)行人對該類客戶的信用期延長至 90-270 天左右。

（c）太陽能燈具：對國內(nèi)貿(mào)易商給予 60 天左右的信用期間。對海外客戶，一般預(yù)收 30%左右貨款，余款給予客戶 30 天左右信用期間；對于具有長期合作關(guān)系，信用記錄較好的客戶給予 60 天左右的信用期間。

④2010 年 1-6 月銷售的主要收款政策、信用政策

（a）太陽能電池片：由于對外銷售電池片很少，一般采用先款后貨的方式進行銷售。

（b）太陽能電池組件：2010 年以來，組件產(chǎn)品市場需求旺盛，發(fā)行人結(jié)合市場供求狀況和行業(yè)收款慣例：對內(nèi)銷客戶一般先款后貨或給予 60 天左右的信用期間。對外銷客戶，采用信用證收款的方式進行銷售；或一般預(yù)收 30%以內(nèi)貨款，余款給予 30-45 天左右的信用期間。

（c）太陽能燈具：對國內(nèi)貿(mào)易商給予 60 天左右的信用期間。對海外客戶，一般預(yù)收 30%左右貨款，余款給予客戶 30 天左右信用期間；對于具有長期合作關(guān)系，信用記錄較好的客戶給予 60 天左右的信用期間。

2、報告期內(nèi)，應(yīng)收賬款余額變化原因分析

報告期內(nèi)，應(yīng)收賬款余額變化主要由于以下原因所致：

①報告期內(nèi)發(fā)行人成功實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的升級、延伸和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善，不同產(chǎn)品的銷售的收款政策、信用政策有所差異，導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額發(fā)生變化。產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)見本節(jié)“十三、盈利能力分析”之“（一）營業(yè)收入構(gòu)成分析”。

②報告期內(nèi)銷售的主要收款政策、信用政策的變化，導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額的變化，具體政策變化如上。

③從賬齡構(gòu)成來看，報告期內(nèi)發(fā)行人應(yīng)收賬款余額 97.52%在一年以內(nèi)，表明應(yīng)收賬款賬期較短，應(yīng)收賬款質(zhì)量較好，具體賬齡結(jié)構(gòu)表如下：

④從客戶構(gòu)成來看，發(fā)行人的欠款客戶大部分與公司有穩(wěn)定的合作關(guān)系，信譽好，發(fā)生壞賬的風(fēng)險不大。

⑤從周轉(zhuǎn)情況來看，2007 年-2010 年 1-6 月發(fā)行人的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為19.66 次、15.41 次、4.83 次和 4.36 次，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較高。因為發(fā)行人 2009年以來外銷收入比例較高，同時發(fā)行人給予海外客戶的給予一定信用期，所以導(dǎo)致 2009 年、2010 年 1-6 月應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低于以前期間。

⑥從發(fā)生壞賬損失的實際情況來看，報告期內(nèi)公司發(fā)生壞賬損失較少，公司應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬損失的概率較低。

⑦公司采用謹(jǐn)慎的壞賬準(zhǔn)備計提政策，計提壞賬準(zhǔn)備較為充足。

⑧發(fā)行人通過采取以下措施加強應(yīng)收賬款風(fēng)險控制和管理：

A、發(fā)行人 2009 年 6 月 27 日以來與中國出口信用保險公司寧波分公司簽訂了《短期出口信用保險綜合保險單》，約定的保險范圍為：全部非信用證支付方式的出口以及對部分國家（地區(qū)）的信用證出口，進一步提高了應(yīng)收賬款回收的安全性，降低發(fā)生壞賬的風(fēng)險。

B、發(fā)行人設(shè)立專職人員每月跟蹤應(yīng)收賬款回收情況，監(jiān)控每筆應(yīng)收賬款的信用期限，結(jié)合中國出口信用保險公司對應(yīng)收客戶的信用調(diào)查情況，動態(tài)評價客戶的信用程度，確保應(yīng)收賬款回收的安全性。

C、對于逾期付款期限較長，多次催收仍拒絕付款的客戶，發(fā)行人不再與其發(fā)生業(yè)務(wù)往來，并采取訴訟手段降低發(fā)生壞賬的風(fēng)險。

五、海南瑞澤：應(yīng)收賬款持續(xù)增加

（一）應(yīng)收賬款較高的風(fēng)險

近三年末，公司應(yīng)收賬款凈額分別為 12,770.10  萬元、16,112.19  萬元、19,286.36 萬元，占流動資產(chǎn)的比例分別為 79.74%、54.13%、65.38%，2009 年、2010 年同比分別增長 26.17%、19.70%。隨著公司應(yīng)收賬款的不斷增加，公司存在壞賬加大的風(fēng)險，公司資金周轉(zhuǎn)速度與運營效率也有可能降低。

公司應(yīng)收賬款余額較高的主要原因為：一方面，公司下游客戶主要是施工企業(yè)，房地產(chǎn)開發(fā)項目、大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目等具有工程量大、建設(shè)施工周期較長的特點，從而直接決定了商品混凝土行業(yè)普遍存在應(yīng)收賬款回款周期較長、應(yīng)收賬款余額較高的情形。另一方面，公司報告期主要銷售結(jié)算政策約定客戶次月或本月支付已使用商品混凝土用量 80%-90%的貨款，而剩余 10%-20%余款在主體結(jié)構(gòu)封頂 1-2 個月后付清，導(dǎo)致公司期末應(yīng)收賬款余額相對較高。

公司與主要客戶保持著長期、良好的合作關(guān)系，應(yīng)收賬款賬齡主要集中在 1年以內(nèi)，報告期內(nèi)，公司 1 年以內(nèi)的應(yīng)收賬款占總額的比例均在 90%以上。因此，雖然公司應(yīng)收賬款結(jié)算周期相對較長，但發(fā)生壞賬的風(fēng)險較小。此外，公司執(zhí)行的壞賬準(zhǔn)備計提政策符合謹(jǐn)慎性原則，公司已按要求足額計提了壞賬準(zhǔn)備。公司非常重視應(yīng)收賬款管理，制定了嚴(yán)格的內(nèi)部控制和管理措施，并加大應(yīng)收賬款催收力度，加快應(yīng)收賬款回籠及資金周轉(zhuǎn)速度，提高資金利用效率，努力防范可能發(fā)生的壞賬、呆賬風(fēng)險。

（二）應(yīng)收賬款分析

公司報告期各期期末應(yīng)收賬款凈額情況如下：

1、應(yīng)收賬款余額逐年增長且較高的原因

近三年末，公司應(yīng)收賬款凈額分別為 12,770.10  萬元、16,112.19  萬元和19,286.36 萬元，占流動資產(chǎn)的比例分別為 79.74%、54.13%和 65.38%，2009 年、2010 年同比分別增長 26.17%、19.70%。公司應(yīng)收賬款主要屬于從事商品混凝土業(yè)務(wù)的海南瑞澤、瓊海瑞澤，而屬于生產(chǎn)加氣磚及灰砂磚的三亞潤澤較少。公司應(yīng)收賬款逐年增長且金額較大，與公司所處商品混凝土行業(yè)特點、結(jié)算方式及公司產(chǎn)銷規(guī)模的擴大等原因有關(guān)，分析如下：

①商品混凝土具有即產(chǎn)即銷的特點，而其下游行業(yè)建筑行業(yè)則施工周期和結(jié)算周期較長，從而直接決定了商品混凝土行業(yè)普遍存在應(yīng)收賬款回款周期較長的情況。近年來，海南省房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及建筑施工行業(yè)的快速發(fā)展直接帶動了商品混凝土、新型墻體材料等建筑材料行業(yè)的增長。但是，房地產(chǎn)開發(fā)項目、市政工程、交通工程、鐵路工程及橋梁、港口及其他大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等具有工程量大、建設(shè)施工周期較長的特點，導(dǎo)致商品混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款金額普遍較大，占營業(yè)收入的比重也比其他行業(yè)為高。公司應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重略低于同行業(yè)上市公司平均水平，處于合理水平，具體比較如下：

