宏觀政策的調(diào)整、原材料漲價(jià)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，家居業(yè)的“暴利時(shí)代”已經(jīng)終結(jié)。

開(kāi)放邏輯：

分屬家居行業(yè)不同子行業(yè)的聯(lián)盟內(nèi)品牌聯(lián)手，在營(yíng)銷、家居采購(gòu)、媒體采購(gòu)、推廣和銷售終端上構(gòu)建一體化平臺(tái)。

開(kāi)放方法：

關(guān)聯(lián)性品牌間緊密合作，同時(shí)通過(guò)制定嚴(yán)格的組織形式和章程，在機(jī)制、品牌、渠道等方面給予制度保障。

冠軍聯(lián)盟的成功法則

“冠軍聯(lián)盟”在泛家居行業(yè)無(wú)疑是一種大膽的嘗試，然而，作為國(guó)內(nèi)首個(gè)契約型異業(yè)聯(lián)盟，其從成立之初就伴隨著業(yè)界的各種質(zhì)疑：異業(yè)聯(lián)盟是否可行？這種抱團(tuán)取暖聯(lián)盟能夠持續(xù)多久？尤其是隨著聯(lián)盟成員之間的合作越來(lái)越緊密，相互的疊加效益更加突出，所有聯(lián)盟成員已經(jīng)成為了一個(gè)整體品牌，如果聯(lián)盟成員中的某一個(gè)成員出現(xiàn)了負(fù)面事件，可能會(huì)導(dǎo)致“一榮俱榮，一損俱損”，而且在“大家居”趨勢(shì)下，聯(lián)盟成員謀求相關(guān)多元化發(fā)展，可能會(huì)導(dǎo)致聯(lián)盟成員的產(chǎn)品同質(zhì)化，造成產(chǎn)品線相互覆蓋、業(yè)務(wù)沖突等現(xiàn)象的存在，也對(duì)冠軍聯(lián)盟的內(nèi)部協(xié)調(diào)發(fā)展提出新的考驗(yàn)。

不過(guò)“冠軍聯(lián)盟”經(jīng)過(guò)四年來(lái)的運(yùn)營(yíng)，其異業(yè)聯(lián)合的商業(yè)模式，已經(jīng)為各行業(yè)提供了良好的范本，總結(jié)其成功之道，其中有四個(gè)比較重要的成功法則。

首先要制定嚴(yán)格的規(guī)章制度。冠軍聯(lián)盟以組織形式從事商業(yè)行為及社會(huì)行為，既不屬于合資企業(yè)，亦不屬于短期契約，而是致力于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的新型戰(zhàn)略聯(lián)盟。它不僅僅是泛家居業(yè)的品牌推廣聯(lián)盟，還是以品牌為基礎(chǔ)的契約式組織，類似OPEC、歐盟等，這就決定了冠軍聯(lián)盟必須有其嚴(yán)格的組織形式和制度。

冠軍聯(lián)盟從開(kāi)始籌備時(shí)，就討論確定了《聯(lián)盟章程》，成立秘書(shū)處日常組織機(jī)構(gòu)，對(duì)輪值制度、聯(lián)盟成員挑選原則、成員加盟條件、品牌聯(lián)盟的運(yùn)作規(guī)則、聯(lián)盟架構(gòu)及各崗位職責(zé)、聯(lián)盟溝通運(yùn)作、監(jiān)督機(jī)制的建立等問(wèn)題有了明確的界定，從根本上做到了機(jī)制保障。

聯(lián)盟內(nèi)有較為嚴(yán)密的組織架構(gòu)，有決策機(jī)構(gòu)理事會(huì)、執(zhí)行機(jī)構(gòu)秘書(shū)處，領(lǐng)導(dǎo)者采用輪值會(huì)長(zhǎng)和秘書(shū)長(zhǎng)制，通過(guò)選舉賦予任期，同時(shí)委托第三方管理傳播與財(cái)務(wù)等事宜。理事會(huì)一般都由企業(yè)的總裁或者董事長(zhǎng)來(lái)組成，主要在兩方面進(jìn)行決策，首先是投資規(guī)劃，比如說(shuō)今年我們做哪些活動(dòng)，我們總共投資需要多少資金，決定投資的方向。另外，吸收聯(lián)盟成員，決定哪些企業(yè)可以進(jìn)入，哪些需要退出，也是理事會(huì)職責(zé)的另一大方面。當(dāng)然，如果冠軍聯(lián)盟有一些機(jī)制上的重大決策，比如中間運(yùn)營(yíng)機(jī)制的完善，委員會(huì)的成立，也需要在理事會(huì)層面解決。

秘書(shū)處就是聯(lián)盟內(nèi)規(guī)章制度得以實(shí)行的重要保障，日常工作主要是秘書(shū)處在操作，效率也比較高。因?yàn)槊貢?shū)處本身就是由每個(gè)品牌的市場(chǎng)或者銷售人員組成，冠軍聯(lián)盟的工作也是他們品牌工作的一部分，所以在為自己品牌制定營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，也會(huì)把聯(lián)盟的工作考慮進(jìn)去。

