【直播實錄】探討建陶“復合概念”之路
——中國陶瓷網(wǎng)V微論壇2013年度第二期
伴隨著人們對生活品質(zhì)要求的提高，對完美產(chǎn)品追求的信仰堅持，使得廠家們大膽創(chuàng)新挑戰(zhàn)，走出傳統(tǒng)桎梏，越來越多的新型裝飾材料出現(xiàn)，而復合概念的運用在陶瓷行業(yè)正大行其道。較多現(xiàn)象是在瓷磚與石材的夾縫中尋求創(chuàng)新出路，比如微晶石、微晶?；u、石磚、拋晶磚等產(chǎn)品，空間上應用更是能上墻也能鋪地。
眾所周知，微晶石在行內(nèi)稱為微晶玻璃復合板材，是將一層3—5mm的微晶玻璃復合在陶瓷?；谋砻妫?jīng)二次燒結(jié)后完全融為一體的高科技產(chǎn)品。
石磚，顧名思義，它是石材同瓷磚的集合體，更深意義上講，它擁有瓷磚的特性和石材的內(nèi)涵，是瓷磚和石材優(yōu)點新的共同載體。然而，更多書面語說石磚其實是一種復合石材。
還有微晶?；u、拋晶磚、眾多裝飾材料等等。
微晶石、微晶?；u、石磚、拋晶磚此類建陶產(chǎn)品，無不是通過工藝的升級改進，而實現(xiàn)的產(chǎn)品推陳出新。他們有很多共性，也擁有獨特的個性。
就此，中國陶瓷網(wǎng)V微論壇邀請部分企業(yè)精英就產(chǎn)品研發(fā)特性、品牌定位、網(wǎng)點開拓、營銷策略等方面展開交流，探討企業(yè)產(chǎn)品的“復合概念”之路。
（一）活動主辦
主辦單位：中國陶瓷網(wǎng)
活動時間、地點
時間：2013年5月24日（周五）下午2：30~4:30
地點：中國陶瓷網(wǎng)直播室（佛山市禪城區(qū)季華西路68號中國陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地東區(qū)G座07棟一樓）
（三）活動議題
1、在建陶大環(huán)境下，談談您對產(chǎn)品復合概念的理解；
2、就企業(yè)定位，談談產(chǎn)品特性，產(chǎn)品面世時，如何凸顯差異化；
3、這類新產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的推廣甚至是復制都不難，但是終端消化卻需要時間。談談終端開拓之道；
4、從營銷角度分析“復合概念”對于企業(yè)發(fā)展的意義，您覺得這條路會有一個怎么樣的發(fā)展趨勢。
（四）活動議程：
2：20-2：30 嘉賓接待
2：30-2：40 主持人開場，介紹嘉賓
2：40-4：15 嘉賓針對議題進行討論
4：15-4：30 總結(jié)（主持人）
直播頁面》》》 14：30
中國陶瓷網(wǎng)微論壇直播現(xiàn)場
主持人：各位網(wǎng)友大家下午好，歡迎大家來到中國陶瓷網(wǎng)微論壇直播現(xiàn)場，首先我向大家介紹出席微論壇的嘉賓，他們分別是：
賽德斯邦市場總監(jiān) 韓柯
佛山市楓斯韻建筑材料有限公司銷售總經(jīng)理 陳家權(quán)
佛山市尚好意裝飾材料有限公司好意文化背景墻銷售副總 紀曉
佛山市派的科技有限公司產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理 涂俊
莫氏兄弟設(shè)計工作室室內(nèi)建筑師 莫少寶
我是本次論壇的主持人嚴張。
我們今天談論的話題是“建陶產(chǎn)品的復合概念之路”，大家通過對這個概念的理解，以及企業(yè)的產(chǎn)品跟這一塊的結(jié)合，分享大家在市場、營銷，以及產(chǎn)品上的一些見解，希望大家在暢所欲言的時候能各有所獲。
我們今天主要有四個議題：
1、在建陶大環(huán)境下，談談您對產(chǎn)品復合概念的理解。
2、就在企業(yè)定位，談談產(chǎn)品特性，產(chǎn)品面世時，如何凸顯差異化。
3、這類新產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的推廣甚至是復制都不難，但是終端消化卻需要時間。談談終端開拓之道。
4、從營銷角度分析“復合概念”對于企業(yè)發(fā)展的意義，您覺得這條路會有一個怎么樣的發(fā)展趨勢。
首先我想請咱們比較專業(yè)的復合材料代表，紀總跟我們分享一下，您對這個概念的理解。
佛山市尚好意裝飾材料有限公司好意文化背景墻銷售副總 紀曉
紀曉：專業(yè)談不上，我們在這方面也是一直在探討和摸索，因為我們是一個小眾市場，做背景墻，這幾年在整個國內(nèi)市場上背景墻是有一點趨勢和起色的，但是它畢竟還是小眾市場。我們這一類的因為是產(chǎn)品本身的特性所需要，要求就是說可能更復雜化、更多樣性，不是說簡單的某一種材質(zhì)就能把客戶對于這一個畫龍點睛地方的這么一個需求滿足。這是產(chǎn)品本身它的使用特性所決定的，我們必須更多樣、必須更多元化。
主持人：您說的多樣化應該怎么理解才合適呢？
