釣具展銷會選貨、進貨的門道

釣魚_王 2013-11-19

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2013年秋季釣具展銷會盛期。參加展銷會是釣具生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是釣具企業(yè)開辟新市場的首選形式。而通過參加釣具展銷會，經(jīng)銷商可以迅速全面地了解市場行情。展銷會如同一臺臺大戲，讓人眼花繚亂，成為業(yè)內(nèi)人士茶余飯后津津樂道的話題，勘稱釣具界的“經(jīng)典之作”。

掌握展銷會的規(guī)律若要充分利用釣具展銷會，必須了解它的規(guī)律。釣具展銷會有別于其他銷售方式，它是唯一能充分利用人體感官來認識漁具的營銷活動，人們通過釣具展銷會對產(chǎn)品的認知是最全面、最深刻的。同時，釣具展銷會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方所有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感，在高度競爭而充分自由的氣氛中，能夠以積極、平等的態(tài)度與廠家進行洽談。因此很有必要在看貨前了解釣具展各廠商所在的地理位置并熟記于頭腦中，并根據(jù)每次展會的實際情況，尋找展位布置的規(guī)律，才能做到有的放矢。

選貨定位要準(zhǔn)確

應(yīng)給你的漁具店定位，是做品牌？還是做綜合漁具？筆者認為應(yīng)盡量選擇知名度高的漁具企業(yè)進行合作，不然一到展銷會看什么都好，什么都想做，容易陷入盲目狀態(tài)。不妨先比較一下價格，觀察一下誰家進貨的人多、誰家的展位生意興隆，先要些名片標(biāo)明或牢記在心，這些就都是你的財富了。許多剛?cè)胄械臐O具店老板認為漁展會是個千載難逢的好機會，常出現(xiàn)盲目跟風(fēng)和急于簽約等問題。應(yīng)多觀察來展會進貨的經(jīng)銷商，看他們進貨的品種與數(shù)量，做到心中有數(shù)，不必輕易拍板定案。如果你是初次來展會進貨，能影響到漁具經(jīng)銷廠商對你看法的有兩個因素：一是你首次進貨的金額。如果你首次進貨金額太少，漁具廠商會認為你沒有實力，或是你對他的產(chǎn)品信心不足。二是補貨的頻率。如果你經(jīng)常到漁具廠商那里去補貨，即使數(shù)量不多，但漁具廠商會認為你的貨周轉(zhuǎn)快，能夠為他帶來長期的效益。漁具廠商對你的看法或支持表現(xiàn)在一旦有新漁具產(chǎn)品問世會盡快通知你，而且可能會在下次進貨時給你優(yōu)惠的價格。漁具經(jīng)銷廠商如果認為你是重要的客戶，一般都會向你透露近期哪類釣具產(chǎn)品熱銷，了解這些行情，會讓你對市場和釣具消費人群的判斷更為準(zhǔn)確。

進貨前的準(zhǔn)備一般來說，釣具經(jīng)營者選擇釣具產(chǎn)品有三條原則：即針對性、代表性和獨特性。針對性是指釣具要符合設(shè)計和使用目的。代表性是指釣具能體現(xiàn)生產(chǎn)廠家的技術(shù)水平，在同類產(chǎn)品處于領(lǐng)先地位。獨特性是指釣具要有自身的獨特之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。這是因為任何漁具產(chǎn)品都有自己的生命周期，即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退等5個時期。進貨概率與漁具產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律，對于漁具店老板而言，產(chǎn)品處在新生和發(fā)育期，進貨后銷售會有事半功倍的效果；在成熟和飽和期，進貨后銷售的效果可能事倍功半；到了衰退期，進貨后往往就會砸在手里。還有，進貨要有生意頭腦，路途遠費用高，一次多進點貨可攤平費用。需提醒的是，進的貨不是自己用，不要光挑自己喜歡的，要想著挑多數(shù)釣魚人都能接受的。另外，擴大客源是根本，保持一定的風(fēng)格非常重要。如果只圍著幾個熟客轉(zhuǎn)，就會使貨越壓越多，客越來越少，漁具店里亂七八糟，斷碼漁具商品比比皆是。

