一．農(nóng)村信用社市場營銷面臨的現(xiàn)狀

　　1、營銷觀念不強。目前農(nóng)村信用社員工在思想上還沒有真正形成新的市場營銷理念，默守陳規(guī)，尚用過去傳統(tǒng)的思維方式來看待、分析及處理問題，普遍存在著兩種思想觀念，一種是閉關(guān)自守的思想。保守惜貸，求穩(wěn)怕偏，一味地強調(diào)資金安全，怕負責(zé)任，怕?lián)L(fēng)險，怕受處罰，穿新鞋走老路，貸富不貸貧，貸好不貸差，貸小不貸大，扶強不扶弱；另一種是固步自封的思想。皇帝的女兒不愁嫁，坐店等客上門，被動貸款營銷，工作嫌麻煩，經(jīng)營安于現(xiàn)狀。

2、營銷環(huán)境不優(yōu)。一是政策環(huán)境不優(yōu)。主要表現(xiàn)在人民銀行管制過嚴，主管部門管得過死，行政部門干預(yù)過大，信用社雖然是獨立的法人，但章法多，條條框框多，手腳被束縛，營銷缺少自主權(quán)和靈活性。二是經(jīng)濟環(huán)境不優(yōu)。經(jīng)濟決定金融，金融反作用于經(jīng)濟，特別是“老、少、邊”等貧困山區(qū)，交通不便，信息閉塞、資源貧乏、經(jīng)濟落后，辦廠興業(yè)難，招商引資難，項目難定，載體難選，嚴重地制約了信用社的市場營銷。三是社會環(huán)境不優(yōu)。落后的經(jīng)濟環(huán)境必然導(dǎo)致地方財政虧空，“糟里無食豬咬豬”，亂收費、亂攤派及亂罰款等是影響信用社市場營銷的不利社會環(huán)境。四是信用環(huán)境不優(yōu)。特別是在計劃經(jīng)濟和泡沫經(jīng)濟時期，一哄而起的鄉(xiāng)村企業(yè)，廠垮人散，債務(wù)懸空，村集體貸款久拖不還，加上欠債有理等惡意逃廢債現(xiàn)象較為突出，不利的社會信用環(huán)境嚴重地阻礙了信用社市場營銷的發(fā)展。五是執(zhí)法環(huán)境不優(yōu)。少數(shù)部門打著執(zhí)法的名義，為錢辦案，知法犯法，亂收亂罰，人為刀俎，我為魚肉，至使信用社營銷無法律保障。

　　3、營銷素質(zhì)不高。一是農(nóng)村信用社員工普遍缺乏系統(tǒng)的市場營銷理論知識和市場預(yù)測、分析能力，工作失誤及過失，人為地造成了一些營銷資金風(fēng)險。二是隨意性、特權(quán)思想及人情觀念濃厚，紀(jì)律、制度意識淡薄，講自由不講紀(jì)律，講友情不講原則，講索取不講奉獻，自控能力差，先斬后奏，斬而不奏等行為較為嚴重，導(dǎo)致營銷制度難落實，違規(guī)違紀(jì)辨別抵制能力弱，資金風(fēng)險防化措施難到位。

　　4、營銷方式不佳。一是目的不明確。因產(chǎn)權(quán)關(guān)系不明晰，法人治理結(jié)構(gòu)未理順，經(jīng)營權(quán)與產(chǎn)權(quán)，職責(zé)與利益等相分離，思想無壓力，工作無動力，經(jīng)營無活力，營銷無責(zé)任。部分員工經(jīng)營目的不明確，注重個人眼前利益，損害信用社長遠利益，內(nèi)部無序競爭，致使不擇對象，不明投向，不講規(guī)矩，不言效益，不顧風(fēng)險地進行不利于信用社發(fā)展的盲目信貸傾銷。二是機制不健全。雖然建立了一些機制，但沒有真正從如何開拓市場、進行市場營銷，建立和完善運行、責(zé)任、監(jiān)督、考評及獎懲等機制。營銷不超拓，辦法不新穎。三是品種單一。營銷只滿足于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務(wù)和經(jīng)驗的作法，無品牌、無創(chuàng)新、無發(fā)展、無效果，難以適應(yīng)市場多元化客戶的需要。