②公司應(yīng)收賬款金額較大還與公司簽訂的銷售合同的約定及公司正常商業(yè)信用期較長有關(guān)。

首先，根據(jù)公司實際經(jīng)營情況，參照行業(yè)慣例，公司與客戶簽訂的產(chǎn)品銷售合同大部分都約定次月支付上月已使用商品混凝土貨款的 80%-90% ，而10%-20%余款在主體結(jié)構(gòu)封頂 1 個月-2 個月后付清。由于大部分建設(shè)項目主體結(jié)構(gòu)通常在開工 1 年以上方能封頂，受此影響，公司期末應(yīng)收賬款余額相對較高。報告期，公司 10-20%余款占應(yīng)收賬款的比例如下表所示：

可見，報告期內(nèi)，公司應(yīng)收賬款各期末金額中，銷售合同約定的 10%-20%余款近年呈上升趨勢。截至 2010 年末，10%-20%余款原值 8,067.78 萬元，占比38.75%，比 2009 年末占比增加了 3.16 個百分點，主要是因為：一方面，隨著 2010年公司營業(yè)收入的大幅增加，10%-20%余款期末金額隨之增長，另一方面，公司為進一步拓展市場，對一部分付款及時、商業(yè)信用好、合作期限長、業(yè)務(wù)量大的銷售客戶約定的余款比例有所提高，使得 10%-20%余款金額在 2010 年末有所增加。

其次，商品混凝土的質(zhì)量檢測方式也決定了正常商業(yè)信用期較長。商品混凝土的質(zhì)量是否合格要由混凝土澆筑 28 天后的強度檢測報告來確定，因此，客戶往往在強度檢測報告出具后才安排付款，公司貨款的正?；厥掌谛枰?1  個月-2個月。目前，符合公司商業(yè)信用政策期限內(nèi)的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款原值總額 50%的以上。

綜上，近三年末，公司商業(yè)信用期限內(nèi)應(yīng)收賬款與 10%-20%項目余款合計占應(yīng)收賬款原值總額 90%以上，構(gòu)成公司應(yīng)收賬款的主體結(jié)構(gòu)，對應(yīng)收賬款各期末余額變化具有決定性影響。由于公司總體客戶結(jié)構(gòu)合理、應(yīng)收賬款管理政策執(zhí)行有效，未能按期收回帳款金額、比例相對較小。

③公司應(yīng)收賬款增長也與公司的客戶結(jié)構(gòu)變化有一定關(guān)系。公司目前銷售客戶比較分散，前五大客戶合計銷售收入占總銷售收入的比例不高，因此，2010年以來，公司為進一步拓展優(yōu)質(zhì)客戶，并穩(wěn)定與大型客戶的長期合作關(guān)系，公司加強開發(fā)資信良好、業(yè)務(wù)量大的客戶，而這些客戶在合作中往往要求公司給予更長的信用期或更大的余款比例。受此影響，與 2009 年末相比，公司 2010 年末的10%-20%的余款比例有所上升。但是，由于這些大客戶資信良好、業(yè)務(wù)規(guī)模大、注重信譽，因此，雖然短期內(nèi)會造成公司應(yīng)收賬款增加，但賬款回收風(fēng)險不大，不會造成公司應(yīng)收賬款的損失。

④報告期內(nèi)，公司產(chǎn)銷規(guī)?？焖僭鲩L，商品混凝土產(chǎn)銷量從 2008 年的129.03 萬 m3增至 2010 年的 183.86 萬 m3。隨著商品混凝土業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，公司 2008 年-2010 年營業(yè)收入增加較快，年平均增幅達 23.55%。受主營業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大帶動，2009  年末，公司應(yīng)收賬款期末余額增加 3,342.09  萬元，增幅26.17%。2010 年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入 70,756.23 萬元，增速達 33.64%，而同期應(yīng)收賬款凈額增加 3,174.17 萬元，同比僅增長 19.70%，增速遠(yuǎn)低于銷售收入增速。同期，公司應(yīng)收賬款余額占營業(yè)收入的比例為 27.26%，繼續(xù)保持在合理水平。

2、應(yīng)收賬款賬齡及主要客戶情況

報告期，公司應(yīng)收賬款按賬齡明細(xì)分類如下：

近三年末，公司賬齡在 1  年以內(nèi)的應(yīng)收賬款余額占應(yīng)收賬款余額合計數(shù)的90%以上；1-2 年應(yīng)收賬款占比平均為 6.41%。截至 2010 年末，公司 1 年以內(nèi)和1-2 年內(nèi)應(yīng)收賬款占比分別為 90.45%、6.89%。總體而言，公司賬齡較短的應(yīng)收賬款占比較大，主要與行業(yè)特點、結(jié)算政策及公司近年業(yè)績迅速增長有關(guān)。報告期內(nèi)，公司主要客戶集中在資質(zhì)優(yōu)良、信譽卓著的建筑工程公司，公司與這些客戶保持著長期良好的合作關(guān)系，應(yīng)收賬款余額較大，但發(fā)生壞賬的風(fēng)險較小。

報告期，公司應(yīng)收帳款欠款單位以建筑施工企業(yè)為主，與銷售客戶相適應(yīng)，公司應(yīng)收帳款欠款群體較為穩(wěn)定。2008年-2010年末，公司前五名應(yīng)收帳款欠款單位均為大型建筑施工企業(yè)。近三年末，公司應(yīng)收賬款中欠款金額前五名情況如下：（略）

2008-2010年,公司應(yīng)收帳款前五大單位的應(yīng)收賬款累計金額占公司應(yīng)收賬款總余額的比例分別為27.17%、28.37%和29.23%。由于公司客戶集中度相對不高，各客戶在不同年度的施工項目進展、工程款結(jié)算進度也各不相同，報告期內(nèi)前五大應(yīng)收帳款客戶有一定變動。但由于公司已與業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的主要大型建筑商均建立了較為穩(wěn)定的合作關(guān)系，公司應(yīng)收帳款單位總體結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。報告期內(nèi)，公司前六十大應(yīng)收賬款客戶余額合計占公司應(yīng)收賬款總額的比例分別為82.15%、75.23%和76.42%，在這些重要應(yīng)收賬款客戶中，2009年的前六十名應(yīng)收賬款客戶有四十名也是2008年的客戶，而2010年前六十名應(yīng)收賬款客戶中有三十九名是2008年或2009年的客戶，公司大額應(yīng)收賬款客戶較為穩(wěn)定。

這些建筑施工企業(yè)的施工項目大部分為住宅、商業(yè)、旅游、保障性住房等房地產(chǎn)開發(fā)項目，也包括酒店、市政工程、基礎(chǔ)設(shè)施、旅游開發(fā)區(qū)等項目，報告期內(nèi)前一百名應(yīng)收賬款客戶施工的項目結(jié)構(gòu)如下：

從上表來看，公司應(yīng)收賬款客戶項目結(jié)構(gòu)中房地產(chǎn)項目所占比例逐年下降，其他類型項目所占比例穩(wěn)定上升。

公司銷售結(jié)算政策是根據(jù)公司的實際經(jīng)營情況并參照行業(yè)慣例制定的，在報告期內(nèi)沒有重大變化。對于一般的銷售客戶，銷售合同大部分約定次月支付上月已使用商品混凝土貨款的80%-90%，而10%-20%余款在主體結(jié)構(gòu)封頂1個月-2個月后付清。2010年以來，伴隨國際旅游島建設(shè)的推進，單個建筑施工項目規(guī)模呈現(xiàn)增大的趨勢，商品混凝土用量相應(yīng)增加。同時，公司加強開發(fā)資信良好、業(yè)務(wù)量大的客戶，而這些客戶在合作中往往要求公司給予更長的信用期或更大的余款比例。受此影響，與2009年末相比，公司2010年末的10%-20%的余款比例有所上升。但是，由于這些大客戶資信良好、公司應(yīng)收賬款損失的風(fēng)險并未增加。