紀曉：首先我們的品牌它是一個以客戶需求為導向產(chǎn)生的，我們的宗旨是滿足客戶需要，客戶對于背景墻的需要首先美觀，第二，別致，第三，功能上還有一些與眾不同的要求。所以說某一種單一的材質(zhì)可能都無法滿足。而的確有很多單一的材料是可以用來做背景墻的。但是這些都可以用來做背景墻的，又不能滿足客戶對這種獨特性的需要。所以說一方面是客戶的需要，我們把不同的材質(zhì)、產(chǎn)品結(jié)合起來，然后以設(shè)計和一些工藝的使用，把它組合成最終的成品，就是我們整個墻的推出。我們現(xiàn)在主要是陶瓷的、人造瓷的、玉石的、玻璃的這些都有，我們這個更多的是偏向于裝飾材料精品化的概念，對于什么大的復合趨勢的概念，其實我們可能有一些看法，但是還達不到專業(yè)的程度，因為畢竟我們還是小眾領(lǐng)域。但是現(xiàn)在我估計這個還是一個趨勢。因為很早有一個前輩說過，叫建筑裝飾材料時裝化，這是一個必然的趨勢。就是像時裝行業(yè)一樣，幾十年前，人們的一個概念是什么呢？在中國有一件的確良襯衫，是非常有身份和面子的，那個時候講的是材料，但是物質(zhì)極大豐富之后，單一的材料棉、麻、布不可能滿足我們的消費群體，現(xiàn)在我是有什么需要，這個衣服是怎么定位的，我是什么樣的人群，要在什么樣的場合使用，首先是需求，然后這個衣服不可能是單一材質(zhì)的，主料里面有很多種輔料，還有其他的配飾、鈕扣、拉鏈、設(shè)計上的剪裁等等，不可能是單一的材質(zhì)。所以我理解的比較簡單，反正裝飾材料時裝化，時裝就是未來建材陶瓷的一個趨勢，時裝不是單一材質(zhì)，陶瓷肯定就不可能是單一材質(zhì)。
主持人：消費者需要，把材料要精致、精準的定位，復合材料是我們行業(yè)的一個趨勢。韓總，有什么樣的看法？
賽德斯邦市場總監(jiān) 韓柯
韓柯：我非常同意紀總的觀點，現(xiàn)在出現(xiàn)很多復合地板的概念，其實有兩個原因，一個就是技術(shù)的發(fā)展，不像04、05年的時候，可能拋光磚是為主的，現(xiàn)在隨著技術(shù)的發(fā)展，很多生產(chǎn)的形式已經(jīng)出來了，而且據(jù)我所知，也就是前年吧，意大利已經(jīng)研發(fā)出來一個非常微型的技術(shù)，這種概念類似于說我可以幾十方都可以做得了的，這種趨勢又有另外一個原因，可能因為這種市場差異化吧。因為之前的中國市場有的確良就不錯了，經(jīng)濟發(fā)展到今天，很多人希望個性化突出一些，所以很多不同的建材就應運而生了，拋光磚的問題在于它的圖案紋理不夠生動，很多人看了微晶石等等之后就對它的圖案就非常的吸引，比如說大理石、玉石，拋光磚是做不到的，就導致了現(xiàn)在越來越多的這種類型的復合型的板材越來越多。
主持人：從您的話語中我也聽出復合概念確實是我們行業(yè)的一個趨勢，它當然是建立在技術(shù)不斷的更新，不斷向前的一個基礎(chǔ)之上的。請陳總跟我們分享一下，因為您公司是專門做復合材料這一塊的，而且是做的比較久的，想聽您談一談這方面的看法。
佛山市楓斯韻建筑材料有限公司銷售總經(jīng)理 陳家權(quán)
陳家權(quán)：我請的基本上都是設(shè)計師的。都是做酒店的、別墅的那些，我們的產(chǎn)品都是針對那些比較多。
主持人：設(shè)計師，咱們這兒正好有一位設(shè)計師。
莫氏兄弟設(shè)計工作室室內(nèi)建筑師 莫少寶
莫少寶：以我的概念來說，因為我用的磚其實是石頭，對這個概念來說我不會解釋，但是我覺得就好像剛才說的，以前的拋光磚這方面，它的拋光面要硬化一點的紋路沒有現(xiàn)在磚好，就好像我現(xiàn)在基本上都用的一些復合磚，跟大理石在一起的，那些磚的紋路比較好看，而且硬度比大理石還硬。所以現(xiàn)在用的復合的比原來的進步很高。還有剛才提到的一些拋釉磚，拋釉磚的面料，比拋光磚更勝一籌，就是讓人的感覺比較舒服一點，它的拋光相當于是柔面了。耐不耐磨要看它的一些牌子，好像在外面的話，十多塊錢一件的都有，幾百塊錢一件的都有，主要是看它的牌子，是怎么生產(chǎn)出來的。
主持人：你們設(shè)計師在空間里面選材料的時候，一般是看品牌選材料？還是看產(chǎn)品來選材料呢？
莫少寶：我們設(shè)計師是按照客戶他提出的一些價錢來去挑選，針對一些低端一點的客戶，我們會選擇一些低端一點的，就是便宜一點的磚，基本上不會用到大理石，或者是復合石這方面的。
主持人：我在想一個問題，近期我們行業(yè)說很多復合型的一些產(chǎn)品，都是推覆蓋概念的，都是說仿石材的紋路都是非常的逼真，我想這種瓷磚產(chǎn)品的出現(xiàn)會不會對大理石是一個沖擊？或者說一個小小的取代呢？
韓柯：我覺得不會，其實怎么講呢？說實話我比較過，大理石也好，復合板也好，全拋釉和微晶石，大理石紋理的清晰度磚是沒有辦法達到的，大理石，為什么一款磚要用七八套色呢？還是希望能夠達到那種原大理石的效果，但是還是達不到原大理石的效果。整個鋪貼效果是每一個紋理都要對得起來，整個鋪貼磚的效果，普通的全拋釉一定是達不到這種效果的。所以說相互之間替代是不可能的。只能說普通的老百姓希望用到仿大理石產(chǎn)品，但是他又不希望那么長時間去打理的時候，他就會選擇這種了。
