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      銷售經(jīng)典
      
                    
                    
                    
                    
      
                         聯(lián)合參謀學院
                        
                        
                        2013-11-14
                        
                            
                        
                    
      
                    
      
                        
                        
      
                    
      
                    
                    
      
                        
      
                            
                        
      
                        
      
                            
                                
      
                                    
                                        
      

                                        
                                        

                                        
      1. 企業(yè)除了銷售創(chuàng)造利潤，其他的通通都是成本。
        2. 
	
      2. 
		 銷售就幫助客戶解決問題。
        3. 
	
      3. 
		 企業(yè)不是在賣產(chǎn)品，而是在賣解決客戶問題的方案。
        4. 
	
      4. 
		 產(chǎn)品只不過是解決客戶方案的工具而已。
        5. 
	
      5. 
		 客戶不需要產(chǎn)品，他們只需要解決問題的方案。
        6. 
	
      6. 
		 如果客戶不接受你的解決方案，那么你的產(chǎn)品無法銷售。
        7. 
	
      7. 
		 因此，賣產(chǎn)品之前先要學會賣理念。
        8. 
	
      8. 
		 只有客戶認同你的觀點，才會接受你的解決方案，最后接納你的產(chǎn)品。
        9. 
	
      9. 
		 要想解決客戶的需求方案，先要了解客戶的問題所在點。
        10. 
	
      10. 
		銷售產(chǎn)品有兩大策略，一是滿足需求，二是創(chuàng)造需求。
        11. 
	
      11. 
		滿足需求是客戶的表面需求，創(chuàng)造需求是客戶的內(nèi)心需求。
        12. 
	
      12. 
		客戶不喜歡便宜產(chǎn)品，但是一定喜歡占便宜。
        13. 
	
      13. 
		客戶不相信你說的話，但是一定相信他自己的感受和體驗。
        14. 
	
      14. 
		銷售的溝通策略就是你想說的話讓客戶說出來，客戶想說的話你說出來。
        15. 
	
      15. 
		要想客戶相信你是為他好，前提是你要幫他好話。
        16. 
	
      16. 
		因為銷售不是在賣東西，而是在幫助客戶買東西。
        17. 
	
      17. 
		銷售是一種心理戰(zhàn)，越是難以得到的東西，客戶越會珍惜。你越是在乎客戶就越不在乎，你越不在乎客戶就越在乎。
        18. 
	
      18. 
		銷售員千萬別隨降價，因為客戶并不是要便宜產(chǎn)品，他只是在測試你的產(chǎn)品價值。
        19. 
	
      19. 
		銷售中的讓價策略是，當客戶要求降價時，我們一定要學會反要求，千萬不要做無理由讓價。
        20. 
	
      20. 
		當客戶提出問題或抗拒時，千萬不是馬上回答，我們先要了解客戶的核心問題。
        21. 
	
      21. 
		如果你沒有找到客戶的核心問題，即使你完美回答了客戶的問題，客戶同樣不會購買。
        22. 
	
      22. 
		因此，優(yōu)秀的銷售員一定要了解客戶問題背后的問題。
        23. 
	
      23. 
		其實，客戶要求降低的背后，就是希望你證明高價的原因。
        24. 
	
      24. 
		銷售產(chǎn)品后，銷售員千萬別太高興，否則客戶以為自己吃虧了。
        25. 
	
      25. 
		只要客戶決定了購買產(chǎn)品，就不需要再強調(diào)產(chǎn)品價值，而是需要強調(diào)售后服務。
        26. 
	
      26. 
		當客戶拒絕購買時，銷售員千萬不要表露不滿情緒。否則，客戶會認為他的選擇是對的。
        27. 
	
      27. 
		即使要給客戶讓價，也千萬不要一下子讓太多，不然客戶就會認為你的產(chǎn)品水分太多，還有讓價空間。
        28. 
	
      28. 
		銷售員千萬別主動讓價，只有讓客戶砍價，主動權(quán)才握在你手里。
        29. 

      

        
	
      1. 
		在客戶沒有提出購買意愿前，千萬別隨便給贈品，否則，贈品就沒有取到促銷作用。
        2. 
	
      2. 
		在客戶沒有確認產(chǎn)品之前，先不要與客戶談價格，否則，價格談好了，客戶同樣不需要。
      
                                          		
                                
      
                                  
                        
      
                    
      



                
      
                
      
                    
                    
                        
      
                            
                                
        
                                    		
                        
        
                            
                
        
                
        
                
                
                
        
                
        


                

                
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