綜上，報告期，公司應(yīng)收帳款客戶以建筑施工企業(yè)為主，近年來大客戶群體有所增加，但客戶結(jié)構(gòu)總體保持穩(wěn)定。公司銷售結(jié)算政策符合公司實際經(jīng)營情況和行業(yè)慣例，沒有發(fā)生較大變化。

3、壞賬準(zhǔn)備計提及核銷情況

為了更加客觀公正地反映公司的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果，  2009年3月19日，公司第一屆董事會第三次會議決議自2009年1月1日起變更壞賬準(zhǔn)備計提比例，并采用未來適用法進行會計處理。具體變更情況參見“第十節(jié)    財務(wù)會計信息”之“四、報告期主要會計政策和會計估計”之“（十六）會計政策及會計估計變更的說明”。

目前，公司執(zhí)行的壞賬準(zhǔn)備計提政策更加穩(wěn)健和謹(jǐn)慎，公司已按要求足額計提了壞賬準(zhǔn)備。報告期內(nèi)，公司2年以上期限的應(yīng)收賬款占比較低，對于逾期賬齡較長、單筆金額較小的尾款且催討成本較高的應(yīng)收賬款，公司予以核銷。近三年末，公司分別核銷應(yīng)收賬款458,613.14元、805,418.87元、191,885.64元，金額相對較小。

4、會計估計變更

為了更加客觀公正地反映公司的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果，防范經(jīng)營風(fēng)險，經(jīng)董事會研究決定自2009年1月1日起變更壞賬準(zhǔn)備計提比例，并采用未來適用法進行會計處理。具體變更情況如下：

由于上述會計估計變更，本公司2009年度對應(yīng)收款項多計提壞賬準(zhǔn)備514.68萬元，扣除所得稅影響，減少2009年度凈利潤386.01萬元，其中歸屬于母公司的凈利潤386.01萬元。

六、燃控科技：賬齡有所上升的關(guān)注

（一）應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險

2007年、2008年、2009年、2010年上半年，公司應(yīng)收賬款余額分別為8,332.89萬元、7,920.11萬元、10,425.49萬元、12,855.44萬元，分別占公司當(dāng)期流動資產(chǎn)的53.46%、36.83%、41.02%、53.08%。報告期內(nèi)公司應(yīng)收賬款余額較大主要是因為公司的客戶主要是大型鍋爐設(shè)備制造企業(yè)、電力施工企業(yè)、電站等較大規(guī)模的企業(yè)，通常在兩到三年內(nèi)分期付款，因此公司每年應(yīng)收賬款余額雖然較大，但符合行業(yè)特點。另一方面，從應(yīng)收賬款的賬齡來看，2007年末、2008年末、2009年末、2010年上半年末，公司應(yīng)收賬款賬齡在一年以內(nèi)的應(yīng)收賬款比例分別為56.74%、62.00%、74.08%、59.76%，所占比例均較大。但是4到5年賬齡的應(yīng)收賬款比例分別為0.41%、1.13%、2.78%、2.45%，比例有所上升，使公司面臨應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險加大。

總體而言，應(yīng)收賬款總體無不正常情況，公司除個別非主要客戶外財務(wù)狀況和資信狀況均良好，且公司已本著穩(wěn)健原則對應(yīng)收賬款按照賬齡及個別認(rèn)定計提了壞賬準(zhǔn)備，從公司過去的經(jīng)營情況來看，公司未有重大應(yīng)收賬款不能收回的情形。報告期內(nèi)，公司加大了對應(yīng)收賬款的催收工作，應(yīng)收賬款占當(dāng)期營業(yè)收入的比例逐年下降。但如果公司主要債務(wù)人的財務(wù)狀況發(fā)生惡化，則有可能存在壞賬風(fēng)險。

（二）應(yīng)收賬款

報告期公司應(yīng)收賬款余額以及壞賬計提簡況如下：

1、壞賬計提比例及其制定的依據(jù)

報告期內(nèi)，公司的業(yè)務(wù)規(guī)模保持了持續(xù)的增長，各期期末的應(yīng)收賬款余額也相應(yīng)有所增加。本公司已按《企業(yè)會計準(zhǔn)則》的規(guī)定，結(jié)合我公司壞賬損失較小的具體情況，對應(yīng)收賬款制定了嚴(yán)格的減值準(zhǔn)備計提政策，期末按照應(yīng)收款項余額，分賬齡按比例提取一般性壞賬準(zhǔn)備。對賬齡為 1 年以內(nèi)的提取比例為 1%，1～2 年的為 5%，2～3 年的為 15%，3～4 年的為 30%，4～5 年的為 50%，5 年以上的為 100%。公司制定上述提取比例主要依據(jù)如下：

①公司成立以來，應(yīng)收賬款管理始終是財務(wù)和銷售管理的重要內(nèi)容。為了減少壞賬損失，一方面制定了壞賬損失內(nèi)部控制制度，另一方面建立內(nèi)部責(zé)任體系，嚴(yán)格考核，將壞賬損失與銷售人員個人收入緊密掛鉤，這大大減少了壞賬損失。

②公司客戶多為大型鍋爐制造企業(yè)、電力施工企業(yè)、電站等較大規(guī)模的企業(yè)。該類客戶資信實力較強，經(jīng)濟效益好，在長期的合作過程中均能嚴(yán)格按照合同約定的付款時間執(zhí)行。

③根據(jù)本行業(yè)特點，在合同執(zhí)行中，通常約定在兩到三年內(nèi)分期付款，并且按照行業(yè)慣例通常要求預(yù)留至少 10%的質(zhì)保金，在質(zhì)保期結(jié)束后 1-3 個月內(nèi)支付（從設(shè)備正常運行開始計算 1-2 年內(nèi)為質(zhì)保期），因此正常成套設(shè)備的供貨合同從完成發(fā)貨、調(diào)試、試運及質(zhì)保期結(jié)束，款項完全收回，其正常的信用期為 3年，期間發(fā)生壞賬的風(fēng)險很小，因此公司對于 3 年以內(nèi)的壞賬計提比例通?？刂圃?15%以內(nèi)。在賬期超過 3 年后，隨賬齡的延長，收款風(fēng)險逐步加大，會計估計均賦予了合理的壞賬計提比例，當(dāng)款項賬齡由三年向四年過渡時，壞賬計提比例由 15%上升至 30%，公司會計政策的制定是謹(jǐn)慎的。

④截止 2009 年 12 月 31 日，本公司及所屬子公司賬齡在 5 年以下、因?qū)Ψ狡飘a(chǎn)、注銷等原因，導(dǎo)致應(yīng)收賬款基本不能收回的單位有 11  家，金額 76.19萬元，此項已全額計提壞賬準(zhǔn)備，占當(dāng)年應(yīng)收賬款余額的 0.69%。

2、應(yīng)收賬款賬齡分析

2007  年到 2009  年，公司一年以內(nèi)賬齡應(yīng)收賬款的比例分別為 56.74%、62.00%、74.08%，持續(xù)上升。一方面是由于公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長使得一年內(nèi)的應(yīng)收帳款比例加大，另一方面是由于公司對于期限較長的應(yīng)收賬款加強催收力度，以及 2009 年經(jīng)濟轉(zhuǎn)暖使得欠款一年以上客戶回款意愿增強。2010 年上半年公司 一年以內(nèi)賬齡應(yīng)收賬款的比例變?yōu)?59.76%，主要是由公司的賬齡劃分原則導(dǎo)致的。