主持人：涂總，您講一講對復合概念的理解。
佛山市派的科技有限公司產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理 涂俊
涂?。?/strong>復合概念，其實我倒不是覺得說有復合概念這個現(xiàn)象存在，我反而是覺得有復合現(xiàn)象存在，我真的沒有聽過哪個朋友跟我談復合概念，但是復合現(xiàn)象在行業(yè)中的確存在，比如說我們做復合的石材也好，還是什么也好，其實都是一種工藝上的表現(xiàn)。我們做一個產(chǎn)品，我們?nèi)ダ斫膺@個產(chǎn)品的時候，我們知道產(chǎn)品有一個基礎(chǔ)功能性，就是說我的磚拿過來就是貼地、貼墻的，不管磚也好，石材也好，壁紙也好，都能滿足一部分的功能。我們說在這個基礎(chǔ)上還會有另外的東西，就是說它的延伸功能性，再就是它的一個外觀性，現(xiàn)在的磚，剛才提到過在消費者眼中看起來，我不知道你是全拋釉，還是微晶石，我什么都不知道，我只知道它是磚，我只知道它的漂亮，我喜歡，這是外觀性造成的，外觀性又是由于工藝特點，以前的拋光磚沒有辦法達到這種漂亮，在這種情況下，噴墨技術(shù)的應用，全拋釉跟微晶石在噴墨上，剛才說做仿石這個，原則上是不可以取代大理石的，因為消費的人群本身不同，大理石的定位相對高端一點，普通瓷磚要低端一點，但是有些時候現(xiàn)象又有點不一樣，以前在一些品牌里面，他們在外面賣的微晶磚，能夠賣到一兩千塊錢一片，這種現(xiàn)象使你感覺到市場到底是怎么回事兒，難道這種就能夠取代大理石嗎？它實際上是完全不同的兩種概念，只是說我做出來這款磚是你找不到的，或者說我能夠把你大自然界這種石材的缺陷給它修飾掉，經(jīng)過電腦加工，可以通過噴墨技術(shù)能夠做到的。我們也以前做過這方面的東西。我覺得從這點上來說，復合現(xiàn)象它只是一種工藝特點，這種工藝特點能夠帶來一些外觀性的變化。這些變化是值得我們研究的。就是說我們怎么樣利用這種工藝特點，使得它外觀產(chǎn)生新的變化，適應消費者某種程度上的需要，這一點是需要值得研究的。
主持人：涂經(jīng)理是從復合現(xiàn)象來分析這個概念，我也想到了相同之處，我們產(chǎn)品通過這種復合的工藝手段的一些操作，它出來之后，企業(yè)定位為一款新產(chǎn)品，跟以前的產(chǎn)品是差異化，那么如何凸顯它的差異化呢？剛剛各位說到磚推到市場上，消費者只知道它是磚，不分什么全拋釉或者是微晶石，他只知道是磚，我們?nèi)绾伟堰@種產(chǎn)品的一些獨特性凸顯出來呢？韓總講一講。
韓柯：其實這有一個錯誤的概念，怎么講呢？拋光磚，我認為拋光磚，當初一款磚先做出來，然后請人去賣，再推廣。其實我覺得正確的一種市場營銷手段應該是先去分析你的目標群體，他的需求，他大概喜歡什么樣風格的產(chǎn)品，然后再去研發(fā)，再去包裝、推廣、上市，我們把順序搞反了，所謂的差異化是要對你的目標群體，像定制背景墻一樣，會買這種定制背景墻的人群是什么樣收入的人群，喜歡什么樣的風格，我們針對他們開發(fā)一系列的產(chǎn)品，他就會很樂意掏這個錢，即使1500我也愿意買，但是這背后有很多其他的原因，起碼我買了1500的微晶石，我鋪在家里，我這個圈子的人會買這種磚，這也是他的需求之一。這是我們在做營銷的時候前期應該分析的你的目標消費群體的需求，再去做后面的事情，而我們搞反了。
主持人：我的理解，就是以前建陶的那種營銷，就是銷售，它為什么只能是銷售，就是廠家生產(chǎn)磚賣就行了。
韓柯：因為那個時候有就不錯了，磚都不入庫，直接拉走，現(xiàn)在生產(chǎn)過剩，很多地方爆倉，你就要研究消費者，他才會去掏這個錢。
主持人：紀總這邊，你們做了背景墻材料，其實也算是在陶瓷行業(yè)算一個新的品類了，那么它是如何的推廣呢？
紀曉：剛才也說到了，一個的確有一些利益鏈條，這是市場需求所造成的。第二，我們其實也是刻意增加一些叫做工藝難度和競爭門檻，提高一些競爭門檻。第一，市場有需求了，第二，我們也需要這樣增加別人的準入門檻，以提高我們的競爭優(yōu)勢。這兩方面促使復合，不管是概念，還是現(xiàn)象，它始終會持續(xù)的產(chǎn)生。所以說肯定會多，這是必然的。像衣服一樣，也是這樣過來的。我們的產(chǎn)品又有一點，不是按照材料來講產(chǎn)品的，我們產(chǎn)品牌立意的時候，概念就是以設(shè)計和需求為導向，融合各種材質(zhì)或使用各種材質(zhì)和工藝效果，達到滿足需要。是這樣的。所以說以材質(zhì)或者是復不復合，其實我們也沒有特別注重，我們只注重一點，這個好不好看，這個喜不喜歡，這個如果不夠好看，還要加一點什么才更好看，就是這個意思，同時效果是基礎(chǔ)。還有一個叫附加值的概念，在客戶心里面最癢的地方，我們要考慮文化背景，文化兩個字才是我們的主打，之前有一些報道，我們就是讓產(chǎn)品講故事，比如說是先有一個故事，這個故事里面的一些素材和靈感有一個基礎(chǔ)的來源，然后通過產(chǎn)品和工藝把這些靈感和素材融入進來，是在產(chǎn)品上。