　　5、信息渠道不暢。一是上下、內(nèi)外無健全、系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，獲取、利用信息資源受到一定的限制,信息反饋受阻,市場營銷難于正確決策。二是客戶資信情況，市場預(yù)測情況及市場分析情況等無專門的人員調(diào)查和研究,同時信息檔案資料搜索不齊全、不系統(tǒng)，缺乏便利、快捷及正確的信息導(dǎo)向,也為信用社有的放矢地做好營銷工作增添了更大的難度。

　　6、營銷市場不寬。一是黃金客戶占比不高；二是人均市場營銷市場占有率不大；三是市場營銷范圍在地域，行業(yè)及對象上受到很大的限制，信用社選客戶、客戶選信用社等雙向選擇的營銷業(yè)務(wù)難以實現(xiàn)。同時在較大的范圍內(nèi)信用社之間的橫向聯(lián)系、強強聯(lián)合，資金融通，余缺調(diào)劑等人為被割斷。

　　二、請問農(nóng)村信用社市場營銷應(yīng)采取的對策

　　1、轉(zhuǎn)變思想觀念。要解放思想，更新觀念，打破傳統(tǒng)的經(jīng)營思想和落后的思維定式的束縛，摒棄消極應(yīng)付和怕責(zé)嫌煩的思想，要強化業(yè)務(wù)競爭意識和市場營銷意識，敢于負責(zé)，大膽營銷，樹立社會市場營銷觀念。在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧信用社自身利益，客戶需要的滿足及社會效益等關(guān)系，不斷拓展?fàn)I銷新思路。

　　2、開創(chuàng)營銷環(huán)境。市場營銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，環(huán)境的開創(chuàng)對信用社市場營銷起著至關(guān)重要的作用。一是要開創(chuàng)良好的政策環(huán)境。放松人民銀行對信用社的嚴格管制，特別是在利率的制定，結(jié)算渠道的疏通，信用工具的啟用及金融市場的整頓等方面應(yīng)給信用社開創(chuàng)優(yōu)良環(huán)境；主管部門要深入調(diào)查研究，為基層社多爭取和制定好政策，協(xié)調(diào)、開創(chuàng)更多的有利于信用社長足發(fā)展的內(nèi)外營銷途徑和環(huán)境，宏觀指導(dǎo)，微觀搞活，減少審批項目及環(huán)節(jié)，提高辦事效率，取消對基層社各項指令性計劃，讓信用社真正按照符合自身發(fā)展實際需要確定營銷工作任務(wù)目標(biāo)，堅持自己的事自己辦，而且要辦好；地方行政部門要按經(jīng)濟規(guī)律辦事，依法行政，多為信用社市場營銷開創(chuàng)寬松環(huán)境，既要管放又要管收，要在國家適當(dāng)扶持的前提下地方政府要切實負起責(zé)來，對過去信用社政策性貸款損失負責(zé)撥補到賬，村級貸款債務(wù)負責(zé)牽頭分解落實清收到戶，涉農(nóng)貸款稅賦負責(zé)減免到位，在貸款營銷上減少對信用社不必要的干預(yù)，杜絕貸款交稅抵庫等財政擠占信用社資金問題。二是優(yōu)化經(jīng)濟、社會環(huán)境。政府部門要堅決制止“開門招商引資，關(guān)門屠刀宰客”的不良行為，在改善招商引資經(jīng)濟環(huán)境的基礎(chǔ)上，營造好信用社營銷社會環(huán)境，切實減少對信用社各項亂收、亂攤、亂罰及亂捐等不合理的費用支出負擔(dān)。三是治理執(zhí)法和社會信用環(huán)境。要嚴懲執(zhí)紀(jì)執(zhí)法及執(zhí)罰腐敗，加強金融立法，重拳出擊，嚴肅打擊以破產(chǎn)等各種名義逃廢債行為，以維護信用社合法權(quán)益及保全信用社債權(quán)，降低營銷風(fēng)險和損失。

