越是大的東西往往就是空對空，比如戰(zhàn)略神馬的，有些朋友寫文章是最喜歡提的。為什么呢，反正都是在天上，你想怎么吹就怎么吹，一時半會兒還弄不懂到底真假，反正吹大吹小都沒事兒，相對安全。

前段我做一個PPT在公司內(nèi)部的分享，當(dāng)然，前提是我所講的所有事情，我本人都做過，并且有結(jié)果。一共有三個章節(jié)，首先從戀愛的角度去看銷售，再從對終端和渠道的開拓去總結(jié)經(jīng)驗，提煉精髓，然后是講到心態(tài)的調(diào)整。

為什么最后要講心態(tài)呢?其實每個拳法的招式就那么幾步，能不能成為真正的高手，心態(tài)是非常關(guān)鍵的。你會常常聽到一些前輩說，這小伙兒不錯，就是太浮躁。當(dāng)然，有些前輩喜歡擺擺譜，這個很正常，他搞不定人家就說人家浮躁。因為他已經(jīng)站在一個相對高位，所以可以在精神上壓制你。大多數(shù)前輩還是很平靜，他們有過和你一樣過程，知道這個過程必然是這樣，你沒有挺過去，也就廢了。

我一直推崇把一個很大的事情，用最簡單的方式去詮釋。這樣可以方便復(fù)制和傳播，其實你自己是不虧的。它鍛煉了你的總結(jié)能力，把最精華的提煉出來。你相當(dāng)于又研習(xí)了一遍你的過往，并且在給別人講解的時候，這種分享精神也會讓你感覺到快樂。大家都有所得，都有所贏，這個也是我對生意的理解，很簡單。

而我要談的心態(tài)呢，最終也是三個詞去概括，但從一段對話起：

我：我準(zhǔn)備調(diào)走，這邊安排另外一位同事接手工作，和你們對接。上次你們來北京的時候，一起吃飯的那位，你還記得嗎?

A客戶：我們這邊的人說他不咋樣，怎么辦?

OK，我說一下這段話的背景。A客戶為北方某地市的一位代理商，其主力為網(wǎng)絡(luò)銷售，實體渠道基本不做。在某電商平臺上，也做到了類目第一的商戶。我在12年的時候開發(fā)其與我們合作。我比較直接，他能賺到錢，生意一直很愉快。

過段我要調(diào)離這個品類，負(fù)責(zé)別的區(qū)域，然后是公司的另外一位同事接手。我給A客戶介紹這位同事，A客戶便說出了這樣的一句話。因為，當(dāng)?shù)剡€有一家做本地渠道的B客戶，之前是由我的這位同事的團(tuán)隊維護(hù)的，是有過一些接觸。

B客戶在當(dāng)?shù)夭⒉皇切袠I(yè)前三的客戶，渠道壓力很大。B客戶跟他說，我的這位同事并不值得信任，生意恐怕會受到阻礙。我相信這個是所有做生意的朋友都面對過的問題，一些流言說你不好，或者說你公司不行，怎么辦?

在上海分公司做分享的時候，問到這個問題，一位同事主動的回答，比較典型。他說的是：我會跟A客戶說，B客戶既然愿意跟我們產(chǎn)生距離，其實也沒什么。反正我們這個區(qū)域的重點會全部在你身上，你好好做。你和B客戶也是有競爭的，我們的資源砸下來，搞不好以后這個區(qū)域就是你獨家了呢?

嗯，說這段話的這位同事進(jìn)公司三年，是比較典型的招數(shù)，讓客戶撕咬，用渠道制衡渠道。但我告訴他的是，十年前或許是這個玩法。當(dāng)時是賣方市場，供不應(yīng)求。但現(xiàn)在一定不是，且從段位來講，這種玩法雖然很酷，但不是高段位的玩法，要改。

其實對客戶一定是要真誠的，真誠只有一點，讓他賺到錢。當(dāng)他看到你去拜訪的時候，瞳孔放大，像看到財神一樣。下次再細(xì)聊，今天不聊怎么讓客戶賺到錢，聊心態(tài)。

OK，我告訴大家，接著剛才的兩段，實際的對話是這樣的：

我：這位同事是公司的老大哥了，無論工作和為人，我個人非常認(rèn)可，一定是沒有問題的。其實這樣看啊，有哪個廠商會滿意客戶，又有哪個客戶會滿意廠商呢?