比如說這個花紋體現(xiàn)了故事里面哪一個步驟，一個效果和配件又體現(xiàn)了是里面哪一個步驟，打一個比方我們有一款產(chǎn)品，叫做非洲之星鉆石的原形，那個產(chǎn)品里面就有一個皇冠的造型，有一個金色整體的鎦金的效果，還有三顆不同形狀的人工鉆石，非洲之星被切割成三個，一顆鑲嵌在英國女王的皇冠上，還有一顆是英國國王的權(quán)杖上，所以我們在主磚上就特意加入了皇冠的構(gòu)造和三顆寶石的原形，體現(xiàn)整個的構(gòu)思和故事。所以這個方面既然它是這樣過來的，工藝上怎么體現(xiàn)之后，第三，就是適用于歐式的豪華裝修，體現(xiàn)皇室的尊榮與貴氣，還有很多的象征和寓意，這樣我們讓它有生命力，這個產(chǎn)品才是我們滿足客戶附加值的一個點，已經(jīng)脫離了產(chǎn)品材料本身，材料只是我們的一種選擇和一種載體。而多種材料的運用，是我們的一種需要，甚至說叫不得不使用的一個東西，剛才說的這款產(chǎn)品，我為了它專門跑到上海，跑到義烏采購一個配件，目的就是為了體現(xiàn)這個東西。不是要為了復合它，而是我們有對產(chǎn)品的追求，和為客戶帶來一種更深層次和文化和更高的一種附加值。這樣才能脫離材料本身。同樣是一套衣服，香奈兒可以賣到幾十萬，愛馬仕也可以賣到幾十萬，也有幾十塊的，就是這個意思。我覺得復合這個東西有時候還要看消費者的需要，和工藝制作者的需要，和愿意所為它付出的心血，這方面決定它的未來。
主持人：從需求跟趨勢來講的，莫總談一下，在每一次接到一個設(shè)計案子的時候，他們的選材會在復合材料這一塊的比重有多大呢？
莫少寶：目前來說如果按照高端的一些客戶來講，基本上復合大理石和磚結(jié)合在一起的，但是普遍的都是用拋釉磚，他們每個磚都有在它的市場上面的一個價值，都不可以代替的。有一些用的是拋磚，也有人在用，也存在一些市場的價值。拋釉磚，很多人以前都把切片用在廁所里面，但是前幾年把復合石放在墻上。
主持人：那樣一個空間成本造價應該會高很多吧？
莫少寶：也不能說成本會高很多，因為他選用了那個牌子，質(zhì)量不同的成本又不同。有一些大型的別墅，當然要選那些，其實拋釉磚它的質(zhì)量有時候比復合，比大理石，或者是復合石還好，用的效果。
主持人：拋釉磚有這樣的一個優(yōu)勢。
莫少寶：拋釉磚有占有市場上面的優(yōu)勢，只是它用在哪個地方，它的鋪貼效果就會改變。所以我自己設(shè)計了選用的材料，達到我自己想要的效果。它不是為了價錢高低而判斷磚在市場上面它的價值。
主持人：你們是如何去推的呢？
莫少寶：我們推的話，就是推拋釉磚的比較多。
主持人：你推拋釉磚的時候是以它的一個產(chǎn)品性能還是價格呢？
莫少寶：我推的整體，第一是產(chǎn)品，有人講是拋釉磚是拋光磚的升級版，我覺得它的質(zhì)量，或者是效果也挺好的。既然在價錢方面可能會高一點點。但是這個價格方面要對比同等的一個系列和一個牌子來講。
主持人：現(xiàn)在空間選材這方面也是五花八門的。
莫少寶：對，客戶想要什么效果，設(shè)計師幫他選用什么磚，但是有很多磚，很多客戶，有一些家裝的比較很隨便的，他們會技術(shù)選一些比較好的，他要質(zhì)量好的磚，無論是拋光磚也好，拋釉磚也好，他覺得好他就要用，但是對于我來說，客戶要我選用他的磚，這樣會達到更好的效果。所以我做的家裝來說，大部分用的都是拋釉磚。
主持人：拋釉磚是不是也是我們當下市場上的一個主流的產(chǎn)品呢？
莫少寶：主流的話，可能在我周圍的這些朋友來說，大部分用的都是拋釉磚。拋釉磚目前有用，但是比較少一點，但是拋釉磚跟拋光磚都知道它有一些區(qū)別，再加上我們設(shè)計師幫客戶推薦，說一些磚的性能的話，會使用拋釉磚的挺多的。
主持人：按照目前的市場形勢來看，拋釉磚無論從它的外觀上，還是性能上都優(yōu)于拋光磚，陳總跟我們分析一下你公司的一些情況吧。公司的情況當然就不用非常專業(yè)了，您就說你們公司所營業(yè)的一些主要產(chǎn)品。
陳家權(quán)：我現(xiàn)在這邊的營業(yè)都是大理石復合板和微晶石復合板?，F(xiàn)在還上了馬賽克。
主持人：大理石復合板跟微晶石復合板它的市場情況怎么樣？從目前公司的情況來談一下。
陳家權(quán)：現(xiàn)在的市場都差不多。
主持人：復合板很多企業(yè)沒有做，如果像專門定位在微晶復合板或者是大理石復合板的話，它的市場還是非常明顯的。
陳家權(quán)：現(xiàn)在我們銷售大理石復合板量不大，都是微晶石的復合板量大一點，我們主要做大理石，就是配板，大理石基本上都是大工程，酒店、別墅比較多，通常家裝的很少，是我自己才用。