　　3、開發(fā)人才資源。一是加強培訓(xùn)。本著學(xué)以致用的原則，有計劃地運用崗位培訓(xùn)，函授教育，脫產(chǎn)學(xué)習(xí)等方式開發(fā)營銷人才。要用先進的思想、規(guī)范的制度、嚴明的紀(jì)律、科學(xué)的知識、現(xiàn)代的技術(shù)等來武裝每個營銷人員，增強營銷人員自律意識、主人翁意識、大局意識、法律意識及創(chuàng)新意識，提高決策、預(yù)測、分析及風(fēng)險防范能力。在抓培訓(xùn)教育的基礎(chǔ)上，要用其長、避其短，有針對性培養(yǎng)和挑選營銷人員，通過考試、考評及競聘擇優(yōu)上崗的方式選聘和淘汰營銷人員，因為營銷人員的素質(zhì)對市場營銷的成功取決定性作用。市場營銷的過程是營銷人員順利實現(xiàn)自身與客戶的溝通過程，即感同力、自信力、挑戰(zhàn)力及自我驅(qū)動力，營銷人員承擔(dān)著“信息員”和“顧問”雙重角色，也是一個雙向溝通的過程，因此，營銷人員必須具備諸如品行涵養(yǎng)，行為舉止等較好的基本素質(zhì)，較全面的金融專業(yè)素質(zhì)及較強的公關(guān)能力。二是引進人才。市場的競爭是人才的競爭，目前信用社市場營銷人才奇缺，信合事業(yè)若要穩(wěn)健發(fā)展，必須與時俱進，制訂人才發(fā)展計劃，合理引進急需人才，建立人才儲備庫，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，切實解決營銷人才斷層問題。

　　4、開拓營銷方式。信用社在市場營銷上，思想要超拓、辦法要超前，舉措要得力。一是改變營銷管理體制。要通過理順關(guān)系，建立產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)分明、管理科學(xué)的現(xiàn)代合作金融企業(yè)管理體制，真正意義上實現(xiàn)信用社聚責(zé)、權(quán)、利于一身，融資金權(quán)、人事權(quán)、管理權(quán)及經(jīng)營權(quán)為一體的營銷實體，真正成為自主經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的合作金融企業(yè)。二是創(chuàng)新營銷品種。要根據(jù)自身的市場定位情況，經(jīng)營優(yōu)勢條件及薄弱環(huán)節(jié)，不斷地開發(fā)適應(yīng)多元化、多樣化市場需要的新品種，包括農(nóng)戶小額貸款，城鎮(zhèn)居民貸款，中間代理業(yè)務(wù)等，既要開發(fā)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)新項目，又要開發(fā)中間業(yè)務(wù)新品種，既要有適用性，又要簡便易行。做到業(yè)務(wù)功能全面，經(jīng)營品種齊全，滿足客戶需要，真正把信用社辦成“金融百貨公司”。同時要有計劃地實施品牌戰(zhàn)略，加強品牌決策研究。三是創(chuàng)新營銷手段。開發(fā)全國農(nóng)村信用社統(tǒng)一結(jié)算渠道，采用貼現(xiàn)，票據(jù)承兌等金融手段，進行市場營銷，靈活融通資金，擴大資金投入，增加收入來源。四是要創(chuàng)新營銷機制。一方面要建立網(wǎng)絡(luò)營銷機制，實行網(wǎng)上交易。通過計算機和信息通訊網(wǎng)絡(luò)建立“家庭銀行”、“網(wǎng)上銀行”、“電視銀行”、“手機銀行”，實行家庭、手機、電視等網(wǎng)上交易活動。另一方面要建立客戶經(jīng)理制及農(nóng)戶聯(lián)絡(luò)員制。明確責(zé)任，落實任務(wù)，嚴格考評，實行包片、包戶、包放、包管、包收、包效、包賠的經(jīng)理市場營銷首問負責(zé)制。設(shè)立“掛包銀行”、“移動柜臺”，開辦金融超市，用活信用工具，通過電子貨幣，包括信用卡、儲蓄存款卡、扣帳卡、現(xiàn)金卡等多種金融交易卡，提高資金周轉(zhuǎn)率，搞好貸款營銷、促銷。五是要創(chuàng)新營銷方式。要運用促銷組合（即廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷的組合）來進行信用社市場營銷工作，要多法并舉，因地、因時、因人而異地選擇不同的方式，采取門市營銷與上門推銷，集中經(jīng)銷與分散促銷，個人公關(guān)與團體包銷，代收與代銷，收購與拍賣，廣告宣傳與網(wǎng)上交易等相結(jié)合的辦法盤活存量、盤優(yōu)增量，要有計劃有目的培植高效信貸載體，發(fā)展黃金客戶，以多功能的金融品種、優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)及優(yōu)良的經(jīng)營品牌取信和贏得客戶?？傊?，無論是哪種方式，均應(yīng)遵循流動性、盈利性及安全性原則，依規(guī)依紀(jì)依法營銷

