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銷售無(wú)處不在，作為銷售人員要把產(chǎn)品銷售給客戶換來(lái)錢，作為服務(wù)人員要把自己的服務(wù)方法和技術(shù)銷售給客戶換來(lái)滿意度，技術(shù)工程師要把自己的技術(shù)方案銷售給技術(shù)決策者，換來(lái)他配備足夠的資源使你建功立業(yè)，作為經(jīng)理把你的思想銷售給下屬換來(lái)他們的努力工作，銷售給上司換來(lái)你的加官進(jìn)爵，成功的人一定是一個(gè)銷售高手。不懂銷售、不善于溝通、不掌握和運(yùn)用銷售技巧的人在任何行業(yè)都不會(huì)成功。理論學(xué)家懂銷售會(huì)辦事，他們給起了個(gè)名字叫“情商”，然后就是他們的觀點(diǎn)被銷售出去了，賺了個(gè)聲名遠(yuǎn)鎮(zhèn)、盆滿缽滿。 1、好銷售人員一定要自信，但不可太吹 銷售沒(méi)有自信是不可能做好，連你自己對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)都沒(méi)底氣，還指望能感染別人嗎？如果我說(shuō) “我也許能把你的孩子教好”，你敢把孩子給我?guī)?？先有自信是第一步?BR> 然后注意，自信不要僅僅是拍胸脯，越是自信滿滿拍胸脯，越是讓客戶不敢信任，最好理性的提供你為之自信的依據(jù)，比如告訴客戶，我的產(chǎn)品是可靠的，我公司有5人的可靠性評(píng)估小組，有價(jià)值300萬(wàn)的可靠性測(cè)試設(shè)備，在生產(chǎn)質(zhì)控過(guò)程中有檢驗(yàn)規(guī)程，檢驗(yàn)什么項(xiàng)目來(lái)保證質(zhì)量的可靠等等。這比“絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們今年賣了都超過(guò)1000臺(tái)了”，這種話是最無(wú)知的銷售員才經(jīng)常說(shuō)的話，你賣了1000臺(tái)也許是坑了1000個(gè)客戶，我才不信1000和產(chǎn)品可靠有什么關(guān)系。換句話“我們的機(jī)器賣給了**機(jī)構(gòu)，連續(xù)運(yùn)行了4年多無(wú)故障保修，有興趣我們可以提供個(gè)聯(lián)系方式您做個(gè)私訪”，說(shuō)服力就要好得多。用實(shí)例、知識(shí)點(diǎn)作支撐，你的自信才能轉(zhuǎn)化為客戶的信任。當(dāng)今時(shí)代，滿嘴跑火車的銷售員著實(shí)不少。 自信包括對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)個(gè)人的兩個(gè)方面，上一段里講了產(chǎn)品方面的自信如何找到，就是多學(xué)習(xí)企業(yè)的運(yùn)作和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和應(yīng)用知識(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)和產(chǎn)品；對(duì)個(gè)人的自信是要逐步培養(yǎng)的，超越自己能力的成功是培養(yǎng)自信的最好工具。進(jìn)名企、進(jìn)名校、敢去做別人不敢想的事，舉個(gè)例子，我曾經(jīng)錄用了一個(gè)投訴我的候選人，第一次把她pass了，第二次她投訴到HR部門，投訴我重男輕女，然后再見(jiàn)面很輕松就把她錄用了，我喜歡跟我作對(duì)并能講出道理的人。這種在別人看來(lái)不太可能的事經(jīng)歷一件，自信就會(huì)長(zhǎng)一分。 2、學(xué)會(huì)選擇上司 好的上司會(huì)教你很多方法。在內(nèi)部，他能給你多的指導(dǎo)幫助，能干的上司會(huì)有較大的發(fā)展，一人飛升，仙及雞犬，自己飛不起來(lái)的時(shí)候當(dāng)回雞犬又何妨，很多東西必須飛起來(lái)才能見(jiàn)識(shí)得到。