公司的賬齡劃分原則為：當(dāng)上一會計年度結(jié)束后，本會計年度初期所有客戶的賬齡均自動向后延長一年，這樣本會計年度 1 月 1 日時，公司本年度以前形成的應(yīng)收賬款賬齡均落入（上年賬齡  +1）的賬齡區(qū)間。也就是說，即使是去年 12月份產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，在今年的 1 月 1 日開始也被歸入 1-2 年的應(yīng)收賬款。這是一種財務(wù)上應(yīng)收賬款賬齡劃分的通常方法。

從賬齡結(jié)構(gòu)來看，公司應(yīng)收賬款的賬齡大部分都在兩年以內(nèi)，具有較好的流動性，具體見下表。由于本公司出售的成套設(shè)備客戶多為大型鍋爐設(shè)備制造企業(yè)、電力施工企業(yè)、電站等較大規(guī)模的企業(yè)，這些客戶經(jīng)營狀況良好且有較高的信用，與本公司合作多年，其賬齡大部分在 3 年以內(nèi)，應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的可能性較小，另一方面，通常合同中約定在兩到三年內(nèi)分期付款，并且客戶按照行業(yè)慣例通常要求預(yù)留 10%的質(zhì)保金，在設(shè)備調(diào)試驗收后，正常運行后 1-2 年的質(zhì)保期結(jié)束后1-6 個月內(nèi)支付，所以使得本公司 2-3 年的應(yīng)收賬款占有相當(dāng)比例。因此公司的應(yīng)收賬款賬齡分布符合行業(yè)特征。

3、在通常情況下，公司的回款周期為三年，公司三年以內(nèi)的應(yīng)收賬款占應(yīng)收款的大部分，2007 年末到 2010 年上半年末分別為，98.29%、88.90%、90.52%、96.03%，符合公司回款周期。報告期公司三年以上的應(yīng)收賬款的比例 2008 年、2009 年相比 2007 年有所增加，主要因為以下多種原因：

①公司及其子公司均于 2003 年成立，由于 2007 年距離公司成立日僅有 3-4年，同時公司設(shè)立初期經(jīng)營規(guī)模較小，所以 2007 年 3 年以上應(yīng)收賬款數(shù)額必然較??；

②少數(shù)客戶由于一些原因如建設(shè)方資金問題、政策問題等造成機組投運延期，這樣公司的貨款的回收期將大大加長；

③某些客戶在機組正常投運后，由于原料煤供應(yīng)的緊張，不得不使用不符合設(shè)計時要求的煤種，使得設(shè)備不能正常投運，與公司協(xié)商對設(shè)備進行相應(yīng)的改造，從而拖欠了貨款；

④2008 年金融危機以及發(fā)電行業(yè)大面積的虧損或微利使得某些客戶縮緊了付款計劃，造成公司部分貨款及質(zhì)保金的收回發(fā)生了延期；

隨著國內(nèi)經(jīng)濟回暖，公司加大了應(yīng)收賬款的回收管理，實行嚴(yán)格的信貸控制政策，對各類客戶根據(jù)客戶類別、其忠誠度、過往銷售及信用記錄，嚴(yán)格控制其付款信用和信用期限。截止 2009 年 12 月 31 日，公司對 3 年以上的應(yīng)收賬款已計提資產(chǎn)減值準(zhǔn)備 459.45 萬元，占當(dāng)期應(yīng)收賬款余額的 4.14%。2010 年公司應(yīng)收賬款賬齡三年以上的比例繼續(xù)減少。

4、截止 2010 年 6 月 30 日，公司對單項金額雖不重大但單獨進行減值測試的應(yīng)收款項計提情況如下：（略）

七、納川股份：客戶資金支付審批手續(xù)的影響

（一）應(yīng)收賬款余額較大導(dǎo)致的風(fēng)險

公司產(chǎn)品銷售客戶主要為市政工程、石油化工、核電火電和交通樞紐等直接工程客戶，行業(yè)慣例一般是規(guī)定在竣工驗收后 1-2 年為質(zhì)保期，并留有 5%-10%的質(zhì)保金在質(zhì)保期滿后方才支付給廠商，導(dǎo)致應(yīng)收賬款期末余額隨公司銷售規(guī)模的較大而增加，且存在部分 1 年以上應(yīng)收賬款。截至 2010 年 9 月 30 日，公司應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)如下：

2007 年 12 月 31 日、2008 年 12 月 31 日、2009 年 12 月 31 日和 2010 年 9月 30 日公司的應(yīng)收賬款凈額分別為 1,063.19 萬元、3,498.18 萬元、5,535.57萬元和 8,977.72 萬元，占各期末流動資產(chǎn)的比重分別為 31.23%、49.91%、35.14%和 57.25%。

雖然公司客戶主要分布在市政、核電、石油化工、港口碼頭等行業(yè)，資信良好，公司歷史上從未發(fā)生過壞賬損失，賬齡在一年以上的應(yīng)收賬款主要為質(zhì)保金，賬齡結(jié)構(gòu)較合理，且公司已對應(yīng)收賬款提取足額的壞賬準(zhǔn)備金，但隨著公司銷售規(guī)模不斷擴大，公司的應(yīng)收賬款金額將可能繼續(xù)增加。如果公司不能很好地管理應(yīng)收賬款，使賬齡超過 1 年的應(yīng)收賬款過大，公司資金周轉(zhuǎn)速度與運營效率降低，則存在流動性風(fēng)險或壞賬風(fēng)險。

（二）應(yīng)收賬款分析

1、報告期內(nèi)公司應(yīng)收賬款的變動情況

2007 年至 2010 年第三季度，公司各期末應(yīng)收賬款凈額分別為 1,063.19 萬元、3,498.18 萬元、5,535.57 萬元和 8,977.71 萬元，隨著公司營業(yè)收入的快速增長而呈現(xiàn)逐年增加趨勢。2007 年－2009 年應(yīng)收賬款年均復(fù)合增長率為128.18%，高于營業(yè)收入 87.11%的年均復(fù)合增長率，主要原因系：考慮到公司客戶所屬行業(yè)主要為市政工程、石油化工、核電火電和交通樞紐等政府或大型國有企業(yè)，信用程度高，賒銷壞賬風(fēng)險很小，因此公司在快速擴張時期制定了相對寬松的回款政策，導(dǎo)致同期應(yīng)收賬款期末余額增長速度快于營業(yè)收入的增長速度。處于快速成長期內(nèi)的企業(yè)多數(shù)存在類似的特征。

2010 年第三季度末，公司應(yīng)收賬款凈額達到 8,977.71 萬元，較 2009 年末大幅增加 3,442.14 萬元，增幅達到 62.18%，主要原因系公司在 2010 年 9 月底存在一筆應(yīng)收大唐能源化工有限責(zé)任公司的大額貨款，期末余額達到 2,891.57萬元。公司 2010 年 9 月 15 日至 28 日集中向內(nèi)蒙古大唐國際克什克騰煤制氣項目大量供貨，實現(xiàn)銷售收入 2,471.42 萬元，該筆應(yīng)收貨款及相應(yīng)的應(yīng)收增值稅銷項稅額期末合計 2,891.57，在 2010 年 9 月底尚未回收。