5、建立信息系統(tǒng)。利用現(xiàn)代電子技術(shù)、計算機技術(shù)，通訊技術(shù)等先進的科學(xué)方法，實現(xiàn)管理的信息自動化，使市場物流、資金流，信息流的管理從傳統(tǒng)的人工操作轉(zhuǎn)入到計算機信息的自動傳遞、記錄、統(tǒng)計的現(xiàn)代模式上來。 在當(dāng)前金融市場激烈競爭的形勢下，農(nóng)信社搞好市場營銷尤為重要。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場機會，選擇具有優(yōu)勢的目標(biāo)市場，制定市場營銷計劃，并有效地執(zhí)行和實施控制，成為農(nóng)信社在競爭中取勝的關(guān)鍵。但目前有些農(nóng)信社對市場營銷還沒有引起高度重視，存在的問題：

第二篇

　　一是競爭服務(wù)意識不強。信用社長期以來受傳統(tǒng)賣方市場的影響，業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念還是以自身為出發(fā)點，處于被動狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時轉(zhuǎn)變觀念，擺正位置，官商意識濃，“門難進、臉難看、事難辦”現(xiàn)象非常普遍。多年來春放、秋收，坐等存的工作方式，形成了懶散的工作作風(fēng)，弱化了農(nóng)信社的競爭意識。

　  二是不重視產(chǎn)品的開發(fā)?，F(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)信社只能提供傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品供客戶選擇，即負債業(yè)務(wù)只有定期存款、活期存款等。資產(chǎn)業(yè)務(wù)只有農(nóng)業(yè)貸款和非農(nóng)業(yè)貸款等，中間業(yè)務(wù)除小額借貸險外,其它的幾乎沒有。這種產(chǎn)品單一、陳舊，不重視新產(chǎn)品的開發(fā)，沒有創(chuàng)新意識，缺乏發(fā)展眼光的產(chǎn)品理念，勢必使農(nóng)信社的路越走越窄。

　　三是對市場的研發(fā)不夠重視。市場營銷應(yīng)以市場為中心，應(yīng)不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營銷的主動權(quán)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，更新服務(wù)以滿足市場的需要。市場的研究與開發(fā)尚未成為農(nóng)信社的自覺行為。目前農(nóng)信社既不善于開發(fā)市場，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢。

　四是忽視自身準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)信社在實施營銷前，應(yīng)通過細分市場來發(fā)現(xiàn)市場機會，但并非對所有的市場機會都要付諸實施，因為農(nóng)信社不可能在各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢的市場機會才是農(nóng)信社的目標(biāo)市場，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)信社還需要對自己進行準(zhǔn)確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)信社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。

　面對存在的問題建議應(yīng)采取以下措施：

    一、強化營銷觀念，把握兩個原則。一是堅持以客戶為導(dǎo)向。農(nóng)信社的首要任務(wù)是讓客戶滿意，應(yīng)該通過尋找目標(biāo)市場，認識市場的需要和要求并做出回應(yīng)，開展那些符合客戶利益的工作。要強化員工的營銷觀念，充分認識到：對農(nóng)信社服務(wù)十分滿意的客戶通常是回頭客，贏得一個新客戶的代價則遠遠高于向已有客戶提供附加服務(wù)。二是以利潤為目標(biāo)。農(nóng)信社要達到利潤目標(biāo)，就必須在客戶滿意和追求利潤之間取得平衡，實際上只有使客戶滿意，才能留住老客戶，吸引新客戶，農(nóng)信社才能廣開財路，以有效地實現(xiàn)利潤目標(biāo)。

    二、提高服務(wù)水平，完善硬件設(shè)施。目前，客戶選擇任何一家金融機構(gòu)的產(chǎn)品所獲得的利益和產(chǎn)品效用大體上是相同的，能夠體現(xiàn)購買差異的也只能是產(chǎn)品銷售服務(wù)。信用社只能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上做文章，必須加快完善服務(wù)體系，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為成功營銷的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營業(yè)場所，建設(shè)一批精品網(wǎng)點，發(fā)展一批有特色、專業(yè)化網(wǎng)點；二是條件好的地方建立分層次服務(wù)體系，逐步對高價值客戶提供理想的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)功能和業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為其帶來超值享受；三是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。挖掘客戶深度價值和潛在需求，更好地實施分層服務(wù)；四是不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作效率、關(guān)系親和度和團隊協(xié)作水平，提高員工的服務(wù)能力；五是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，對各項服務(wù)進行高效、細致的管理，使服務(wù)管理走向標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。