A客戶：關(guān)鍵我就很滿意你。

我：謝謝你們哥倆了!我個人覺得：1，要有自己的見解。2，不要聽那些做得不好的人抱怨。

A客戶：不過來喝兩杯嗎……

因為我是把A客戶引入公司的體系，從陌生到熟悉，最重要的是讓他們真正賺到錢，他們對我的是信任的。我和同事抽了時間一起過去拜訪A客戶，而我一直表示的是對這位接手工作同事的信任，把他們聽到的一些影響生意的流言，一一解釋清楚。再加上這位同事確實早我很多年進(jìn)入公司，工作能力自然比我強(qiáng)很多，接管個客戶，也沒什么大問題，至今一直合作愉快。

記得我剛工作的前兩年，確實也喜歡挑撥渠道間的相互廝殺。在這個渠道面前說你要努力干掉那個渠道，在那個渠道面前說你要給我廢了他。其實，別人只是不說你罷了，他們在同一個地方，生意這么多年亦敵亦友，人家的交情絕對沒有你想象的那么淺薄。所以，我建議一些喜歡用這種制衡方式的朋友，還是要慎重，不是說不能用，而是看適不適合，要真誠，要謹(jǐn)慎。

而我們回到剛才與A客戶的這段對話中，至少可以表達(dá)我想要發(fā)掘心態(tài)調(diào)整的三個點：

一，接受常態(tài)。

“有哪個廠商會滿意客戶，又有哪個客戶會滿意廠商呢?”這句話做過生意的人都會有感覺吧。我表達(dá)的意思不是絕對的，因為確實有個別廠商和客戶的合作會很好，這很棒。

但我要告訴這位A客戶的是，上下游本身就是利益驅(qū)使，雖然對外是一致的，但在利益分配上，你爭我奪一定是非常正常的，誰不想讓自己能更賺錢一些呢?

那這樣，在平時的一些事情當(dāng)中，摩擦是不可避免的，這個一定是常態(tài)。而我們想要把生意做好，必須要接受這個常態(tài)。摩擦或許是突然出現(xiàn)，而很快平復(fù)。它不應(yīng)該是一個抹不去的傷疤，成為相互攻擊的開始。這樣生意不會持續(xù)，對誰都不好。

我們可以隨隨便便舉很多常態(tài)化的例子，比如公司里賺錢的部門，老板一定是比較重視的。如果你在這個部門，不要趾高氣揚。因為你或許只是站在了風(fēng)口，沒有能一直持續(xù)風(fēng)光的。

你在風(fēng)光的時候犯的錯，很難在失落的時候彌補過來的。社會節(jié)奏很快，誰會給你這么多時間。如果你一時不在這種風(fēng)口型部門，真的不要氣餒，也不要去撒潑啊什么的。認(rèn)真工作，多做一些，沒有關(guān)系，這個是累積。

10年的時候公司另外一個產(chǎn)品大發(fā)力，嗯，沒別的，發(fā)力就是殺價嘛。殺一個非常非常變態(tài)的價格，后來那個部門銷量自然杠杠的上，當(dāng)時市場環(huán)境還不錯，自然他們就牛X個哄哄的了。

還好的是，集團(tuán)副總負(fù)責(zé)我們的工作，他之前跑了十年的國際航運，做到了大幅。也經(jīng)歷了行業(yè)十多年的變革，風(fēng)雨看到太多了。他在調(diào)配部門之間的資源的時候，沒有依據(jù)銷量的高低去定奪，盡量趨于平衡。反正我也是努力工作，因為我不可能換去操盤那個產(chǎn)品，我只能在我的區(qū)域內(nèi)做好我的事情。這反而讓我更加賣命，因為其他部門每天都有好消息傳來，你能不跟上嗎?

也就在那個時候，我在所負(fù)責(zé)的大區(qū)，開發(fā)了不少區(qū)域性客戶。現(xiàn)在的生意模式，總代會被電商以及區(qū)域性客戶的成長慢慢削弱影響，扁平一定是趨勢。而我在10年就開始做渠道的扁平，也有一些結(jié)果，再加上總結(jié)經(jīng)驗，不斷復(fù)制。

我或許碰上了一個好領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時，但這不是每一個人都能遇上的。資源會在某一個時刻往利好的方向傾斜，這個一定是常態(tài)，你千萬不能抱怨。正如社會的公平在于對所有人都是不公平的。你一天BB個啥?領(lǐng)個不到一萬塊工資的。說兩句建議就可以了，趕緊下班別在公司蹭這點兒網(wǎng)，不然地鐵沒了你又不舍得打車回家。

先把自己混好了，混得跟王石那樣，你不說就不行了。因為社會讓你累計了財富，同樣你要肩負(fù)起一定的責(zé)任。

二，隔離抱怨。

正如對話里所說，B客戶像A客戶傳遞的是負(fù)面的思想，而對于上游業(yè)務(wù)人員的這種調(diào)整，又是必須發(fā)生的事情。不管任何時候，必須隔離掉所有的抱怨，抱怨對你不會有任何好處。