2、報告期末公司應(yīng)收賬款余額較大系由公司業(yè)務(wù)特點決定

①公司采用分階段收款的結(jié)算方式。公司產(chǎn)品銷售客戶主要為市政工程、石油化工、核電火電和交通樞紐等直接工程客戶，工程量大，施工周期長，按照行業(yè)慣例和客戶要求，大部分產(chǎn)品銷售采用分階段收款的結(jié)算方式，且會預(yù)留部分質(zhì)保金待質(zhì)保期滿后才能收回。根據(jù)對不同客戶信用度的評估結(jié)果，公司產(chǎn)品銷售一般在發(fā)貨后一個月內(nèi)收取 50%-90%不等的貨款，剩余部分款項根據(jù)項目進度收?。ú糠猪椖啃桀A(yù)留 5%－10%的質(zhì)量保證金），由于項目施工周期一般在 2－6 個月左右，從而導(dǎo)致公司銷售收入確認(rèn)與收取貨款存在一定時間差，期末應(yīng)收賬款余額較大，并隨著銷售收入的增加而增長。

②質(zhì)保金回款期相對較長。埋地排水管道對管材的質(zhì)量要求很高，因此也規(guī)定了較長的質(zhì)保期。行業(yè)慣例一般是規(guī)定在竣工驗收后保留 1-2 年的質(zhì)保期，并留有 5%-10%的質(zhì)保金在質(zhì)保期滿后方才支付給廠商，導(dǎo)致應(yīng)收賬款期末余額隨公司銷售規(guī)模的較大而增加，且存在部分 1 年以上應(yīng)收賬款。截至 2010年 9 月 30 日，公司應(yīng)收賬款中質(zhì)保金為 1,824.09 萬元，占應(yīng)收賬款總額的比例為 19.02%。

③受資金周轉(zhuǎn)和審批流程等客戶自身因素的影響。公司客戶主要集中于市政工程、石油化工、核電火電和交通樞紐等政府部門或大型國有企業(yè)，盡管公司銷售合同已約定各階段收款的比例，但回款時間在一定程度上仍受到客戶付款審批程序較長等因素的影響。

3、應(yīng)收賬款安全性分析

從應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)分析，最近一期末，應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)如下：

截至 2010 年 9 月 30 日，公司一年以內(nèi)應(yīng)收賬款所占比例較高，達到 87.69%，并且一年以上應(yīng)收賬款主要為質(zhì)保金，與公司的業(yè)務(wù)特征相匹配，應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)合理，不存在賬齡較長且無法收回的大額應(yīng)收賬款。公司產(chǎn)品未發(fā)生過因質(zhì)量問題導(dǎo)致出現(xiàn)索賠和訴訟情形，未出現(xiàn)質(zhì)保金無法收回的情況。

截至 2010 年 9 月 30 日，公司應(yīng)收賬款余額的主要客戶構(gòu)成、欠款金額、欠款原因以及對應(yīng)的項目具體如下表所示：（略）

從公司客戶結(jié)構(gòu)看，公司產(chǎn)品主要銷往市政工程、石油化工、核電火電和交通樞紐工程等行業(yè)，客戶均為政府或大型國有企業(yè)，信用程度高，貨款回收有充分保障。報告期內(nèi)，公司沒有發(fā)生壞賬損失的情形。總體來看，公司應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險較低。

為加大應(yīng)收賬款的回款力度，公司制定了應(yīng)收賬款管理制度。月末財務(wù)部門向銷售部門提供當(dāng)月應(yīng)收賬款明細(xì)表，銷售部門及時核對跟蹤回款情況，對于合同付款期將至的，電話通知客戶并發(fā)對賬函；如逾期未回款則采取向客戶發(fā)催收函，情形嚴(yán)重的發(fā)送律師函等辦法加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度。

4、壞賬準(zhǔn)備計提情況

從應(yīng)收賬款賬齡分布與欠款客戶所屬行業(yè)的上述分析中可以看出，公司應(yīng)收賬款質(zhì)量較好，壞賬風(fēng)險小。為進一步降低風(fēng)險，公司制定了穩(wěn)健的壞賬準(zhǔn)備計提政策，對單項金額超過期末應(yīng)收款項余額的 10%，且單項金額超過 300 萬元人民幣的應(yīng)收賬款單獨進行減值測試，對于單項金額非重大或經(jīng)單獨測試后未發(fā)生減值的應(yīng)收賬款：1 年以內(nèi)的按 5%計提壞賬，1-2 年的按 10%計提壞賬，2-3 年的按 20%計提壞賬，3-5 年的按 50%計提壞賬，5 年以上的按 100%計提壞賬。公司以及與公司具有類似業(yè)務(wù)的上市公司具體計提比例如下：

如上表所示，公司壞賬準(zhǔn)備計提比例與具有類似業(yè)務(wù)的其它上市公司基本一致，鑒于公司應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)、應(yīng)收賬款客戶的實力與信用、報告期內(nèi)未發(fā)生過壞賬等因素，公司管理層認(rèn)為：公司應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備的計提比例合理，符合公司實際情況及謹(jǐn)慎性原則。

保薦機構(gòu)經(jīng)核查后認(rèn)為：發(fā)行人各期末應(yīng)收賬款余額真實、準(zhǔn)確、完整，應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備的計提比例合理，符合公司實際情況及謹(jǐn)慎性原則。

八、恒大高新：進度確認(rèn)收入而竣工一起付款

（一）應(yīng)收賬款余額較大及收回風(fēng)險

2008 年 12 月 31 日、2009 年 12 月 31 日和 2010 年 12 月 31 日，公司應(yīng)收賬款賬面價值分別為 9,748.56 萬元、11,432.46 萬元和 14,103.68 萬元，占資產(chǎn)總額的比重分別為 41.16%、41.93%和 37.86%。2008 年、2009 年和 2010 年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為 1.72、2.03 和 1.91。報告期內(nèi)各期末應(yīng)收賬款余額較大，周轉(zhuǎn)速度較慢是由公司業(yè)務(wù)特點、收入季節(jié)性波動、經(jīng)營模式、信用政策以及客戶的結(jié)算習(xí)慣等因素決定的。公司目前主要從事防磨抗蝕綜合防護服務(wù)，采取 “產(chǎn)品+技術(shù)工程服務(wù)”的經(jīng)營模式，其防護收入需通過技術(shù)工程服務(wù)形式得以實現(xiàn)，在項目完成后才與客戶進行驗收結(jié)算，客戶一般不會提前支付預(yù)付款和進度款，且要求提供一定期限的信用賬期。公司目前的信用政策和應(yīng)收賬款的管理模式雖然能夠保障運營資金的正常運轉(zhuǎn)，但從長遠(yuǎn)考慮，仍可能會給其發(fā)展帶來較大的資金壓力和一定的經(jīng)營風(fēng)險。

公司客戶主要為國有大中型電力、鋼鐵、水泥等企業(yè)，綜合實力較強、信譽良好，應(yīng)收賬款不能回收的風(fēng)險較小。公司建立了穩(wěn)健的收入確認(rèn)原則，應(yīng)收賬款的規(guī)模與公司的業(yè)務(wù)特點相吻合。報告期內(nèi) 80%以上的應(yīng)收賬款賬齡為一年以內(nèi)，未發(fā)生過壞賬情況。盡管公司不斷從信用政策、合同和貨款回收等方面采取有效措施加強應(yīng)收賬款的管理，使公司貨款回收整體控制在公司制定的客戶信用政策范圍內(nèi)，但若未來下游企業(yè)業(yè)績下滑和資金趨緊，可能導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬或進一步延長應(yīng)收賬款收回周期，從而給公司經(jīng)營業(yè)績造成一定程度的影響。