主持人：微晶石的市場是不是就比較大眾化一點？
陳家權(quán)：微晶石怎么說呢？各有各的特色，我們是做了最有特色的產(chǎn)品?？梢詥枤W陽，他們都知道我們的產(chǎn)品不斷是更新的，我一個月可以做10個到8個花色出來。
主持人：那市場好推嗎？
陳家權(quán)：怎么講呢？我做的是這樣的，我一天才是六七百方出來，微晶石。
主持人：就是每天的量比較少。
陳家權(quán)：很少的，但是我做精品，我給經(jīng)銷商兩百多塊錢一片，所以我們的產(chǎn)品，我看到我們的產(chǎn)品就可以了。我做了這么多年，我基本上銷售來說，今年算是最差了。金融風暴我還沒有這么差?，F(xiàn)在我比金融風暴還要差。
主持人：您覺得這么差是什么原因呢？
陳家權(quán)：我也不知道，可能就是房地產(chǎn)的影響。對我們的產(chǎn)品，大理石這方面是比較差一點。
主持人：終端就是新品很難消化。
陳家權(quán)：是，因為我們的產(chǎn)品貴。而且價值高，我們的產(chǎn)品是這樣的，大理石上面是磚，鋪起來舊了可以翻新，好就好在這里，它又耐磨，有的磚鋪上去一年半年就開始花了，我們這個就是花不了了，可以翻新。我們現(xiàn)在慢慢大理石在很多別墅，都開始用了了。原來用大理石，微晶石，全拋釉，甚至用大理石復合板，就是搬，鋪貼，各方面都好。
莫少寶：這是比較好的施工。
陳家權(quán)：硬度又好。
主持人：市場售價會不會很貴？
陳家權(quán)：怎么說呢？看石頭，有的石頭兩三百都有，一百多的也有。只不過就是加工這個流程比較貴，人工各方面貴一點，對巖石有一點差別，巖石我們開到三厘到四厘左右，還有一些破損各方面都要算進去的。正常來說有些客戶喜歡要巖石，也有些不喜歡用巖石，巖石拉回來，可能做的不好，會壞掉的，會斷掉的。如果說是我們大理石復合板，哪怕你拉到北京、美國、韓國都沒事兒的，完好無損。因為什么？本身現(xiàn)在這個磚復合板，這個磚坯本來就是很好的，很硬的，再加一層大理石進去，用復合膠通過七八個鐘頭的壓，這個硬度比大理石硬很多。
主持人：比大理石的瓷磚都要優(yōu)越。
陳家權(quán)：優(yōu)越很多，而且好用。
主持人：它目前推到市場上，您說主要是一些酒店、別墅，一些工程部會用到嗎？
陳家權(quán)：怎么說呢？辦公室要用大理石復合板就用了，基本上別墅、酒店等等，都是用的。
莫少寶：所以它的價錢貴，用在一些高端的客戶上。
主持人：高端場所都用這種大理石。
莫少寶：現(xiàn)在如果把這個價錢用復合石會更多，復合板，如果這樣的話，可能市場上面會用的更多，因為大理石它比較自然的，比較好看。
主持人：其實我覺得以中國這種市場來看，有很大一部分是屬于高端市場，但是它更大的市場可能就是中國的那種大眾化的市場，比如說三四級市場，我們的產(chǎn)品如果說要走的更好，要走的更大的話，是否應該把這一塊市場給利用起來呢？而且這塊市場，它在中國的份額，想必大家都非常清楚的，因為它的需求量明顯的擺在那里的，我們的產(chǎn)品，新出一款是復合類的產(chǎn)品，它是如何去推呢？
紀曉：其實現(xiàn)在前段時間國民調(diào)查，中國叫正式宣布城市人口大于農(nóng)村人口，這是前幾個月的事情。在這個前提下，說白了，有中層以上消費能力的人群已經(jīng)過半數(shù)了。而且不代表農(nóng)村人口就一定比城市人口窮，也就是說現(xiàn)在和五年前到八年前，中國的那些所謂的叫中低端消費人群，實際上現(xiàn)在都已經(jīng)沒有低這個字了，只有中檔了或者是以上消費人群。
主持人：但是他們消費能力可能是有很大的提升，或者說改觀。但是消費觀念上還是問題應該是不少的。
紀曉：觀念，實際上這個也不是問題，是遲早的事兒，沒有哪個真正意義上的純農(nóng)村人，現(xiàn)在科技這么發(fā)達，信息這么發(fā)達，多數(shù)的，最多的農(nóng)村就是老人家什么的，這些一些老人、小孩兒，已經(jīng)不是消費主體了，消費主體都是現(xiàn)代人，現(xiàn)代信息化比較發(fā)達，比較有消費理念的這些人才是現(xiàn)代的消費群體，所以有些磚貴，有的便宜都不是問題，最重要的是什么呢？就是有人在市場上把這個東西標桿樹出來，亮點打造好，這個概念和推廣力度要強，所以說沒有什么產(chǎn)品是推不到大眾的，汽車都可以成為大眾化了，還有什么不可以大眾的呢？主要就是看我們品牌和渠道整個運作上能不能把這個概念給人打開吧，思維打開。消費人群其實不是問題。
主持人：以前我們做過很多期的微論壇，每期話題都不一樣，提出一個困惑，說我們陶瓷行業(yè)，其實很多優(yōu)秀的產(chǎn)品，或者說是非常好的產(chǎn)品，但是在推廣起來的話，可能說還是在終端觀念的接受上有一些問題。