　　三、選擇目標(biāo)市場，找準(zhǔn)自己定位。信用社要根據(jù)客戶對金融服務(wù)的需求找準(zhǔn)自己的市場定位，確定在市場中與之相適應(yīng)的形象設(shè)計，達到揚長避短的目的。農(nóng)信社所選的目標(biāo)市場不僅要有充足的客戶源，而且還要有能實現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場后，農(nóng)信社必須充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，為選定的市場設(shè)計特別的營銷組合，使?fàn)I銷組合更加具有針對性。現(xiàn)階段，農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展水平和農(nóng)民收入偏低，形成城鄉(xiāng)大二元的經(jīng)濟格局，在同一農(nóng)村，貧富分化形成小二元格局，農(nóng)村人口眾多，農(nóng)村生產(chǎn)小型分散的特點，決定著農(nóng)村信用社的發(fā)展，農(nóng)民對資金的需求將會增加，這是一個潛力巨大的市場。農(nóng)信社的市場定位就是立足于我國生產(chǎn)力發(fā)展水平不高，經(jīng)濟多層次、多元化的具體國情，重點支持農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。當(dāng)前廣大農(nóng)村面臨著增加收入啟動市場，調(diào)整結(jié)構(gòu)的新形勢，農(nóng)村需求發(fā)生了很大變化。農(nóng)信社要根據(jù)這些新情況，新形勢，優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)，合理配置資金來源，當(dāng)前要重點下好“小額農(nóng)貸”這盤棋，要注意確立和篩選一批重點客戶，同時尋找潛在的重點的客戶。重點客戶也就是優(yōu)質(zhì)客戶，因此要集中有限的資金為重點客戶提供有效的服務(wù)，在支持重點客戶的同時，積極扶持一般客戶。

　　四、建立營銷機制，提倡全員營銷。農(nóng)信社的主任、外勤、主管會計，甚至是臨柜人員都有營銷責(zé)任。全體員工要圍繞一個統(tǒng)一的目標(biāo)市場要注重各個環(huán)節(jié)的團體調(diào)，處處體現(xiàn)各部門間的互動影響在各自的崗位上提供相應(yīng)的服務(wù)，以滿足客戶的需求。全員營銷一要培養(yǎng)員工市場分析能力。面對龐大的紛呈復(fù)雜的資源市場，農(nóng)信社只有深入市場，調(diào)查分析市場進行轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境分析，競爭對手情況分析，投資渠道分析，現(xiàn)有金融產(chǎn)品市場滿足程度分析，以及做好市場儲源份額的占比測算，才能隨時把握市場，及時調(diào)整營銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝,鞏固并擴大陣地；二要增加員工產(chǎn)品促銷意識，要利用多種宣傳媒體，一方面宣傳農(nóng)信社的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)理念；另一方面，宣傳現(xiàn)有金融產(chǎn)品的特色和長處，激發(fā)客戶的消費欲望，讓客戶有比較，有鑒別地根據(jù)自己的需求選擇適用的金融產(chǎn)品，從而達到促銷、多銷、增存的目的。

　信用社要建立市場營銷的約束與激勵機制。一是建立市場營銷的責(zé)任機制。農(nóng)信社要根據(jù)細分市場的情況，確定客戶經(jīng)理開發(fā)客戶和營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品的具體數(shù)量指標(biāo)，把市場拓展、客戶維護和客戶退出目標(biāo)落實到人，并明確客戶服務(wù)與客戶監(jiān)督責(zé)任，重點考核客戶增長、產(chǎn)品開發(fā)、客戶滿意率等情況。二是進一步明確市場營銷的激勵政策，加大市場營銷與費用掛鉤的力度，集中一部分專項資金與每年確定的各項市場開發(fā)指標(biāo)匹配，年終根據(jù)完成情況獲得相應(yīng)的獎勵費用，激發(fā)客戶經(jīng)理的營銷積極性，根據(jù)本社實際研究制定客戶經(jīng)理的收入分配辦法。要根據(jù)客戶經(jīng)理的等級，設(shè)定不同檔次的崗位工資，效益工作直接與業(yè)績掛鉤，收入可以拉開差距，充分體現(xiàn)“動態(tài)考核、績效掛鉤、多勞多得”的原則，根據(jù)營銷業(yè)務(wù)帶來的效益，確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。