（二）應(yīng)收賬款分析

報告期內(nèi)，公司應(yīng)收賬款情況如下：

公司應(yīng)收賬款余額隨業(yè)務(wù)規(guī)模擴大呈逐年增長趨勢。近三年的應(yīng)收賬款余額分別為 10,227.08 萬元、11,991.37 萬元和 14,803.83 萬元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比例分別為 56.27%、53.13%和 57.83%。2009  年末應(yīng)收賬款余額較 2008  年末增長17.25%，2010 年末應(yīng)收賬款較 2009 年末增長 23.45%。報告期內(nèi)各期末應(yīng)收賬款余額較大，周轉(zhuǎn)速度較慢是由公司業(yè)務(wù)特點、經(jīng)營模式、信用政策以及客戶的結(jié)算習(xí)慣等因素決定的。具體分析如下：

1、應(yīng)收賬款余額較大、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度較慢的原因

①行業(yè)整體情況及業(yè)務(wù)特點

公司所從事的防磨抗蝕業(yè)務(wù)具有以下業(yè)務(wù)特點：

A、業(yè)務(wù)模式不同

根據(jù)經(jīng)營模式的不同，目前從事防磨抗蝕業(yè)務(wù)的企業(yè)主要有防護材料生產(chǎn)型企業(yè)、技術(shù)工程服務(wù)型企業(yè)和“產(chǎn)品+技術(shù)工程服務(wù)”綜合型企業(yè)。材料生產(chǎn)型企業(yè)只提供防護材料的銷售，收款手續(xù)相對簡單。技術(shù)工程服務(wù)型企業(yè)和“產(chǎn)品+技術(shù)工程服務(wù)”綜合型企業(yè)，其防護收入需通過技術(shù)工程服務(wù)形式得以實現(xiàn)，在項目完成后才與客戶進行驗收結(jié)算，客戶一般不會提前支付預(yù)付款和進度款，且要求提供一定期限的信用賬期，導(dǎo)致這類企業(yè)形成較大的應(yīng)收賬款。

B、營業(yè)收入呈季節(jié)性波動特點

發(fā)行人業(yè)務(wù)收入的季節(jié)性主要取決于下游客戶的生產(chǎn)經(jīng)營安排。火電企業(yè)通常在 5-7 月份以及 9-11 月份的非用電高峰時期安排檢修；鋼鐵和化工企業(yè)，由于夏季用電高峰所導(dǎo)致的限電及夏季高溫等原因使鋼鐵企業(yè)和化工企業(yè)的設(shè)備檢修期一般安排在夏季。發(fā)行人提供防護服務(wù)從開始到竣工驗收并確認(rèn)收入的時間大致在 1-2 月，因此，其業(yè)務(wù)收入主要體現(xiàn)在第三季度和第四季度。發(fā)行人營業(yè)收入呈季節(jié)性波動特點導(dǎo)致了年末應(yīng)收賬款余額相對較大。報告期內(nèi)，各季度營業(yè)收入的分布情況如下圖：（略）

C、質(zhì)保金的影響

發(fā)行人提供的技術(shù)工程服務(wù)一般有 1-3 年的質(zhì)保期，以合同總金額的 5%-10%作為質(zhì)量保證金，在質(zhì)保期滿后支付。隨著營業(yè)收入的增加，質(zhì)保金金額也相應(yīng)增長。2008 年末至 2010 年末質(zhì)保金余額分別為 1,145.96 萬元、1,903.03 萬元和2,665.06 萬元，占應(yīng)收賬款余額的比重分別為 11.21%、15.87%和 18%。

D、防磨抗蝕產(chǎn)業(yè)中防護領(lǐng)域在不斷拓展

隨著生產(chǎn)設(shè)備大型化、客戶設(shè)備防護意識的逐步增強，以及產(chǎn)業(yè)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，防磨抗蝕服務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓寬。目前，在有色金屬、石油、化工、造紙等行業(yè)中已逐步開始使用防磨抗蝕新材料對設(shè)備進行防護處理。在開拓新市場過程中，適當(dāng)采取賒銷的銷售策略，有利于公司拓展業(yè)務(wù)、贏得客戶。

②信用政策

為加強應(yīng)收賬款的管理，公司結(jié)合客戶所在行業(yè)和客戶資信狀況，制定了《公司客戶信用管理辦法》，信用政策等級情況如下：

公司對不同類別的客戶采用不同的信用條款，對于信譽良好、實力雄厚及新開拓的客戶，一般會授予相對較長的信用期。

按照信用政策，公司當(dāng)年產(chǎn)生的營業(yè)收入在年末平均能收回 50%左右，報告期內(nèi)應(yīng)收賬款接近周轉(zhuǎn) 2 次的水平。

③客戶結(jié)算習(xí)慣

公司目前主要客戶為電力、鋼鐵、水泥等行業(yè)的大中型企業(yè)。客戶的防護費用支付時，大都以固定資產(chǎn)維修專項款或大修款單獨列支，且大部分企業(yè)實行收支兩條線管理，導(dǎo)致審批流程嚴(yán)格，支付周期較長?？蛻舾犊顚徟鷮蛹壍亩嗌佟⒖蛻糍Y金周轉(zhuǎn)情況、銷售人員與客戶的溝通情況等因素均會影響客戶的實際付款時間。

總體來說，發(fā)行人應(yīng)收賬款余額較大，周轉(zhuǎn)率較低是符合其所處行業(yè)特點、信用政策、客戶結(jié)算習(xí)慣以及行業(yè)整體情況的。報告期內(nèi)，應(yīng)收賬款余額隨營業(yè)收入的增長保持增長趨勢，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率基本維持在較為穩(wěn)定的水平。公司積極采取有效措施加強應(yīng)收賬款的管理、加快應(yīng)收賬款的回款速度，以保障應(yīng)收賬款質(zhì)量得到不斷的提高。

2、應(yīng)收賬款余額較大、賬款周轉(zhuǎn)速度較慢對公司資金管理和盈利能力的影響

應(yīng)收賬款余額較大、周轉(zhuǎn)速度較慢會對發(fā)行人資金管理造成一定的壓力，但發(fā)行人通過完善應(yīng)收賬款回收管理制度，不斷加強應(yīng)收賬款管理，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)的信用政策，使得在業(yè)務(wù)量增加較快的情況下，保證了應(yīng)收賬款的有效回收和運營資金的正常運轉(zhuǎn)。報告期內(nèi)，發(fā)行人經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額分別為2,357.55 萬元、2,999.90 萬元和 3,161.84 萬元，經(jīng)營性現(xiàn)金流量凈額均為正，且逐年上升，2008 年、2009 年同比增長速度均大于營業(yè)收入及應(yīng)收賬款余額的增長速度。

發(fā)行人目前的信用政策和應(yīng)收賬款的管理模式雖然能夠保障運營資金的正常運轉(zhuǎn)，但從長遠(yuǎn)考慮，仍可能會給其發(fā)展帶來較大的資金壓力和一定的經(jīng)營風(fēng)險。在目前業(yè)務(wù)增長較快的狀態(tài)下，更需要不斷加強應(yīng)收賬款管理，積極縮短應(yīng)收賬款回收周期，避免由此帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

防磨抗蝕在我國尚屬于新興產(chǎn)業(yè)，目前正處于發(fā)展期。隨著國家有關(guān)節(jié)能環(huán)保、再制造等相關(guān)政策的逐步推進和落實，企業(yè)防磨抗蝕意識的增強，客戶認(rèn)可度的提高及產(chǎn)生的示范效應(yīng)，發(fā)行人提供的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)被包括電力、鋼鐵、水泥等企業(yè)的廣泛認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上，公司可以通過調(diào)整現(xiàn)有客戶的信用政策，縮短應(yīng)收賬款回收周期，改善經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量，保障公司的持續(xù)經(jīng)營能力。