紀曉：我是覺得這樣，優(yōu)秀的產(chǎn)品它絕對不只是一塊材料，它絕對是一個包含工藝、設(shè)計、構(gòu)思、策劃、包裝、推廣、運營、銷售、售后、前前后后一整條要符合完整利益鏈整合的產(chǎn)品，它才是優(yōu)秀的產(chǎn)品，如果你說只是做出一個東西很優(yōu)秀，但是推不動，那說白了只是你不夠優(yōu)秀而已。
主持人：它需要形成一個系統(tǒng)。
莫少寶：對，我覺得雖然優(yōu)秀，還要有人知道它。
韓柯：這個所謂的優(yōu)秀是自以為優(yōu)秀，去到終端消費者未必買你的價。就像發(fā)明一樣，你這個東西對消費者來說是沒有用的，你覺得是一個發(fā)明，你覺得是最先進的東西，對消費者有什么用呢？我覺得佛山，我們陶瓷圈里面有一個最大的問題，就是閉門造車，很多場地喜歡自己在那里面研發(fā)，然后去推，去終端反映不好，為什么不好？這么好的磚，這么好的工藝，這么好的渠道，為什么賣不動？因為客戶不需要你的磚，他覺得你的磚他不喜歡，就是這個原因，其實沒有什么太復雜的原因，我覺得做瓷磚設(shè)計說白了也屬于工業(yè)設(shè)計的一種，工業(yè)設(shè)計，所謂設(shè)計的最中心的就是圍繞著客戶的需求去設(shè)計，如果拋開了客戶的需求，只是自己研究這種產(chǎn)品的時候，那你就不是設(shè)計了，你是藝術(shù)，自我欣賞。所謂設(shè)計是商業(yè)藝術(shù)，首先商業(yè)是滿足了營銷消費者的需求之后，再把它以你自己的審美，你認為最好的藝術(shù)形態(tài)表現(xiàn)出來，這才叫設(shè)計。否則你自己做出來那是藝術(shù)品，都是你自己買回家去欣賞。
主持人：其實在這樣一個經(jīng)濟雖然高速發(fā)展，但是最終的著力點還是要把人，消費者，通過交易實現(xiàn)它的一個價值，真正能夠體現(xiàn)到產(chǎn)品的一個價值。
涂俊：這就是產(chǎn)品跟商品的區(qū)別，如果產(chǎn)品不經(jīng)過銷售，它就不會是商品，一定是要經(jīng)過銷售，所以一定要有一個消費者的心理。
主持人：最終還是要從消費者的需求出發(fā)。我們復合材料現(xiàn)在在行業(yè)里面也算是一個新的產(chǎn)品，在推廣的時候，是否需要我們，因為目前市場上已經(jīng)出現(xiàn)了很多，其實也有一定的接受度，那么他如何找準在消費者需求的那個點上，能夠就是說大行其道呢？
涂俊：其實剛剛拿衣服打比方，我也覺得我們瓷磚相對整個房間來說，就是相當于房間的衣服，那么消費者需要的是一件衣服，他不是需要一塊布，你這塊布怎么樣的我不關(guān)心，但是我需要的是一個漂亮的衣服，需要一個完整的搭配。在這種情況下，我們知道消費者需要的是什么的時候，我們就知道，我怎么樣從這塊布的特性上，要跟這個整件衣服發(fā)生一種聯(lián)系。一定是因為你的布有了一定的變化，從而使得你這件衣服有所不同，可以打動消費者，你才能獲得成功。否則的話，你如果說你的布只是做了一個不起眼的改動，你要打動消費者估計是不可能的。當然也不是說這個復合概念，因為我一直不是很贊同這個復合概念，我只是承認上市場上有復合現(xiàn)象這種東西。復合現(xiàn)象，它是由于工藝不斷的需要，它形成了一種現(xiàn)象。它在這種現(xiàn)象下，我們不是專門為了打造這個復合概念做一個什么東西。
而只是在產(chǎn)品研發(fā)過程當中不斷的出于需要而造成的一種現(xiàn)象而已。我們可以根據(jù)這種復合的東西去挖掘更深的一些東西，比如說推動復合技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的外觀上的一些什么改變，比如說像微晶石，它通過在表面復合一層微晶玻璃層，它能夠使得微晶玻璃在看上去的時候比其他的產(chǎn)品來得更加光亮，這就是它在使用這個技術(shù)之后，對它產(chǎn)品的外觀帶來的一種改變，這種改變能夠使得它拿到更高的售假，消費者能夠接受它。如果像其他的產(chǎn)品品類，也要尋找他的這種復合技術(shù)，能夠為他帶來什么，為消費者，這個東西一定要讓消費者認知到、感知到，并且愿意為它買單，如果消費者不愿意為它買單，你做什么都白費。
主持人：是，最終立足點還是在消費者。剛才您說今年的市場不好，但是以您的預測和預估，這個不好的勢頭會持續(xù)多久呢？
陳家權(quán)：這個我也不敢說。
主持人：您覺得下半年可能會出現(xiàn)一個什么樣的情況呢？您都說了準備上一條新的馬賽克線。出發(fā)點是什么？
陳家權(quán)：因為現(xiàn)在很多家中喜歡用馬賽克，去陽臺和洗手間的時候，很多客戶使用配套的，我們了解客戶了很久，我們才去決定上這么一條馬賽克來配套石材，一起做的。而且現(xiàn)在我們做復合板，現(xiàn)在有跟一些廠家合作，石材馬賽克。
主持人：您說今年上半年市場不怎么好，可是我發(fā)現(xiàn)做咱們這一塊的，好像勢頭還是挺強的。