市場其實分為三類人：失敗者，跟隨者，成功者。你想想你一般接觸的是哪類人群居多呢?這個很重要，你要選擇性的接觸人。

不管是初級業(yè)務(wù)還是高級業(yè)務(wù)甚至到BOSS級別，都不可避免要接地氣，要去泡市場。當(dāng)下的傳統(tǒng)渠道，憂慮居多。因為之前利用信息不對稱對終端客戶的掌控，現(xiàn)在基本很難了。一個手機(jī)就可以查到他想要的任何價格，太透明也就難以維持利潤。但只要你去發(fā)覺，只要你用心，一定也有做的好的朋友。

傻子媳婦兒出遠(yuǎn)門，烙了塊餅圍傻子脖子上，說你餓了就吃餅，都掛在你脖子上了。媳婦兒回來看傻子掛了，因為他只吃了脖子前面的幾小口，都懶得把餅轉(zhuǎn)一下。

很簡單，你天天坐在店里干等能等到生意嗎?而你如果每天都和這些傻子泡在一起，天天聽他們對命運的吶喊，那你心態(tài)也就有問題了。近朱者赤近墨者黑，對于抱怨來說，不是盡量不聽，我覺得，應(yīng)該是一句不聽。

你要改變現(xiàn)狀，只能是打了雞血一樣去工作。當(dāng)然陳安之老師的那套你碰不得，但一定不要泡在一群失敗者的群體里。如果你是公司銷售的一線人員，進(jìn)入公司你應(yīng)該看的是賣貨最猛的那個。如果你是在市場上做生意，那這個區(qū)域內(nèi)，你應(yīng)該觀察的肯定是做得最棒的那家。

想方設(shè)法的去靠近他們，即使就是待在一起什么都不聊，也會很酷，這種能量的傳遞有時候不需要交流的。你看到他不斷的接電話協(xié)調(diào)生意，那種火爆程度肯定會讓你有感覺，反正我是特別喜歡這種刺激。

三，自信自知。

A客戶只是聽說我的這位同事不好而已，而我告訴他的最重要的一句話是：不要聽那些做得不好的人說。

簡單，如果你能從HR那里拿到所處同一級別同事的工資單，你去和工資最低還有工資最高的兩位同事都聊聊。公司最低的那位口里段子一定非常多，各種公司的事情跟你說一堆，滿是抱怨。但對你有意義嗎?你聽完立馬離職，不干了?羊駝啊~這樣你遲早把自己玩完。

而你去和工資最高的那位聊聊看，效果肯定是不一樣的。當(dāng)然，每個公司不同，工資最高的那位也不可能絕對說公司很棒，但至少我相信他們對生活的憧憬一定可以影響到你。

那就對了，當(dāng)一個做得并不好的員工跟你說老板不行的時候，他的話有多少可以借鑒呢?其實還要回歸一個常態(tài)問題，有幾個員工滿意老板，又了幾個老板滿意員工?一些大BOSS都會宣傳價值觀以及什么家的氛圍，但到那個位置了，他說的話很多時候是需要有象征意義的，而非他心里真正這么想。

所以，要自信一些，更要親自去體驗一些東西。馬云吹過很多漂亮的牛，但有一句我覺得很棒，大概意思是：你在我這里做夠三年了，你離職，或許我會和你聊聊。

當(dāng)你去做一個事情的時候，多聽多看一定是必要的。但你想做得更好，一定是把聽那些有成功經(jīng)驗的人的話放在主要。而這期間的自信，一定不可少。

對客戶的一些表現(xiàn)，我們需要由小放大，去探尋真正的需求，以及更多的生意點。而對戰(zhàn)術(shù)的總結(jié)，包括生意的詮釋，我覺得還是簡單的幾個詞就好，希望調(diào)整心態(tài)的這三個詞能夠和大家一起分享。

其實，具體細(xì)節(jié)的東西，100個人有100種不同，誰說能夠幫助到你，那他一定是行內(nèi)的人，否則是忽悠的概率會很大。但還好，我寫的這些，是空對空的東西，哈哈，正反讀，都還算能過去。

當(dāng)然，這都是我的經(jīng)歷。有些時候，每一個時期，你對那些前輩給你的指導(dǎo)，都會有不同的理解，這很酷?，F(xiàn)在我特別喜歡一句我老板經(jīng)常說的話，就是：“人都要過幾關(guān)?！笔堑?，這個“關(guān)”就是你覺得最痛苦的時刻。而這個時刻，需要運用你畢生所學(xué)。

上面寫的是我的心得?；蛟S有用，或許沒用，沒有關(guān)系，正常。

知道“正?！睂嵲谔匾?，因為你會把痛苦和快樂都看成一樣的，心態(tài)就平了。