3、應(yīng)收賬款質(zhì)量分析

①  應(yīng)收賬款賬齡分析

報告期內(nèi)，公司應(yīng)收賬款余額及賬齡結(jié)構(gòu)如下：

公司管理層認(rèn)為，公司應(yīng)收賬款雖然金額較大，但賬齡一年以內(nèi)的應(yīng)收賬款比例達到 80%以上，兩年以內(nèi)比例達到 95%以上。公司主要客戶基本為國有大中型企業(yè)，信譽良好，雖然有一定的付款周期，但能按照應(yīng)收賬款管理制度的信用回款要求及時收回賬款，回款情況處于正常狀態(tài)。

由于受客戶審批程序以及客戶專項維修資金安排等原因影響，部分應(yīng)收賬款（含質(zhì)保金）在信用期滿時，未能及時收回。報告期內(nèi)各期末，超過信用期未收回應(yīng)收賬款情況如下表：

公司對逾期的應(yīng)收賬款，采取專人跟蹤及催收方式進行管理，逾期款項在后續(xù)都能夠得到有效回收。

② 報告期內(nèi)應(yīng)收賬款回款情況

報告期內(nèi)，公司應(yīng)收賬款回款情況如下：

從上表可以看出，截至 2010 年 12 月 31 日，2008 年實現(xiàn)的營業(yè)收入已經(jīng)回收97.66%，2009 年實現(xiàn)的營業(yè)收入已經(jīng)回收 92.30%，2010 年實現(xiàn)的營業(yè)收入已經(jīng)回收 58.24%?？紤]到質(zhì)保金的因素，報告期內(nèi)，公司應(yīng)收賬款均能夠得到正常的回收。

截至 2011 年 3 月 31 日止，公司報告期內(nèi)各期超過信用期未收回應(yīng)收賬款的回款情況如下表：

公司對逾期的應(yīng)收賬款，采取專人跟蹤及催收方式進行管理。對部分客戶因資金緊張導(dǎo)致逾期時間較長的，均與客戶協(xié)商制定了分期支付回款計劃；對質(zhì)保期滿后出現(xiàn)逾期的質(zhì)保金，安排專人跟蹤客戶審批流程，及時辦理回款。逾期款項在后續(xù)都能夠得到有效回收。

③ 應(yīng)收賬款的客戶情況分析

公司產(chǎn)品主要應(yīng)用于電力、鋼鐵、水泥、化工、礦業(yè)、造紙等行業(yè)，所服務(wù)的企業(yè)大多為上市公司、國有大中型企業(yè)，這些公司信譽良好、實力雄厚。公司為其提供服務(wù)的金額占該等企業(yè)的成本、利潤比重極低，接受服務(wù)、支付服務(wù)成本不會使得該等企業(yè)支付困難或影響其業(yè)績。截至 2010 年 12 月 31 日，公司應(yīng)收賬款余額的客戶分布情況如下表：

電力企業(yè)是公司的主要客戶群，2010 年末公司電力企業(yè)的應(yīng)收賬款占公司應(yīng)收賬余額 55.28%，其中屬于五大發(fā)電集團下屬公司的應(yīng)收賬款余額合計占電力企業(yè)客戶應(yīng)收賬款的 50%以上。我國電力企業(yè)一般都是資產(chǎn)規(guī)模較大的大中型企業(yè)，常規(guī)的設(shè)備維護是企業(yè)安全生產(chǎn)的有利保障，設(shè)備檢修、維護及基建項目均在年初或年中制定實施計劃，全年按計劃安排進行，對計劃內(nèi)項目都安排有專項使用資金。根據(jù)公司為電力企業(yè)多年服務(wù)的經(jīng)驗來看，盡管電力企業(yè)因電煤采購成本高、計提折舊大、財務(wù)費用高等原因容易影響其利潤，但相對于設(shè)備支出、電煤等成本，對小額的維護費用支出不敏感，只要電力企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，經(jīng)過驗收和審批程序后，在一定的周期內(nèi)支付設(shè)備防護款是有充分保障的。報告期內(nèi)，公司未出現(xiàn)電力企業(yè)的應(yīng)收賬款壞賬的情況。

④ 應(yīng)收賬款集中度

報告期內(nèi)，公司應(yīng)收賬款前五名客戶的余額占應(yīng)收賬款余額比例如下：

公司業(yè)務(wù)特點決定其客戶面廣，單一客戶收入金額較小，沒有對單一客戶的依賴性，前 5  名客戶應(yīng)收賬款余額合計占比較低。報告期內(nèi)，隨著公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，完成的項目數(shù)量逐步增加，應(yīng)收賬款集中度呈不斷下降的趨勢。

⑤ 壞賬準(zhǔn)備計提充分

公司于每個會計期末提取壞賬準(zhǔn)備。報告期內(nèi)，公司各項應(yīng)收款項沒有發(fā)生壞賬損失，且應(yīng)收款項的賬齡較短，壞賬比例的提取情況符合其業(yè)務(wù)經(jīng)營特點和信用政策。發(fā)行人賬齡在 1  年以內(nèi)的應(yīng)收款項基本為合約期內(nèi)的應(yīng)收賬款，且主要客戶信譽較好，其財務(wù)狀況、現(xiàn)金流量情況正常，形成壞賬的可能性很小，故計提比例確定為 3%。對賬齡 3 年以上應(yīng)收賬款收回的可能性已經(jīng)作充分考慮，計提了 50%-100%的壞賬準(zhǔn)備。截至 2010 年 12 月 31 日，賬齡三年以上的應(yīng)收賬款余額為 55.64 萬元，占應(yīng)收賬款余額的比重較小，僅為 0.38%。與公司下游客戶類似的上市公司壞賬準(zhǔn)備計提政策比較如下：

公司已按《企業(yè)會計準(zhǔn)則》的規(guī)定制定了計提壞賬準(zhǔn)備的會計政策，該政策符合穩(wěn)健性和公允性的要求，不存在影響公司持續(xù)經(jīng)營能力的情況。

4、質(zhì)保金分析

根據(jù)合同約定，合同總金額的 5%-10%為質(zhì)保金，一般為 1-3 年，待質(zhì)保期滿后收回。報告期內(nèi)各期末，質(zhì)保金余額占應(yīng)收賬款余額的比例分別為 11.21%、15.87%、18%。報告期內(nèi)，公司質(zhì)保金期末余額及其賬齡結(jié)構(gòu)如下：

報告期內(nèi)，公司一般都能按期收回質(zhì)保金。由于部分客戶在質(zhì)保期滿后付款申請流程的影響，部分質(zhì)保金在質(zhì)保期滿時未能及時收回。報告期內(nèi)各期末，質(zhì)保期期滿時未收回的質(zhì)保金情況如下：

報告期內(nèi)，各期發(fā)生的質(zhì)保金及其回收情況如下：

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，公司產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量較為穩(wěn)定，報告期內(nèi)未發(fā)生因為質(zhì)量原因而被客戶扣除質(zhì)保金的情況。在質(zhì)保期內(nèi)，若公司產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，公司應(yīng)在接到客戶通知后及時提供技術(shù)工程服務(wù)和指導(dǎo)，并無償提供材料和維修技術(shù)工程服務(wù)，在此期間發(fā)生的費用由公司承擔(dān)。若未按要求提供及時周到的售后服務(wù)，客戶有權(quán)扣除質(zhì)保金的部分或全部。由于公司擁有覆蓋全國范圍的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能為客戶提供及時周到的售后服務(wù)。近三年公司在客戶質(zhì)保期內(nèi)所發(fā)生的售后服務(wù)費用分別為 36.56 萬元、43.95 萬元和 56.49 萬元，絕對金額較小，一般在發(fā)生時直接計入當(dāng)期費用。