紀曉：越是在不景氣的時候，大家越是要加強投入，加強宣傳，加強各方面的工作，要打仗嘛，誰能夠更好的生活下去，包括像背景墻起來很多。但是我們?nèi)昵熬鸵呀?jīng)開始做了，也算是行業(yè)推手之一吧，幾年前就做這個了。但是我們明顯的感覺到其實內(nèi)部越是感覺有壓力的時候，外部的現(xiàn)象反而越火熱，就是這樣子。當然我們有我們的一個追求和道路，跟市場其實有時候沒有直接必然的聯(lián)系。我們感覺到企業(yè)和品牌，和產(chǎn)品的，就是市場的一切問題都是在于解決好你自己的問題。當然這個絕對不是閉門造車，而是要整合。
主持人：現(xiàn)在很多的企業(yè)人也說形勢越不好，他越要努力打造這樣一個現(xiàn)狀。還有就是比如說推出一款新的產(chǎn)品，他們會覺得如果上的企業(yè)，上的廠越多越好，因為他一個人推的話推不動，如果大家都推的話。
紀曉：對，蛋糕大了，大家都有得分，這是拼刺刀的時候，白熱化競爭。
主持人：那么我們這種競爭到底是對各自企業(yè)來講，是好還是不好呢？
紀曉：對于那種有志要做大，做的入行早，資歷深，條件好，實力強的企業(yè)來說，就好。對于那種靠夾縫中生存的話就會淘汰，其實這個沒有一個絕對的概念，也有很多的問題和風險。為什么這么火，肯定是因為廣大瓷磚從業(yè)同胞們?nèi)兆硬缓眠^。
主持人：現(xiàn)在很多企業(yè)都上了那些板材，這算是壓力還算是動力呢？
陳家權(quán)：也有壓力，也有動力。推的動就是有動力，推不動就是有壓力。
主持人：這么多企業(yè)推，實際上就是一種市場的需求呢？
陳家權(quán)：我們復合板推出來也是才幾年。
主持人：但是你說非?；鸨@幾年。
陳家權(quán)：之前我們出口，出口，我看后來出口不對路，我們就做下來，以前我們不對外的，現(xiàn)在沒有辦法了，國外沒有什么市場了，把國內(nèi)做起來了。專賣店。
主持人：像這種高端產(chǎn)品應該都是要求專賣店建設(shè)來推的吧？
陳家權(quán)：是的?，F(xiàn)在我們廣告各方面沒有那么大，也是幫我們推的。
主持人：也是走量一個好的方式。
陳家權(quán)：沒錯。
主持人：莫設(shè)計師，剛剛陳總跟我們說，其實他們的那種大理石，復合板材，或者說微晶石的板材，在一些高端的場所其實是應用空間也是非常大的，需求也是非常旺的。您是否接觸到一些這樣的場所，對這些需求有什么要求呢？
莫少寶：我對這方面，剛才說了，都是有一些比較高端的會所，用的磚都挺多的，基本上廁所，都需要一些復合石的板材去做，一塊磚都沒用到?；旧嫌昧?0%都是用的，其他的都是板材做搭配的。普通的一些家裝的話不舍得花這個錢。
主持人：還是按照經(jīng)濟實力的。
莫少寶：對。大理石也好，什么也好，主要是針對客戶群體的，也有很多高端的，也有用一些磚。
主持人：雖然說裝修設(shè)計人人都希望把它裝的最漂亮，但是還要看自己的腰包鼓不鼓。
莫少寶：我覺得也不能說這樣的，其實是合不合適，在這個空間里面，就好像不同的衣服穿在不同人身上的衣服，感覺也不同，就好像我穿你的衣服，你看像什么呢？就是很多客戶都是這樣的，他覺得這個衣服好看，但是這個衣服穿在他身上未必好看。你這件衣服一百萬，不是沒有錢買，就是這么簡單的一個東西。
韓柯：復合石材跟磚的關(guān)系，其實磚的關(guān)系就是復合磚和復合地板一樣，有些人就是喜歡復合地板，有些人確實就是喜歡大理石，沒有辦法
莫少寶：如果一個好的設(shè)計師對于材料它的一個使用就有不同的效果，一個好的設(shè)計師會用這個材料達到它更好的效果，但是市場上很多客戶都沒有做到這一點。
主持人：看來有很大的上升空間。
莫少寶：對，我認為復合板這方面，如果把價錢方面再低一點，就是價格問題。
陳家權(quán)：現(xiàn)在是人工的問題，不是價格的問題。成本，人工又高，什么都高，沒有辦法什么都抬高。做復合板的比較實用。
紀曉：對，我覺得復合板也不錯，
陳家權(quán)：現(xiàn)在很多消費者都開始慢慢用復合板。
主持人：他用這個復合板，消費者他的想法你了解嗎？他為什么會選復合板呢？
陳家權(quán)：復合板畢竟是天然的、進口的。
紀曉：有天然石材的效果，又有瓷磚的一些優(yōu)良的特性。然后價格高，它等于兩個產(chǎn)品的價格加起來了。只能這樣說，客戶現(xiàn)在其實也不是完全在價格上，越來越多的客戶是追求品質(zhì)的。價格下來，肯定是有利于促進這個東西快速推廣，但是可能有些時候快也不一定是好事兒，快了之后代表它的生命周期會縮短。這是很現(xiàn)實的，拔苗助長。
韓柯：現(xiàn)在做成功的都是可以批量的運輸，可以統(tǒng)一的施工，以前很容易是斷的，也有很多的問題，是手工向工業(yè)化的一個轉(zhuǎn)變，都統(tǒng)一了。
紀曉：咱們討論這個復合，實際上沒有哪個一定要去打這個概念都是需要，功能的需要，效果的需要，概念的需要，但是復合只是一個形式，只是一種表象。
