3、銷售政策

    職能：銷售政策是企業(yè)銷售團隊的行動依據(jù)和行為規(guī)范。銷售政策涉及促銷、折扣、廣告、渠道和終端管理等。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點，有些企業(yè)的銷售政策甚至?xí)绊懙焦?yīng)商和顧客/經(jīng)銷商。銷售政策的制定、執(zhí)行、調(diào)整和管理，將直接影響營銷目標(biāo)和銷售業(yè)績的達(dá)成。

    銷售政策包含十個管理細(xì)節(jié)及要點，分別是：

營銷運行體系：銷售政策應(yīng)和企業(yè)的營銷運行體系結(jié)合起來，如渠道模式、隊伍結(jié)構(gòu)、銷售方式、顧客類型等，營銷運行體系不夠完整，會影響銷售政策的制定和執(zhí)行。因此營銷運行體系應(yīng)是相對穩(wěn)定的。

銷售指標(biāo)體系：銷售政策的制定和執(zhí)行，需要一套指標(biāo)體系評價營銷活動，以確定銷售是否可達(dá)成政策支持的預(yù)期目標(biāo)。指標(biāo)體系不單單要考慮銷售額或利潤率，還有內(nèi)/外滿意度、差錯、品牌影響等因素。

資源組織：銷售政策的執(zhí)行需考慮資源配置程度，超出資源配置能力的政策、約束可配置資源的政策，都會影響銷售的積極性和最終業(yè)績。資源組織的范圍應(yīng)該考慮供應(yīng)鏈關(guān)系和社會資源，資源可調(diào)度的確認(rèn)和組織方式等，應(yīng)有明確的文件規(guī)定并評審確認(rèn)過程和要求。

政策制定：政策執(zhí)行應(yīng)考慮上年度銷售情況，結(jié)合本年度戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略和銷售目標(biāo)。政策制定所依據(jù)的信息和數(shù)據(jù)，應(yīng)經(jīng)過確認(rèn)后方可作為制定依據(jù)，制定過程的編寫、審批和批準(zhǔn)執(zhí)行等要求應(yīng)明確。

政策宣傳：企業(yè)應(yīng)規(guī)定明確的途徑和方式宣傳政策，使企業(yè)的營銷管理、銷售活動所涉及的崗位人員，都能清晰、及時、準(zhǔn)確了解企業(yè)的要求。政策宣傳活動應(yīng)規(guī)定效果要求，如知曉率、執(zhí)行差錯、覆蓋面等。

執(zhí)行反饋：企業(yè)應(yīng)明確收集政策執(zhí)行過程中的反饋和處理信息的程序，收集來自市場、團隊、顧客、供應(yīng)商等各方面的執(zhí)行信息，應(yīng)密切關(guān)注政策執(zhí)行帶來的負(fù)面后果，包括人員大比例流動、溝通不暢、程序繁復(fù)、較多的負(fù)面信息、顧客的持續(xù)不滿意或投訴等。密切關(guān)注執(zhí)行反饋情況，使政策適應(yīng)性得到提高。

顧客溝通：政策的最根本目的是，推動團隊將更多產(chǎn)品交付到顧客，因此政策執(zhí)行有關(guān)顧客的部分，應(yīng)通知制定政策執(zhí)行與顧客溝通方法、責(zé)任和要求，積極收集來自顧客的各類反饋，以了解政策實施效果。

部門間協(xié)作：銷售不是一個部門的工作，銷售政策應(yīng)對部門間協(xié)作要求做出規(guī)定，各部門的協(xié)同和支持，應(yīng)制定相應(yīng)規(guī)則，如溝通、反饋、流程執(zhí)行等。協(xié)作要求應(yīng)進行溝通和宣傳，使各部門了解具體要求。

政策效果評估：根據(jù)收集的執(zhí)行反饋、部門間信息、顧客溝通信息等，及時評價政策的適用性和可能的調(diào)整需求。根據(jù)政策制定時的安排，參考政策規(guī)則和銷售指標(biāo)，及時評價效果實施調(diào)整以提高銷售績效。

年度執(zhí)行總結(jié)：每年應(yīng)對當(dāng)年度政策的執(zhí)行、修訂、指標(biāo)達(dá)成、成本投入、資源調(diào)度等，進行綜合的評價和總結(jié)。提高政策制定能力和政策適應(yīng)能力，也對下年度政策延續(xù)性、適用性等進行評估。