5、公司加強應(yīng)收賬款管理的具體措施

公司一直重視應(yīng)收賬款的管理，2009 年公司根據(jù)以往的經(jīng)驗完善了《公司客戶信用管理辦法》，主要內(nèi)容如下：

一是嚴(yán)格把控客戶源頭管理，重點開發(fā)和穩(wěn)定信譽度高、付款信用良好的客戶，建立和維護一大批既對公司的產(chǎn)品和技術(shù)工程服務(wù)有較大需求又信用優(yōu)良的客戶群，努力做到業(yè)績增長與資金回籠的平衡發(fā)展。報告期內(nèi)公司前五名客戶營業(yè)收入占比分別為 12.35%、18.30%和 12.87%，相對比較穩(wěn)定。

二是公司對客戶進行了完善的信用等級分類管理，并在業(yè)務(wù)運行過程中嚴(yán)格執(zhí)行，具體為：①業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門根據(jù)歷年客戶合同收款的執(zhí)行情況，建立和不斷修正完善客戶信用檔案；②在完備的客戶信用檔案的基礎(chǔ)上，由業(yè)務(wù)部門進行客戶信用初評，再由財務(wù)部門和監(jiān)審部進行復(fù)評，最后由公司主管業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理共同確定客戶信用等級?？蛻粜庞迷u定日常管理工作，由公司主管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，每半年進行一次；

③公司根據(jù)客戶的不同信用等級，針對客戶所處行業(yè)、業(yè)務(wù)金額、價格水平、結(jié)算方式等實際情況，在業(yè)務(wù)執(zhí)行中實行不同的信用政策。隨著信用等級的降低，公司對客戶的收款政策逐漸趨于嚴(yán)格。

三是對收款實行常態(tài)化、大力度、多手段的管理方式，嚴(yán)密監(jiān)控貨款回收異?，F(xiàn)象，杜絕呆賬死賬出現(xiàn)，主要措施有：①公司業(yè)務(wù)部每月對信用等級放寬的客戶進行回款情況確認(rèn)，財務(wù)部監(jiān)督和反饋應(yīng)收賬款情況，每月均向營銷人員發(fā)出催款對賬函，以便及時發(fā)現(xiàn)問題；②對于信用等級較低的客戶，公司嚴(yán)格按照結(jié)算政策，定期核查其貨款支付情況，以便及時采取相應(yīng)措施，保障資產(chǎn)的安全性； ③根據(jù)客戶合同執(zhí)行情況，及時調(diào)整客戶信用等級；④建立業(yè)務(wù)部、市場部連帶責(zé)任制，將貨款回收情況與相關(guān)營銷人員的績效考核實行深度掛勾； ⑤對重點和異常收款客戶，實行公司高管人員點對點掛鉤管理方式，定期走 訪和催收；

⑥公司還成立清賬小組，聘請了法律專業(yè)人員負(fù)責(zé)逾期未收貨款催收事宜，降低應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險。

公司目前的信用政策和應(yīng)收賬款的管理模式雖然能夠保障運營資金的正常運轉(zhuǎn)，但從長遠(yuǎn)考慮，仍可能會給公司發(fā)展帶來較大的資金壓力和一定的經(jīng)營風(fēng)險。在目前業(yè)務(wù)增長較快的狀態(tài)下，公司管理層將不斷加強應(yīng)收賬款管理，積極縮短應(yīng)收賬款回收周期，避免由此帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

【案例評析】

1、隨著“現(xiàn)金為王”的理念越來越深入人心，大家對經(jīng)營活動現(xiàn)金流的關(guān)注度越來越高，所謂“凈利潤可以騙人，但是現(xiàn)金流不會騙人”，而公司營業(yè)收入和凈利潤不變的情況下，對公司經(jīng)營現(xiàn)金流影響重大的主要就是存貨和應(yīng)收賬款變動的指標(biāo)。這也就是在資產(chǎn)科目中，這兩個指標(biāo)越來越受到關(guān)注的原因，同時一個企業(yè)也往往就是這兩個指標(biāo)存在異常情況。在上個案例中，小兵為大家簡要分析了存貨余額較大的一些解決思路，今天借助案例嘗試分析一下應(yīng)收賬款的解決思路。

2、應(yīng)收賬款是一個很綜合的指標(biāo)，有很多因素可以影響到這個指標(biāo)，從而這個指標(biāo)也能夠反映企業(yè)在經(jīng)營方面諸多層次。總結(jié)起來，影響應(yīng)收賬款余額的因素主要有：①發(fā)行人收入確認(rèn)原則，如果收入確認(rèn)過于激進就會出現(xiàn)應(yīng)收賬款大增的問題，不過這種情形一般情況下沒人敢嘗試；②發(fā)行人對客戶的信用政策，信用政策越寬松，應(yīng)收賬款越大，比如有的發(fā)行人為了拓展市場就對一些新增客戶放寬了信用政策，這也會增加應(yīng)收賬款；③客戶的付款方式，比如有些客戶是工程項目，習(xí)慣完工驗收之后一次性付款，而發(fā)行人是根據(jù)完工百分比法確認(rèn)收入，時間差就導(dǎo)致應(yīng)收賬款；④季節(jié)性因素有時候也很重要，比如有的發(fā)行人發(fā)貨和確認(rèn)收入主要集中在四季度，而此時回款又有些來不及，就導(dǎo)致期末應(yīng)收款余額較高；⑤還有質(zhì)保金的影響，發(fā)行人在銷售產(chǎn)品收到貨款時客戶一般要留存10%左右的質(zhì)保金，質(zhì)保金期限一般為1-2年，如果發(fā)行人銷售收入很大，那么質(zhì)保金的金額也不小，從而影響到應(yīng)收賬款余額。⑥另外還有些偶然因素，比如一個大客戶的大單子具有偶然性，那么也會增加應(yīng)收賬款的偶然性。

3、應(yīng)收賬款余額較大并非就是首發(fā)上市的實質(zhì)障礙，如果這符合行業(yè)特性和企業(yè)經(jīng)營的模式，只要能夠解釋清楚也是可以得到認(rèn)可的。從目前審核的實踐來看，應(yīng)收賬款較大的行業(yè)基本上是重工業(yè)，主要是價值高設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)，客戶主要是大國企甚至是政府部門，這些客戶信用較好但是貨款支付程序繁多，支付的較慢。

4、關(guān)于應(yīng)收賬款對公司盈利能力影響的判斷，應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例是一個很好的考核指標(biāo)；值得注意的是，應(yīng)收賬款不僅要看存量更要要看增量，并且增量與當(dāng)期營業(yè)收入的比例。關(guān)于應(yīng)收賬款的安全性分析，賬齡一般在一年之類，至少要在90%以上，1-2年的還有一些，超過兩年的應(yīng)收賬款除非特殊情況已經(jīng)是比較危險了。關(guān)注應(yīng)收賬款余額，更要關(guān)注余額變動情況，尤其是最近一期末的變動情況，這是利潤操縱最簡單也是最常見的方式。

5、應(yīng)收賬款的解釋思路，通過上述的案例我們也可以做一些總結(jié)：①應(yīng)收賬款余額較高符合整個行業(yè)的特性；②應(yīng)收賬款盡管余額較高且持續(xù)增長，但是應(yīng)收賬款增長速度遠(yuǎn)低于營業(yè)收入增長速度，且應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例持續(xù)下降；③應(yīng)收賬款賬齡主要在1年以內(nèi)，不存在回籠風(fēng)險，甚至還可以說明歷史上應(yīng)收賬款在下一年的回款情況；④應(yīng)收賬款前五名甚至前十名客戶都是發(fā)行人的老客戶，不僅回款有保證并且不存在突擊確認(rèn)收入的情形。⑤應(yīng)收賬款壞賬計提比例穩(wěn)健，至少不低于行業(yè)平均水平。⑥發(fā)行人已經(jīng)制定了完善的貨款回收制度和措施，盡量控制應(yīng)收賬款不能收回的風(fēng)險；⑦風(fēng)險因素做詳細(xì)說明，甚至要求做重大事項提示。