那么有沒(méi)有一種訓(xùn)練，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員“在自己的教訓(xùn)中成長(zhǎng)、從公司的損失里提高”的現(xiàn)象哪？

答案是肯定的，也就是有一種訓(xùn)練，如果企業(yè)抓好了，就能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能，減少銷售工作中不必要的失誤，甚至能夠提升業(yè)務(wù)員的存活率，幫助新業(yè)務(wù)盡快成熟起來(lái)。

這種訓(xùn)練，就是“培訓(xùn)四沖程”中的第二步，銷售專項(xiàng)訓(xùn)練。

下面的八項(xiàng)訓(xùn)練，是通過(guò)對(duì)近二十家以效能為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)人員，其知識(shí)或技能所應(yīng)用的“頻率分析”和“難度分析”中得出的，這八項(xiàng)培訓(xùn)中，有的對(duì)內(nèi)，用于有效協(xié)調(diào)公司其他部門；有的對(duì)外，用于跟客戶打交道推動(dòng)訂單，但都是放單飛前至關(guān)重要并且必不可少的。

“銷售專項(xiàng)訓(xùn)練”中的八個(gè)關(guān)鍵訓(xùn)練（效能導(dǎo)向企業(yè)）

（一）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

詳細(xì)介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的？部門之間是如何協(xié)作完成這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)的？哪些事情必須請(qǐng)示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度等等。

很多公司在這一點(diǎn)上并沒(méi)有做好，導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)代表進(jìn)入崗位一年多了，還在問(wèn)一些公司流程早已經(jīng)規(guī)定了的東西。

（二）內(nèi)部資源介紹

詳細(xì)介紹公司與業(yè)務(wù)相關(guān)的部門，包括部門的負(fù)責(zé)人和未來(lái)可能互相配合的員工，及各部門對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)能夠所應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的職責(zé)，此舉的目的是讓銷售人員明白，他可以在什么情況下，提請(qǐng)公司其他部門和資源的支持，以利于業(yè)務(wù)的拓展。

關(guān)鍵流程和內(nèi)部資源相輔相成，構(gòu)成了公司對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的靜態(tài)支持體系，有些公司這兩個(gè)方面做得不夠好，結(jié)果導(dǎo)致了大量的時(shí)間甚至是客戶機(jī)會(huì)的丟失。

（三）銷售管理制度

要向業(yè)務(wù)代表明確說(shuō)明，你在我們公司做銷售，你承擔(dān)什么樣的責(zé)任？在什么情況下接受考核？考核的方式是什么？達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)會(huì)怎么樣？達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)會(huì)怎樣？超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)又會(huì)如何等，都要詳細(xì)地告知銷售人員，以明確對(duì)其的要求或是鏟除其后顧之憂。

有的銷售代表到公司已經(jīng)半年多，也早就轉(zhuǎn)正了，但是對(duì)于整個(gè)薪酬的構(gòu)成，仍然是模糊的，自己又不好直接問(wèn)，因?yàn)樾睦锏母泶窠獠婚_(kāi)，工作的時(shí)候就不踏實(shí)；

還有的銷售人員不知道公司的管理規(guī)定，比如這個(gè)表格該怎么填寫，那個(gè)申請(qǐng)應(yīng)該如何遞交等，這些都是應(yīng)當(dāng)在銷售管理制度里詳細(xì)培訓(xùn)的。

（四）客戶的需求和決策過(guò)程

詳細(xì)介紹公司的目標(biāo)客戶有哪些典型的需求？他們典型的決策過(guò)程是什么？由誰(shuí)提出需求？哪一個(gè)部門負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)方？哪一個(gè)部門最終拍板？哪個(gè)部門最終會(huì)使用該產(chǎn)品？哪個(gè)部門最終對(duì)整個(gè)采購(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)？等等，這些都是客戶需求及決策過(guò)程里的內(nèi)容，新業(yè)務(wù)只有對(duì)這些客戶的基礎(chǔ)信息了然于胸，才能在未來(lái)的實(shí)際工作中按部就班、有條不紊。

（五）準(zhǔn)客戶的尋找和接近

要跟這些新到崗的業(yè)務(wù)人員交流，如何尋找準(zhǔn)客戶，我們準(zhǔn)客戶的模型是什么？如何接近和預(yù)約客戶，如何克服客戶的面談拒絕，如何利用各種資源和方法實(shí)現(xiàn)客戶面訪等，這些都是準(zhǔn)客戶接近中的重要內(nèi)容。

（六）企業(yè)和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答

這一項(xiàng)培訓(xùn)實(shí)際上就是向銷售人員宣講關(guān)于公司及公司產(chǎn)品的知識(shí)。而要掌握公司知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，必須不斷練習(xí)。例如，列出十幾個(gè)甚至幾十個(gè)題目，要求銷售人員互相提問(wèn)，從不斷的問(wèn)答中仔細(xì)體驗(yàn)，直到能夠熟練的背下來(lái)。那么，在見(jiàn)客戶時(shí)，如果客戶問(wèn)一些常見(jiàn)的問(wèn)題，就都能很順暢地去解答，從而增加打動(dòng)客戶的概率。

（七）典型反對(duì)意見(jiàn)的處理

 如何推銷都不可能一帆風(fēng)順，尤其是新業(yè)務(wù)一般跟客戶都不熟悉，客戶的反對(duì)意見(jiàn)就尤其多而尖銳，此項(xiàng)培訓(xùn)，就是通過(guò)歸納總結(jié)客戶的常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)，在家里先把如何處理這些反對(duì)意見(jiàn)練熟了，為未來(lái)與客戶面談打基礎(chǔ)。

（八）訓(xùn)練銷售流程

最后一項(xiàng)，就是讓銷售人員掌握整個(gè)銷售流程，一般是在最后一周的時(shí)候進(jìn)行。這是銷售人員“放單飛”前的最后一項(xiàng)專項(xiàng)訓(xùn)練，也是銷售人員能否“放單飛”的最后檢驗(yàn)。

這個(gè)時(shí)候，一般會(huì)模擬一個(gè)訂單機(jī)會(huì)，由經(jīng)理或老業(yè)務(wù)員扮演客戶采購(gòu)過(guò)程中的各種典型角色，讓受訓(xùn)的銷售代表“打通關(guān)”。

銷售經(jīng)理通過(guò)輔助他來(lái)一次“打通關(guān)”，讓他對(duì)整個(gè)銷售工作能夠融會(huì)貫通。如果他能達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，就算通過(guò)了，也只有通過(guò)了最后一關(guān)，才能“放單飛”。