三、營銷支撐能力

    本項能力細分項包括：隊伍建設、銷售模式、銷售政策、后勤支持；

    職能：銷售支撐能力體現(xiàn)企業(yè)對銷售支持的系統(tǒng)規(guī)劃/協(xié)同和實施等方面的能力成熟程度；

    1、隊伍建設

    職能：營銷隊伍的建設，是銷售業(yè)績達成的有力保障。但競爭激烈的市場環(huán)境下，營銷人員，從管理者到一線人員，穩(wěn)定性是一項值得關注的內(nèi)容。隊伍建設則需充分關注員工穩(wěn)定性和成長性、創(chuàng)新性。

    隊伍建設包含十個管理細節(jié)及要點，分別是：

銷售模式：所處行業(yè)、企業(yè)的產(chǎn)品、銷售方式的不同，使銷售隊伍構建方式不同。銷售模式應保持相對的穩(wěn)定性，有助于銷售隊伍形成相對穩(wěn)定的架構體系。銷售模式是隊伍建設的基礎，影響隊伍架構。

管理制度：企業(yè)的營銷、銷售隊伍的管理，銷售人員行為規(guī)范等應形成系統(tǒng)的管理制度，使人員工作、行為、意識、考核、評價等管理要求固化。管理制度應經(jīng)過審批后執(zhí)行，并定期進行檢討改進。

培訓培養(yǎng)：營銷管理部門，應根據(jù)不同工作特點和崗位要求，設定培訓課程和培養(yǎng)方式，以使營銷人員能在當前崗位不斷得到提高，新人員也可盡快適應崗位工作需要。培訓培養(yǎng)可有效穩(wěn)定營銷隊伍。

崗位考核：營銷和銷售工作崗位的管理，應設定相對應的考核要求，包括考核項目、評判標準、數(shù)據(jù)來源、特定行為等。通過崗位考核發(fā)現(xiàn)優(yōu)點和弱點，調(diào)整工作或崗位，或提供培訓，促進員工成長。

工作調(diào)整：營銷團隊各級管理者，應及時溝通和發(fā)現(xiàn)下屬的工作狀態(tài)，并深入了解其工作的優(yōu)劣勢。有時針對員工特點的工作調(diào)整和針對員工發(fā)展的工作調(diào)整，都會使員工更好的發(fā)揮自己，獲得成長。但工作調(diào)整應該是一個標準化操作過程，應針對各種工作調(diào)整條件建立監(jiān)測措施，使調(diào)整符合整體要求。

員工滿意度：營銷團隊是壓力很大的一個工作團隊，因此企業(yè)應安排定期的員工滿意度調(diào)查，收集他們對工作內(nèi)容、壓力方面的信息反饋。滿意度調(diào)查的方法、形式、內(nèi)容和評價標準應有規(guī)定。

團隊文化：企業(yè)文化是凝聚力企業(yè)的基礎，營銷團隊應根據(jù)營銷工作的特點，建立和維護營銷的亞文化。團隊文化的建設、維護、修正等，應結合企業(yè)文化管理模塊進行，管理者必須關注團隊亞文化。

溝通協(xié)作：營銷和銷售是企業(yè)的整體行為，為有效響應市場、滿足顧客的需求，企業(yè)對各部門應如何與營銷部門協(xié)作，營銷部門內(nèi)部如何協(xié)作等制定明確的規(guī)范，包括溝通協(xié)作方式、考核、配合等內(nèi)容。

管理指標評價：營銷隊伍建設需要建立管理指標，如滿意度、流失率、培訓執(zhí)行、績效達標率等，企業(yè)應定期對隊伍建設指標的達成情況進行監(jiān)測。監(jiān)測指標狀態(tài)可以了解營銷隊伍建設的成效及改進機會。

隊伍建設總結：企業(yè)應定期或至少每年一次，對營銷、銷售隊伍建設的情況做總結，既作為營銷銷售管理者工作成果的評價內(nèi)容，也為新的市場趨勢下營銷策略制定，隊伍建設方式調(diào)整重點的提供機會。