聯(lián)盟內(nèi)的品牌要門(mén)當(dāng)戶對(duì)。品牌聯(lián)盟成員以長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)為合作基礎(chǔ)，在品牌影響力上要做到“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”，為聯(lián)盟的發(fā)展提供品牌保證，相互強(qiáng)化，產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”。怎么才能夠做到“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”？加盟的企業(yè)必須是行業(yè)老大，在品質(zhì)、渠道、銷量、市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)等方面都是行業(yè)中的佼佼者。

事實(shí)上，針對(duì)不同消費(fèi)群體，非知名品牌也可結(jié)成聯(lián)盟，但不對(duì)等的品牌之間、收益不對(duì)等問(wèn)題的存在，常常導(dǎo)致結(jié)成的聯(lián)盟不能夠長(zhǎng)時(shí)間維系。冠軍聯(lián)盟的品牌化運(yùn)作使得組織本身具有極強(qiáng)的市場(chǎng)精神，由行業(yè)第一品牌組成，擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且通過(guò)市場(chǎng)行為不斷優(yōu)化積累自身品牌資產(chǎn)。

聯(lián)盟成員相關(guān)但要異業(yè)。冠軍聯(lián)盟的成員并不處于同一產(chǎn)業(yè)，也不存在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的上下游關(guān)系，因此遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)，合作是基于資源的互補(bǔ)利用，通過(guò)核心資源的嵌入式共享實(shí)現(xiàn)深度融合。這種異業(yè)跨界形式之所以能夠存在，與泛家居行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)，銷售的目標(biāo)客戶比較一致，家裝中地板、瓷磚、櫥柜等商品采購(gòu)的必要性和采購(gòu)時(shí)間的集中，在選購(gòu)時(shí)候具有高度關(guān)聯(lián)性。

因此，“冠軍聯(lián)盟”在營(yíng)銷、家居采購(gòu)、媒體采購(gòu)、推廣和銷售終端上已經(jīng)構(gòu)建一體化平臺(tái)，這樣的異業(yè)結(jié)盟的好處在于消費(fèi)者選購(gòu)了美的微波爐、煙機(jī)灶具后，也可以順便挑選廚柜、衛(wèi)浴、地板、燈具、空調(diào)、熱水器等產(chǎn)品，不用在不同賣場(chǎng)之間來(lái)回跑。

但隨著聯(lián)盟的不斷發(fā)展壯大，聯(lián)盟成員自身也在成長(zhǎng)，規(guī)模擴(kuò)大、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，在“大家居”趨勢(shì)下，聯(lián)盟成員謀求相關(guān)多元化發(fā)展，可能會(huì)導(dǎo)致聯(lián)盟成員的產(chǎn)品同質(zhì)化，造成產(chǎn)品線相互覆蓋、業(yè)務(wù)沖突等現(xiàn)象的存在。我們的原則是，冠軍聯(lián)盟成員之間應(yīng)該求同存異，在主業(yè)不沖突、副業(yè)三到五年不存在競(jìng)爭(zhēng)的情況下，進(jìn)行多產(chǎn)品線，比如高中低檔的差異化競(jìng)爭(zhēng)，從而促進(jìn)聯(lián)盟成員的各自發(fā)展。聯(lián)盟成員企業(yè)都有可能成為主業(yè)是行業(yè)第一、副業(yè)是另一行業(yè)前三的品牌，依然可以實(shí)現(xiàn)合作共贏。

與渠道商利益共享。冠軍聯(lián)盟的成功，不僅是聯(lián)盟總部的共贏，而且是代理商的共贏，正因?yàn)槔媸锹?lián)盟的根基，全國(guó)的代理商因此盈利。同時(shí)，由于利益共享，各大商場(chǎng)自愿參加的比例也在提高，越來(lái)越多的商場(chǎng)自發(fā)地組織聯(lián)盟活動(dòng)。2012年冠軍聯(lián)盟“超級(jí)團(tuán)購(gòu)中國(guó)行”活動(dòng)在北京國(guó)家會(huì)議中心舉行的時(shí)候，就有一萬(wàn)多名消費(fèi)者云集冠軍聯(lián)盟活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，在全國(guó)200多個(gè)城市相繼做了活動(dòng)，反響都非常好。

在共同利益召喚下，各品牌能在短期內(nèi)求得平衡，甚至達(dá)成一致。在提倡高度自律的同時(shí)，規(guī)范冠軍聯(lián)盟的機(jī)制，淘汰不規(guī)范企業(yè)，不斷引入新的優(yōu)勢(shì)品牌，打造真正的一體化聯(lián)合營(yíng)銷平臺(tái)。

本文來(lái)源：商界評(píng)論 作者：謝佩洪 哈米什·麥肯齊 宋文洲等