進貨技巧在釣具展上開始不要急于進貨，應(yīng)做到“知己知彼貨比三家不吃虧”。雖然展會產(chǎn)品的價格相對便宜，但不能忘記“砍價”(尤其是戶外展棚）。如果你是第一次進貨，也要裝做熟客的樣子，讓人覺得你很懂行，不是新手，對方為了拉你這樣的客戶會給你優(yōu)惠的價格。當(dāng)然，漁具廠商不會做虧本的生意，在砍價時，作為漁具店老板也不要太“狠”，在確保漁具廠商必要的利潤前提下，讓買賣雙方都滿意，否則會導(dǎo)致進貨計劃“流產(chǎn)”，或者售后服務(wù)大打折扣。

在釣具展上很多知名企業(yè)都會推出新產(chǎn)品，以此增強企業(yè)的市場競爭力，提高品牌的含金量。在新產(chǎn)品推廣期，為贏得人氣，價格上往往會有不少優(yōu)惠。不妨大膽選購一些引領(lǐng)釣具潮流的新產(chǎn)品，會讓你們的小店添色不少。但也應(yīng)看到漁具市場魚龍混雜，規(guī)范性不強，其中不乏偽劣產(chǎn)品。因此，不要貪圖一時的便宜而購買假冒偽劣的東西。展會上一些大的展位好東西確實不少，但也未必樣樣精品；而門庭冷落的展位或邊緣展位也未必沒有精品。要學(xué)會準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品的價值，別人忽略的地方往往能淘到不少好貨。魚護、架竿、魚漂、小配件等消耗品，有的價格低得令人咋舌，不妨可以試著進一些。展會期間也是替魚竿配節(jié)的最好時機，碧海展會每次都會有十幾個攤位配節(jié)。漁具店老板要充分利用這一時機，為釣手服務(wù)。既加強了與釣魚人的情感溝通，鞏固了自己的顧客群，同時也有利潤可賺。

如果你是一位小漁具店的老板或進貨數(shù)量很小，掌握好進貨時間也至關(guān)重要。一般展會的頭兩天，是廠商展銷的旺期，人氣十足。若不急著進貨、補貨，可選擇在展會的最后兩天采購。因為這時多數(shù)漁具廠商為減少撤展后的運輸成本而紛紛拋貨，這時進貨價格會相對便宜。

漁具店老板應(yīng)注意的問題

進貨時，千萬不要對漁具廠商提出如果產(chǎn)品不好賣能不能再換成好賣的商品這類問題。這樣問會被漁具廠商認定你以前沒有做過漁具生意，是生意場上的新手(如果做生意風(fēng)險可以控制到這種地步，可能誰都發(fā)財了），因為漁具廠商沒有義務(wù)為你承擔(dān)進貨的風(fēng)險。當(dāng)你提到貨后，只要把數(shù)量點清就可以了，一旦回去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題后可要求更換。貨收到后最好在店里搞一次促銷活動，把氣氛弄得紅火熱烈。通過促銷_不是主要目的，從實際效果看，是為了活躍漁具店的氣氛，以物美價廉博取廣大消費者對你漁具店的良好印象，吸引更多的顧客。很多人知道你的漁具店，你的小店生意才會好。同時，通過產(chǎn)品的銷售，亦是實地了解本地漁具消費市場的一次良機。要想把漁具店做大做強，需要逐步發(fā)展為區(qū)域總代理、區(qū)域經(jīng)銷、區(qū)域總代加分銷、區(qū)域經(jīng)銷加分銷、加盟連鎖、專賣特許等經(jīng)營形式。有些新做漁具店生意的老板認為進貨直接找廠家價格肯定是最低的，其實這是個誤區(qū)。漁具生產(chǎn)廠家也是有規(guī)矩要遵循的，只要是有代理的地方你去廠家也拿不到最低價格。因為漁具生產(chǎn)廠家要保護代理商的利益，你在廠家進貨會和在當(dāng)?shù)卮砩棠抢镞M貨是一個價格，甚至廠家給你的價格可能比代理商的還要高，目的就是為了穩(wěn)定市場零售價格。假如漁具生產(chǎn)廠家的零售價格低于市場價格，就會引起市場混亂，導(dǎo)致漁具產(chǎn)品價格滑落，最終可能弓I發(fā)價格的崩潰。

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