遇到無(wú)能的上司，你的成績(jī)突出，他必定會(huì)掣肘，搶部分功走，不然自己的地位受威脅，你不行，完蛋了，你的無(wú)能掩蓋了他的無(wú)能，倒霉的還是你。 3、經(jīng)營(yíng)好上司 影響業(yè)績(jī)最大的東西是什么？公司配套的資源。資源歸誰(shuí)管理控制？上司。會(huì)哭的孩子多吃奶，再公允的領(lǐng)導(dǎo)都做不到一碗水完全端平，最多心里說(shuō)一句“誰(shuí)誰(shuí)不錯(cuò)，從來(lái)不找我事，有事都是自己扛”，那頂屁用，資源缺乏雖然也能辦成事，但付出的努力和代價(jià)自然會(huì)大。和上司的溝通注意技巧，不叫不行，他不會(huì)主動(dòng)給，老叫也不行，他會(huì)給你定性，以后凡事先off掉一半，真有大事了你就完了，就像“狼來(lái)了”故事中的頑童 。收集足夠的信息，提出完整的方案，有可選的兩套以上方案，然后，表明你的個(gè)人傾向性，順帶肯定是要資源了。要記得，千萬(wàn)不要給老板沒(méi)有答案的問(wèn)題。老板是只做選擇題不做問(wèn)答題的。 4、打造上下游價(jià)值鏈 岳飛就在直搗黃龍的前夕被12道金牌召回，風(fēng)波亭慘死。曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的岳帥既然能建功立業(yè)，為何又冤死呢？史學(xué)家用一句評(píng)論作了注釋：自古未見(jiàn)有內(nèi)無(wú)權(quán)臣支持，而將在外建功立業(yè)者。信哉。如果有人給通個(gè)風(fēng)報(bào)個(gè)信的話，岳帥也不至于非得迎回徽欽二帝阿，傻乎乎的沖啊沖，皇上又不能明說(shuō)，不就被秦檜給鉆了空子嗎？原來(lái)支持岳的內(nèi)臣們基本被排擠差不多了。 食道.癌會(huì)死人，因?yàn)椴荒艹詵|西；胃.癌會(huì)死人，吃了不能吸收；直腸.癌會(huì)死人，排泄不出去。打造上下游的價(jià)值鏈就至關(guān)重要，不要以為內(nèi)部不需要。如果管生產(chǎn)計(jì)劃的給往前排排，你就能早交貨；打包裝發(fā)貨的部門關(guān)系好，就優(yōu)先給你發(fā)；技術(shù)部門關(guān)系好，客戶投訴咨詢的解釋就到位；即使你的水平和別的銷售人員沒(méi)有區(qū)別，就這幾件優(yōu)勢(shì)也足以奠定你的客戶滿意度高于旁人。 5、業(yè)績(jī)目標(biāo)之上 銷售額、回款額是剛性的評(píng)價(jià)指標(biāo)，沒(méi)有它，即使有太多的其他人的問(wèn)題都沒(méi)用，百口莫辯，給人的印象就是推卸責(zé)任?！胺彩戮团抡J(rèn)真二字，我們的黨最講認(rèn)真二字”，良好的職業(yè)嗅覺(jué)，善于發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題的本質(zhì)，不要猶豫。 多年的經(jīng)歷，我總結(jié)出來(lái)的，“只要還沒(méi)有抓在你手里，任何結(jié)果都未必最終屬于你”。我曾經(jīng)在被老師認(rèn)為夠格入黨之后，又等了六年才入上，院系合并調(diào)整、負(fù)責(zé)老師頻繁變動(dòng)造成的。銷售也是一樣，只要機(jī)器沒(méi)有交付，款沒(méi)完全收回就不要掉以輕心。一切的行為都圍著最終的回款結(jié)果。 我在六年前開(kāi)始做純粹的技術(shù)管理之前，曾經(jīng)有一年多做通信工程項(xiàng)目的招投標(biāo)，經(jīng)歷了售前、售中的崗位和后臺(tái)的技術(shù)管理崗位之后，對(duì)比前頭后頭的思維方式、面臨的問(wèn)題、各自的想法后總結(jié)出了以上的幾條，供前方的將士們思考之用，也為沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)銷售，又將走上銷售或創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)路上的技術(shù)精英們提供一份佐餐小菜。 |
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