韓柯：像微晶玻璃，還有拋晶磚，05、06年已經(jīng)有了，其實現(xiàn)在所謂的革命性的這種概念，是因為噴墨技術(shù)的出現(xiàn)，使這些材料有一個新的面貌，就像我們現(xiàn)在所有的這些舊貌換新產(chǎn)品的原因，都是因為這種噴墨技術(shù)的出現(xiàn)。這種技術(shù)很好，以前效果不是很好。尤其是那種層次非常好，它是一個一個點，形成一個圖案。以前的絲網(wǎng)做不到這種效果。
主持人：噴墨就是能夠更逼真。
韓柯：就是跟打印機的原理是一樣的。
主持人：后面我想了解一下，咱們對復合概念在我們企業(yè)也好，行業(yè)也好，終端也好，它這樣一個趨勢會是怎樣一個路呢？就是說它的一個發(fā)展方向。
紀曉：這個總的來說，還是剛才說的，它是一種需要，不是說為這個去發(fā)展，而是這種需要會越來越多，這是必然的，還是跟服裝，或者跟其他發(fā)達行業(yè)一樣，包括汽車這些東西，都會越來越多的，越來越先進的，越來越豐富的這些材質(zhì)和元素，不斷融入到這個產(chǎn)品里面去，也會逐漸分出越來越多的產(chǎn)品路數(shù)，多種多類，越來越多是必然的。但是目標不是那個，而是需要越來越多。就是客戶的這種細分化的程度，會越來越深。所以產(chǎn)生就會越來越多。
涂俊：復合概念它是一個手段，而不是一個目的。我們只是通過這個手段來實現(xiàn)一些我們需要的功能，這個遠遠不是我們需要去做所謂復合概念的目的，我們的目的其實還是為了把產(chǎn)品做的更加好，讓消費者更加滿意，更加容易接受，這才是我們追求的東西。
莫少寶：因為時代不斷的發(fā)展，用的空間也挺多的，好像以前用的一些幾塊錢，現(xiàn)在是幾百塊，社會進步復合磚會用的越來越多的。
主持人：陳總，大理石復合板，微晶石復合板，這樣一個市場它后面還會再往前嗎？
陳家權(quán)：現(xiàn)在復合板，現(xiàn)在我慢慢了解到一個家庭買一棟房子，幾十萬都買了，他不差這幾萬塊了，都可以出的?，F(xiàn)在慢慢我就了解到了，為什么呢？有些家庭就說我買一套房子都六七十萬，我不差這三五萬，買這個回去自己好用一點，我們銷售的人員就說，微晶石和大理石來比，一個硬度，一個耐磨，一個就是說用的時間長，一年兩年三年，看起來舊了，一打蠟就是新的一樣，所以那個家裝的就說，行，我先試一下，房間是用那些木板，不是陶瓷的木板，看著比較溫馨一點的，房間用的，大理石復合板都是鋪在大廳里面，好看一點，大方一點，了解過好多家裝都是開始用復合板，但是不多，幾十方，一個大廳大概是二三十方吧，有些大一點的五六十方這樣的。好多人都現(xiàn)在開使用了，慢慢慢慢用大理石了。
主持人：估計多久會出現(xiàn)一個旺季呢？
陳家權(quán)：7、8月份吧，會比較旺一點，家裝多。
莫少寶：這段時間是挺旺的，年底年初這方面都是裝修的旺季，就是這幾個月買磚是很多的。
主持人：韓總給我們總結(jié)一下。
韓柯：不敢總結(jié)，我是覺得任何這種建材都有它的生命力，也不是說什么過時什么不過時，絲網(wǎng)和滾筒式都在用，現(xiàn)在市場有什么變化呢？我過年去了一些三四線的鎮(zhèn)，那里的房價現(xiàn)在已經(jīng)到三四千塊錢了，這就證明說，所謂低端消費市場，就是三四線的市場，消費能力是很強大的。所以說他消費能力強大，他的容量就大，所謂的容量就是各種類型的建材他都可以消費得起，現(xiàn)在主要一個問題，就是說你如何去讓他買。前段時間我去到北京小蜜蜂的店里面，一百多平方的店一年銷售上千萬，他怎么做到的，他請了十幾個設(shè)計師去幫助業(yè)主等等出方案，因為比較好搭配，服務做到這個位置，才會打動消費者購買你的磚，我們企業(yè)要做的，就是你如何去打動消費者，不是說選什么建材，而是說打動消費者的時候，他喜歡你這件產(chǎn)品才會來買。
主持人：設(shè)計師的角色很重要。
韓柯：非常重要，現(xiàn)在很多企業(yè)會做一些效果圖，你去到那些小蜜蜂，其他的品牌店里面會有一些很精美的相冊，有一些實景的拍攝和效果圖，給消費者選擇?；蛘哒f我們公司有做一些效果圖放到終端上，然后消費者來了之后，他看了之后，下不了決心，因為不知道什么實際應用效果是怎么樣的，然后把實際的效果圖調(diào)出來給他看，看跟他家的風格很類似，這些都有因素的，也不能說怎么樣的趨勢，怎么樣說我們怎么根據(jù)市場去學習，不斷的進步。
主持人：其實今天論壇下來，我們也感觸比較深刻，因為咱們復合概念也好，復合現(xiàn)象也好，其實無論在哪個行業(yè)都會出現(xiàn)的，關(guān)鍵是要從消費者的角度去出發(fā)，找他們所需要的產(chǎn)品，達到他們想要的一個目的，這樣我們才能夠把產(chǎn)品推出去，或者說做得更好。
今天我們這個建陶復合概念之路的微論壇就到這兒，非常感謝五位嘉賓的出席。
中國陶瓷網(wǎng)微論壇直播現(xiàn)場主持人與嘉賓大合照
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